Một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cho công ty thông tin viễn thông điện lực

Bộ GIáO DụC Và ĐàO TạO Trường đại học bách khoa hà nội -o0o LUậN VĂN THạC Sĩ KHOA HọC Ngành: Quản Trị Kinh Doanh MộT Số GIảI PHáP NHằM NÂNG CAO NĂNG LựC CạNH TRANH CHO CƠNG TY thơng tin VIễN THƠNG ĐIệN LựC nguyễn anh đào hà nội 2007 Mục lục - Luận văn tốt nghiệp MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU…………………………………………………………… CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ CẠNH TRANH VÀ NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP.………… .1 1.1 Lý luận chung cạnh tranh…………………………………………… 1.1.1 Khái niệm cạnh tranh……………………… ……………………… 1.1.2 Vai trò cạnh tranh…………………….………………… … 1.1.3 Phân loại cạnh tranh……………… …………………… … …… 1.1.4 Các phương thức cạnh tranh kinh doanh…………………… 10 1.2 Năng lực cạnh tranh doanh nghiệp… ………………………… 11 1.2.1 Khái niệm……………………… ………………………………….11 1.2.2 Các tiêu đánh giá lực cạnh tranh ………………………….11 1.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới lực cạnh tranh………………………… 12 1.3 Các mơ hình để phân tích lực cạnh tranh……………………… 14 1.3.1 Các yếu tố môi trường ngành…………… …………………… 14 1.3.2 Phân tích mơi trường bên cơng ty.…… ……………… 20 CHƯƠNG II :PHÂN TÍCH NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY VIỄN THÔNG ĐIỆN LỰC……………… …………………… …… 24 2.1 Giới thiệu khái quát Công ty thông tin viễn thông Điện lực….…… 24 2.1.1 Sự đời Công ty thông tin viễn thông Điện lực …… … 24 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty thông tin viễn thông Điện lực .24 2.1.3 Sơ đồ tổ chức Công ty ………… …………………………… 25 2.1.4 Những loại hình dịch vụ Cơng ty………….…………… 27 2.1.5 Công nghệ - sở vật chất kỹ thuật…………………………………29 2.1.6 Nhân lực…………………………………………………………… 33 2.1.7 Kết hoạt động kinh doanh EVN Telecom ………………… 34 2.2 Phân tích môi trường ngành………………………………… …………… 40 Mục lục - Luận văn tốt nghiệp 2.2.1 Khách hàng ………… ………………………………… …………… 40 2.2.2 Đối thủ cạnh tranh ……………… ……………………………… 48 2.2.2.1 Tập đoàn Bưu viễn thơng Việt nam (VNPT)……………48 2.2.2.2 Tổng cơng ty viễn thông quân đội ( Viettel)………………… 51 2.2.2.3 Công ty cổ phần dịch vụ bưu viễn thơng Sài gịn ( SPT) 54 2.2.2.4 Cơng ty cổ phần viễn thông Hà nội ( HaNoiTelecom)…………56 2.2.2.5 Đối thủ tiềm ẩn ……………………………………………… 56 2.2.3 Nhà cung cấp ……………………………………………………… 57 2.2.4 Sản phẩm thay ………………………………………………… 58 2.3 Phân tích lực cạnh tranh EVN Telecom………………………62 2.3.1 Tính tiêu lực cạnh tranh……………………………62 2.3.1.1 Chỉ tiêu thị phần chung.…………………………………………62 2.3.1.2 Chỉ tiêu thị phần loại dịch vụ …………………………….66 2.3.2 Phân tích yếu tố cạnh tranh … …………………………………75 2.3.3 Phân tích yếu tố cấu thành lực cạnh tranh…………………85 CHƯƠNG III : MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH TRONG KINH DOANH CỦA EVN TELECOM……… ………92 3.1 Định hướng phát triển cho Công ty thông tin viễn thông Điện lực…… 92 3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao lực cạnh tranh………………… 95 3.2.1 Đầu tư phát triển sở vật chất kỹ thuật……………………………95 3.2.2 Đầu tư phát triển nguồn nhân lực………………………………….100 3.2.3 Hoàn thiện máy tổ chức đổi chế quản lý………… 104 3.2.3.1 Phát triển sản phẩm dịch vụ viễn thông……………………….104 3.2.3.2 Đẩy mạnh hoạt động Marketing……………………………….109 3.2.4 Liên kết liên doanh……………………………………………… 116 KẾT LUẬN……………………………………………………………… 118 TÀI LIỆU THAM KHẢO…………………………………………………… Mục lục - Luận văn tốt nghiệp DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh số loại hình dịch vụ Công ty Năm 2005 –2006-Qúi I/2007………………………………………28 Bảng 2.2: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh EVN Telecom - Năm 2005- 2006………………………………………………………………… 35 Bảng 2.3 : Bảng cân đối kế toán EVN Telecom -ngày 31/12/2006…….36 Bảng 2.4 : Kết kinh doanh EVN Telecom - Năm 2003-2006………37 Bảng 2.5: Các tiêu