TIỂU LUẬN chiến lược định vị và các quyết định marketing mix

Mục Lục Những chủ yếu việc định giá 1.1 Các yếu tố bên 1.1.1 Các mục tiêu Marketing doanh nghiệp 1.1.2 Chiến lược định vị định Marketing- mix 1.1.3 Chi phí sản xuất 1.1.4 Đặc tính sản phẩm 1.2 Các yếu tố bên 1.2.1 Thị trường nhu cầu 1.2.2 Đối thủ cạnh tranh 1.2.3 Các chế độ sách quản lý nhà nước Các chiến định giá sản phẩm 2.1 Chiến lược định giá sản phẩm 2.1.1 Định giá lướt nhanh 2.1.2 Định giá thâm nhập 10 2.2 Chiến lược định giá tổ hợp sản phẩm .11 2.2.1 Định giá dòng sản phẩm 11 2.2.2 Định giá sản phẩm tùy chọn 12 2.2.3 Định giá sản phẩm bắt buộc 12 2.2.4 Định giá phụ phẩm 13 2.2.5 Định giá gói sản phẩm 13 Phần I: Cơ sở lý thuyết Những chủ yếu việc định giá 1.1 Các yếu tố bên 1.1.1 Các mục tiêu Marketing doanh nghiệp Các mục tiêu marketing đóng vai trị định hướng việc xác định vai trò nhiệm vụ giá Giá trở thành cơng cụ marketing hữu hiệu phục vụ đắc lực cho chiến lược thị trường mục tiêu định vị hàng hoá mà doanh nghiệp lựa chọn Vì vậy, chiến lược giá phần lớn định trước chiến lược định vị hảng hoá thị trường chi phối Một doanh nghiệp thường theo đuổi mục tiêu sau: Tồn tại: Tồn trở thành mục tiêu doanh nghiệp trường hợp thị trường có nhiều người sản xuất hay cung cấp dịch vụ loại Với cạnh tranh gay gắt, để đảm bảo việc làm cho doanh nghiệp, buộc họ phải định mức giá thấp với hy vọng có phản ứng đáp lại cách thuận lợi từ phía người tiêu dùng Trong trường hợp này, tồn doanh nghiệp quan trọng lợi nhuận Tối đa hóa lợi nhuận trước mắt: Nhiều doanh nghiệp sức tăng tối đa lợi nhuận truớc mắt Họ tiến hành ước lượng số cầu sản phẩm thị trường chi phí ứng với mức giá khác Sau đó, họ lựa chọ mức giá đảm bảo thu lợi nhuận trước mắt cao để đủ bù đắp loại chi phí Trong tất trường hợp vậy, cơng ty, thành cơng tài trước mắt quan trọng thành công lâu dài Tối đa hóa khối lượng bán ra: Khối lượng bán đại lượng nghịch biến với giá đề Mục tiêu áp dụng trường hợp cần tận dụng cách tối đa công suất thiết bị, cần đảm bảo việc làm cho đầy đủ người lao động hay công ty bán khối lượng lớn khả giảm chi phí cao lợi nhuận lâu dài tăng cuối giành vị trí dẫn đầu thị phần để có lợi cạnh tranh so với đối thủ Muốn đạt mục tiêu này, họ bắt buộc phải chấp nhận mức giá tương đối thấp Dấn đầu chất lượng sản phẩm: Doanh nghiệp đặt cho mục tiêu phấn đấu để sản phẩm sản xuất có tiêu chất lượng tốt Thơng thường điều địi hỏi phải định giá cao cho sản phẩm để đủ bù đắp chi phí tiến hành cơng tác nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm đắt tiền Giữ ổn định, tránh phản ứng bất lợi từ đối thủ cạnh tranh: Trong trường hợp này, doanh nghiệp thường né tránh cạnh tranh giá, chấp nhận giá có thị trường Họ ý nhiều đến tiêu chất lượng dịch vụ sau bán 1.1.2 Chiến lược định vị định Marketing- mix Như ra, chiến lược định vị chi phối đến tất biện pháp marketing cụ thể marketing - mix Điều có nghĩa mức giá bán tất nhiên chịu chi phối chiến lược định vị Nếu chiến lược định vị thương hiệu doanh nghiệp thương hiệu cao cấp dành cho nhóm khách hàng có sức mua cao, tất nhiên giá bán phải cao Ngược lại, chiến