Áp dụng marketing hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh lữ hành tại công ty cổ phần du lịch quốc tế hữu nghị

TIỂU LUẬN TỐT NGHIỆP LÊ THỊ THANH LỜI MỞ ĐẦU 1.Lý chọn đề tài: Hội nhập vào xu chung giới, ngành du lịch ngày phát triển nhanh, chiếm vị trí quan trọng kinh tế quốc dân coi ngành kinh tế mũi nhọn Trong năm qua sách mở cửa, hội nhập vào kinh tế ngoại giao giới với việc chuyển sang hệ thống kinh tế ngoại giao giới sau thời gian dài khép kín Quan hệ kinh tế, ngoại giao Việt Nam muốn làm bạn với “ Tất nước giới” làm cho du khách quốc tế đến Việt Nam ngày tăng Mặt khác, nhờ thành tựu công đổi đất nước, kinh tế trị ổn định, mức sống người dân tăng lên rõ rệt, làm tăng nhu cầu du lịch người dân Chính điều thúc đẩy cho ngành du lịch Việt Nam phát triển nhanh chóng, thị trường du lịch ngày sơi động Với doanh nghiệp lữ hành để tồn phát triển kinh tế thị trường cần phải nắm bắt có chiến lược phát triển phù hợp với xu phát triển Không cần phải vận dụng thủ thuật, nghệ thuật kinh doanh cách có hiệu Những thủ pháp nghệ thuật kinh doanh Marketing Marketing nhân tố quan trọng kết nối cách có hiệu nguồn lực công ty thị trường Kết việc kết nối tăng cường hiệu hoạt động doanh nghiệp sở đáp ứng tốt nhu cầu thị trường với khả Đặc biệt kinh doanh lữ hành thu hút khách hàng điều kiện sống cịn cơng ty hoạt động Marketing quan trọng hoạt động kinh doanh lữ hành công ty Nhưng để hiểu vận dụng cách có hiệu Marketing cịn vấn đề Đó nhân tố định thành công hay thất bạ doanh TIỂU LUẬN TỐT NGHIỆP LÊ THỊ THANH nghiệp Nâng cao hiệu hoạt động Marketing biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp Trên thực tế công ty áp dụng Marketing vào kinh doanh, hoạt động lẻ tẻ, chưa đòng bộ, nên hiệu chưa cao, chi phí lại tốn Sau thời gian thực tập tìm hiểu cơng ty cổ phần du lịch quốc tế Hữu Nghị, xuất phát từ suy nghĩ kiến thức thu trình học tập thực tế hoạt động Công ty Cổ phần du lịch quốc tế Hữu Nghị, em chọn đề tài “ Áp dụng Marketing hỗn hợp hoạt động kinh doanh lữ hành Công ty Cổ phần du lịch quốc tế Hữu Nghị” Đối tượng – phạm vi nghiên cứu: * Đối tượng nghiên cứu: Trong tiểu luận tốt nghiệp này, em muốn nghiên cứu việc áp dụng Marketing - mix hoạt động kinh doanh lữ hành Công ty cổ phần du lịch quốc tế Hữu Nghị * Phạm vi nghiên cứu: Phạm vi nghiên cứu đề tài Công ty Cổ phần Du lịch quốc tế Hữu Nghị Bố cục đề tài: Bố cục tiểu luận chia thành chương: Chương 1: Lý luận chung sách Marketing hỗn hợp Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing hỗn hợp kinh doanh Công ty CP du lịch quốc tế Hữu Nghị Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing hỗn hợp công ty TIỂU LUẬN TỐT NGHIỆP LÊ THỊ THANH PHẦN NỘI DUNG Chương LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING HỖN HỢP 1.1 Khái niệm Marketing Marketing hỗn hợp: 1.1.1 Khái niệm Marketing: Ngày nay, Marketing trở thành khái niệm quen thuộc với tất chúng ta, xác khái niệm gì? Hiệp hội Marketing Mỹ American Asociation (AMA) cho “ Marketing xem chức tổ chức tiến trình bao gồm thiết lập (creating), trao đổi (communication), truyền tải (delivering) giá trị đến khách hàng quản lý quan hệ khách hàng (managing customer relationship) cách khác để mang lợi ích cho tổ chức thành viên có liên quan đến nó” Còn Philip Kotler “Marketing bản” đưa định nghĩa Marketing sau: “ Marketing làm việc với thị trường để thực trao đổi với mục đích thỏa mãn nhu cầu mong muốn người.” Cũng có số định nghĩa khác như: Marketing chức quản lý công ty, doanh nghiệp tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh từ việc phát nhu cầu biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể đến việc đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối nhằm đảm bảo cho công ty thu lợi nhuận cao 1.1.2 Khái niệm Marketing hỗn hợp: Marketing hỗn hợp( Marketing mix) tập hợp công cụ tiếp thị doanh nghiệp sử dụng để đạt trọng tâm tiếp thị thị trường mục tiêu Thuật ngữ lần sử dụng vào năm 1953 Neil Borden - chủ tịch hiệp hội Marketing Hoa Kỳ lấy ý tưởng công thức thêm bước đặt thuật ngữ Marketing hỗn hợp TIỂU LUẬN TỐT NGHIỆP LÊ THỊ THANH Marketing – mix hiểu theo cách khác là: Marketing mix tập hợp biến số mà cơng ty kiểm sốt quản lý được, sử dụng để cố gắng đạt tới tác động gây ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu Một nhà tiếp thị tiếng E Jerme McCarthy, đề nghị phân loại theo 4P năm 1960, mà sử dụng rộng rãi Khái niệm 4P giải thích phần lớn sách giáo khoa Marketing lớp học Khái niệm 4P Marketing biết đến là: - Product ( sản phẩm): Một đối tượng hữu hình dịch vụ vơ hình khối lượng sản xuất sản xuất quy mô lớn với khối lượng cụ thể đơn vị Sản phẩm vơ hình dịch vụ ngành du lịch ngành công nghiệp khách sạn mã số sản phẩm nạp điện thoại di động tín dụng - Price ( giá cả): Gía bán chi phí khách hàng phải bỏ để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ nhà cung cấp Nó xác định số yếu tố có thị phần, cạnh tranh, chi phí ngun liệu, nhận dạng sản phẩm giá trị cảm nhận khách hàng với sản phẩm Việc định giá môi trường cạnh tranh vô quan trọng mà cịn mang tính thách thức - Place ( Phân phối): Đại diện cho địa điểm mà sản phẩm mua Nó thường gọi kênh phân phối Nó gồm tất cửa hàng, đại lý cửa hàng ảo Internet Việc cung cấp sản phẩm đến nơi vào thời điểm mà khách hàng yêu cầu khía cạnh quan trọng kế hoạch Marketing - Promotions ( xúc tiến thương mại hỗ trợ bán hàng): Hỗ trợ bán hàng tất hoạt động nhằm đảm bảo khách hàng nhận biết sản phẩm hay dịch vụ mua bán thật Những hoạt động bao gồm : quảng cáo, catalog, quan hệ công chúng bán lẻ, cụ thể quảng cáo truyền hình, đài phát thanh, báo chí, bảng thơng báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho chương trình truyền hình kênh phát đơng đảo TIỂU LUẬN TỐT NGHIỆP LÊ THỊ THANH công chúng theo dõi, tài trợ cho chương trình dành cho khách hàng thân thiết , bán qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tận nơi người tiêu dùng, gửi catalog cho khách hàng, quan hệ cơng chúng… 1.2 Vai trị cuả Marketing hỗn hợp hoạt động kinh doanh: Marketing mix trình tạo khác biệt cho sản phẩm Chính mà vai trị vơ lớn Nó giúp cơng ty phát triển nhanh có chiến lược Marketing tốt hủy hoại cơng ty có chiến lược sai lầm Nhờ biện pháp Marketing tốt mà sản phẩm công ty nhiều người biết đến nhiều người tiêu thụ sản phẩm cho dù sản phẩm bình thường, khơng có biện pháp Marketing tốt cho dù sản phẩm có tốt, giá phù hợp với đối tượng người biết đến, hiệu kinh doanh công ty bị giảm sút Vậy nên doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh cần phải trọng đến sách Marketing Như Marketing hỗn hợp kết nối hoạt động sản xuất doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường nhu cầu ước muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh 1.3 Các sách Marketing hỗn hợp ( Marketing – Mix): Đây phận quan trọng chiến lược chung doanh nghiệp nói chung cơng ty lữ hành nói riêng Để thực sách Marketing cách thống hiệu quả, đòi hỏi phải có chiến lược Marketing hay sách Marketing - Mix Các phận cấu thành Marketing – Mix bao gồm: sách sản phẩm, sách giá, sách phân phối, sách quảng cáo TIỂU LUẬN TỐT NGHIỆP LÊ THỊ THANH Sơ đồ Marketing- Mix Marketing- Mix Chính sách sản phẩm Chính sách phân phối Chính sách giá Chính sách quảng cáo 1.3.1 Chính sách sản phẩm: * Sản phẩm: Theo Phillip Kotlter : “Sản phẩm đưa vào thị trường để tạo ý, mua sắm hay tiêu dùng, nhằm thỏa mãn nhu cầu hay ý muốn Nó vật thể, dịch vụ người, địa điểm, tổ chức ý nghĩa” Sản phẩm đem lại giá trị lợi ích cho người Người mua hàng hóa, hay dịch vụ mua giá trị lợi ích mà sản phẩm đem lại cho họ Sản phẩm du lịch tồn hàng hóa dịch vụ cung ứng cho khách du lịch trình du lịch nhằm thỏa mãn nhu cầu họ Sản phẩm kinh doanh lữ hành chương trình du lịch ( tour) cung ứng cho khách du lịch Chương trình bao gồm nhiều loại hàng hóa dịch vụ khác nhiều sở cung cấp hàng hóa dịch vụ du lịch nhà hàng, khách sạn, điểm vui chơi giải trí Đối với người làm Marketing giá trị sản phẩm giá trị nhân tố đầu vào cho việc sản xuất sản phẩm TIỂU LUẬN TỐT NGHIỆP LÊ THỊ THANH * Vị trí sách sản phẩm: Theo quan điểm Marketing