Thực trạng về hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh bình dương

lOMoARcPSD|11424851 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT KHOA KINH TẾ BÁO CÁO THỰC TẬP Đề tài: Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty cổ phần viễn thơng FPT chi nhánh Bình Dương Họ tên sinh viên: NGUYỄN THỊ NGỌC XUYẾN Mã số sinh viên: 1923401011031 Lớp: D19QT04 Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Giảng viên HD: NGUYỄN THỊ HỒNG OANH Bình Dương, 14 tháng 07 năm 2021 lOMoARcPSD|11424851 LỜI CẢM ƠN Sau trình học tập nghiên cứu Trường Đại Học Thủ Dầu Một, tơi giảng dạy tận tình từ q Thầy/Cô, trang bị cho vốn kiến thức kỹ quý báu để làm hành trang tiến bước vào tương lai Lời đầu tiên, xin chân thành cảm ơn Ban Giám Hiệu Khoa Kinh Tế Trường Đại Học Thủ Dầu Một tạo hội cho tiếp cận với môi trường thực tế, đặc biệt quan tâm giúp đỡ, hướng dẫn nhiệt tình, tâm huyết từ thầy Nguyễn Thị Hồng Oanh q trình học tập hồn thành báo cáo Qua đây, xin cảm ơn đến Ban Giám Đốc tồn thể Anh/Chị nhân viên Cơng ty Cổ phần Viễn thơng FPT chi nhánh Bình Dương nhiệt tình giúp đỡ tạo điều kiện cho Kiến thức vô hạn mà tiếp nhận kiến thức người có giới hạn định Vì thế, q trình hồn thành báo cáo, chắn khơng tránh khỏi thiếu sót Bản thân tơi mong nhận góp ý đến từ Thầy/Cơ để báo cáo tơi hoàn thiện Một lần nữa, xin chúc quý Thầy/Cơ Trường Đại Học Thủ Dầu Một, tồn thể nhân viên Công ty Cổ phần Viễn thông FPT chi nhánh Bình Dương nhiều sức khỏe gặt hái nhiều thành công công việc Tôi xin chân thành cảm ơn! Bình Dương, ngày 20 tháng năm 2021 Sinh viên thực Nguyễn Thị Ngọc Xuyến lOMoARcPSD|11424851 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT KHOA KINH TẾ CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc NHẬT KÝ THỰC TẬP (DÀNH CHO GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN) I THÔNG TIN SINH VIÊN THỰC TẬP: Họ tên sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc Xuyến MSSV: 1923401011031 Lớp: D19QT04 Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Hoàng Oanh II NHẬT KÝ THỰC TẬP: STT NGÀY NỘI DUNG CÔNG VIỆC ĐÃ THỰC HIỆN Ngày 17/5/2021 Gặp GVHD phòng E1.205 để sửa tên đề tài Ngày 08/6/2021 Gửi mail Chương báo cáo thực tập cho cô sửa Ngày 10/6/2021 Gặp GVHD trực tuyến hệ thống MS Team để sửa Mở đầu, Chương cô hướng dẫn Chương 2,3 Ngày 13/6/2021 Gửi mail cho xem hồn chỉnh Ngày 14/6/2021 Gặp GVHD trực tuyến hệ thống MS Team để sửa lại hoàn chỉnh báo cáo XÁC NHẬN CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN KHOA QUẢN LÝ GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪẪN …………………………………………… ………………………………… lOMoARcPSD|11424851 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪẪN Vềề hình thức kỹỹ trình bàỹ báo cáo thực tập ……………………………………………………………………………… Nội dung báo cáo 2.1 Kếết đợt thực tập 2.2.Tính sáng tạo chuyến đếề thực tập: 2.3 Tính thực tếễn chuyến đếề thực tập: Điểm đạt: Điểm sốế Điểm chữ: …………, ngày….tháng….năm…… Giảng viền hướng dẫỹn ( Ký ghi rõ họ tên) lOMoARcPSD|11424851 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MƠT CỘNG HỊA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM KHOA KINH TẾ Độc lập – Tự – Hạnh phúc - PHIẾU CHẤM THỰC TẬP DOANH NGHIỆP THÔNG TIN SINH VIÊN Họ tên sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc Xuyến Mã số sinh viên: 1923401011031 THÔNG TIN GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN THỰC TẬP Họ tên: Nguyễn Thị Hoàng Oanh Số điện thoại: Email: oanhnth@tdmu.edu.vn TÊN ĐỀ TÀI Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty cổ phần viễn thơng FPT chi nhánh Bình Dương Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ (Cho điểm vào ô trống, thang điểm 10/10) TT Tiêu chí đánh giá