lược định vị thương hiệu thương hiệu bình dân, giá bán phải giá rẻ Các định marketing - mix khác sản phẩm, phân phối truyền thông marketing có ảnh hưởng trực tiếp đến mức giá bán Việc định giá phải liên kết chặt chẽ với việc thiết kế sản phẩm, vấn đề phân phối với định xúc tiến bán hàng nhằm mục đích hình thành nên chương trình Marketing bộ, có hiệu Cụ thể, thay đổi kiểu dáng, đặc tính hay bao gói sản phẩm dẫn đến sản phẩm bán với giá cao hay thấp Khi doanh nghiệp xây dựng thương hiệu mạnh, sản phẩm họ thương hiệu bán giá cao Đây lợi ích việc xây dựng thương hiệu mạnh Sản phẩm phân phối qua kênh khác cuối bán điểm bán khác có mức giá bán khác Doanh nghiệp thực quảng cáo nhiều để tạo nên mong muốn khách hàng bán sản phẩm giá cao Ngược lại họ giảm giá cho khách hàng thực chương trình khuyến mại Các công ty thường định giá sản phẩm trước, từ dưa định marketing khác cho sản phẩm Chẳng hạn, thông qua nghiên cứu, hãng xe Ford thấy có khúc thị trường chuộng xe thể thao Họ định thiết kế Mustang để bán với mức khúc thị trường sẵn sàng mua Tương tự vậy, hãng xe Honda thiết kế xe gắn máy Wave Alpha để bán với mức giá cạnh tranh với loại xe máy khác có giá trung bình thị trường Việt Nam Trong hai trường hợp, giá yếu tố định vị cho sản phẩm, xác định thị trường sản phẩm định đặc điểm va phí tổn sản phẩm 1.1.3 Chi phí sản xuất Chi phí tạo cho việc định giá sản phẩm Doanh nghiệp dựa vào để đề mức giá trang trải cho chi phí sản xuất, phân phối, bán sản phẩm bao gồm khoảng lời hợp lý cho nỗ lực rủi ro mình.Nếu chi phí doanh nghiệp cao chi phí đối thủ cạnh tranh sản xuất bán sản phẩm tương đương doanh nghiệp phải đề mức giá cao vào bất lợi cạnh tranh Trong cấu giá bán có hai phận chi phí  Chi phí cố định (định phí): Là chi phí khơng thay đổi theo mức độ sản xuất Ví dụ: tiền mặt bằng, khấu hao tài sản cố định  Chi phí biến đổi (biến phí): Là chi phí thay đổi trực mức độ sản xuất Ví dụ: ngun vật liệu, bao bì   Tổng chi phí: Là tổng số định phí biến phí cho mức độ sản xuất định Khi nghiên cứu định phí biến phí người ta đến việc xác định điểm hòa vốn Điểm hòa vốn (giao điểm đường tổng doanh thu tổng chi phí): Là điểm tiền bán hàng đủ bù đắp chi phí, lãi khơng Phương án định giá dựa chi phí có lợi đơn giản nhiều nhà thực hành Marketing tin họ có định giá tốt chi phí sản xuất đại lượng kiểm soát Khi tất doanh nghiệp ngành sử dụng phương pháp định giá giá họ có xu tương tự dẫn đến giảm cạnh tranh giá Nhiều người mua bán thấy cách định giá đảm bảo công cho hai bên Tuy nhiên, phương pháp có hai bất cập bản: Thứ phương pháp tính từ chi phí không xem xét tới yếu tố cầu Ví dụ, giá xác định dựa phương pháp cộng chi phí chiết khấu khơng có mối liên hệ cần thiết mà người ta sẵn lòng trả cho sản phẩm Trong trường hợp định giá dựa tỷ lệ lợi nhuận vốn đầu tư nhấn mạnh đến ước lượng khối lượng bán Thậm chí làm định giá dựa tỷ lệ lợi nhuận liên quan đến lý vịng trịn chi phí đơn vị phụ thuộc vào khối lượng bán khối lượng bán lại phụ thuộc vào gía bán Thứ hai, phương pháp tính giá từ chi phí khơng phản ánh đầy đủ cạnh tranh Chỉ ngành mà tất hãng dùng phương