hệ số tài chủ yếu – Năm 2004-2006…… 38 Bảng 2.6: Tốc độ phát triển doanh thu EVN Telecom - Năm 2003 – 2006……………………………………………………………………… 62 Bảng 2.7 : Doanh thu thị phần EVN Telecom Năm 2003-2006……63 Bảng 3.1: Kế hoạch đầu tư kinh doanh mạng CDMA giai đoạn - 20082010……………………………………………………………………… 98 Bảng 3.2 : Vốn đầu tư giai đoạn 2007-2010…………………………… 100 Mục lục - Luận văn tốt nghiệp DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 2.1 : Sơ đồ cấu tổ chức Cơng ty……………………………….25 Hình 2.2: Biểu đồ tăng trưởng điện thoại Việt Nam Biểu đồ tăng trưởng thuê bao điện thoại theo năm………………… 42 Biểu đồ tăng trưởng thuê bao điện thoại theo tháng năm 2007………42 Biểu đồ mật độ điện thoại tính 100 dân theo tháng năm 2007 43 Hình 2.3: Biểu đồ tăng trưởng thuê bao Internet Việt Nam Theo số thuê bao quy đổi…………………………………………… 45 Theo số người sử dụng……………………………………………… 45 Hình 2.4 : Biểu đồ phát triển doanh thu EVN Telecom - Năm 2003 2006……………………………………………………………………… 62 Hình 2.5:Thị phần EVNTelecom năm 2003 so với đối thủ cạnh tranh……………………………………………………………………… 64 Hình 2.6: Thị phần EVNTelecom năm 2004 so với đối thủ cạnh tranh …………………………………………………………………………64 Hình 2.7: Thị phần EVNTelecom năm 2005 so với đối thủ cạnh tranh …………………………………………………………………………65 Hình 2.8: Thị phần EVNTelecom năm 2006 so với đối thủ cạnh tranh …………………………………………………………………………65 Hình 2.9: Thị phần tính lĩnh vực dịch vụ VoiP quốc tế chiều năm 2005…………………………………………………………………….……66 Thị phần tính lĩnh vực dịch vụ VoiP quốc tế chiều năm 2006…………………………………………………………………….……67 Hình 2.10:Thị phần tính lĩnh vực dịch vụ Internet năm 2005…………69 Thị phần tính lĩnh vực dịch vụ Internet năm 2006……… 69 Hình 2.11:Thị phần tính lĩnh vực dịch vụ di động năm 2005……… 71 Thị phần tính lĩnh vực dịch vụ di động năm 2006……….72 Mục lục - Luận văn tốt nghiệp DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT BCVT : bưu viễn thơng CNTT : cơng nghệ thơng tin HCA : Hội tin học thành phố Hồ Chí Minh HN : Hà Nội SXKD : sản xuất kinh doanh TP HCM : thành phố Hồ Chí Minh TSCĐ : Tài sản cố định VTI : Công ty viễn thông quốc tế Lời cảm ơn! Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến tất thầy cô trường Đại học Bách khoa Hà Nội dìu dắt em suốt thời gian theo học trường Em xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo khoa Quản trị kinh doanh - Trường Đại học Bách khoa Hà Nội đặc biệt thầy TS Nguyễn Đại Thắng, người trực tiếp hướng dẫn tốt nghiệp đôn đốc, bảo tận tình cho em suốt trình học tập thời gian làm luận văn tốt nghiệp Em xin cảm ơn Ban viễn thông - cơng nghệ thơng tin - Tập đồn Điện lực Việt Nam Công ty thông tin viễn thông Điện lực giúp đỡ em hoàn thành luận văn Do nhiều hạn chế mặt thời gian kiến thức nên luận văn tránh khỏi thiếu sót, em mong thầy giáo, bạn bè đồng nhận xét, góp ý cho em để em hồn thiện luận văn Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn! Hà nội, ngày tháng 10 năm 2007 Học viên Nguyễn Anh Đào Phần mở đầu - Luận văn tốt nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI: Trên giới ngày có hàng trăm nghìn doanh nghiệp đời với số lượng doanh nghiệp thất thế, phá sản Sự liệt thương trường thực thách thức lớn doanh nghiệp Điều đòi hỏi doanh nghiệp phải nhạy cảm với tình thế, nắm vững nguyên lý cạnh tranh Đây yếu tố định thành công hay thất bại doanh nghiệp Thách thức ngày lớn tiến trình khu vực hố tồn cầu hoá kinh tế diễn ngày nhanh chóng, Việt Nam gia nhập WTO, ký kết hiệp định hợp tác kinh tế với nước khu vực, giới tổ chức kinh tế quốc tế Khi thị trường viễn thơng Việt Nam mở cửa hồn tồn thời gian tới Bối cảnh đặt doanh nghiệp Việt Nam, có doanh nghiệp kinh doanh viễn thông trước thách thức cạnh tranh vơ khốc liệt Vì nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp viễn thông nước vô cấp bách để cạnh