Điểm tối đa Chuyên cần 0.5 Thái độ 2.0 Kế hoạch thực tập 0.5 Hình thức trình bày báo cáo 1.0 Tổng quan sở thực tập 2.0 Phân tích đánh giá thực trạng sở thực tập 3.0 Kết luận 1.0 Điểm tổng cộng Điểm đánh giá 10 ……………,ngày tháng năm 20 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN lOMoARcPSD|11424851 MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu nguồn liệu Ý nghĩa đề tài Kết cấu đề tài PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH BÌNH DƯƠNG 1.1 Lịch sử hình thành phát triển 1.2 Nhiệm vụ chức Công ty Cổ phần Viễn thơng FPT chi nhánh Bình Dương 1.3 Hệ thống tổ chức Công ty Cổ phần Viễn thông FPT chi nhánh Bình Dương .7 1.4 Tổng quan tình hình nhân Cơng ty Cổ phần Viễn thơng FPT chi nhánh Bình Dương 16 1.5 Tổng quan lĩnh vực hoạt động Công ty Cổ phần Viễn thông FPT chi nhánh Bình Dương 19 1.6 Tầm quan trọng hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Viễn thơng FPT chi nhánh Bình Dương 20 1.7 Một số kết hoạt động chủ yếu Công ty Cổ phần Viễn thông FPT chi nhánh Bình Dương từ năm 2018 đến năm 2020 26 CHƯƠNG 2: MƠ TẢ VÀ PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH BÌNH DƯƠNG 28 2.1 Giới thiệu phận thực tập Công ty Cổ phần Viễn thông FPT chi nhánh Bình Dương 28 2.2 Phân tích tình hình phận: 29 CHƯƠNG 3: NHỮNG ƯU ĐIỂM, NHƯỢC ĐIỂM VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THƠNG FPT CHI NHÁNH BÌNH DƯƠNG 32 3.1 Ưu điểm 32 3.2 Nhược điểm 33 KẾT LUẬN 34 lOMoARcPSD|11424851 MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Cùng với phát triển hội nhập kinh tế Việt Nam năm gần ngày có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường cung cấp sản phẩm, dịch vụ Với phát triển kinh tế giới nói chung, kinh tế Việt Nam nói riêng, xu hội nhập tồn cầu hóa làm cho vấn đề cạnh tranh trở nên khốc liệt Việc tiếp cận với khách hàng, bán sản phẩm, dịch vụ vấn đề hàng đầu doanh nghiệp Trong năm gần đây, với phát triển nhanh chóng cơng nghệ thơng tin, Internet ngày phát triển phổ biến, ngành Viễn thông trở nên hấp dẫn hết, nhà cung cấp dịch vụ mạng đời VNPT, FPT Telecom, Viettel, CMC Telecom,Viettelco, NetNam,… VNPT nhà cung cấp dịch vụ Internet số Việt Nam Thời gian đầu VNPT độc quyền dịch vụ internet số lượng khách hàng sử dụng đông, với cạnh tranh lớn từ nhà mạng khác có FPT Telecom Các doang nghiệp liên tục đưa sách chiến lược hoạt động bán hàng để chiếm lĩnh thị trường Công ty Cổ phần Viễn thông FPT Telecom “Nhà cung cấp dịch vụ Internet Cố định khách hàng hài lòng Chất lượng Dịch vụ Chăm sóc Khách hàng năm 2019” IDG (Tập đoàn International Data Group) đánh giá FPT Telecom đời năm 1997 công ty viễn thông trực thuộc tập đoàn FPT, với chiến lược cạnh tranh nhiều gói cước ưu đãi, FPT Telecom thành cơng việc lôi kéo khách hàng, không ngừng mở rộng độ phủ sóng đến khắp tỉnh thành phố nước FPT Telecom phủ sống rộng khắp 63 tỉnh thành nước với hạ tầng đầu tư rộng khắp kèm ưu điểm tốc độ cao, giá rẻ, đội ngũ nhân viên trẻ trung tay nghề cao cập nhật xu Ngoài dịch vụ lắp mạng FPT Telecom đơn thuần, FPT Telecom cung cấp dịch vụ liên quan truyền hình, FPT Play Box, Fshare, đầu số điện thoại cố định, camera,… lOMoARcPSD|11424851 Với nổ lực kinh doanh công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Bình Dương có chổ đứng định thị trường, cạnh tranh trực tiếp với đối thủ VNPT, Viettel Tuy nhiên, FPT Telecom tham gia thị trường Bình Dương muộn hơn, cơng ty ln gặp phải bất lợi hoạt động bán hàng cạnh tranh với đối thủ Vì từ thành lập, FPT Telecom chi nhánh Bình Dương xác định để cạnh tranh với nhà mạng khác thị trường phải chủ động tìm kiếm khách hàng Đó lí tơi lựa chọn đề tài: “Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Bình Dương” Mục tiêu