Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng tại công ty cổ phần vận tải biển và thương mại trường thành

Báo cáo thực tập tốt nghiệp ĐH Vinh LỜI CẢM ƠN Trong suốt thời gian thực tập Công ty Cổ phần vận tải biển thương mại Trường Thành, Em hướng dẫn nhiệt tình cô chú, anh chị Công ty đặc biệt phòng kinh doanh cung cấp cho em số tài liệu tình hình kinh doanh Cơng ty, bên cạnh em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy giáo Ths.Trần Văn Hào hướng dẫn tận tình giúp em hồn thành báo cáo thực tập tốt nghiệp Do trình độ có hạn, thời gian thực tế chưa nhiều nên viết nhiều hạn chế, thiếu sót Em mong góp ý thầy, cô để báo cáo thêm phong phú, hoàn chỉnh Vinh,ngày 08 tháng 04 năm 2011 Sinh viên Trần Văn Ngọc Sinh viên: Trần Văn Ngọc Trang 48B2QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp ĐH Vinh DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Quy trình sản xuất sửa chữa tàu …………………………………… Sơ đồ 1.2 Quy trình tiêu thụ sản phẩm VLXD ……………………… Sơ đồ 1.3 Sơ đồ máy Công ty…………………………………………… 10 Bảng 1.1 Cơ cấu lao động Công ty …………………………………… 12 Bảng 1.2 Số lượng lao động thu nhập người lao động Công ty năm qua ……………………………………………………………………13 Bảng 1.3 Vốn nguồn kinh doanh Công ty CP vận tải biển thương mại Trường Thành ………………………………………………………………… 14 Bảng 1.4 Tình hình tăng, giảm tài sản cố định ……………………………….15 Bảng 1.5 Kết kinh doanh Công ty năm gần ……….16 Bảng 2.1 Số lượng VLXD tiêu thụ qua năm từ năm 2008-2010 ………… 18 Bảng 2.2 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm năm 2008-2010 …………………… 20 Bảng 2.3 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ …………………………… 22 Bảng 2.4 Cơ cấu thị trường năm 2009-2010 ………………………………….23 Bảng 2.5 Cơ cấu thị trường năm 2010 ……………………………………… 24 Bảng 2.6 Những đối thủ cạnh tranh lớn Công ty năm 2010 …………… 25 Bảng 2.7 Danh sách khách hàng tiềm năm 2010 ……………………….25 Bảng 2.8 Kết tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp ngắn …… 26 Bảng 2.9 Kết tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp dài ……….27 Bảng 2.10 Bảng giá số VLXD Công ty …………………………… 33 Sinh viên: Trần Văn Ngọc Trang 48B2QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp ĐH Vinh MỞ ĐẦU  Lý chọn đề tài: Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm thực mục đích sản xuất kinh doanh hàng hố: “Đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng” Nó khâu lưu thơng hàng hố, cầu nối trung gian bên sản xuất phân phối với bên tiêu dùng Tuy nhiên, với chuyển đổi kinh tế doanh nghiệp vừa có thêm nhiều hội vừa phải đối mặt với cạnh tranh ngày gay gắt liệt Để tồn phát triển đòi hỏi doanh nghiệp phải động, sáng tạo tìm cho giải pháp để thích ứng với mơi trường kinh doanh Như hầu hết doanh nghiệp khác, Công ty Cổ phần vận tải biển thương mại Trường Thành gặp số khó khăn tận dụng cơng suất máy móc thiết bị nguồn trí lực, song q trình thực kế hoạch bộc lộ số hạn chế định có khâu tiêu thụ sản phẩm Trên địa bàn tỉnh Nghệ An, công ty cổ phần vận tải biển thương mại Trường Thành công ty chuyên cung cấp vật liệu xây dựng san lấp mặt xây dựng Xuất phát từ vai trò to lớn hoạt động tiêu thụ sản phẩm, qua thời gian thực tập Công ty cổ phần vận tải biển thương mại Trường Thành kết hợp với kiến thức tiếp thu trình học tập trường, em chọn đề tài: “Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng công ty cổ phần vận tải biển thương mại Trường Thành” Tiêu thụ sản phẩm mảng lớn hoạt động nói chung doanh nghiệp Em không tham vọng chưa đủ khả để bao quát hết vấn đề tiêu thụ mà đưa tình trạng phổ biến tiêu thụ Sinh viên: Trần Văn Ngọc Trang 48B2QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp ĐH Vinh doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng Việt Nam thơng qua tình hình thực tế Công ty cổ phần vận tải biển thương mại Trường Thành Đồng thời, qua xin phép đưa số giải pháp kiến nghị để góp phần vào việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Cơng ty  Mục đích nghiên cứu: - Giới thiệu q trình hoạt động cơng ty - Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng công ty cổ phần vận tải biển