tranh với cơng ty viễn thơng nước ngồi giàu kinh nghiệm thị trường Ngành viễn thơng đóng vai trị quan trọng việc thúc đẩy kinh tế xã hội phát triển đảm bảo an ninh quốc phòng Trong hoạt động kinh doanh viễn thơng, ngồi hoạt động nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, việc tăng cường hoạt động đầu tư tài chính, đổi cơng nghệ thơng tin, việc cải tiến đa dạng hoá sản phẩm, đa dạng hoá kênh phân phối , tăng cường hoạt động Marketing đào tạo nguồn nhân lực đóng vai trị quan trọng việc nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp lĩnh vực viễn thông Đây nhân tố định thành công doanh nghiệp kinh doanh Phần mở đầu - Luận văn tốt nghiệp Để tồn phát triển môi trường cạnh tranh gay gắt thời gian tới, doanh nghiệp viễn thông Việt Nam phải đổi toàn diện hoạt động kinh doanh Ngành viễn thơng Điện lực hình thành sớm với phát triển ngành điện lại tham gia thị trường viễn thông công cộng muộn số doanh nghiệp khác Chính để hoạt động kinh doanh viễn thông công cộng Công ty thông tin viễn thông Điện lực -Tập đoàn Điện lực Việt Nam mang lại hiệu cao môi trường cạnh tranh gay gắt với đối thủ lớn mạnh mặt, cần phải có “Một số giải pháp nhằm nâng cao lực cạnh tranh cho Công ty thông tin viễn thông Điện lực - Tập đồn Điện lực Việt Nam ” Đây vấn đề mà luận văn đề cập tới MỤC ĐÍCH PHẠM VI NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI Cơ sở lý luận nghiên cứu hệ thống hóa vấn đề cạnh tranh nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp Nghiên cứu, phân tích, đánh giá lực cạnh tranh Công ty thông tin viễn thơng Điện lực -Tập đồn Điện lực Việt Nam lĩnh vực kinh doanh viễn thông từ thành lập nay, đặc biệt phân tích yếu tố ảnh hưởng đến lực cạnh tranh từ tìm mặt mạnh yếu kinh doanh viễn thông so với đối thủ ngành Trên sở đó, đưa số giải pháp nhằm góp phần nâng cao lực cạnh tranh cho Công ty thông tin viễn thơng Điện lực - Tập đồn Điện lực Việt Nam PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Phương pháp mà luận văn sử dụng phương pháp so sánh, thống kê phân tích kinh tế, báo cáo thường niên Công ty thông tin viễn thông Điện lực - Tập đoàn Điện lực Việt Nam, văn pháp luật có liên quan đến lĩnh vực kinh doanh viễn thông Phần mở đầu - Luận văn tốt nghiệp Luận văn từ sở nghiên cứu lý luận cạnh tranh hoạt động kinh doanh doanh nghiệp viễn thông theo thông lệ quốc tế đến cạnh tranh hoạt động kinh doanh viễn thông thực tế Công ty thông tin viễn thông Điện lực - Tập đồn Điện lực Việt Nam Từ tìm giải pháp nhằm tăng thị phần hoạt động kinh doanh viễn thông Công ty thông tin viễn thơng Điện lực - Tập đồn Điện lực Việt Nam KẾT CẤU CỦA LUẬN VĂN Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo phụ lục, luận văn bao gồm ba chương: Chương I: Cơ sở lý luận chung cạnh tranh nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp Chương II: Phân tích thực trạng lực cạnh tranh Công ty thông tin viễn thơng Điện lực - Tập đồn Điện lực Việt Nam lĩnh vực kinh doanh viễn thông Chương III: Một số giải pháp nâng cao lực cạnh tranh kinh doanh viễn thông Công ty thơng tin viễn thơng Điện lực - Tập đồn Điện lực Việt Nam  - 104 – trí quản lý Thuê chuyên gia nước để tận dụng chất xám quản lý việc phát triển sản phẩm dịch vụ * Sử dụng đãi ngộ cán bộ: Có sách sử dụng cán cách hợp lý, người, việc; Tạo điều kiện thuận lợi cho cán qua đào tạo phát huy khả cho cơng việc giao Cần phải xây dựng chế độ đãi ngộ cán để giữ cán giỏi, có chun mơn cao, tránh tình trạng chảy máu chất xám Với giải pháp EVN Telecom cải thiện tiêu chất lượng dịch vụ chất lượng chăm sóc khách hàng ngày tốt 3.2.3 Hoàn thiện máy tổ chức đổi chế quản lý : Để đáp ứng cạnh tranh ngày liệt, “Ngôi nhà EVN Telecom ” vào năm 2010 phải “tồ nhà” có kết cấu bền vững có đủ công phát huy mục tiêu mong ước, máy tổ chức EVN Telecom