sản phẩm du lịch mang tính đa ngành tổng hợp nhằm đáp ứng nhu cầu mong muốn khách du lịch Xuất phát từ đặc thù sản phẩm du lịch chủ yếu dịch vụ cấu thành từ yếu tố tự nhiên tài nguyên du lịch, sở vật chất kỹ thuật, lao động điểm sở Do việc xác định chu kỳ sống sản phẩm việc xuất sản phẩm khó khăn Vì sách sản phẩm trở nên quan trọng Chính sách sản phẩm du lịch nhằm đa dạng hóa sản phẩm thông qua việc tổ hợp yếu tố cấu thành nâng cao thích ứng sản phẩm hay hàng hóa, dịch vụ du lịch nhằm thỏa mãn cao nhu cầu du khách * Phát triển sản phẩm mới: Việc đổi cho sản phẩm du lịch công ty lữ hành hồn tồn cần thiết Nó yếu tố hấp dẫn thu hút mạnh công ty để phù hợp với nhu cầu khách du lịch 1.3.2 Chính sách giá cả: * Mục tiêu sách giá: Nhằm làm để bán nhiều hàng nhất, tăng doanh thu lợi nhuận thu nhiều Thực chất sách giá xác định giá cho loại dịch vụ, hàng hóa phù hợp với điều kiện kinh doanh thời kỳ * Các nhân tố ảnh hưởng đến sách giá: Qúa trình định giá chịu ảnh hưởng nhiều nhân tố, vào khả điều chỉnh doanh nghiệp nhân tố chia làm hai nhóm: yếu tố nội công ty yếu tố bên thị trường Các yếu tố nội công ty gồm: - Các mục tiêu Marketing - Phương thức hoạt động Marketing TIỂU LUẬN TỐT NGHIỆP LÊ THỊ THANH - Chi phí ( chi phí cố định, chi phí biến đổi…) Các yếu tố bên ngồi ảnh hưởng đến sách giá gồm: - Thị trường nhu cầu thị trường - Gía đối thủ cạnh tranh - Các yếu tố khác môi trường kinh tế, pháp luật… * Các nguyên tắc xác định giá: - Các chi phí phải tập hợp đầy đủ xác Khơng bỏ xót trùng lặp, điều có ý nghĩa quan trọng chương trình du lịch dài ngày chi phí phát sinh lớn dễ tính trùng - Các đơn vị tiền tệ sử dụng để tính giá thành phải thống nhất, đơn vị tiền tệ khác phải quy đổi theo tỷ giá hành trước lập bảng tính - Chi phí tính phí gốc khơng tính khoản hoa hồng mà cơng ty hưởng từ phía nhà cung cấp dịch vụ du lịch Đảm bảo chi phí tính chi phí thực, khơng bị chồng chéo lên 1.3.3 Chính sách phân phối: * Mục tiêu sách phân phối: Chính sách phân phối sản phẩm chiến lược Marketing - mix tập hợp phương hướng, biện pháp để đưa sản phẩm du lịch vào kênh tiêu thụ khác cho thỏa mãn mức cao nhu cầu du lịch, mở rộng thị trường kinh doanh công ty, đảm bảo nâng cao hiệu kinh doanh * Các kênh phân phối sản phẩm du lịch: Kênh phân phối sản phẩm du lịch hiểu hệ thống tổ chức dịch vụ nhằm tạo điểm bán cách tiếp cận sản phẩm thuận tiện cho khách du lịch, địa điểm diễn trình sản xuất tiêu dùng sản phẩm TIỂU LUẬN TỐT NGHIỆP LÊ THỊ THANH Các kênh phân phối thường có vai trị chủ yếu: Thứ mở rộng điểm tiếp xúc với khách du lịch thông qua hệ thống điểm bán, tạo điều kiện thuận lợi cho khách cho việc đặt mua sản phẩm qua hệ thống thông tin như: điện thoại, internet… Thứ hai, góp phần thúc đẩy q trình mua sản phẩm khách thông qua phương tiện quảng cáo hoạt động đội ngũ nhân viên tác động biến nhu cầu du khách thành hành động mua sản phẩm Các kênh phân phối sản phẩm du lịch thể sơ đồ sau: ĐẠI DIỆN SẢN PHẨM DU LỊCH CT LỮ HÀNH DU LỊCH ĐẠI LÝ DL BÁN BUÔN KHÁCH DU LỊCH ĐL DL BÁN LẺ Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm du lịch Hầu hết kênh phân phối du lịch thực thông qua công ty lữ hành Vì hệ thống cơng ty lữ hành gọi hệ thống phân phối sản phẩm du lịch * Nội dung sách phân phối sản phẩm: - Tạo lập mối quan hệ: Đây cơng việc chủ yếu sách phân phối sản phẩm du lịch Các công ty phải tạo lập mối quan hệ lâu dài, tốt đẹp với khách hàng lâu đời TIỂU LUẬN TỐT NGHIỆP LÊ THỊ THANH - Xác định phần trăm hoa hồng cho kênh phân phối trung gian: Mức hoa hồng thường tính giá thành lượng sản phẩm tiêu thụ Việc xác định mức hoa hồng có ý nghĩa tương đối quan trọng hiệu kinh doanh cơng ty, khuyến khích lợi ích vật chất kênh phân phối trrung gian 1.3.4 Chính sách quảng cáo – khuếch trương: Hoạt động Marketing đại quan tâm đến sách quảng cáo Đây nhóm cơng cụ chủ yếu Marketing –Mix mà doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu kinh doanh công ty Hoạt động quảng cáo hướng tới mục tiêu làm tăng tiếng dịch vụ, khuyến khích thử tiêu dùng sản phẩm sản phẩm mới, làm