thương mại Trường Thành để tìm hạn chế cần khắc phục - Đưa giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty thời gian tới  Đối tượng phạm vi nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng Công ty cổ phần vận tải biển thương mại Trường Thành  Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp phân tích, tổng hợp số liệu, bảng biểu, sơ đồ, thống kê, phương pháp bảng hỏi để đánh giá hiệu tiêu thụ sản phẩm  Đóng góp đề tài: Qua đề tài em muốn đóng góp số giải pháp để thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng Công ty cổ phần vận tải biển thương mại Trường Thành nói riêng số cơng ty hoạt động lĩnh vực cung cấp vật liệu xây dựng nói chung  Kết cấu đề tài: gồm phần Phần 1: Tổng quan Cơng ty cổ phần vận tải biển thương mại Trường Thành Phần 2: Thực trạng giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng công ty cổ phần vận tải biển thương mại Trường Thành Sinh viên: Trần Văn Ngọc Trang 48B2QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp ĐH Vinh Với ý nghĩa thiết thực đề tài nghiên cứu tìm số biện pháp nhằm đẩy mạnh trình tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần vận tải biển thương mại Trường Thành, góp phần vào phát triển công ty Em hy vọng phần ứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh công ty Do thời gian nghiên cứu đề tài co hạn kiến thức, kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên đề tài cịn có nhiều thiếu sót Em mong nhận đóng góp phê bình thầy bạn để đề tài hồn chỉnh có ý nghĩa thực tiễn nhiều Sinh viên: Trần Văn Ngọc Trang 48B2QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp ĐH Vinh PHẦN TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VẬN TẢI BIỂN VÀ THƯƠNG MẠI TRƯỜNG THÀNH 1.1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN VẬN TẢI BIỂN VÀ THƯƠNG MẠI TRƯỜNG THÀNH Công ty CP vận tải biển thương mại Trường Thành, đăng ký kinh doanh lần đầu vào ngày 17 tháng 01 năm 2008 Đăng ký thay đổi lần thứ vào ngày 13/12/2010  Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Vận tải biển Thương mại Trường Thành  Chủ tịch hội đồng quản trị, giám đốc tại: Trần Văn Thắng  Địa chỉ: 225 Lê Duẩn – Tp Vinh - Nghệ An  Số Điện thoại: 0383 855 099 Fax: 0383 554 467  MST: 2900867751  Cơ sở pháp lý công ty: Công ty Cổ phần  Vốn điều lệ 6.500.000.000 đồng  Ngành nghề kinh doanh cơng ty: - Vận tải hàng hố biển, đường sông, đường - Mua bán, cho thuê máy móc thiết bị, phương tiện vận tải - Cứu hộ, trục vớt tàu đắm, cạn biển, sông - Mua bán vật liệu, san lấp mặt công trình xây dựng - Sửa chữa tàu thuyền Sinh viên: Trần Văn Ngọc Trang 48B2QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp ĐH Vinh - Xây dựng cơng trình: Dân dụng, công nghiệp, giao thông thuỷ lợi bến cảng - Cho thuê máy móc thiết bị xây dựng Là doanh nghiệp với đặc thù mặt hàng sản xuất phụ thuộc nhiều vào thời tiết, khí hậu Để đương đầu với kinh tế mới, chiếm lĩnh thị trường nước, hội nhập với thị trường giới, bắt buộc lãnh đạo cơng ty tồn thể cán công nhân viên phải không ngừng nỗ lực phấn đấu, định chiến lược, sách phù hợp sau năm vừa qua, đặc biệt năm gần đây, Công ty với phát triển mạnh mẽ ngành kinh doanh không ngừng tập trung đầu tư đổi công nghệ sản xuất, liên tục cải tiến chất lượng sản phẩm sản xuất kinh doanh phát triển với tốc độ cao, năm sau cao năm trước dần khẳng định vị trí thị trường Được sinh lớn lên môi trường, địa vô thuận lợi nơi diễn hoạt động phong phú, đa dạng phát triển Do mà từ công ty thành lập đến liên tục đơn vị vững mạnh kinh tế thị trường Sau thời gian hoạt động có hiệu quả, quan tâm nhà nước chủ trương khuyến khích đơn vị mở rộng sản xuất thành phần kinh tế mở rộng Từ phát triển ngành nghề làm tăng nguồn thu ngân sách Được quan tâm nhà nước công ty cổ phần vận tải biển thương mại Trường Thành hoàn thành nghĩa vụ nhà nước, góp phần làm tăng ngân sách cho nhà nước 1.2 ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH - Cơ cấu ngành nghề: Công ty Cổ phần vận tải biển thưong mại Trường Thành chủ yếu lĩnh vực vận tải hàng hố biển Cơng ty đơn vị hạch tốn độc lập, có tư cách pháp nhân, có