phải thật hoàn hảo, hoạt động hiệu thực chức đảm đương vai trò: kinh doanh viễn thơng ngành nghề khác Văn phịng Trụ sở EVN Telecom ngồi phận tiêu biểu cịn cần phải có phận chiến lược nghiên cứu phát triển sản phẩm, mở rộng kênh phân phối thị trường, đào tạo đại lý chuyên nghiệp phục vụ yêu cầu phát triển kinh doanh Nâng cao lực vai trò phòng chức năng, phịng ban cần vào hồn thiện hệ thống quản lý chất lượng, phận nghiên cứu sản phẩm có cơng trình nghiên cứu đời, có đề xuất dự án đầu tư, sản phẩm dịch vụ giá trị gia tăng Bộ phận nghiên cứu thị trường phát huy tốt hoạt động hỗ trợ bán hàng dịch vụ chăm sóc khách hàng 3.2.3.1 Phát triển sản phẩm dịch vụ viễn thông: - 105 – Có thể nói - sản phẩm Công ty kinh doanh viễn thông gần giống Khuynh hướng chung cạnh tranh gay gắt cung cấp dịch vụ giá trị gia tăng làm công cụ phát triển thể khác biệt Công ty đáp ứng thỏa mãn nhu cầu khách hàng nhanh thu hút, dịch vụ hỗ trợ khách hàng nhiều hấp dẫn EVN telecom đơn vị cung cấp sản phẩm dịch vụ viễn thông đến khách hàng Cụ thể : - Mạng dịch vụ viễn thông liên tỉnh quốc tế ( VoiP/179) : Dịch vụ viễn thông cố định bao gồm dịch vụ điện thoại cố định ( có dây không dây ) Dịch vụ điện thoại cố định nội hạt Dịch vụ điện thoại cố định đường dài Điện thoại thẻ trả trước Truyền số liệu tốc độ cao : quay số , Leased line, xDLS… Fax Các dịch vụ gia tăng giá trị mạng thông minh - Dịch vụ thông tin di động : Dịch vụ điện thoại di động nước roaming ( nước quốc tế ) Điện thoại thẻ trả trước Điện thoại không dây cố định vùng thưa dân Cung cấp mạng di động dùng riêng Truyền số liệu tốc độc cao (GPRS) Fax Các dịch vụ gia tăng giá trị ( Internet, tin nhắn…) - Dịch vụ cho thuê kênh luồng : - 106 – Cho thuê kênh truyền từ 64 Kb/s đến n*64 Kb/s, luồng n*E1 theo yêu cầu với dịch vụ IP TDM - Dịch vụ truyền số liệu truy cập Internet tốc độ cao - Dịch vụ viễn thông quốc tế : Dịch vụ điện thoại quốc tế Dịch vụ điện thoại hội nghị quốc tế Dịch vụ truyền số liệu ( với tốc độ cao theo yêu cầu ) Cung cấp kênh kết nối Internet, cung cấp kết nối cho nhà IXP, ISP với tốc độ theo yêu cầu Dịch vụ cho thuê kênh ( TDM, ATM, PR, IP ) kết nối kênh quốc tế tới điểm Dịch vụ VSAT Một số dịch vụ khác thu phát truyền hình quốc tế, hội nghị truyền hình quốc tế - Nghiên cứu dịch vụ phục vụ xã hội khác cho lĩnh vực dịch vụ : Thương mại điện tử Chuyển tiền điện tử Ngân hàng liệu Cơng nghiệp giải trí ( Video theo u cầu, trị chơi mạng…) Chữa bệnh từ xa Dịch vụ thơng tin di động tồn cầu Các dịch vụ phát sinh khác Để đáp ứng nhu cầu thị trường đặc thù nâng cao lực cạnh tranh EVN Telecom cần cung cấp sản phẩm dịch vụ giá trị gia tăng để tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, đáp ứng nhu cầu cao tầng lớp cư dân - 107 – EVN Telecom nên có định hướng sớm đưa loại hình dịch vụ phù hợp với tiến trình phát triển cơng nghệ đại Việc đưa loại hình hấp dẫn giới doanh nhân, tầng lớp trí thức bước kịp với tốc độ cơng nghệ đại giới Bên cạnh EVN Telecom cần tung dịch vụ sản phẩm phù hợp với thị trường nông thôn, vùng sâu vùng xa nơi thị trường viễn thông bỏ ngỏ Phát triển dịch vụ ADSL kèm dịch vụ E-Tel tập trung vào khu công nghiệp, khu đô thị mới, nhà chung cư, trung tâm thương mại để giảm chi phí đầu tư, vận hành bảo dưỡng Ngồi ra, EVNTelecom cịn cung cấp dịch vụ ứng dụng Internet dịch vụ hộp thư an tồn ln quét virus trực tuyến, chống spam với dung lượng lớn, Web, mail hosting, cấp phát tên miền…Công ty cần có kế hoạch cung cấp dịch vụ video, TV Broadcasting, video on demand chất lượng cao với chương trình tuyển chọn đặc sắc đài truyền hình VN, điện thoại internet giá rẻ, hội nghị truyền hình EVN Telecom cần nghiên cứu phát triển ứng dụng / dịch vụ GTGT, lựa chọn đối tác để phối hợp cung cấp dịch vụ giải trí có tính hấp dẫn cao Hiện triển khai