pháp có chi phí chiết khấu giá tương tự phương pháp tạo giá tương tự triệt tiêu hoàn toàn cạnh tranh giá Tuy nhiên, nhiều ngành công nghiệp, định giá dựa chi phí dẫn đến cạnh tranh ác liệt giá, điều làm loại trừ doanh nghiệp nhỏ Do đó, chi phí xem quan trọng định giá, nhiều yếu tố khác cần xem xét 1.1.4 Đặc tính sản phẩm Mặc dù có nhiều đặc tính sản phẩm ảnh hưởng đến giá, có vấn đề quan trọng cần xem xét là: tính dễ hư hỏng; tính dễ phân biệt; chu kỳ sống sản phẩm Tính dễ hư hỏng: Sản phẩm dễ hư hỏng cần phải định mức giá để bán nhanh, nhiều chi phí Thực phẩm số loại nguyên liệu thô nằm loại Sản phẩm xem dễ hỏng hai hoàn cảnh khác Những sản phẩm theo mùa, theo thời trang thời hư hỏng theo nghĩa vật lý mà theo nghĩa nhu cầu sản phẩm có thời gian định Tính dễ hỏng liên quan tới tỷ lệ tiêu thụ, sản phẩm lâu hỏng tiêu thụ cách chậm chạp trường hợp hàng tiêu dùng lâu bền Hai xem xét quan trọng nhà quản trị định giá sản phẩm dễ hư hỏng là: hàng hố có xu hướng giảm giá số lượng lớn sản phẩm cung cấp lúc; khách hàng có khoảng thời gian định để thay đổi định mua Tính dễ phân biệt sản phẩm: Sản phẩm phân loại theo khác biệt chúng Những hàng hóa đồng thứ thay tốt cho thứ khác, trường hợp với thóc sữa nguyên chất, hầu hết hàng hóa phân biệt dựa sở đặc điểm định đóng gói, nhãn hiệu thương mại, mơ hình kỹ thuật đặc điểm hóa học Bởi vậy, ngồi số hàng hóa tiêu dùng đồng nhất, phần lớn sản phẩm khác biệt nhau, mục tiêu Marketing trước tiên hãng làm cho sản phẩm khác biệt với sản phẩm cạnh tranh nhận thức người mua Một số lượng lớn tiền bạc thường đầu tư để hoàn thành nhiệm vụ kết qủa việc đầu tư người bán có khả đặt giá cao cho sản phẩm có khác biệt Chu kỳ sống sản phẩm: Giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm có ý nghĩa quan trọng việc định giá Trong giai đoạn giới thiệu chu kỳ sống sản phẩm, có hai phương pháp để định giá định giá hớt váng định giá thâm nhập Đây hai chiến lược định giá ban đầu cho sản phẩm (nội dung chiến lược trình bày phần sau) Trong giai đoạn bão hoà, cạnh tranh giá trở nên khốc liệt, doanh nghiệp thường phải phân tích lại chi phí để giảm giá bán, nhằm cạnh tranh thị trường 1.2 Các yếu tố bên ngồi Nhóm yếu tố bên ngồi toàn yếu tố lực lượng bên doanh nghiệp thuộc môi trường marketing vi mô vĩ mơ Nó tác động thường xun nhiều chiều lâu dài đến việc đưa định xu hướng vận động toàn hệ thống giá doanh nghiệp Những yếu tố bên xác lập giới hạn cao cho mức giá sản phẩm doanh nghiệp vượt qua mức giá định, để đảm bảo mức giá phù hợp với khả toán khách hàng với tương quan cạnh tranh thị trường điều kiện ràng buộc quản lý Nhà nước Tuy yếu tố lực lượng khách quan mà doanh nghiệp khơng thể kiểm sốt chi phối Song, doanh nghiệp cần phải thường xuyên theo dõi tác động sở để cân nhắc áp dụng biện pháp để phản ánh tác động 1.2.1 Thị trường nhu cầu Chính sách giá doanh nghiệp bị phụ thuộc vào kiểu thị trường khác nhau: Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Thị trường bao gồm nhiều người mua nhiều người bán trao đổi với thứ hàng hóa đồng gạo, bánh mì Trên thị trường này, người bán người mua phải chấp nhận giá