dấu Đứng đầu cơng ty Ban Giám Đốc đạo trực tiếp văn phòng, thành viên giúp việc cho Ban Giám Đốc phòng chức Sinh viên: Trần Văn Ngọc Trang 48B2QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp ĐH Vinh - Chức năng: - Tổ chức tốt hoạt động kinh doanh theo qui định nhà nước quan quản lí ngành - Sử dụng hiệu đồng vốn, sở vật chất công ty - Tạo uy tín với khách hàng q trình sản xuất kinh doanh không ngừng lựa chọn cải tiến phương pháp kinh doanh để tạo việc làm thu nhập cho người lao động, cho đơn vị - Hoàn thành tốt nghĩa vụ nộp thuế cho nhà nước, đảm bảo yêu cầu, phòng cháy ,chữa cháy, an tồn lao động, bảo vệ mơi trường - Báo cáo kết hoạt động kinh doanh cách trung thực theo chế độ kế tốn tài quy định - Quy trình sản xuất Cơng ty có quy trình sửa chữa tàu thuyền thi cơng trình dân dụng Sơ đồ 1.1 Quy trình sản xuất, sửa chữa tàu Nguyên vật liệu Cơ khí ốc vít Sản xuất cắt tơn, thép Đóng tàu lắp đặt thiết bị Sơn hoàn thiện Kiểm tra chất lượng Hạ thuỷ Sinh viên: Trần Văn Ngọc Trang 48B2QTKD Lắp đặt máy móc Báo cáo thực tập tốt nghiệp ĐH Vinh *Thuyết minh sơ đồ sửa chữa tàu: (1) Nguyên vật liệu: Sau tập kết nguyên vật liệu bao gồm sắt, thép, sơn… (2) Sản xuất cắt tôn, thép: Sau nhận nguyên vật liệu phận sản xuất tiến hành cắt tôn, thép theo kích thước yêu cầu theo vẽ (3) Cơ khí ốc vít: cơng đoạn bao gồm nguyên vật liệu chính, sắt hơ vào máy tiến hành tiện đầu ren, dập nụ, sau đem nhuận màu Lắp đặt máy móc: Giai đoạn máy đem bàn giao công nghệ (4) Đóng tàu lắp đặt thiết bị: giai đoạn sau tập kết nguyên vật liệu sắt thép ốc vít tiến hành đem lên khung đóng tàu (5) Sơn hoàn thiện: khâu sau khâu kỹ thuật làm xong người thợ cạo bỏ phần bên đắp sơn tuýt lên (6) Hạ thuỷ: đẩy tàu xuống đảm bảo độ an tồn cho khách hàng Sơ đồ 1.2 Quy trình tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng bản: Đấu thầu, nhận san lấp cơng trình Tập trung nguồn nhân lực, thiết bị Tập kết vật liệu, phương tiện Vân chuyển vật liệu đến cơng trình thi cơng Bàn giao cơng trình Sau nhận thầu, phịng thiết kế lên kế hoạch để thiết kế dự toán theo yêu cầu chủ đầu tư, sau tập trung nguồn lực thiết bị, thuê phương tiện phương tiện công ty để chở vật liệu, tiến hành tập kết vật liệu bến sau dùng xe tải chở đến cơng trình thi cơng Nếu có đầy đủ nhân lực phương tiện hồn thành cơng trình thời gian quy định 1.3 ĐẶC ĐIỂM CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ Sinh viên: Trần Văn Ngọc Trang 48B2QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp ĐH Vinh Sơ đồ 1.3 SƠ ĐỒ BỘ MÁY CỦA CÔNG TY Chủ tịch HĐQT kiêm Giám Đốc Phó Giám Đốc Phó Giám đốc Kinh Doanh Phó Giám đốc Phịng Marketting Phịng kế tốn Phịng kinh doanh Phòng kỹ thuật Phòng nhân Chức quyền hạn, nhiệm vụ phận Hệ thống máy quản lý Cơng ty theo mơ hình trực tuyến, chức Đứng đầu, chịu trách nhiệm Chủ tịch hội đồng quản trị kiêm Tổng giám Sinh viên: Trần Văn Ngọc Trang 10 48B2QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp ĐH Vinh DNTN Đại Minh 937.218 DNTN Mai Hà 785.000 Công ty TNHH đầu tư phát triển thị 759.000 (Nguồn: Phịng kinh doanh) 2.1.7 Mạng lưới tiêu thụ Công ty Bảng 2.8 Kết tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối trực tiếp Đơn vị: triệu đồng Năm 2008 2009 2010 Doanh thu bán hàng 4.851,5 5.969,9 6.689,8 Bán thẳng % 575,53 8,4 641,23 9,2 907,40 11,8 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Khách hàng liên hệ trực tiếp với Công ty, sau nhận hàng kho Cơng ty (hoặc Cơng ty vận chuyển giao trực tiếp tới tay người tiêu dùng) Với kênh trực tiếp này, Công ty dễ quản lý lượng sản phẩm bán mình, tiết kiệm chi phí trung gian, nắm bắt nhu cầu khách hàng cách nhanh chóng Tuy nhiên có nhược điểm thời gian thu hồi vốn chậm, Cơng ty khó mở rộng thị trường tỉnh khác khu vực hoạt động truyền thống Cơng ty Thơng thường hình thức bán hàng thực khách hàng có nhu cầu đặt hàng với khối lượng lớn thông qua việc ký kết hợp đồng trực tiếp với công ty Khách hàng Công ty đặt hàng trực tiếp Công ty không nhiều, chủ yếu khách hàng truyền thống có quan hệ làm ăn lâu dài, cịn khách hàng nhỏ khó tiếp cận Nhìn vào bảng ta