tăng thêm mức độ trung gian khách hàng tại, thay đổi cầu thị trường cho phù hợp với khả cung ứng dịch vụ, làm dễ dàng tham gia khách hàng trình chuyển giao dịch vụ 10 TIỂU LUẬN TỐT NGHIỆP LÊ THỊ THANH 2.2.2 Chính sách sản phẩm: Nói đến sản phẩm cơng ty Hữu Nghị ta phải nói đến chương trình du lịch trọn gói Các chương trình du lich trọn gói công ty bao gồm nhiều dịch vụ lẻ Ngồi ra, cơng ty có số dịch vụ trung gian như: đăng ký đặt chỗ bán vé máy bay, đăng ký đặt chỗ khách sạn, đăng ký đặt chỗ bán chương trình… * Các chương trình du lịch trọn gói cơng ty: Loại sản phẩm mang tính chất đặc trưng cơng ty, tạo ấn tượng riêng cơng ty thị trường du lịch Nhận thức sản phẩm quan trọng nên từ đầu cơng ty đầu tư nghiên cứu chương trình du lịch cho cho riêng Khơng việc thiết kế mà khâu khác cơng ty có quan tâm mức * Các chương trình du lịch quốc tế bị động (outbound) : Đối với chương trình du lịch cơng ty nghiên cứu thị trường cách tương đối cẩn thận tập trung khai thác vào thời vụ du lịch Các chương trình du lịch quốc tế bị động chủ yếu chương trình du lịch cho người Việt Nam du lịch nước Đông Nam Á như: Thái lan, Trung Quốc, Singapo, Malaysia…Ngồi cơng ty Hữu Nghị có tổ chức chương trình du lịch Châu Âu có hiệu Do đặc điểm kinh tế nước ta thấp, thu nhập người dân chưa cao, nên có chương trình du lịch Quốc tế bị động du lịch khu vực thực đem lại hiệu định Công ty đưa thị trương chương trình du lịch Quốc tế bị động cuả với chương trình du lịch nội địa đặc sắc cơng ty có chiến dịch quảng cáo tương đối ấn tượng * Các chương trình du lich nội địa: Đây nguồn thu chiếm tỷ trọng lớn cơng ty, mà cơng ty có chiến lược phát triển nhằm mở rộng tăng lượng khách du lịch 17 TIỂU LUẬN TỐT NGHIỆP LÊ THỊ THANH nội địa Công ty cho tung thị trường nhiều tour du lịch phù hợp với đối tượng phù hợp với thời vụ khác Ví dụ: Trong thời gian tháng giêng, tháng 2, nắm bắt thị hiếu khách, công ty đưa thị trường tour du lịch ấn tượng : THANH HĨA – BÀ CHÚA KHO – CƠN SƠN KIẾP BẠC – YÊN TỬ” , “ THANH HÓA – BÁI ĐÍNH – CỐ ĐƠ HOA LƯ – NHÀ THỜ PHÁT DIỆM”…với tên gọi“ Hành trình đất Phật” thu hút số lượng khách đơng Bên cạnh cơng ty cịn có dịch vụ kèm như: * Đăng ký đặt chỗ bán vé vận chuyển: Cơng ty có văn phịng đại lý bán vé máy bay Huunghitour cung cấp tất loại vé máy bay nước quốc tế hãng hàng không khai thác thị trường Việt Nam như: Vietnam Airlines, Pacific Airlines, Japan Airlines, Chine Airlines… số hãng chưa có đường bay tới Việt Nam United Airlines, American Airlines…Đặc biệt với chuyến bay VietnamAirlines, công ty hãng triển khai với biểu giá ưu đãi, giảm giá khách đoàn cho chuyến bay quốc tế lên đến 15% so với giá vé thơng thường Phịng đại lý bán vé may bay góp phần đem lại lợi nhuận khơng nhỏ cho công ty * Dịch vụ cho thuê xe ô tô : Công ty có đội xe du lịch từ – 45 chỗ cung cấp dịch vụ cho thuê phục vụ: - Đưa đón cán bộ, nhân viên nhà máy cho doanh nghiệp ngồi nước - Đưa đón vận chuyển khách tham quan du lịch, lễ hội, nghỉ mát, dã ngoại, cuối tuần - Đưa đón cán quan, doanh nghiệp, cá nhân làm việc, công tác tỉnh - Phục vụ đám cưới, ăn hỏi, hiếu hỉ… 18 TIỂU LUẬN TỐT NGHIỆP LÊ THỊ THANH - Đưa đón chuyên gia phục vụ dự án… - Cho thuê xe dài hạn, ký hợp đồng theo tháng, năm Đây điểm thuận lợi công ty so với công ty khác Nhưng để đáp ứng hoạt động kinh doanh cơng ty có mối quan hệ với cơng ty vận chuyển ngồi ngành * Đăng ký phịng khách sạn: Ngoài việc ký kết hợp đồng cụ thể phục vụ cho việc tổ chức chương trình du lịch trọn gói cơng ty cịn làm trung gian đăng ký đặt phịng cho khách có nhu cầu khách sạn Trong thời điểm mức hoa hồng mà công ty hưởng tương đối cao, việc làm trung gian đặt chỗ khách sạn thu số lợi nhuận Trên thực tế dịch vụ môi giới để hưởng hoa hồng thực mà chủ yếu thông qua hoạt động tương tự khác, cơng ty thu tiền từ khách trực tiếp toán dịch vụ với khách sạn Như thông qua hoạt động trung gian công ty tạo quan hệ gần gũi thân thiết với khách sạn, nhận nhiều thông tin phản hồi chất lượng phục vụ khách sạn từ đảm bảo cho sản phẩm cơng ty chương trình du