nghiên cứu Hệ thống sở lý thuyết thực trạng hoạt động bán hàng Cơng ty Từ thấy ưu điểm, nhược điểm hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Viễn thơng FPT chi nhánh Bình Dương Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Viễn thơng FPT chi nhánh Bình Dương - Phạm vi nghiên cứu: + Không gian: Công ty Cổ phần Viễn thơng FPT chi nhánh Bình Dương + Thời gian: nghiên cứu thực trạng hoạt động bán hàng Cơng ty Cổ phần Viễn thơng FPT chi nhánh Bình Dương với số liệu từ năm 2018 đến năm 2020 Phương pháp nghiên cứu nguồn liệu - Phương pháp nghiên cứu sơ cấp Công ty Cổ phần Viễn thơng FPT chi nhánh - Bình Dương xin số liệu trực tiếp nên độ xác cao Phương pháp nghiên cứu thứ cấp Công ty Cổ phần Viễn thơng FPT chi nhánh Bình Dương: + Tạp chí: tapchitaichinh.vn, khoahockiemtoan.vn,… lOMoARcPSD|11424851 + Nguồn từ phương tiện truyền thơng: chương trình thời + Tìm trung tâm tài liệu: trung tâm thông tin phát triển Việt Nam, viện nghiên cứu kinh tế phát triển Thành phố Hồ Chí Minh + Trên trang mạng kinh tế nhà nước: chinhphu.vn, baochinhphu.vn, - Từ nguồn liệu đáng tin cậy cung cấp nhiều thơng tin bổ ích liên quan đến đề tài kiểm chứng Ý nghĩa đề tài Đề tài bổ sung, củng cố thêm lý thuyết liên quan đến hoạt động bán hàng Công ty cổ phần viễn thơng FPT chi nhánh Bình Dương Đồng thời, đề tài đưa thực trạng thấy ưu, nhược điểm hoạt động bán hàng Công ty cổ phần viễn thơng FPT chi nhánh Bình Dương Kết cấu đề tài LỜI CẢM ƠN MỞ ĐẦU PHẦN NỘI DUNG Chương 1: Giới thiệu tổng quan Công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Bình Dương Chương 2: Mơ tả phân tích hoạt động bán hàng Công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Bình Dương Chương 3: Những ưu điểm, nhược điểm hoạt động bán hàng Công ty cổ phần viễn thơng FPT chi nhánh Bình Dương KẾT LUẬN lOMoARcPSD|11424851 PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH BÌNH DƯƠNG 1.1 Lịch sử hình thành phát triển 1.1.1 Công ty cổ phần viễn thông FPT (FPT Telecom) Hình 1: Logo FPT (Nguồn: fpt.com.vn) Tập đồn FPT có nhiều cơng ty thành viên, Cơng ty Cổ phần Viễn thông FPT (tên gọi tắt FPT Telecom) nhà cung cấp dịch vụ Viễn thông Internet hàng đầu khu vực FPT Telecom cơng ty có nhiều nhân nhất, tính đến năm 2021 gần 16.000 người Với tầm nhìn “FPT mong muốn trở thành tổ chức kiểu mới, giàu mạnh nỗ lực lao động sáng tạo khoa học kỹ thuật cong nghệ, làm khách hàng hài lịng, góp phần hưng thịnh quốc gia, đem lại cho lOMoARcPSD|11424851  Phân loại bán hàng - Direct selling – Bán hàng trực tiếp: người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để trao đổi - Retail selling – Bán lẻ: Sản phẩm bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối: Siêu thị, bách hóa, shop… - Agency selling – Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng, - Telesales – Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm dịch vụ bán nhờ việc tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp - Door to Door selling – Bán hàng tận nhà: nhân viên đến tận nhà khách hàng để tư vấn sản phẩm/dịch vụ, bán hàng trực tiếp - Business to business (B2B) selling – Doanh nghiệp bán hàng cho doanh nghiệp khác - Business to government selling – Doanh nghiệp cung cấp giải pháp bán hàng cho phủ, nhà nước - Online Selling: Bán hàng qua internet 1.6.2 Quy trình bán hàng Trong sách “Quy trình bán hàng chuyên nghiệp” tác giả Cory Bray Hilmon Sorey quy trình bán hàng với bước bản: - Bước 1: Chuẩn bị kế hoạch xác định tiêu: Trong tổng thể quy trình bán hàng chuẩn cơng ty cơng tác chuẩn bị ln cần đặt lên trước tiên Bất kỳ ngành nghề nào, công việc cần đến việc chuẩn bị, không dẫn tới thất bại Để chuẩn bị kế hoạch bán hàng chi tiết xác định mục tiêu rõ ràng