người ấn định giá Người bán bán giá cao không cần bán thấp giá hành Ở thị trường vậy, người bán khơng nhiều vào việc hoạch định chiến lược marketing Thị trường cạnh tranh độc quyền: Thị trường bao gồm nhiều người mua người bán giao dịch với khoảng giá rộng giá thị trường thống Lý khiến có khoảng giá rộng người bán đa dạng hóa cống hiến họ sản phẩm khác chất lượng, mẫu mã hay hay dịch vụ kèm Do có nhiều đối thủ cạnh tranh nên chiến lược marketing họ ảnh hưởng đến công ty với thị ti ường độc quyền cạnh tranh (độc quyền nhóm người bán) Thị trường độc quyền cạnh tranh: Thị trường bao gồm số người bán, nhạy cảm với chiến lược marketing Mỗi người bán cảnh giác trước chiến lược thay đổi đối thủ cạnh tranh Họ ý đến phản ứng đối thủ cạnh tranh củng thái độ khách hàng Thị trường độc quyền hồn tồn: Thị trường có người bán, người bán doanh nghiệp độc quyền nhà nước, doanh nghiệp độc quyền tư nhân có điều tiết hay tổ chức độc quyền tư nhân điều tiết nhà nước 1.2.2 Đối thủ cạnh tranh Trong việc xác định thay đổi giá, doanh nghiệp cần thiết phải xem xét mức độ cạnh tranh, cạnh tranh tác động tới giá bán sản phẩm Đầu tiên, nhà quản trị marketing cần phải xem xét yếu tố sau: - Số lượng đối thủ cạnh tranh - Quy mô đối thủ cạnh tranh - Khu vực có đối thủ cạnh tranh - Các điều kiện để nhập ngành công nghiệp - Mức độ phụ thuộc dọc đối thủ cạnh tranh - Số lượng sản phẩm đối thủ cạnh tranh bán - Cơ cấu giá đối thủ cạnh tranh - Các phản ứng lịch sử đối thủ cạnh tranh với thay đổi giá Những yếu tố giúp cho việc xác định giá bán doanh nghiệp nên mức độ nào, ngang bằng, thấp hay cao giá bán đối thủ cạnh tranh Định giá sản phẩm từ mức giá đối thủ cạnh tranh (ví dụ giá trung bình ngành kinh doanh lập ra) gọi "định giá theo giá hành" (going rate pricing) thơng dụng sản phẩm có tính đồng nhất, lẽ phương pháp thể hiểu biết chung ngành kinh doanh không phá vỡ hài hồ ngành Doanh nghiệp định giá bán ngang với giá cạnh tranh trường hợp hình thái thị trường độc quyền nhóm, sản phẩm khơng có khác biệt với sản phẩm cạnh tranh thép, giấy doanh nghiệp muốn định vị ngang với đối thủ cạnh tranh hay hoàn toàn theo người dẫn đầu thị trường Doanh nghiệp định giá thấp giá đối thủ cạnh tranh Ví dụ định giá mức giá người cạnh tranh định giá đấu thầu mà doanh nghiệp tiến hành đấu thầu trực tiếp với đối thủ cạnh tranh để giành hợp đồng dự án Mặc dù chi phí lợi nhuận ban đầu tính được, doanh nghiệp phải cố gắng để định giá đấu thầu cho thấp đối thủ cạnh tranh để đạt hợp đồng công việc Khi khách hàng nhạy cảm với giá doanh nghiệp muốn thu hút khách hàng giá, họ nên định giá thấp giá đối thủ cạnh tranh chút Đương nhiên, mức chênh lệch thấp hơng giá đối thủ cạnh tranh nhiều gây nên chiến tranh giá Ngược lại, doanh nghiệp định giá cao giá đối thủ cạnh tranh sản phẩm có chất lượng siêu hạng, có khác biệt với sản phẩm cạnh tranh khách hàng chấp nhận hãng người dẫn đầu giá ngành kinh doanh Phương pháp xác định giá từ mức giá đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp sử dụng phổ biến khó xác định chi phí, khơng có thơng tin giá trị cảm nhận khách hàng hay phản ứng đối