thấy: tỷ lệ doanh thu trực tiếp so với tổng doanh thu Công ty năm sau cao năm trước Điều chứng tỏ Cơng ty mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm - Tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối gián tiếp: Theo hình thức này, sản phẩm Cơng ty tiêu thụ chiếm 80% Sinh viên: Trần Văn Ngọc Trang 26 48B2QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp ĐH Vinh Bảng 2.9 Kết tiêu thụ sản phẩm kênh phân phối gián tiếp Đơn vị: 1000Đ Năm 2008 2009 2010 Doanh thu bán hàng 4.851,5 5.969,9 6.689,8 Đại lý % 4.275,97 91,6 5.328,67 90,8 5.782,4 88,2 (Nguồn: Phịng kinh doanh) Qua kết trên, ta khẳng định, Cơng ty có mối quan hệ tốt với đại lý tiêu thụ Trên thực tế Công ty áp dụng đồng thời hai hình thức tiêu thụ khơng có tách biệt Có sản phẩm Công ty tiêu thụ qua người môi giới Việc sử dụng linh hoạt hai hình thức giúp cho sản phẩm Cơng ty tiêu thụ nhanh chóng đem lại lợi nhuận cao 2.1.8 Đánh giá chung thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Từ kinh tế chuyển sang kinh tế thị trường, Công ty CP vận tải biển & TM Trường Thành doanh nghiệp khác gặp khơng khó khăn hoạt động sản xuất kinh doanh Trong môi trường thị trường động Vinh Cơng ty gặp nhiều khó khăn cạnh tranh với công ty khác Với biến động kinh tế thị trường năm gần đây, với bão giá thị trường thách thức lớn Công ty đẩy mạnh mặt hàng vật liệu xây dựng Nhưng với nhạy bén thị trường máy quản lý trực tiếp Cơng ty bước đầu có doanh thu định việc chiếm lĩnh thị trường vật liệu xây dựng thành phố Vinh Ta rút Ưu, khuyết điểm qua phân tích tình hình sản phẩm tiềm thị trường mà Công ty phát huy Sinh viên: Trần Văn Ngọc Trang 27 48B2QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp ĐH Vinh 2.1.8.1 Ưu điểm: Qua phân tích tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng, ta thấy thời gian gần Cơng ty có bước phát triển mạnh mẽ: - Đã có định hướng chiến lược kế hoạch đắn dẫn đến quy mô hoạt động kinh doanh Công ty ngày mở rộng phát triển Tổng tài sản nguồn vốn Công ty tăng qua năm cho thấy năm qua kinh doanh đạt hiệu - Công ty khơng thích nghi với mơi trường kinh doanh mà đứng vững thị trường ngày phát triển nỗ lực như: Đẩy mạnh thị trường tiêu thụ vật liệu xây dựng, trọng đa dạng hoá mẫu mã sản phẩm gạch lát - Tổ chức lao động để sử dụng lao động có kế hoạch hợp lý Cơng ty có đội ngũ CBCNV ln đồn kết trí, nhiệt tình tận tâm với công việc - Mạnh dạn đầu tư mua sắm thêm dây truyền công nghệ tương đối đại - Tiêu thụ ổn định phát triển nhân tố quan trọng đảm bảo cho phát triển Công ty Tổ chức thực tốt tất khâu trình sản xuất nên doanh thu hàng năm tăng năm cao năm trước, hoàn thành kế hoạch nghĩa vụ với ngân sách nhà nước, có tích luỹ, bảo tồn vốn, đảm bảo thu nhập ổn định cho người lao động 2.1.8.2 Nhược điểm Ngồi ưu điểm nói trên, Cơng ty cịn có hạn chế định q trình sản xuất kinh doanh mình: - Thị trường cịn hạn hẹp chưa mở rộng Chính sách tập trung vào thị trường có hạn chế gặp rủi ro, hoạt động lệ thuộc vào thị trường - Hoạt động kinh doanh Công ty chưa sâu đến cơng tác nghiên cứu thị trường tìm kiếm khách hàng hay lơi kéo họ với mình, hoạt động quảng cáo chủ yếu khách hàng tự tìm đến Cơng ty để đặt hàng Trong chi phí quản lý doanh nghiệp cịn chiếm lớn Sinh viên: Trần Văn Ngọc Trang 28 48B2QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp ĐH Vinh - Chủng loại sản phẩm chưa nhiều Công ty trọng vào mặt hàng thép Thái Nguyên, Xi măng Bỉm Sơn, xi măng Hồng Mai… - Cơng tác tiếp thị cịn yếu nên doanh thu qua năm có tăng mức không cao 2.1.8.3 Nguyên nhân Muốn tồn phát triển trước hết Công ty cần xác định nguyên nhân gây khó khăn cản trở trên: - Tổ chức xếp quản lý trình kinh doanh cịn hạn chế: Chi phí bán hàng quản lý cịn cao, chi phí cho giao dịch, cho sửa chữa bảo dưỡng tăng nhiều với mục tiêu nhằm thu hút khách hàng Ngồi chi phí vận chuyển tơ có động cước phí lại cao Do việc tìm biện pháp để giảm chi phí vấn đề mà Cơng ty cần quan tâm - Do công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm cịn nhiều hạn chế như: Cơng tác tổ chức tiếp thị yếu nên chưa khai thác hết nguồn vật tư đầu vào ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm cao dẫn đến giá bán sản phẩm cao - Công tác nghiên cứu thị trường tổ chức chưa khoa học hệ thống nên chưa đạt kết Qua thực tế nghiên cứu Công ty ta thấy số tồn nói trên, nguyên nhân làm giảm hiệu trình hoạt động sản xuất kinh doanh Nếu khắc phục tồn góp phần không nhỏ việc thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển 2.