ứng dụng chương trình đào tạo trực tuyến ( Elearning) Quảng cáo tiếp thị để phát triển dịch vụ mạng riêng ảo (VPN) Cụ thể : Bảng 3.3 : KẾ HOẠCH PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG CÁC LOẠI HÌNH DỊCH VỤ NĂM 2007 CDMA STT Danh sách công ty Công ty Điện lực KH tập đoàn giao Chỉ tiêu thi đua phát triển 478,000 701,600 Internet ADSL 2+ 2,100 Trên TH cáp Lease line 5,700 104 Etel 19,500 - 108 – Công ty Điện lực 523,000 604,800 1,800 5,800 88 21,000 Công ty Điện lực 231,000 311,900 1,000 4,700 32 10,600 Công ty Điện lực Hà Nội 222,000 235,400 3,500 10,000 48 4,900 Công ty Điện lực TP Hồ Chí Minh 267,000 271,900 6,500 65,000 48 8,500 Công ty Điện lực Hải Dương 53,000 56,300 600 1,500 24 1,200 Công ty Điện lực Hải Phịng 71,000 141,900 500 8,000 24 1,400 Cơng ty Điện lực Ninh Bình 44,000 40,500 100 1,200 500 Công ty Điện lực Đồng Nai 62,000 77,500 600 1,500 32 1,300 10 Công ty Điện lực Đà Nẵng 49,000 58,200 600 1,500 48 1,100 2,000,000 2,500,000 CỘNG 17,300 104,900 456 70,000 Ngoài ra, EVN Telecom nên sớm nghiên cứu, đưa thử nghiệm dịch vụ liên kết với ngân hàng : Tự động tính thuế, nộp thuế thu nhập cá nhân qua điện thoại di động, hàng tháng, báo số dư tài khoản…; với trung tâm tư vấn chăm sóc sức khỏe : đưa danh sách địa chỉ, số điện thoại…của bác sĩ giỏi tiếng nước…hay nghiên cứu điện thoại CDMA dùng để câu cá … Doanh thu tăng trưởng ước tính khoảng 30% bán sản phẩm dịch vụ Các sản phẩm đưa Công ty cần tính đủ chi phí hoa - 109 – hồng, khuyếch trương, chăm sóc khách hàng để tiến hành hoạt động cần thiết mà khơng bị q bó buộc tài 3.2.3.2 Đẩy mạnh hoạt động Marketing Hiện EVN Telecom giai đoạn chuyển đổi bước đầu cố gắng đưa thay đổi phong cách, hình ảnh Vì cần mạnh dạn thử nghiệm khả sử dụng đối tác Theo kinh nghiệm Cơng ty nước ngồi cho thấy nên định kỳ thay đổi cơng ty quảng cáo để có ý tưởng Nên xác định ngân sách marketing chung từ đầu năm tình hình thực năm để chủ động thực công việc phạm vi kế hoạch đề Chú trọng củng cố phát triển thị trường trọng điểm sách phân biệt về: chất lượng dịch vụ, đại lý, phương tiện, nhân lực (tập trung vào thành phố lớn) Định hướng vào đối tượng khách hàng có thu nhập trung bình khá, có thu nhập ổn định, có khả tích luỹ sử dụng sản phẩm dịch vụ với thời hạn dài, đáp ứng nhu cầu cao đối tượng khách hàng có thu nhập cao Mở rộng theo hướng đáp ứng nhu cầu đa dạng sản phẩm dịch vụ Tạo sản phẩm phục vụ đối tượng khách hàng riêng, khách hàng có nhu cầu vai trò đặc biệt Tiếp tục trọng phát triển loại hình sản phẩm dùng cho vùng sâu vùng xa, đẩy mạnh q trình đa dạng hố sản phẩm, tăng tính hấp dẫn sản phẩm, tạo chế kết hợp quyền lợi, nghĩa vụ đáp ứng yêu cầu khách hàng Tiêu chuẩn hoá sản phẩm thiết bị đầu cuối nội dung, hình thức, chức phần mềm phù hợp nhu cầu khách hàng, đáp ứng phát triển công nghệ * Nghiên cứu chiến lược phân tích hoạt động kinh doanh đối thủ: - 110 – - Tổ chức thu thập thơng tin từ báo chí, phương tiện truyền thông, thông tin cung cấp từ trung tâm dịch vụ khách hàng khu vực báo cáo đại lý - Thu nhận thông tin thông qua nguồn như: doanh nghiệp lớn, trường Đại học, tổ chức khác - Tổ chức kênh thu thập thông tin đối thủ cho khu vực thành phố * Điều tra thị trường: - Điều tra thông tin khách hàng mục tiêu phục vụ cơng tác bán hàng tầng lớp có thu nhập cao văn nghệ sĩ, bác sĩ, chủ doanh nghiệp, cơng chức, cán hưu trí, tấng lớp có thu nhập trung bình vùng nơng thơn - Điều tra nhu cầu khách hàng để đề xuất cải tiến, phát triển sản phẩm phù hợp a Chính sách khách hàng: Cần xây dựng lòng trung thành khách hàng với thương hiệu EVN Telecom Yếu tố khiến khách hàng cảm thấy tơn trọng nhiệt tình tin cậy Nếu khách hàng nhận dịch vụ tốt mong đợi hài lịng họ phần thưởng lớn cho Công ty Để tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Công