thủ cạnh tranh không chắn Khi doanh nghiệp ngành kinh doanh định giá theo phương pháp đảm bảo ổn định giá thị trường Các hình thái thị trường có mức độ cạnh tranh khác từ độc quyền đơn phương, độc quyền nhóm, cạnh tranh có tính độc quyền cạnh tranh t quan trọng để định giá Trên hình thái thị trường địi hỏi doanh nghiệp phải có cách thức định giá khác 1.2.3 Các chế độ sách quản lý nhà nước Đây bắt buộc luật pháp mà doanh nghiệp cần phải chấp hành định giá cho sản phẩm Một doanh nghiệp lúc củng tự việc định giá Nhà nước nhiều cách khác can thiệp vào chế giá doanh nghiệp Có hai lý chính: Một là, nhà nước muốn kiểm soát tiến triển giá (kiềm chế số giá, hạn chế lạm phát) Một kinh tế có phát triển hay khơng phần phụ thuộc việc nhà nước có chi phối giá hay khơng Do với số mặt hàng thiết yếu nhà nước quy định giá Đối với số mặt hàng khác nhà nước đưa khung giá để có sở vận dụng Cịn mặt hàng nhà nước không quy định giá khơng đưa khung giá chuẩn doanh nghiệp toàn quyền định giá Hai là, để khuyến khích tự cạnh tranh Đối với nhiều nước cịn có quy định nhằm xóa bỏ độc quyền, liên kết ngầm, lạm dụng địa vị thống trị để hạn chế tự canh tranh cấm bán lỗ khơng có lý đáng thực cấm giá tối thiểu áp đặt Các chiến định giá sản phẩm 2.1 Chiến lược định giá sản phẩm 2.1.1 Định giá lướt nhanh Chiến lược giá lướt nhanh hay gọi chiến lược định giá “hớt váng sữa” với nội dung người bán đặt giá bán ban đầu tương đối cao cho sản phẩm để khai thác nhu cầu nhóm khách hàng có sức mua cao, để nhanh chóng thu hồi vốn đầu tư có lợi nhuận Sau khai thức hết nhóm khách hàng này, doanh nghiệp giảm dần giá xuống để khai thức nhóm khách hàng có sức mua thấp Chiến lược sử dụng trường hợp, doanh nghiệp có điều kiện sau: - Doanh nghiệp có vị trí độc quyền tạm thời trường hợp mà nhu cầu sản phẩm khơng có co giãn theo giá - Trên thị trường có sẵn nhóm người có sức mua cao, sẵn sàng mua Họ quan tâm đến tính độc đáo sản phẩm - Doanh nghiệp sản xuất có uy tín hình ảnh chất lượng cao thị trường - Mặt hàng có chất lượng cao mức giá cao lại góp phần tạo nên hình ảnh loại sản phẩm có chất lượng cao - Giá cao ban đầu khơng nhanh chóng thu hút thêm đối thủ cạnh tranh - Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm sản xuất khối lượng sản phẩm nhỏ không cao - Những mức giá ban đầu cao sử dụng để giữ mức cầu giới hạn tiềm sản xuất chưa đủ để đáp ứng nhu cầu thị trường doanh nghiệp Những sản phẩm dựa công nghệ cao, đầu tư cho nghiên cứu phát triển nhiều, dịch vụ khách hàng tốt, hình ảnh thương hiệu cao cấp, hệ thống phân phối chọn lọc thường thích hợp với chiến lược giá hớt váng Trong giai đoạn sau chu kỳ sống, xuất cạnh tranh yếu tố khác thị trường thay đổi, giá sau hạ thấp xuống Chẳng hạn Apple tung iphone với giá 599$ sở hữu công nghệ tiên tiến lúc để phục vụ cho người yêu công nghệ sành điệu Với cách Apple “hớt váng” doanh thu tối đa từ nhiều phân khúc thị trường khác thu khoảng lợi nhuận lớn Dĩ nhiên, sau thời gian, giá sản phẩm bắt đầu giảm dần theo phát triển mơi trường cơng nghệ đượt rút khỏi thị trường. Sau lần thành công ấy, dòng Iphone hệ mắt áp dụng chiến lược