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VẬT LIỆU XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY CÔNG TY CP VẬN TẢI BIỂN & TM TRƯỜNG THÀNH Hiện nay, đất nước ta giai đoạn đổi phát triển nhanh với tốc độ cao Nhà nước ta thực sách mở cửa hội nhập với kinh tế giới tham gia vào khu vực kinh tế, khối kinh tế Đất nước đà phát triển lớn mạnh, đời sống nhân dân cải thiện nâng cao, thu nhập bình quân đầu người tăng lên Nhu cầu vật liệu xây dựng Sinh viên: Trần Văn Ngọc Trang 29 48B2QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp ĐH Vinh mà trở nên thiết yếu Yêu cầu chất lượng, mẫu mã vật liệu xây dựng địi hỏi cao cơng trình xây dựng ngày quy mơ đại Qua việc phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm, xác định mục tiêu phát triển Công ty thời gian tới, Em xin mạnh dạn đề xuất số biện pháp góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Vật liệu xây dựng Công ty sau: 2.2.1 Giữ vững phát triển hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm Công ty quan tâm mở rộng thị trường chiều rộng lẫn chiều sâu, trì ổn định đại lý có, phát triển mở rộng thêm số đại lý không tỉnh Nghệ An mà phát triển thị trường Hà Tĩnh phấn đấu nâng doanh thu tất đại lý bình quân đạt 15%/năm Đầu tư trang thiết bị, tuyển dụng thêm nhân viên thị trường 2.2.2 Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường: Việc đánh giá lựa chọn thị trường bước đầu trình sản xuất kinh doanh, giải vấn đề doanh nghiệp: sản xuất gì? sản xuất cho ai? Việc điều tra nghiên cứu thị trường với hoạt động chính: nghiên cứu thị trường (nhằm xác định quy mô cấu, vận động thị trường) điều tra thị trường (xác định quy mô cấu, vận động thị trường) cho phép doanh nghiệp lựa chọn sách sản phẩm, sách giá, sách phân phối khuếch trương sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường Điều có nghĩa đưa mục tiêu phát triển mở rộng phát triển, đẩy mạnh tiêu thụ Công ty thành thực Tiếp tục tuyển chọn, củng cố phát triển đội ngũ bán hàng, tiếp thị Marketing dư số lượng, giỏi nghiệp vụ đáp ứng yêu cầu chế thị trường, làm nòng cốt hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Cán tiếp thị Công ty thường xuyên kết hợp chặt chẽ với đại lý để hoàn thành tốt nhiệm vụ Cơng ty ln tun truyền giúp cho cán công nhân viên hiểu rõ có ý thức trách nhiệm thực Marketing góp Sinh viên: Trần Văn Ngọc Trang 30 48B2QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp ĐH Vinh phần vào việc xây dựng hệ thống quản lý chất lượng, hoàn thành nhiệm vụ sản xuất kinh doanh Công ty Đối với Công ty CP vận tải biển TM Trường Thành, việc nắm bắt thơng tin thị trường cịn sơ sài, chưa xác nên chưa đưa dự báo mang tính đón đầu nhu cầu thị trường Vậy Công ty cần nắm thông tin vấn đề thị trường sản phẩm, nhu cầu dân cư, quy mô thị trường mức thu nhập bình quân đầu người, tập quán tiêu dùng, điều kiện địa lý khí hậu, giá mặt hàng thay Các thơng tin muốn có phải thơng qua công tác điều tra nghiên cứu thị trường Việc nghiên cứu thị trường phải coi hoạt động tính chất tiền dề cơng tác kế hoạch hố hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty định phương hướng phát triển Cơng ty Để công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt kết cao, Công ty cần thu thập thông tin xung quanh nội dung sau: + Thị trường cần loại sản phẩm gì? + Quy cách, phẩm chất, đặc tính sử dụng hàng hố nào? + Giá mà họ chấp nhận được? + Thời gian cung cấp? + Số lượng bao nhiêu? + Xu hướng phát triển thị trường? + Các đối thủ cạnh tranh cung cấp sản phẩm thị trường ai? Có điểm mạnh điểm yếu gì? phản ứng người tiêu dùng có mặt họ nào? Những thông tin cần thiết với Công ty trước đưa định sản xuất kinh doanh đem lại hiệu