ty cần tập trung tối đa vào nắm bắt nhu cầu khách hàng mặt cảm xúc đơn cấp độ lý trí Đồng thời đưa yếu tố chứng tỏ phục vụ khách hàng cấp độ chất lượng cao quán Công ty cần nghiên cứu thực dịch vụ chăm sóc khách hàng chu đáo, chế độ hậu đặc biệt, ấn tượng để kéo khách hàng quay lại trở nên thân thiết, trung thành với sản phẩm / dịch vụ Như tặng thiếp sinh nhật, thư chúc mừng năm khách hàng lớn Gửi thư cảm ơn khách hàng Gửi thông tin qua thư điện tử Cung - 111 – cấp thông tin sản phẩm dịch vụ qua thư điện tử, đưa dẫn cho họ Sử dụng dịp đặc biệt để thể quan tâm Công khách hàng Kiểm tra mức độ thoả mãn khách hàng qua hệ thống thông tin phản hồi sau bán hàng Ngoài ra, dành thời gian, nguồn lực củng cố nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp, tham dự khóa đào tạo tập huấn lại marketing cho đơn vị thành viên - Để triển khai kế hoạch khuyến mại đạt yêu cầu cao EVN Telecom cần chuẩn bị đủ Handset, thẻ Ephone, thẻ Emobile trả trước… để phát cho đại lý Các đại lý triển khai tuyên truyền khuyến mại cho có chất lượng Có sách khách hàng VIP - Tổ chức tốt hệ thống cung cấp dịch vụ, tư vấn viễn thông đến đối tượng khách hàng Giải tốt phàn nàn khách hàng chất lượng phục vụ đại lý, khiếm khuyết sản phẩm Giải kịp thời thắc mắc khiếu nại khách hàng - Tăng cường hoạt động hậu phục vụ sau bán hàng, gửi tin nhắn chúc mừng sinh nhật, khách hàng lớn tặng quà, tặng thẻ khuyễn mại - Hoàn thiện sản phẩm dịch vụ hành để tăng lượng bán, tăng tỷ lệ trì hợp đồng Nghiên cứu giúp cho việc phát triển sản phẩm dịch vụ giá trị gia tăng phù hợp nhu cầu khách hàng Chi phí đầu tư cho hoạt động Marketing nên chiếm từ 1-3% doanh thu từ 50-150 tỷ đồng hàng năm b Chính sách quảng cáo : - Thuê Công ty quảng cáo chuyên nghiệp để họ làm công việc vụ hàng kỳ, để dành thời gian làm cơng việc có mức cấp thiết tầm quan trọng cao hơn, cần trực tiếp tham gia Tăng thêm việc quảng cáo panô trục đường quốc lộ, báo chí Đầu tư tài trợ cho chương - 112 – trình lớn, có tiếng vang, xứng với tầm EVN Telecom Đẩy mạnh cơng tác quảng cáo tiếp thị, xây dựng chương trình khuyến mại, giảm giá cước để phát triển VoIP chiều - Quảng cáo thương hiệu EVN Telecom theo nguyên tắc “ hình ảnh, ngơn ngữ, màu sắc” thực vật phẩm quảng cáo, đồ dùng thông dụng, đẹp, chất lượng tương đối để tạo điều kiện cho đại lý mua sử dụng tặng khách hàng Hình ảnh quảng cáo vừa phải tạo cảm giác thẩm mỹ, phù hợp sử dụng - Đẩy mạnh hoạt động PR, trọng tuyên truyền thơng cáo báo chí để chủ động đưa tin phương tiện thông tin đại chúng - Tổ chức hội thảo với đại lý, khách hàng lớn để tìm hiểu nhu cầu thị trường, nâng cao chất lượng phục vụ thỏa mãn dịch vụ cho khách hàng Tham gia hoạt động xã hội, từ thiện tặng học bổng, giúp đỡ người nghèo, hỗ trợ trường học, Qua đó, đánh bóng hình ảnh, thương hiệu EVN Telecom đến với công chúng - Tổ chức quảng cáo truyền hình báo chí theo thời kỳ, tần suất hợp lý, để thâm nhập vào tiềm thức công chúng, gây dựng tin cậy thương hiệu EVN Telecom, nâng cao uy tín, vị EVN Telecom , địa bàn Tp Hồ Chí Minh Hà nội - nơi người dân có tâm lý chuộng dịch vụ với cơng nghệ mới, tiếp cận nhiều thông tin dễ bị ảnh hưởng quảng cáo, tác động đến việc thu hút nguồn nhân lực có trình độ lực để phát triển lực lượng đại lý - Tổ chức khuyến vào thời điểm thích hợp để tăng sức bán, bảo đảm tốc độ tăng trưởng Dự kiến nguồn kinh phí phục vụ cho hoạt động chiếm 1%/ doanh thu giảm dần vào 2010 chiếm 0,5%/doanh thu Thực chương trình dài hạn để đạt mục tiêu phải nhờ đến tổ chức chuyên nghiệp - 113 – c Chính sách phân phối: Để nâng cao lực cạnh tranh EVN Telecom giải pháp củng cố phát triển kênh phân phối quan trọng Hệ thống phân phối đến năm 2010 trực tiếp qua Tổng Đại lý (các Công ty Điện lực) đại lý ngành chủ yếu quan trọng liên quan đến chất lượng phục vụ uy tín hình ảnh EVN Telecom Xây dựng củng cố hệ thống đại lý theo mơ hình thăng tiến EVN Telecom phối hợp với Công ty Điện lực củng cố hệ thống chuyên thu theo hướng chuyên nghiệp tập trung khu vực cho giảm thiểu tối đa cước khó địi Có sách khuyến khích tổng đại lý, kiên loại bỏ đại lý yếu Nâng cao vai trò phòng ban thật đơn vị kinh doanh Thành lập phòng marketing Xây dựng hệ thống tiêu chuẩn chất lượng đội ngũ bán hàng, đội ngũ marketing, có sách trì phát huy tổng đại lý đại lý giỏi, tinh nhuệ có Đầu tư thích đáng cho cơng tác đào tạo ban đầu, đào tạo nâng cao Phát triển đại lý bán hàng chuyên nghiệp nghiên cứu kênh phân phối khác qua Internet, lập trang Web bán hàng trực tuyến Đẩy mạnh việc tuyển dụng đại lý trách nhiệm EVN Telecom tổng đại lý ( Cơng ty Điện lực) Ngồi việc để đảm bảo tuyển dụng đại lý có chất lượng phù hợp với yêu cầu giai đoạn mới, mà trọng tâm đội ngũ đại lý chuyên sâu cho cung cấp sản phẩm, tăng số lượng người có trình độ marketing , tuyển đội ngũ bán hàng có kỹ bán hàng chuyên nghiệp * Phân phối qua đại lý: Hướng tới năm 2010, doanh thu viễn thông điện lực đạt 16.000 tỷ đồng thông qua kênh phân phối tổng đại lý cửa hàng đại lý chuyên - 114 – nghiệp Mở rộng hình thức bán chuyên nghiệp để giới thiệu thu hút khách hàng Phát triển hình thức phân phối trực tiếp qua internet, kết hợp ngân hàng, bệnh viện, trung tâm mở rộng dịch vụ giá trị gia tăng…, phục vụ tối đa nhu cầu khách hàng - Tinh giảm đại lý không đạt tiêu hoạt động đôi với tuyển dụng đại lý chế tài hấp dẫn, thu hút nhân tài phát triển mạng phân phối sản phẩm - Khai thông thị trường mới: Tổ chức tuyên truyền sản phẩm viễn thông điện lực khu vực Công ty Điện lực quản lý Nên thành lập Tổ tuyên truyền, thuyết trình tiềm sản phẩm dịch vụ viễn thông điện lực, gồm số tư vấn viên giỏi, mà cán Quản lý đại lý Công ty Điện lực giữ vai trò nòng cốt để thực địa phương, quan, đơn vị, trường học Tiêu chuẩn đánh giá chất lượng công việc Tổ số lần thuyết trình, lượt người nghe - Điều chỉnh việc chi trả hoa hồng theo hướng trả hoa hồng phí khơng thấp hơn, chí cao so Công ty khác để thúc đẩy đại lý bán hàng có điều kiện đầu tư, chăm sóc khách hàng nhằm bán hàng thơng qua giới thiệu khách hàng cũ - Đưa qui định thưởng phạt thu cước toán cước viễn thông tiền thiết bị đầu cuối Tập đồn Điện lực Việt Nam nhằm giảm bớt cơng nợ đơn vị , thúc đẩy sản xuất kinh doanh * Phân phối trực tiếp: Tổ chức phận bán hàng hỗ trợ bán hàng thuộc Phòng Marketing ( thành lập từ phòng kinh doanh) để thực bán hàng trực tiếp, : - Thành lập trang Web bán hàng trực tuyến phục vụ trực tiếp đến khách hàng tiềm cá nhân, quan, đơn vị - 115 – - Tổ chức tuyên truyền, thuyết trình tổ chức đơn vị, khu đơng dân sách, tính ưu việt, công cụ hỗ trợ, dịch vụ giá trị gia tăng công nghệ CDMA…nhằm tăng sản phẩm bán *Phát triển Đại lý kênh phân phối Đào tạo phát triển đội ngũ nhân viên có kỹ bán hàng chuyên nghiệp: - Phát triển đại lý bán chuyên nghiệp phạm vi toàn quốc có chất lượng hiệu - Trong phát triển đại lý, chế đại lý phát triển mạng lưới phân phối trực thuộc khuyến khích phát triển sách phù hợp, gắn kết thành cơng người đại lý phát triển quản lý kênh phân phối trực thuộc với thành công Cơng ty - Xây dựng sách đại lý mang tính ổn định lâu dài tạo tâm lý ổn định, gắn bó nghề nghiệp cho đại lý - Xây dựng đội ngũ bán hàng có kỹ bán hàng chuyên nghiệp, phát triển lực lượng marketing chuyên nghiệp đông số lượng có suất lao động cao, đào tạo bản, có trình độ hiểu biết nghiệp vụ viễn thông - Để đáp ứng yêu cầu phát triển hoạt động kinh doanh, tiêu phát triển đại lý xác định sau : + Về số lượng : Đến cuối năm 2007 đạt 2.500 cửa hàng đại lý Năm 2008 phấn đấu doanh thu đạt 6.000 tỷ đồng, tốc độ tăng doanh thu 92%, tăng đại lý 50% so với năm 2007 Giai