giá tương tự 2.1.2 Định giá thâm nhập Chiến lược định giá thâm nhập với nội dung doanh nghiệp định giá bán ban đầu tương đối thấp cho sản phẩm để khuyến khích người mua nhằm nhanh chóng mở rộng thị trường tăng khối lượng tiêu thụ Mục tiêu sau thời gian doanh nghiệp chiếm thị phần lớn dẫn đầu thị trường Những sản phẩm sản xuất đại trà, tiêu chuẩn hố, có khác biệt, truyền thông đại chúng phân phối rộng rãi thường thích hợp với chiến lược giá thâm nhập thực phẩm, bột giặt, dầu gội,… Thông thường, chiến lược sử dụng doanh nghiệp mong muốn tiến hành mở rộng thị trường, tăng sức cạnh tranh nhanh chóng mà nhu cầu sản phẩm, ngắn hạn, có co dãn lớn theo giá Chiến lược thích hợp với doanh nghiệp có hiệu kinh tế theo quy mơ lớn có đường kinh nghiệm phát huy hiệu nghĩa doanh nghiệp sản xuất nhiều giá thành đơn vị sản phẩm thấp Nó thường sử dụng cơng cụ để tạo thị trường số đơng nhanh chóng cho doanh nghiệp Một mức giá lợi nhuận thấp làm cản trở thâm nhập thị trường đối thủ cạnh tranh Nếu đối thủ cạnh tranh thâm nhập vào thị trường cách nhanh chóng, tiềm thị trường sản phẩm hứa hẹn, nhà quản trị marketing nên theo đuổi sách giá thâm nhập Trong giai đoạn sau chu kỳ sống, giá thay đổi để đáp ứng với thay đổi thị trường Điển hình chiến lược giá thâm nhập nhắc đến doanh nghiệp CocaCola Trở thời điểm tháng 02/1994 đánh dấu mốc CocaCola trở lại Việt Nam bắt đầu trình kinh doanh lâu dài, kể từ khi CocaCola lần đầu giới thiệu Việt Nam vào năm 1960 Lúc Pepsi đến trước chiếm ưu lớn thị trường giải khát Vào thời điểm đó, CocaCola khơng đặt mục tiêu lợi nhuận, mà mục tiêu thị phần, cách hạ giá bán xuống thật thấp để giới thiệu "khẩu vị" đến khách hàng mục tiêu, chủ yếu thông qua xe đẩy người bán hàng rong Trong số nghiên cứu khoa học có ghi lại, giá chai CocaCola vào thời điểm 2.000, giá chai Pepsi 5.000 quán cà phê 9.000 nhà hàng 2.2 Chiến lược định giá tổ hợp sản phẩm 2.2.1 Định giá dòng sản phẩm Định giá dòng sản phẩm cách mà người bán xếp sản phẩm loại vào nhóm có mức giá khác để phục vụ cho phân khúc thị trường khác nhằm tạo sự đa dạng sản phẩm tính để khách hàng lựa chọn Nhờ vậy, doanh nghiệp đáp ứng nhiều phân khúc khách hàng khác Nhiệm vụ doanh nghiệp lúc phải xây dựng khác biệt giá trị mà khách hàng cảm nhận để hợp lý hóa chênh lệch giá bán dịng sản phẩm Ví dụ Samsung tung nhiều dòng điện thoại thơng minh như: Samsung Galaxy J phục vụ phân khúc bình dân có giá triệu; phân khúc tầm trung có Samsung Galaxy A giá từ 10 – 15 triệu hay phân khúc cao cấp Samsung Galaxy S Samsung Galaxy Note có giá 20 triệu trở lên Hay hãng Quicken cung cấp phần mềm dạng phiên khác nhau, với số lượng chức tính dịch vụ hỗ trợ tăng dần, bao gồm Starter, Deluxe, Premier, Home & Business, Rental Property Manager, với mức giá tương ứng $29.99, $64.99, $ $94.99, $104.99 và  $154.99 Một số ví dụ khác gói đường truyền Internet nhà mạng có tốc độ khác với mức giá khác nhau; gói dịch vụ tiệm cắt tóc có mức giá từ thấp đến cao, tương ứng với số bước thực quy trình dịch vụ tăng dần 2.2.2 Định giá sản phẩm tùy chọn Chiến lược giá tùy chọn nhắm vào sản phẩm phụ kèm khơng bắt