cao 2.2.3 Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng Hiện nay, hoạt động liên quan đến thị trường phòng kế hoạch đảm nhiệm Phòng thực nhiều chức năng: tổ chức phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, tổ chức tiếp thị …; nên tính chuyên mơn hố riêng Sinh viên: Trần Văn Ngọc Trang 31 48B2QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp ĐH Vinh hoạt động tiêu thụ sản phẩm khơng cao Phịng marketing Cơng ty chưa thích ứng nhạy bén thị trường Cơng ty chưa có cửa hàng giới thiệu sản phẩm riêng, khách hàng Công ty hầu hết đối tác từ nhiều năm Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần có phương thức bán hàng linh hoạt phải có quy mơ kỷ luật chặt chẽ Cơng ty hồn thiện phương thức bán hàng theo biện pháp sau: Thường xuyên liên hệ với khách hàng để điều chỉnh sách giá cho phù hợp Tiếp tục nâng cấp đổi biện pháp quản lý, quản lý hệ thống bán hàng nối mạng máy tính * Tăng cường khả toán đồng thời áp dụng nhiều phương thức tốn thuận tiện cho khách hàng, Cơng ty thắt chặt kỷ luật toán Việc cho phép trả chậm điều kiện kỷ luật toán lỏng lẻo dẫn đến thiếu động công tác bán hàng khách hàng Tâm lý kinh doanh không bỏ vốn khiến cho khách hàng khơng tích cực tìm biện pháp để bán hàng nhanh chóng, tốc độ quay vịng vốn bị chậm Để khắc phục tình trạng Công ty cần: - Thực nghiêm túc kỷ luật toán đặt ra, tránh nể nang nhắc nhở xuống - Đưa hình thức chiết khấu bán hàng để khuyến khích tốn nhanh - Hàng tháng yêu cầu khách hàng đối chiếu công nợ, lập biên xác nhận công nợ, số nợ hạn yêu cầu toán, khách hàng nợ nần dây dưa mà khơng có lý đáng nợ q lâu Cơng ty cắt bỏ hợp đồng, thu hồi lại sản phẩm Công ty - Công ty nên mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm Một mặt quảng bá mặt hàng vật liệu xây dựng, mặt khác Công ty dễ dàng tìm khách hàng mua lẻ vật liệu xây dựng 2.2.4 Xác định sách giá hợp lý Sinh viên: Trần Văn Ngọc Trang 32 48B2QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp ĐH Vinh Giá điều kiện cạnh tranh quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm Nếu vị trí người mua, đứng trước hai loại hàng mà giá khác đương nhiên họ chọn mức giá thấp Cuộc cạnh tranh giá gay gắt, làm ứ đọng sản phẩm, làm ngừng trệ thuận lợi cho việc lưu thơng hàng hố, Cơng ty phải có sách giá hợp lý Vậy để thu hút khách hàng mua sản phẩm tăng lợi nhuận, Cơng ty cần tìm cách để giảm giá thành sản phẩm Giảm giá thành sản phẩm tốt hết Cơng ty cần giảm chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí bán hàng chi phí vận chuyển Chính sách giá cịn chịu chi phối điều khoản điều kiện toán Nếu phía đối tác gặp phải khó khăn điều khoản hai bên tìm cách giải mà chủ yếu phía đối tác Đối với người mua trực tiếp (khách lẻ) Công ty cần có giá hợp lý cho vùng dân cư đối tượng khách hàng khác Khi phân vùng giá Công ty cần lưu ý đến mức sống thực tế vùng dân cư để có sản phẩm tương ứng Bảng 2.10 Bảng giá số vật liệu xây dựng Công ty CP vận tải biển & TM Trường Thành ( Áp dụng thành phố Vinh) (Đơn vị tính: đồng) TT Tên sản phẩm Thép φ 18 LD Thép φ 22 LD ThÐp φ 6TN_8TN Đá dăm 1x2 Đá dăm 4x6 ĐVT Tấn Tấn Tấn m3 m3 Giá bán đại lý Giá bán lẻ 17.200.000 17.410.000 17.200.000 17.410.000 17.963.000 18.100.000 320.000 330.000 280.000 290.000 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Qua bảng 2.9 ta thấy Công ty xây dựng hệ thống giá bán cho đại lý khách lẻ linh hoạt hợp lý Sinh viên: Trần Văn Ngọc Trang 33 48B2QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp ĐH Vinh Chính sách giá khơng phụ thuộc vào sản phẩm cơng ty mà cịn có tính linh hoạt theo biến động giá thị trường Sự biến động theo mùa, thời điểm quản lý hàng nhập lậu qua biến giới nhu cầu người tiêu dùng Cơng ty áp dụng biện pháp hạ giá thành, nâng cao chất lượng sản phẩm để góp phần làm tăng sức cạnh tranh sản phẩm thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng vật liệu xây dựng doanh nghiệp Vì cơng ty khơng trực tiếp sản xuất vật liệu xây dựng, Công ty nhập vật liệu từ tổng công ty lớn nên giá thành phụ thuộc vào tổng công ty Nhưng hàng năm Công ty trích % hoa hồng tổng