lịch trọn gói tốt * Các sản phẩm môi giới trung gian khác: Huunghitour sẵn sàng phục vụ cá dịch vụ đơn lẻ theo yêu cầu khách hàng như: - Tư vấn làm thủ tục xin cấp visa xuất cảnh, Hộ chiếu cho người Việt - Tư vấn làm thủ tục cấp mới, gia hạn Visa nhập cảnh cho người nước ngoài; tư vấn hoàn tất thủ tục Visa vào Hoa Kỳ - Tư vấn – hoàn tất thủ tục Visa vào nước Châu âu - Cung cấp thông tin du lịch… Những loại hình dịch vụ ln cơng ty quan tâm Vì khơng đem lại lợi nhuận cho cơng ty mà cịn đem lại uy tín công ty với khách hàng 19 TIỂU LUẬN TỐT NGHIỆP LÊ THỊ THANH 2.2.3 Chính sách giá: Gía giữ vai trò quan trọng Marketing – Mix dịch vụ việc định giá có tác động tới số lượng sản phẩm bán thị trường lựa chọn khách hàng Vì tồn cơng việc tính giá chương trình du lịch cơng ty thực máy tính Cụ thể nhân viên phịng thị trường lên chương trình vào cụ thể số liệu khách sạn, giá phương tiện vận chuyển, hướng dẫn viên, khoảng cách điểm tham quan…làm sở cho máy tính giá Một điểm quan trọng nhân viên nhập cho máy số liệu mức độ ưu đãi làm sở cho may tính tính mức lãi gộp giá thành Với đoàn khách khác tỷ lệ lãi khác nhau, tùy theo đánh giá người tính giá Mức trội giá thay đổi lớn từ 4% đến 30% Căn để xác định mức độ ưu đãi ( mức trội giá) là: - Doanh thu đồn - Lãi thu - Gía ký kết với sở cung cấp dịch vụ( phần hoa hồng cơng ty hưởng) - Quan hệ với đồn khách - Các yếu tố khác như: thời gian, số lượng dịch vụ mà khách mua, thời gian đồn… Ngồi tính giá theo giá thành, Cơng ty cịn áp dụng sách giá theo mùa sách giá ưu đãi đồn khách khảo sát hãng du lịch đối tác Ngoài thời vụ giá thành hạ mà chương trình du lịch cơng ty có giá thấp để khuyến khích thị trường Thậm chí Cơng ty cịn khơng tính tiền hướng dẫn viên liên hệ với sở cung cấp dịch vụ cung cấp miễn phí Nói chung, sách giá khơng phải sách ưu tiên chiến lược Marketing cơng ty Vì chất lượng sản phẩm du lịch khách du lịch cảm nhận Do vậy, giá thấp thường có xu 20 TIỂU LUẬN TỐT NGHIỆP LÊ THỊ THANH hướng làm khách đánh giá thấp sản phẩm hơn.Thay sách giá cơng ty thực sách ưu đãi chất lượng lựa chọn sản phẩm tốt cho đối tượng khách cần ưu tiên 2.2.4 Chính sách phân phối: Mục tiêu sách phân phối bảo đảm cho sản phẩm du lịch đưa đối tượng, thời gian, địa điểm chương trình du lịch Cơng ty Huunghitour xử dụng kênh phân phối mô tả qua sơ đồ CÁC HÃNG DU LICH QUỐC TẾ CÔNG TY CỔ PHẦN DU LICH QUỐC TẾ HỮU NGHỊ KHÁCH MÔI GIỚI DU LỊCH Đối với thị trường khách khác Cơng ty sử dụng kênh phân phối khác như: - Đối với thị trường khách quốc tế Hữu nghị chủ yếu thơng qua hãng du lịch quốc tế để đưa sản phẩm du lịch đến với khách du lịch tức sử dụng kênh phân phối Theo hợp đồng có khách hãng du lịch quốc tế thông báo trước cho cơng ty để cơng ty có kế hoạch đón tiếp phục vụ Ngoài thị trường khách du lịch quốc tế cơng ty có sử dụng kênh phân phối thơng qua mơi giới, trung gian đến khách du lịch, kênh phân phối chiếm tỷ trọng nhỏ, đem lại hiệu cho công ty - Hay thị trường du lịch nội địa để khai thác thị trường Cơng ty Hữu Nghị mở văn phịng đại lý du lịch nhiều nơi, Huunghitour có ba văn phịng đại diện Hà Nội, Thanh Hóa Thành phố Vinh 21 TIỂU LUẬN TỐT NGHIỆP LÊ THỊ THANH Nhưng với khách du lịch nội địa chủ yếu cơng ty sử dụng kênh 2, tức trực tiếp đưa thông tin sản phẩm dến khách hàng, đồng thời tư vấn ký kết hợp đồng trực tiếp Đây phương pháp Marketing hiệu quả, trực tiếp nắm bắt yêu cầu, nguyện vọng khách hàng để có điều chỉnh cho phù hợp 2.2.5 Chính sách xúc tiến quảng cáo: Xúc tiến quảng cáo tập hợp công cụ sử dụng để lôi kéo cầu Thực chất xúc tiến quảng cáo giải vấn đề giao tiếp Khuyếch trương chủ yếu hướng vào khách du lịch với mục đích phổ biến hình ảnh tốt đẹp chương trình du lịch tạo ý muốn du lịch khách hàng Mục tiêu tất chương trình khuyếch trương tạo mức tiêu thụ mong muốn Hàng năm cơng ty Hữu Nghị có ấn phẩm với nội dung phong phú giới thiệu sản phẩm du lịch đất nước người Việt Nam, tour, tuyến điểm khả cung cấp dịch vụ cho khách du lịch Những việc làm quy mơ cịn nhỏ bị hạn chế kinh phí hạn hẹp, nhân tố tích cực