doanh nghiệp, cần có đầy đủ thơng tin, nội dung sau: + Về sản phẩm, dịch vụ: chi tiết hình thức, nội dung, ưu nhược điểm khách hàng quan trọng lợi ích khách hàng thu 22 Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 + Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng: đặc điểm, hành vi, tính cách, qua thực tế, mạng xã hội, bạn bè, người xung quanh từ đối thủ cạnh tranh + Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng bao gồm: báo giá, giấy giới thiệu, hình ảnh hàng mẫu, card visit, + Lên kế hoạch bán hàng cụ thể thời gian, địa điểm tiếp cận hợp lý, nội dung trao đổi, trang phục chuyên nghiệp, lịch sự, - Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm Trong quy trình bán hàng chun nghiệp cơng ty cần thiết lập danh sách khách hàng tiềm năng, loại bỏ khách hàng khơng phù hợp khơng có triển vọng Cần xác định rõ thị trường tập trung đối tượng mục tiêu, tránh nhầm lẫn khách “đầu mối” – “khách tiềm sẵn có” – “khách tiềm tương lai” Thông tin đối tượng thu thập lúc nơi, cần ý quan sát, để tâm tới môi trường xung quanh - Bước 3: Tiếp cận khách hàng Biết nhu cầu khách hàng đánh giá khách hàng Cách tiếp cận khách hàng bán hàng online bán hàng trực tiếp xem tối quan trọng bước tiếp cận khách hàng quy trình bán hàng chun nghiệp, xác định phương pháp cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt Cần tìm hiểu đầy đủ thơng tin đối tượng, đề mục tiêu trao đổi thuyết phục khách hàng Nhất thiết phải có chiến lược để tiếp cận khách hàng cụ thể dựa đặc điểm tính cách nhu cầu chủ yếu họ Một nhân viên bán hàng xuất sắc người bán sản phẩm dựa nhu cầu khách hàng - Bước 4: Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ Trong bước giới thiệu sản phẩm dịch vụ, khơng nên biến thành buổi thuyết trình, trình bày sản phẩm Nhân viên bán hàng cần mang tới cho khách hàng giá trị lợi ích liên quan tới sản phẩm Sản phẩm/dịch vụ nên xuất theo khía cạnh mang lại lợi ích cho khách hàng thay nói tới tính 23 Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 năng, đặc điểm, hình thức, sách Nên đưa nhiều câu hỏi mở để khách hàng tham gia đưa ý kiến, thắc mắc, nhận xét riêng - Bước 5: Thuyết phục khách hàng giải khúc mắc Sau cung cấp cho khách hàng đầy đủ hiểu biết tổng quan sản phẩm Và nhận đề nghị báo giá sản phẩm/dịch vụ thành cơng tới bước Theo tâm lý hành vi thông thường, khách hàng đưa ý kiến phản đối chống đối nhận báo giá để nhằm mục đích giảm giá tìm kiếm thêm động lực Đối phó với tình này, nhân viên bán hàng giỏi người giữ vững tinh thần niềm tin khách hàng tiềm mua Chính thái độ tự tin tác động tích cực tới khách hàng đưa đinh Khơng nghi ngờ hay giấu diếm sản phẩm thể điều cho khách hàng Trong lúc giải khúc mắc họ hợp tình hợp lý, ta phải làm tất điều để khiến họ thấy sản phẩm ta đáp ứng họ với lợi ích họ lớn nhiều so với chi phí bỏ Đây bước mang tính định chu trình bán hàng nói chung - Bước 6: Thống chốt đơn hàng Thuyết phục khách hàng thành công giúp ta chốt đơn hàng nhanh chóng khơng nên xem nhẹ tự mãn chưa có hợp đồng thức Khuyến khích sử dụng câu hỏi mở để khách hàng hạn chế từ chối, lúc sử dụng tác nhân đặc biệt để thúc đẩy người mua kết thúc đơn hàng Nên ghi nhớ, cử chỉ, ánh mắt, lời nói hay nhận xét tín hiệu chốt đơn từ người mua - Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng Quy trình chăm sóc khách sau bán hàng bước quan trọng Dù bạn hồn thành đơn đặt hàng bước cuối quy trình bán hàng vơ cần thiết tuyệt đối khơng thể bỏ qua Chăm sóc khách hàng giúp bạn củng cố chắn hài lịng từ đối tác trì mối quan hệ làm ăn lâu dài Tránh tình trạng lãng quên, bỏ rơi khách hàng nhân viên giao dịch thiếu 24 Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 cập nhật thông tin thường xuyên Bên cạnh đó, khách hàng sau giao dịch cịn có tiềm trở thành kênh quảng cáo tiết kiệm hiệu cao cho bạn công ty Trên bước quy trình bán hàng chuẩn chuyên nghiệp doanh nghiệp hầu hết lĩnh vực Điều quan trọng xuyên suốt quy trình nhân viên kinh doanh cần am hiểu khách hàng để đáp ứng nhu cầu họ bước quy trình 1.6.3 Thực trạng vai trò hoạt động bán hàng  Thực trạng hoạt động bán hàng Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần FPT Telecom chi nhánh Bình Dương năm qua thực với mục tiêu, kế hoạch mà cơng ty đề có thành tựu định Đáng kể nhờ có chiến lược bán hàng quan tâm công ty tới nghiệp vụ đội ngũ nhân viên bán hàng, cơng ty hồn thành vượt mức nghĩa vụ nộp Ngân sách nhà nước Đây tiêu mà nhiều năm qua công ty chưa thực năm gần thực Tuy nhiên, cịn có nhiều yếu tố ngun nhân khách quan chủ quan nên hoạt động bán hàng Cơng ty Cổ phần Viễn thơng FPT cịn hạn chế cụ thể công tác tuyển dụng đào tạo nhân lực bán hàng Công tác đào tạo công ty diễn nội công ty nên nhiều phận nhân viên bán hàng không đào tạo sau sau chuyên nghiệp bán hàng, dịch vụ  Vai trò hoạt động bán hàng Bán hàng đóng vai trị vơ quan trọng hoạt động doanh nghiệp Trước tiên, bán hàng nghiệp vụ trực tiếp thực chức luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, nơi dư thừa hàng hóa giá thấp, ngược lại nơi khan hàng giá 25 Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 cao, việc bán hàng hóa nơi thiếu hàng hóa thu lợi nhuận cao nơi có hàng hóa dư thừa Chính điều nên doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa, giá thấp đến bán nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao để kiếm lợi nhuận cao Tại Công ty Cổ phần Viễn thông FPT chi nhánh Bình Dương, hoạt động bán hàng nghiệp vụ quan trọng thực mục đích kinh doanh cơng ty: lợi nhuận, vị thế, an toàn kinh doanh Vì lợi nhuận ln nguồn lực kinh doanh, mục tiêu lâu dài thường xuyên hoạt động kinh doanh công ty Nhân viên bán hàng cầu nối quan trọng công ty khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu người sử dụng dịch vụ Vì vậy, có lực lượng bán hàng hiệu vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ cơng ty Kết hoạt động bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh doanh, nỗ lực, cố gắng doanh nghiệp thị trường đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành cơng ty Thấy vai trị đặc biệt quan trọng hoạt động bán hàng mang lại nguồn lợi cho công ty, tăng sức cạnh tranh với đối thủ, ban lãnh đạo ln tìm hiểu, nghiên cứu xây dựng kế hoạch, chiến lược phù hợp theo giai đoạn để thúc đẩy trình bán hàng đạt hiệu suất cao Từ đó, khẳng định uy tín FPT Telecom người sử dụng, đáp ứng lại kỳ vọng, mong đợi tin tưởng khách hàng sản phẩm dịch vụ công ty 1.7 Một số kết hoạt động chủ yếu Công ty Cổ phần Viễn thơng FPT chi nhánh Bình Dương từ năm 2018 đến năm 2020 Không ngẫu nhiên nhiều doanh nghiệp lao đao dịch bệnh, FPT trì mức tăng trưởng tương đối Tất nhờ đảm bảo hoạt động kinh doanh xuyên suốt tập đoàn đơn vị thành viên kể giai đoạn giãn cách xã hội, tính linh hoạt thích ứng nhanh ban lãnh đạo Covid19 đẩy nhanh sóng chuyển đổi số đầu tư công nghệ nhiều doanh nghiệp, 26 Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 tạo hội phát triển bền vững cho công ty công nghệ tiên phong cung cấp giải pháp, tảng, dịch vụ sản phẩm FPT Telecom Bảng 4: BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TỪ NĂM 2018 ĐẾN NĂM 2020 ĐVT: ĐỒNG STT CHỈ TIÊU Lũy kế Năm 2018 DOANH THU CHI PHÍ Năm 2019 Năm 2020 278,138,669,51 236,887,692,627 203,618,408,179 229,260,735,213 295,122,521,899 235,462,036,941 33,269,284,448 48,877,934,297 (Nguồn: Phịng Kế tốn) 59,660,484,958 LỢI NHUẬN Nhìn chung bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh Cơng ty FPT Telecom Bình Dương, thấy Lợi nhuận năm 2020 so với năm 2018 tăng 26,391,200,510 đồng, tương ứng tăng 79% Cụ thể ảnh hưởng sau đây: - Doanh thu Công ty FPT Telecom Bình Dương từ năm 2018 đến năm 2020 liên tục tăng lên Doanh thu năm 2018 đến năm 2020 tăng 58,234,829,272 đồng, tương ứng tăng 25% Cụ thể doanh thu năm 2018 đến năm 2019 tăng 41,250,976,883 đồng, tương ứng tăng 17% Năm 2019 đến năm 2020 doanh thu tăng 16,983,852,389 đồng, tương ứng tăng 7% Nguyên nhân tăng doanh thu FPT Telecom bán sản phẩm dịch vụ chủ yếu Internet FPT, Truyền hình FPT, FPT Play Box, Camera FPT,…Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu có giảm sút từ 17% xuống 7% Tuy FPT Telecom Bình Dương qua thời gian hưng thịnh công ty không ngừng phát triển theo hướng bền vững Gần cuối năm 2019, kinh tế đất nước gặp nhiều khó khăn ảnh hưởng đại dịch covid 19 khiến cho nhiều doanh nghiệp thêm khó khăn bị phá sản 27 Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 Trước tình hình đó, lãnh đạo FPT Telecom tập trung vào việc triển khai hoạt động chuyển đổi số nội Công ty chủ trương đẩy nhanh tiến độ triển khai dự án chuyển đổi số nhằm nhanh chóng đem lại hiệu thiết thực cụ thể hơn, việc nâng cao suất lao động, nâng cao hiệu vận hành, tăng cường trải nghiệm cho Khách hàng - Chi phí Cơng ty FPT Telecom Bình Dương từ năm 2018 đến năm 2020 liên tục tăng, cụ thể tăng 31,843,628,762 đồng, tương ứng tăng 16% Cụ thể năm 2018 đến năm 2019 chi phí tăng 25,642,327,034 đồng, tương ứng 13% Năm 2019 đến năm 2020 chi phí tăng 6,201,301,728 đồng, tương ứng tăng 3% Mặc dù chi phí tăng ta thấy chi phí năm 2018 đến năm 2019 chi phí năm 2019 đến năm 2020 có giảm 10% ( từ 13% xuống cịn 3%) Chi phí tăng chủ yếu trả lương cho nhân viên, cơng ty mở rộng nên số lượng nhân viên tăng lên Ngồi ra, chi phí tăng lên FPT Telecom mở thêm phòng ban sửa chữa Tuy ảnh hưởng đại dịch Covid 19 chi phí có tăng FPT Telecom làm tốt việc rà soát, thắt chặt quản lý tài chính, kiểm sốt tồn kho, cơng nợ chi phí nội góp phần giúp cơng ty có thêm ngân sách 28 Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 CHƯƠNG 2: MƠ TẢ VÀ PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH BÌNH DƯƠNG 2.1 Giới thiệu phận thực tập Công ty Cổ phần Viễn thông FPT chi nhánh Bình Dương Phịng kinh doanh có anh Thiện trưởng phịng kinh doanh Ngồi có thêm anh chị khác: chị Hòa, chị Viên, chị Thy, anh Lợi, anh Phương, anh Kỳ, anh Long, anh Dũng, anh Trình nhân viên phòng Kinh doanh Và tất nhân viên kinh doanh làm công việc giống Chỉ có anh Thiện trưởng phịng làm thêm báo cáo hàng ngày, báo cáo tuần báo cáo tháng đầy đủ nộp cho cấp Những anh chị làm Nhân viên kinh doanh FPT Telecom người trực tiếp tìm kiếm khách hàng, tư vấn dịch vụ, làm hợp đồng đăng ký dịch vụ internet FPT truyền hình FPT cho khách hàng có nhu cầu sử dụng khu vực Bình Dương Thơng thường, người chia khu vực chị ưu tiên nơi gần, cịn nhu ngữ nơi xa anh Hình 2: Văn phịng kinh doanh 29 Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 (Nguồn: ảnh tự chụp) 2.2 Phân tích tình hình phận: 2.2.1 Quy trình cơng việc Bước Bước Bước Bước Tìm kiếm Khách hàng Tư vấn dịch vụ thỏa thuận Lên hợp đồng gửi hợp đồng cơng ty Chăm sóc khách hàng Sơ đồ 2: Sơ đồ thể quy trình cơng việc nhân viên kinh doanh - Bước 1: Tìm kiếm khách hàng Các anh chị nhân viên kinh doanh chia tìm kiếm khách hàng tỉnh Bình Dương Ngồi ra, cịn có nhiều cộng tác viên hỗ trợ cách phát tờ rơi Làm thị trường cách thu thập thông tin từ khách hàng, tình hình thực tế thị trường, mở rộng thị trường, tăng hình ảnh, nhận diện thương hiệu FPT lĩnh vực Internet - truyền Hình – camera nơi chưa có FPT Telecom nhiều khu vực gần nơng