đoạn từ năm 2009 đến 2010: phấn đấu 19.000 - 30.000 đại lý Tốc độ tăng doanh thu 166%, tăng đại lý 100%/ năm thiên chất lượng sản phẩm + Về chất lượng: Đầu tư nhiều chương trình đào tạo, quản lý để có đội ngũ “ marketing” “bán hàng chuyên nghiệp” hoạt động - 116 – có hiệu bền vững, gắn đời sống nghề nghiệp đại lý với phát triển EVN Telecom - Để hội thành công đại lý cao, hỗ trợ bán hàng: đào tạo kỹ năng, quảng cáo hình ảnh cơng ty, chất lượng, nhãn hiệu sản phẩm đến người tiêu dùng Cơng tác đào tạo đại lý đóng vai trị quan trọng việc phát triển đại lý (Xem chi tiết phụ lục ) 3.2.4 Liên kết liên doanh - Phát triển liên kết hợp tác sở hạ tầng mạng: Bên cạnh chiến lược phát triển xây trạm BTS, EVN Telecom nên triển khai đối thoại ’’bắt tay’’ với doanh nghiệp khác để xây dựng sở hạ tầng mạng chung đủ mạnh, cạnh tranh với quốc tế giảm chi phí đầu tư cách có hiệu - Hợp tác liên doanh với Công ty nước quốc tế : EVN Telecom cần có kế hoạch hợp tác với đối tác mạnh để thu hút nguồn vốn đầu tư, nâng cao lực tài Cơng ty, từ thúc đẩy sản xuất kinh doanh đạt mục tiêu đề Tóm lại : Cạnh tranh quy luật tất yếu, động lực thúc đẩy phát triển kinh tế kinh tế thị trường Chính để tồn phát triển doanh nghiệp nói chung Cơng ty viễn thơng điện lực nói riêng phải chấp nhận cạnh tranh lựa chọn để thực biện pháp mang tính chiến lược cạnh tranh động, tích cực có khả đem lại lợi ích to lớn cho Đánh giá lực cạnh tranh EVN Telecom so với đối thủ tình hình thị trường chung nói cho thấy EVN Telecom khơng có bước chuyển biến mạnh mang tính đột phá bị thị phần viễn thông tay Công ty kinh doanh viễn thông khác Để tăng doanh thu tăng - 117 – thị phần thị trường Cơng ty viễn thơng Điện lực cần thực đồng tất giải pháp  - 118 – KẾT LUẬN Cùng với đạo sát Bộ BCVT, Công ty thông tin viễn thông điện lực không ngừng tăng cường đầu tư, phát triển hạ tầng BCVT CNTT, tiếp tục cung cấp dịch vụ BCVT CNTT đại, chất lượng tốt đa dạng Đồng thời, trọng việc thực phổ cập dịch vụ viễn thông Internet đến tất vùng, miền nước với chất lượng dịch vụ phục vụ ngày cao Cùng với tiến trình hội nhập kinh tế diễn nhanh chóng, thị trường viễn thông ngày cạnh tranh gay gắt khốc liệt Hoạt động kinh doanh viễn thơng ngày khó khăn có xuất nhiều cơng ty viễn thông đa quốc gia lớn mạnh tiềm lực tài lực quản lý.Trước thách thức lớn đó, EVN Telecom cần phải nhanh chóng thực giải pháp đồng nhằm cải tiến hoạt động kinh doanh để đủ sức cạnh tranh với nhiều đối thủ, phát triển lành mạnh thị trường viễn thông Việt Nam Trong giải pháp triển khai thực để nâng cao lực cạnh tranh thị trường viễn thơng, việc thực giải pháp để nâng cao hiệu hoạt động đầu tư tài chính, phát triển đa dạng hố sản phẩm dịch vụ giá trị gia tăng, dịch vụ chăm sóc khách hàng coi giải pháp mang tính định Cạnh tranh ln khiến Công ty viễn thông khao khát chiến thắng, buộc Cơng ty phải tìm cách đưa giải pháp hiệu cho vấn đề kinh doanh Những Công ty giỏi Công ty chấp nhận cạnh tranh hết lợi dụng đối thủ để phát triển Chắc chắn 10 năm tới EVN Telecom phát triển hội nhập kinh tế quốc tế Thương hiệu EVN Telecom trở thành thương hiệu mạnh ngành dịch vụ viễn thông Việt Nam ... TRANH CỦA CÔNG TY THÔNG TIN VIỄN THÔNG ĐIỆN LỰC 2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY VIỄN THƠNG ĐIỆN LỰC 2.1.1 Sự đời Cơng ty thông tin viễn thông Điện lực Công ty Thông tin Viễn thơng Điện lực thành... Một số giải pháp nâng cao lực cạnh tranh kinh doanh viễn thông Công ty thông tin viễn thông Điện lực - Tập đoàn Điện lực Việt Nam  -1– CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ CẠNH TRANH VÀ NÂNG CAO. .. tích lực cạnh tranh làm sở cho việc phân tích đề xuất giải pháp nhằm nâng cao lực cạnh tranh Công ty thông tin viễn thông điện lực chương sau   - 24 – CHƯƠNG II :PHÂN TÍCH NĂNG LỰC CẠNH TRANH