góp phần tăng nhanh lượng khách du lịch quốc tế vào Việt Nam Một số hoạt động xúc tiến quảng cáo công ty như: - Tham gia hội chợ du lịch: Hàng năm công ty tham dự hội thảo du lịch quốc tế hội chợ du lịch nước quốc tế Thông qua chương trình nhằm mục đích quảng cáo, chào hàng, tìm bạn hàng Khi tham gia hội chợ, hội thảo du lịch ấn phẩm tài liệu chung ngành, cơng ty có đủ tài liệu ấn phẩm, sách báo, vật lưu niệm, quảng cáo phong phú đa dạng riêng cơng ty Qua hội chợ cơng ty có dịp giới thiệu thân cơng ty quảng cáo cho sản phẩm du lịch, loại hình du lịch, chào bán chương trình du lịch mà đáp ứng nhu cầu khách du lịch Đây dịp để công ty tiếp xúc với bạn 22 TIỂU LUẬN TỐT NGHIỆP LÊ THỊ THANH hàng quốc tế, tạo lập mối quan hệ, ký kết hợp đồng với hãng du lịch quốc tế - Quảng cáo xúc tiến thơng qua ấn phẩm băng hình: Hàng năm cơng ty phát hành lượng ấn phẩm băng hình định với nội dung phong phú nhằm giới thiệu sản phẩm du lịch công ty, đất nước người Việt Nam, giới thiệu tour, tuyến điểm du lịch khả cung cấp dịch vụ cho khách du lịch công ty Việc chuẩn bị ấn phẩm băng hình thường chuẩn bị từ nhiều năm trước để đảm bảo năm bắt đầu quảng cáo chương trình năm sau - Quảng cáo thơng qua bưu ảnh: Bưu ảnh quảng cáo công ty in với số lượng trung bình Các tập ảnh nhằm giới thiệu phong cảnh đất nước người Việt Nam - Các áp phích quảng cáo: Chủ yếu sử dụng kỳ triển lãm hội chợ du lịch, chúng sử dụng văn phịng đại diện - Quảng cáo thơng qua việc tài trợ cho chương trình : Xây nhà tình nghĩa, tài trợ cho thi Hướng dẫn viên trường đại học cao đẳng tỉnh Thanh hóa… - Bên cạnh cơng ty cịn tiến hành xúc tiến quảng bá thơng qua số hình thức như: tham gia vào tổ chức du lịch giới, dùng thư từ tiếp xúc cá nhân với khách hàng, mở thêm đại lý đạo phòng thị trường nước Tại công ty Hữu Nghị ngân sách dành cho hoạt động quảng cáo lập theo kiểu trích từ tỷ lệ phần trăm định từ lợi nhuận hàng năm Phương pháp trở thành thông lệ lĩnh vực lữ hành nói chung cơng ty nói riêng Với phương pháp người ta không tốn thời gian cơng sức, nhiên ta thấy mối nguy hiểm phương pháp cơng ty nhấn mạnh tính hiệu hoạt động quảng cáo sử dụng phương pháp họ khơng thực tạo tính linh hoạt việc thực kế hoạch quảng cáo năm Kinh doanh lữ hành vốn động, thay đổi thường xuyên nhanh chóng Mỗi tổ chức kinh doanh dễ 23 TIỂU LUẬN TỐT NGHIỆP LÊ THỊ THANH thích nghi dễ điều chỉnh theo thay đổi hoạt động có hiệu Do để tạo nguồn khách ổn định, phong phú, việc xác định ngân quỹ dành cho quảng cáo cần thiết địi hỏi kinh phí theo nhu cầu hoạt động quảng cáo Đầu tư mạnh vào lĩnh vực quảng cáo góp phần làm cho sản phẩm lữ hành công ty có mặt thị trường lúc nơi đáp ứng nhu cầu thông tin sản phẩm du lịch khách có nhu cầu du lịch 2.3 Đánh giá hiệu hoạt động Marketing - mix cơng ty: Tồn thể cơng ty có nhận thức tốt vai trị hoạt động Marketing hoạt động kinh doanh cơng ty Khẳng định vai trò phận Marketing việc xây dựng chương trình xác định giá nhận thức đắn Vì mà cơng ty đạt số thành công như: - Hệ thống máy tính đóng góp cách hiệu việc tính giá, tránh sai sót khơng đáng có Các phuong pháp tính giá thực là: định giá theo chi phí, định giá theo mục tiêu lợi nhuận, định giá theo tâm lý - Ngồi cơng ty tạo mối quan hệ tốt với hãng lữ hành nước quốc tế Thông qua hãng lữ hành này, công ty thu hút số lượng khách du lịch đơng đảo - Bên cạnh cơng ty quảng cáo rộng rãi sản phẩm mình, nhờ góp phần kích thích tiêu thụ sản phẩm Cơng ty bắt đầu chào bán sản phẩm qua mạng Internet Nhưng ngồi thành cơng, cơng ty Hữu Nghị số hạn chế cần phải khắc phục để cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty như: - Tiềm du lịch nước ta lớn song chưa thật đầu tư công sức nghiên cứu để khai thác nên chất lượng sản phẩm du lịch thấp - Yếu tố cạnh tranh xây dựng giá chưa cao, biện pháp Marketing chưa vận dụng cách hiệu 24 TIỂU LUẬN TỐT NGHIỆP LÊ THỊ THANH - Công ty chưa thực trọng đến kênh phân phối ngắn Các sách phát triển hệ thống phân phối cịn mang tính thụ động, chủ yếu chờ khách tới - Chưa tập trung chuyên sâu cho công tác