thơn địa bàn tỉnh Bình Dương - Bước 2: Tư vấn dịch vụ Nhân viên kinh doanh cơng ty FPT Telecom Bình Dương có kh có nhu cầu tư vấn gói sản phẩm công ty Anh chị hỏi rõ khách hàng sử dụng thiết bị nhà gợi ý gói cước hợp lý với khách hàng Đối với gia đình có sử dụng TV thiết bị 30 Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 kết nối internet thông thường sử dụng gói dịch vụ Super 30 Super 80 chủ yếu Cịn sử dụng internet khơng đa phần dùng gói dịch vụ Super 30 Hình 3: Phí gói cước dịch vụ ( Nguồn: FPT Telecom Bình Dương) Sau tư vấn kĩ tất gói cước FPT Telecom khách hàng chịu đồng ý gói cước internet lắp đặt camera Nhân viên kinh doanh bắt đầu thỏa thuận với khách hàng chi phí đóng tiền cước internet theo tháng, tháng 12 tháng tùy khách hàng lựa chọn cho phù hợp - Bước 3: Lên hợp đồng gửi hợp đồng công ty Sau thỏa thuận với khách hàng nhân viên kinh doanh tiến hành khảo sát sở hạ tầng Nếu đạt yêu cầu nhân viên kinh doanh ghi lại đơn hàng, ghi rõ gói dịch vụ, tên khách hàng, số điện thoại liên lạc thời gian cụ thể để lắp đặt Bắt đầu lên hợp 31 Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 đồng, hợp đồng ghi rõ thông tin hai bên, đánh dấu gói lựa chọn dịch vụ sản phẩm, chi tiết tốn, quyền nghĩa vụ hai bên, chữ kí Nhân viên kinh doanh sau hoàn thành tất bước họ nợp hợp đồng tiền tốn tiền cho cơng ty Cơng ty ghi nhận lại làm sở tính lương cuối tháng cho nhân viên - Bước 4: Chăm sóc Khách hàng Sau gửi hợp đồng công ty, FPT Telecom chăm sóc khách hàng thơng qua ứng dụng Hi FPT Ứng dụng Hi FPT phục vụ khách hàng sử dụng dịch vụ Internet Truyền hình FPT nước Công ty Cổ phần Viễn thông FPT ( FPT Telecom) nghiên cứu phát triển Và ứng dụng có nhiều tính cần thiết hỗ trợ khách hàng cách linh hoạt, nhanh chóng dễ dàng, chẳng hạn như: Dịch vụ báo hỏng; Thanh tốn trực tuyến; Tra cứu cước Internet Truyền hình FPT; Tra cứu lưu lượng; Quản lý thông tin hợp đồng; Tìm kiếm địa điểm tốn cước gần Lịch phát sóng chương trình Truyền hình FPT 2.2.2 Các tiêu đánh giá - Mỗi nhân viên kinh doanh có quy định suất lao động tối thiểu số lượng hợp đồng Internet - Truyền Hình -Camera theo thâm niên làm việc - Cán quản lý, cấp giao số kế hoạch cho nhân viên kinh đoanh để đảm bảo số Kế hoạch chung Phòng kinh doanh chi nhánh - Ngồi cơng việc kinh doanh, Nhân viên kinh doanh cịn tham gia hoạt động chung công ty, hoạt động phong trào, việc hỗ trợ phòng ban khác mục tiêu chung chi nhánh 32 Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 CHƯƠNG 3: NHỮNG ƯU ĐIỂM, NHƯỢC ĐIỂM VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THƠNG FPT CHI NHÁNH BÌNH DƯƠNG 3.1 Ưu điểm - Công ty Cổ phần Viễn thông FPT chi nhánh Bình Dương có đội ngũ nhân viên bán hàng hùng mạnh, nhiệt tình, nổ, trách nhiệm, chịu khó sáng tạo, ln ln cố gắng hồn thành vượt tiêu đề - Các thủ tục trước bán hàng, bán hàng sau bán hàng nhân viên bán hàng thực cách đầy đủ - Thời gian làm việc, tìm kiếm khách hàng, thăm dị khảo sát thị trường, ký kết hợp đồng,… khơng có cố định Nhân viên kinh doanh linh động thời gian, tự xếp thời gian phù hợp Thời gian gặp gỡ khách hàng nhân viên khách hàng tự lựa chọn mốc thời gian phù hợp với cơng việc họ Vì nên thuận tiện mang lại hài lòng cao cho khách hàng - Với sản phẩm, dịch vụ đa dạng kèm nhiều gói cước khác đầy hấp dẫn Đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, khách hàng có nhiều lựa chọn cho phù hợp với điều kiện Ngồi cịn có nhiều ưu đãi, khuyến hấp dẫn dành cho khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ FPT Telecom - Tốc độ đường truyền FPT Telecom đánh giá nhanh nhà mạng so đối thủ cạnh tranh FPT Telecom nhà mạng tiên phong lĩnh vực công nghệ, đổi trang thiết bị, cung cấp dịch vụ internet