số doanh thu mua vào Cơng ty trích % để hạ giá thành, nâng sức cạnh tranh thị trường 2.2.5 Hồn chỉnh sách phân phối Mục tiêu mạng lưới phân phối thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng cách nhanh khai thác hết vùng thị trường, khách hàng việc xây dựng phương án khác cho kênh phân phối khác Việc phân phối không dừng lại việc phân phối, bán công ty mà cần thúc đẩy mạnh mẽ việc bán nơi khác theo nhiều kênh khác Sản phẩm Công ty chủ yếu vật liệu xây dựng Khách hàng yêu cầu chất lượng phải cao, giá phù hợp cần phải thiết lập hệ thống kênh phù hợp Công ty nên mở rộng chi nhánh cửa hàng bán lẻ khắp địa bàn tỉnh Nghệ An với mục đích đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng Vật liệu xây dựng nguồn cần thiết lĩnh vực xây dựng dân dụng xây dựng công nghiệp Việc đảm bảo phân phối sản phẩm đến tận tay người mua với giá hợp lý kích thích doanh thu Sinh viên: Trần Văn Ngọc Trang 34 48B2QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp ĐH Vinh - Dự trữ hàng hoá: phải nghiên cứu kỹ thị trường, tìm hiểu cặn kẽ người tiêu dùng khả mua hàng họ để chủ động dự trữ hàng hố, tránh tình trạng thị trường cần kho vật tư lại hết Đối với sản phẩm cần phải bán thăm dò thị trường ta phải dự trữ để thị trường xuất khả có nhu cầu nhiều Công ty tung bán thị trường Việc dự trữ hàng hố cần phải tính tốn khoa học để tránh tình trạng tồn kho hàng hố, ứ đọng vốn, ảnh hưởng đến hiệu trình sản xuất kinh doanh * Trong phân phối hàng hoá vai trị người bán hàng quan trọng họ người nối Công ty khách hàng người đại diện Cơng ty có quan hệ trực tiếp tới khách hàng họ người mang cho Cơng ty nhiều thơng tin có giá trị khách hàng, thực có hiệu công tác tiếp thị Công ty Cho nên việc xây dựng lực lượng bán hàng làm việc có hiệu việc làm cần thiết Công ty Để xây dựng lực lượng bán hàng làm tốt cơng việc Cơng ty cần xem xét vấn đề sau: - Mục tiêu lực lượng bán hàng tạo sức mạnh bán hàng, tăng khả cạnh tranh, tăng doanh số chất lượng bán, mang lại lợi nhuận cao Yêu cầu lực lượng bán hàng thoả mãn nhu cầu thuyết phục người tiêu dùng mua hàng Muốn đạt điều lực lượng bán hàng phải nắm thông tin, trung gian kênh phân phối phương pháp bán phù hợp Lực lượng bán hàng xây dựng mục tiêu cụ thể doanh số bán hàng hàng năm, hàng tháng, hàng kỳ - Quản lý lực lượng bán hàng liên quan đến việc tuyển mộ hcọn lựa nhân viên bán hàng, huấn luyện, điều khiển, động viên, đánh giá họ Nhân viên bán hàng cần đỏi hỏi kỹ hơn, đầy đủ thường xuyên Sinh viên: Trần Văn Ngọc Trang 35 48B2QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp ĐH Vinh giao tiếp bán hàng Họ phải nắm phong cách phương pháp bán đại phù hợp với loại hàng hóa cơng ty, họ phải có hiểu biết kỹ thuật, sản phẩm, kinh tế - tài chính, Marketing đặc điểm thị trường đối thủ cạnh tranh Việc tổ chức đào tạo lực lượng bán hàng cần thực thường xuyên, kiểm tra chặt chẽ nghiêm túc Lực lượng bán hàng phải có khả thuyết phục khách hàng mua sản phẩm Những nhân viên bán hàng cần khuyến khích hoạt động bán hàng thơng qua, hình thức khen thưởng cho, cá nhân họ quan trọng nhìn nhận đánh giá khả họ 2.2.6 Đào tạo, bồi dưỡng lại đội ngũ cán xếp hợp lý đội ngũ nhằm nâng cao hiệu sử dụng cán Khi Việt Nam chuyển sang chế thị trường đòi hỏi người quản lý doanh nghiệp phải nắm ba vấn đề sau: + Sản xuất gì? + Sản xuất nào? + Sản xuất cho ai? Từ địi hỏi người cán vị trí phải đào tạo cho phù hợp với yêu cầu sản xuất doanh nghiệp chế thị trường Vì định người cán ảnh hưởng tới khâu, chỗ trình sản xuất kinh doanh Chất lượng đội ngũ cán yếu tố hàng đầu định thành công doanh nghiệp Để có đội ngũ cán có chất lượng trước hết phân cơng, bố trí cán cán quản lý cần phải quán triệt nguyên tắc sau: + Xuất phát từ việc tìm người + Người giao phải có khả hoàn thành việc giao Sinh viên: Trần Văn Ngọc Trang 36 48B2QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp ĐH Vinh + Cán tổ chức phải trách nhiệm chịu liên đới trước giám đốc công tác tuyển dụng, bố trí sử dụng lao động đơn vị + Việc phân công phải gắn liên với việc xác định chức nhiệm vụ quyền hạn chế độ trách nhiệm Để có đội ngũ cán tốt Công ty cần tập trung vào số pháp đào tạo sau: - Lựa chọn phù hợp hình thức, nội dung đào tạo bồi dưỡng đội ngũ cán - Đào tạo bồi dưỡng kết hợp lý luận hình thức - Nên mạnh dạn giao trách nhiệm cho cán trẻ trọng dụng người tài - Xây dựng đội ngũ cán kế cận Đặc biệt ý tới lớp trẻ có trình độ lý luận, kỹ thuật quản lý - Tổ chức bồi dưỡng lại đội ngũ cách cử học lớp đào tạo ngắn hạn - Cán đào tạo với trình liên tục thường xuyên phải đào tạo lại - Có chế độ đãi ngộ thoả đáng với CBCNV có lực đặc biệt tạo điều kiện cần thiết để họ có phát huy tài trí, lực cống hiến cho xí nghiệp Sinh viên: Trần Văn Ngọc Trang 37 48B2QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp ĐH Vinh KẾT LUẬN: Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt chế thị trường doanh nghiệp, tổ chức sản xuất kinh doanh đứng trước khó khăn thử thách lớn việc làm để tồn phát triển trước đối thủ cạnh tranh Những khó khăn thử thách giải doanh nghiệp trọng đến việc nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp Công ty CP vận tải biển TM Trường Thành doanh nghiệp tư nhân trẻ Đây thuận lợi, nhận thức vai trò ý nghĩa định công tác nâng cao hiệu kinh doanh việc tồn phát triển Công ty, thời gian vừa qua Công ty khơng ngừng tìm tịi, phát huy nỗ lực để nâng cao hiệu kinh doanh Thực tế cho thấy Công ty CP vận tải biển TM Trường Thành đứng vững phát triển điều kiện cạnh tranh khắc nghiệt Điều chứng tỏ Công ty CP vận tải biển TM Trường Thành doanh nghiệp có độ nhạy bén, linh hoạt cao,hoạt động cách có hiệu chế thị trường Tuy nhiên để Sinh viên: Trần Văn Ngọc Trang 38 48B2QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp ĐH Vinh đứng vững phát triển tương lai địi hỏi Cơng ty phải khơng ngừng tìm tịi biện pháp quan tâm cách thích đáng công tác nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Công ty Với đề tài: “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng Công ty CP vận tải biển TM Trường Thành” Nhằm mục đích trình bày vai trị ý nghĩa cơng tác marketing kinh tế nói chung doanh nghiệp nói riêng Đơng thời phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh Công ty thời gian gần Những tồn tại, thành tích đạt sở phân tích vấn đề thực trạng hoạt động marketing công ty Đề tài đưa số giải pháp kiến nghị nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng Công ty Tuy nhiên với thời gian kiến thức, thực tiễn có hạn viết không tránh khỏi thiếu sót, em mong có đóng góp ý kiến thầy cô, bạn bè để báo cáo thực tập tốt nghiệp hoàn thiện Một lần em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo Ths.Trần Văn Hào anh, chị, cô, cán Công ty CP vận tải biển TM Trường Thành tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hồn thành báo cáo Vinh, Tháng 04 năm 2011 Sinh viên: Trần Văn Ngọc Sinh viên: Trần Văn Ngọc Trang 39 48B2QTKD Báo cáo thực tập tốt nghiệp ĐH Vinh TÀI LIỆU THAM KHẢO Philip Kotler ( 2003), Marketing bản, NXB Thống Kê GS PTS Nguyễn Văn Thường (2000), Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm, NXB Thống Kê PGS TS Nguyễn Kế Tuấn (1997), Giáo trình Quản trị hoạt động thương mại doanh nghiệp công nghiệp, NXB Giáo dục PGS TS Lê Văn Tâm (2001), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp, NXB Thống kê Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty CP vận tải biển TM Trường Thành năm 2007, 2008, 2009, 2010 Sinh viên: Trần Văn Ngọc Trang 40 48B2QTKD ... Cơng ty cổ phần vận tải biển thương mại Trường Thành Phần 2: Thực trạng giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng công ty cổ phần vận tải biển thương mại Trường Thành. .. Vinh PHẦN TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VẬN TẢI BIỂN VÀ THƯƠNG MẠI TRƯỜNG THÀNH 1.1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN VẬN TẢI BIỂN VÀ THƯƠNG MẠI TRƯỜNG THÀNH Công ty CP vận tải. .. THỤ SẢN PHẨM VẬT LIỆU XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CP VẬN TẢI BIỂN & TM TRƯỜNG THÀNH 2.1 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VẬT LIỆU XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CP VẬN TẢI BIỂN & TM TRƯỜNG THÀNH Ngày với