tuyên truyền, quảng bá thu hút khách hình thức Nguyên nhân hạn chế do: * Nguyên nhân khách quan: - Sự cạnh tranh nước quốc tế ngày liệt - Chi phí bảo hiểm, tài sản người,chi phí mơi giới, giá nguyên vật liệu đầu vào tăng dẫn đến hoạt động Marketing đạt hiệu thấp - Cơ chế tài cịn hạn hẹp, chưa đầu tư mức cho hoạt động Marketing, chưa quan tâm trọng nhiều đến hoạt động - Tại công ty số lượng sản phẩm cịn ít, có sản phẩm cũ, sơ sài đơn điệu, lặp lặp lại nhiều lần không thoar mãn nhu cầu thị hiếu khách hàng * Nguyên nhân chủ quan: - Cơng ty chưa có định hướng phát triển chiến lược đầu tư xây dựng thêm sở vật chất kỹ thuật - Ban lãnh đạo chưa có trí cao, chưa cương kịp thời xử lý yếu tồn công ty, chưa đưa phương pháp hữu hiệu - Cán công nhân viên nhân viên Marketing họ người gánh vác nhiều công việc lúc nên hiệu cho hoạt động Marketing hạn chế 25 TIỂU LUẬN TỐT NGHIỆP LÊ THỊ THANH Chương CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX TẠI CÔNG TY HỮU NGHỊ 3.1 Phương hướng mục tiêu kinh doanh công ty thời gian tới Trong năm tới công tiếp tục khai thác thị trường khách du lịch quốc tế, đồng thời mở rộng đẩy mạnh thị trường du lich khách nội địa Tập trung vào thị trường tiềm thị trương khách Trung Quốc, thị trường khách Bắc Âu Ngoài thu hút Việt Kiều tất nước trở Việt Nam, loại khách nói đứng thứ ba mảng khách tiềm công ty Về mục tiêu Cơng ty đề mục tiêu cụ thể mục tiêu lâu dài là: * Mục tiêu cụ thể : Đó đảm bảo tăng trưởng doanh thu lợi nhuận Ngoài ra, đạt mức tăng trưởng khách, ngày khách 10% Duy trì ổn định thị trường truyền thống ( nước Đông Nam Á) * Mục tiêu lâu dài : Đẩy mạnh tăng trưởng thị trường Châu Âu, Nhật Bản khai thông thị trường tiềm Đông thời tăng doanh thu lợi nhuận cơng ty Đưa hình ảnh cơng ty khắp giới 3.2 Một số biện pháp nhằm hồn thiện Marketing mix cơng ty 3.2.1 Hồn thiện sách sản phẩm: * Thứ nhất: nâng cao chất lượng chương trình du lịch chất lượng dịch vụ chương trình + Cần xác định rõ tính chất chủ đạo chương trình du lịch định lập để từ biết “gia giảm” yếu tố cấu thành sản phẩm cách phù hợp ( ví dụ: xây dựng chương trình du lịch văn hóa cần gia tăng yếu tố văn hóa) + Trong chương trình du lịch, cần thiết kế cho cuối chương trình, khách du lịch có ấn tượng bất ngờ hơn, thú vị sâu sắc 26 TIỂU LUẬN TỐT NGHIỆP LÊ THỊ THANH + Chương trình hợp lý, xen kẽ ngày thăm nhiều với ngày nghỉ ngơi thư giãn + Hạn chế tối đa việc lặp lại cung đường chương trình du lịch, khơng thể nên sử dụng phương tiện giao thông khác để tránh nhàm chán - Về chất lượng dịch vụ + Có lựa chọn sở cung cấp, tìm sở có chất lượng phục vụ tốt + Phối hợp nhịp nhàng kiểm tra chặt chẽ dịch vụ sở cung cấp * Biện pháp thứ hai: công ty nên có sản phẩm mới: Khi sản phẩm cũ tình trạng suy thối , doanh thu thị phần công ty co mạnh, lợi nhuận giảm xuất sản phẩm cần thiết Một lý khác, khách du lịch ngày khách du lịch quốc tế ngày tăng tính chọn lọc mua chương trình du lịch Do địi hỏi Cơng ty phải có sản phẩm để thu hút khách * Ngồi hai biện pháp trên, đa dạng hóa sản phẩm cách để hồn thiện sách sản phẩm cơng ty: Việc đa dạng hóa sản phẩm điều kiện cần thiết công ty lữ hành Công ty nên xây dựng thêm tour theo loại hình: du lịch sinh thái, du lịch đến làng, du lịch sông nước… theo chủ đề du lịch văn hóa, du lịch tham quan thắng cảnh, du lịch thể thao, du lịch thương nhân, du lịch cho đoàn khảo sát hãng du lịch quốc tế… Bên cạnh cơng ty cần ln biến đổi chủng loại sản phẩm nhằm thỏa mãn thay đổi liên tục nhu cầu khách du lịch 27 TIỂU LUẬN TỐT NGHIỆP LÊ THỊ THANH 3.2.2 Hồn thiện sách giá Đối với Cơng ty Hữu Nghị sách giá chưa quan tâm nên cao so với mặt chung công ty lữ hành khác - Công ty cần xây dựng thêm nhiều mức giá quản lý thông tin giá cách có hệ thống Với chương trình du lịch việc xây dựng nhiều mức giá giúp khách du lịch lựa chọn, phù hợp với khả tốn - Cơng ty nên thống mức giá bán luôn ổn định cho dù mức giá mua vào bị tăng lên mà đảm bảo lợi nhuận cho công ty đem sản phẩm chào bán thị trường - Cơng ty phải tìm hiểu thêm giá sản phẩm đối thủ cạnh