Ngoài ra, FPT Telecom nhà cung cấp thay đường truyền cáp đồng đường truyền cáp quang Sử dụng nhiều công nghệ đại nhiều nước giới tin dùng Đường dây cáp hạ ngầm, tránh bị nhiễu tín hiệu vấn đề thời tiết - Trong tình khó khăn, nhân viên kinh doanh công ty xử lý tốt, cách xử lý vừa mang lại hiệu bán hàng cho cơng ty, vừa giữ uy tín và tin tưởng khách hàng 33 Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 - Chất lượng sản phẩm dịch vụ công ty FPT Telecom không ngừng nâng cấp trội so với đối thủ cạnh tranh Đây lợi thu hút khách hàng, xúc tiến hoạt động bán hàng hiệu 3.2 Nhược điểm - Mặc dù đánh giá có tốc độ đường truyền nhanh thời gian gần gặp phải nhiều trục trặc, đường truyền không ổn định nhận nhiều ý kiến phản hồi khơng hài lịng từ khách hàng - Giá cước cao so với đối thủ ( cụ thể giá cước FPT Telecom > giá cước Viettel) Từ dẫn đến so sánh giá cước khách hàng hai nhà cung cấp mạng Trong đa phần khách hàng muốn bỏ chi phí sản phẩm, dịch vụ ln mức thấp Chính gây nên nhiều khó khăn, trở ngại cho đội ngũ nhân viên bán hàng việc thuyết phục khách hàng đồng ý với mức giá sản phẩm, dịch vụ - Vẫn cịn trạm thu, phát sóng đáp ứng nhu cầu khách hàng nơng thơn Vì làm cho công ty lượng khách hàng tiềm nơng thơn - Kiểm sốt nhân viên kinh doanh chưa chặt chẽ, doanh thu phụ thuộc vào nhân viên kinh doanh nên dễ bị động việc nâng cao doanh số - Số lượng nhân viên kinh doanh cịn biến động nên ảnh hưởng nhiều đến chất lượng làm việc 34 Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 KẾT LUẬN Hoạt động bán hàng hàng FPT Telecom Bình Dương hiệu mà doanh thu lợi nhuận tăng qua năm bị ảnh hưởng dịch bệnh Covid 19 Số với số lượng đội ngũ nhân viên trẻ, động, trách nhiệm, chịu khó sáng tạo, ln ln cố gắng hồn thành vượt tiêu đề Công ty tạo điều kiện cho nhân viên thời gian làm việc khơng có cố định Nhân viên kinh doanh linh động thời gian, tự xếp thời gian phù hợp Thời gian gặp gỡ khách hàng nhân viên khách hàng tự lựa chọn mốc thời gian phù hợp với công việc họ Ngồi ra, nhân viên cịn hỗ trợ lẫn phòng ban Chất lượng sản phẩm dịch vụ công ty FPT Telecom không ngừng nâng cấp Cơng ty ln có chiến lược hoạt động, kế hoạch bán hàng hợp lý, đắn đem lại doanh thu lợi nhuận cao Qua giúp cơng ty mở rộng thị trường, tiếp cận với nhiều người sử dụng sản phẩm dịch vụ, tạo uy tín thương hiệu cho riêng Trong khoảng thời gian ngắn thực tập tập Công ty Cổ phần Viễn thơng FPT - Chi nhánh Bình Dương, tìm hiểu biết thêm nhiều kiến thức công ty công việc nhân viên kinh doanh Từ thấy ưu điểm nhược điểm công ty, mong góp phần giúp cơng ty hạn chế nhược điểm phát huy ưu điểm để công ty ngày lón mạnh tương lai 35 Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 Tài liệu tham khảo - Tài liệu lưu hành Công ty Cổ phần Viễn thông FPT - Cory Bray Hilmon Sorey, 2020 Quy trình bán hàng chuyên nghiệp Dịch từ tiếng Anh Người dịch Hà Tiến Hưng, 2020 Hà Nội: Nhà xuất Lao động - Trang chủ FPT Telecom Bình Dương [Ngày truy cập: 19/5/2021] - Mã số thuế [Ngày truy cập: 26/5/2021] Phụ lục 36 Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) ... triển 1.1.1 Công ty cổ phần viễn thông FPT (FPT Telecom) Hình 1: Logo FPT (Nguồn: fpt. com.vn) Tập đồn FPT có nhiều cơng ty thành viên, Cơng ty Cổ phần Viễn thông FPT (tên gọi tắt FPT Telecom) nhà... ty Cổ phần Viễn thơng FPT chi nhánh - Bình Dương xin số liệu trực tiếp nên độ xác cao Phương pháp nghiên cứu thứ cấp Công ty Cổ phần Viễn thơng FPT chi nhánh Bình Dương: + Tạp chí: tapchitaichinh.vn,... đồng cơng ty, FPT Telecom chăm sóc khách hàng thơng qua ứng dụng Hi FPT Ứng dụng Hi FPT phục vụ khách hàng sử dụng dịch vụ Internet Truyền hình FPT nước Cơng ty Cổ phần Viễn thông FPT ( FPT Telecom)