buộc (có được, khơng có không sao), với mức giá thấp khách hàng mua sản phẩm Chiến lược nhằm tăng khả cạnh tranh sản phẩm chính, đẩy mạnh lý lượng hàng tồn kho sản phẩm phụ tùy chọn Ví dụ điển khách hàng vào cửa hàng Phong Vũ để mua laptop Sau định chọn mua laptop, nhân viên cửa hàng giới thiệu cho khách hàng mua balo kèm với mức giá 50% so với mức bình thường Hay Các khách sạn khu nghỉ dưỡng tính thêm phí phịng có view đẹp hay nội thất xịn 2.2.3 Định giá sản phẩm bắt buộc Đối với số sản phẩm, khách hàng bắt buộc phải mua chi tiết hay phụ tùng kèm theo sử dụng Các nhà sản xuất sản phẩm buộc phải sử dụng chung với sản phẩm áp dụng định giá sản phẩm bắt buộc. Theo chiến lược định giá giá sản phẩm thường thấp họ kiếm lời từ sản phẩm bắt buộc kèm theo Tuy nhiên, doanh nghiệp cần thận trọng tìm cách cân giá sản phẩm giá sản phẩm kèm khách hàng bị lừa mua sản phẩm kèm đặt đỏ để lại ấn tượng xấu thương hiệu Chẳng hạn mua máy in phải mua thêm mực in sử dụng được, mua dao cạo râu phải có lưỡi dao, máy game PS4 phải mua thêm đĩa game để chơi… 2.2.4 Định giá phụ phẩm Việc sản phẩm dịch vụ thường tạo phụ phẩm, khơng tìm giá trị định giá cho phụ phẩm doanh nghiệp tốn khoản chi phí đáng kể để tiêu hủy phụ phẩm Do đó, doanh nghiệp cần tìm thị trường định giá phụ phẩm để giảm chi phí xử lý tăng độ phủ thương hiệu Ví dụ: Một doanh nghiệp sản xuất dầu dừa, phần xác dừa lại phụ phẩm, mang chơn tiêu hủy tốn thêm chi phí Dựa vào đặc tính giàu chất xơ, dinh dưỡng sử dụng làm phân bón, doanh nghiệp định giá phụ phẩm bán thị trường cho cơng ty phân bón làm ngun liệu, vừa tiết kiệm chi phí, vừa có thêm thu nhập Tương tự với mía, mía sử dụng để làm đường sau làm đường, mía bán cho nhà sản xuất vật liệu xây dựng để làm nguyên liệu gỗ 2.2.5 Định giá gói sản phẩm Hầu hết giá sản phẩm đề cập đến sản phẩm riêng lẻ giá gói sản phẩm lại đề cập đến kết hợp nhiều sản phẩm Để sử dụng chiến lược định giá gói sản phẩm, người bán thường kết hợp số sản phẩm lại với bán dạng combo với giá giảm Chiến lược định giá gói sản phẩm thúc đẩy doanh số sản phẩm mà bình thường người tiêu dùng có nhu cầu, nói doanh nghiệp vừa giới thiệu sản phẩm vừa tạo thêm nhu cầu cho người tiêu dùng Điều kiện để chiến lược định giá gói sản phẩm đạt hiệu giá combo phải đủ thấp để hấp dẫn khách hàng Ví dụ: Các cửa hàng thức ăn nhanh thường bán combo bánh burger ly nước với giá rẻ mua lẻ Hoặc cơng ty viễn thơng thường gộp truyền hình cáp, internet tốc độ cao dịch vụ điện thoại thành gói combo với giá giảm  ... 1.1.2 Chiến lược định vị định Marketing- mix Như ra, chiến lược định vị chi phối đến tất biện pháp marketing cụ thể marketing - mix Điều có nghĩa mức giá bán tất nhiên chịu chi phối chiến lược định. .. hữu hiệu phục vụ đắc lực cho chiến lược thị trường mục tiêu định vị hàng hoá mà doanh nghiệp lựa chọn Vì vậy, chiến lược giá phần lớn định trước chiến lược định vị hảng hoá thị trường chi phối... yếu việc định giá 1.1 Các yếu tố bên 1.1.1 Các mục tiêu Marketing doanh nghiệp Các mục tiêu marketing đóng vai trị định hướng việc xác định vai trò nhiệm vụ giá Giá trở thành công cụ marketing