tranh, để so sánh công ty với đối the cạnh tranh tìm điểm bất hợp lý mức giá để có điều chỉnh thích hợp với nhu cầu thị trường - Vấn đề ưu đãi giá cho hãng, đại lý chưa đề cập tới nhiều Cơng ty áp dụng sách giảm sau: + Giảm từ đến 2% giá bán đoàn > 10 khách + Giảm từ đến 3% giá bán đoàn > 20 khách + Giảm từ đến 5% giá bán đồn > 30 khách Ngồi sách Marketing khác giá đánh vào tâm lý khách chưa vận dụng Thực sách giá hợp lý giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm du lịch cơng ty 3.2.3 Hồn thiện sách phân phối: Để hồn thiện sách phân phối, biện pháp công ty nên sử dụng là: - Thực tốt biện pháp dùng công ty thư từ, tiếp xúc trực tiếp có điều kiện - Tạo lập mối quan hệ với hãng lữ hành quốc tế thông qua hội chợ , triển lãm du lịch, hội thảo, hội nghị du lịch… 28 TIỂU LUẬN TỐT NGHIỆP LÊ THỊ THANH - Tổ chức khâu bán lẻ rộng khắp nước( văn phòng chi nhánh đại diện) - Có hệ thống thơng tin nhạy bén - Và thực tốt hoạt động tiếp thị, khuyến khâu bán lẻ - Công ty cần khai thác nhà phân phối không người tiêu thụ mà khách hàng công ty, sử dụng họ nhằm thực việc nghiên cứu nhu cầu phát nhu cầu khách du lịch Những hội nghị khách hàng môi trường thuận lợi để phát nhu cầu khách du lịch 3.2.3 Hồn thiện sách quảng cáo: * Về hoạt động quảng cáo: - Tiến hành mở rộng hoạt động quảng cáo nhằm mục đích thơng tin rộng rãi tới tầng lớp xã hội - Phát hành tệp sách mỏng với thông tin điểm đến, giá cả, ý khâu thiết kế phải điều chỉnh cho phù hợp - Phát hành cá tệp gấp với kích thước màu sắc, bố cục phải thật bật, lời văn xúc tích, đọng, cỡ chữ trung bình để dễ đọc * Về kích thích tiêu thụ : - Sử dụng hình thức khác tặng quà cho khách, quay sổ số trúng thưởng, q tặng phải lưu giữ hình ảnh cơng ty kỷ niệm tour du lịch mà khách tham gia như: áo phông, mũ, sách vở, bút có biểu tượng cơng ty - Tích cực tham gia hội chợ, triển lãm du lịch nước 29 TIỂU LUẬN TỐT NGHIỆP LÊ THỊ THANH KẾT LUẬN Ở nước ta có cao trào bùng nổ số lượng lớn Công ty lữ hành, đặc biệt chưa kể Công ty lữ hành quốc tế Với số 104 Công ty lữ hành quốc tế 288 Công ty lữ hành nội địa( chưa kể công ty tư nhân, đơn vị khác chưa có giấy phép …) đưa thị trường du lịch Việt Nam thành thị trường cạnh tranh gay gắt liệt Câu hỏi đặt cho Công ty lữ hành là: Làm tồn đứng vững thương trường? Và câu trả lời cần có vận dụng sách Marketing – Mix cách hồn hảo Cơng ty Cổ phần du lịch quốc tế Hữu Nghị công ty thành công thị trường du lịch Việt Nam Trong năm qua hoạt động kinh doanh cơng ty có hiệu Mặc dù có nhiều thay đổi nội nguồn khách cơng ty cơng ty có thay đổi thích hợp việc vận dụng sách Marketing Qua thời gian thực tập ngắn Công ty Hữu Nghị từ kiến thức học em xin đưa số ý tưởng việc áp dụng sách Marketing cơng ty nhằm góp phần áp dụng lý thuyết vào thực tiễn Ngồi cịn đưa số giải pháp mong muốn hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động Marketing nói riêng cơng ty ngày đạt hiệu cao 30 TIỂU LUẬN TỐT NGHIỆP LÊ THỊ THANH TÀI LIỆU THAM KHẢO Philip Kotler : “ Marketing bản” NXB Thống kê 2004 Giáo trình “ Nghiệp vụ lữ hành” – PGS.TS Đinh Trung Kiên ( chủ biên) Bài giảng quản trị kinh doanh lữ hành – Nguyễn Quang Vinh – Đại học quốc gia – Trường Đại Học Khoa học Xã hội Nhân Văn Lữ hành du lịch – Trần văn Mậu – NXB Giáo dục 2007 Du lịch kinh dooanh du lịch – PGS Trần Nhạn – NXB Giáo dục 2004 Báo cáo tóm tắt cơng ty Hữu Nghị Marketing kinh doanh lữ hành khách sạn – Micheal Coltam Và số tài liệu khác 31 ... ty cổ phần du lịch quốc tế Hữu Nghị, xuất phát từ suy nghĩ kiến thức thu trình học tập thực tế hoạt động Công ty Cổ phần du lịch quốc tế Hữu Nghị, em chọn đề tài “ Áp dụng Marketing hỗn hợp hoạt. .. cách thành cơng 2.2 Thực trạng hoạt động Marketing kinh doanh du lịch lữ hành Công ty cổ phần du lịch quốc tế Hữu Nghị: 2.2.1 Đặc điểm chung thị trường khách Công ty Cp du lịch quốc tế Hữu Nghị. .. dụng Marketing - mix hoạt động kinh doanh lữ hành Công ty cổ phần du lịch quốc tế Hữu Nghị * Phạm vi nghiên cứu: Phạm vi nghiên cứu đề tài Công ty Cổ phần Du lịch quốc tế Hữu Nghị Bố cục đề tài: