Marketing căn bản: tủ lạnh samsung

Bài kì Mơn: Marketing Giảng viên: Cơ Trần Hải Ly Sản phẩm: Tủ lạnh Samsung (Thuộc Công ty Samsung Electronics) Nguyễn Thị Khánh Đoan - MSV: 2011510011 - STT: 28 - MKT301.7 Mục lục 03 Giới thiệu Samsung 07 Quan điểm marketing 10 Value Propositon 12 Môi trường vi mô: Đối thủ cạnh tranh 18 Quá trình nghiên cứu thị trường - Insight khách hàng 27 Chân dung khách hàng mục tiêu dựa vào lý thuyết S-T 30 pha sản phẩm theo lý thuyết PLC 36 Điểm mạnh sản phẩm đối thủ cạnh tranh 38 Kênh phân phối sản phẩm Giới thiệu Samsung LỊCH SỬ THÀNH LẬP 1938 1959 2008 Công ty Samsung (Samsung Sanghoe) Công ty Samsung Electronics Công ty Samsung Electronics Việt Nam (SEV) NGÀNH HÀNG KINH DOANH Điện tử tiêu dùng: Di động (điện thoại thông minh, máy tính bảng ) TV & AV (TV, thiết bị nghe nhìn ) Gia dụng (tủ lạnh, máy giặt, dụng cụ nhà bếp ) Thiết bị y tế - sức khỏe Công nghệ thông tin truyền thông di động Giải pháp thiết bị: nhớ, hệ thống LSI NĂM NGUYÊN TẮC KINH DOANH 01 Tuân thủ pháp luật tiêu chuẩn đạo đức Duy trì văn hóa tổ chức 03 Tôn trọng khách hàng, cổ đông nhân viên Quan tâm đến môi trường, sức khỏe an tồn 05 02 Là cơng dân doanh nghiệp có trách nhiệm với xã hội 04 TÌNH HÌNH NĂM GẦN ĐÂY 2020 2018 2019 -Doanh số tài chính: đạt kỷ lục liên tiếp với năm 2017 +Doanh thu: 216,17 tỷ USD +Lợi nhuận: 52,44 tỷ USD -Có nhiều đột phá cơng nghệ sáng tạo lĩnh vực kinh doanh -Công bố đầu tư 152,62 tỷ USD thuê 40.000 người năm tới để hồi phục kinh tế -Đạt 194,67 tỷ USD doanh thu 23,46 tỷ USD lợi nhuận kinh doanh -Mở rộng hợp tác cơng nghệ bên ngồi tích cực đầu tư cho việc phát triển lĩnh vực mấu chốt -Mảng điện tử tiêu dùng tập trung vào sản phẩm cao cấp -Công bố tầm nhìn Trách nhiệm Xã hội Doanh nghiệp mới: “Cùng tạo tương lai! Trao quyền cho người” -Đạt 215,8 tỷ USD doanh thu 32,9 tỷ USD lợi nhuận kinh doanh -Xếp hạng top % thương hiệu toàn cầu tốt Interbrand bình chọn -Linh hoạt việc đầu tư nâng cấp dòng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu liên tục thay đổi từ thị trường -Đầu tư vào sở hạ tầng hội kinh doanh trung dài hạn 2021 (nửa đầu) -Doanh thu: 55,5 tỷ USD (kỷ lục) lợi nhuận kinh doanh 11 tỷ USD quý II -Tiếp tục nghiên cứu sâu 5G, xu hướng làm việc nhà đảm bảo bảo mật cho khách hàng -Củng cố vị trí dẫn đầu phân khúc cao cấp cách tích hợp danh mục hình gập tiếp tục đà bán hàng dòng Galaxy S suốt năm Nguồn: Báo cáo tài cơng ty Samsung Electronics năm 2018, 2019, 2020 quý II/ 2021 Quan điểm marketing QUAN ĐIỂM MARKETING: QUAN ĐIỂM TẬP TRUNG VÀO HỒN THIỆN SẢN PHẨM HÀNG HĨA -Lý lựa chọn quan điểm +Đối với doanh nghiệp lớn lâu đời Samsung, quan điểm kinh doanh họ phát triển lên bậc cao quan điểm đạo đức-xã hội +Samsung nhãn hàng tiên phong đột phá dẫn đầu xu hướng thị trường, hãng nỗ lực mang đến công nghệ đổi nhằm đáp ứng nhu cầu gia đình đại việc quản lý sống ngày theo cách thức hoàn toàn +Dù ngành hàng cần phải có cải tiến phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, đặc biệt ngành điện tử thời kì 4.0 -Nội dung quan điểm: +Người tiêu dùng ln ưa thích sản phẩm có chất lượng cao nhất, nhiều cơng dụng, tính Vì vậy, doanh nghiệp phải tập trung nguồn lực vào việc tạo sản phẩm có chất lượng hồn hảo thường xuyên cải tiến chúng +Theo quan điểm này, yếu tố định thành công chất lượng đặc tính sản phẩm +Tuy nhiên, bên cạnh việc tập trung vào hoàn thiện sản phẩm, hãng cần phải nắm bắt thị trường, thị hiếu tiêu dùng để có khả cạnh tranh với đối thủ ĐỐI VỚI SẢN PHẨM TỦ LẠNH THÔNG MINH FAMILY HUB -Phân tích quan điểm vào sản phẩm +Trước mắt sản phẩm tủ lạnh Family Hub, Samsung có dịng sản phẩm Side by Side, Multidoor hay dịng tủ lạnh truyền thống cửa với tính quen thuộc với người dùng (ngăn đông mềm, tiết kiệm điện năng, khử mùi diệt khuẩn ) +Samsung đưa thay đổi táo bạo đến vào sản phẩm tương đối truyền thống tưởng khó nâng cấp thêm, giúp người dùng trải nghiệm giá trị tốt với sức mạnh công nghệ +Hãng tiên phong thay đổi, mang đến trải nghiệm đẳng cấp nhà bếp, nơi nói linh hồn nhà Bên cạnh tính nãng có dịng tủ lạnh nay, tủ lạnh Family Hub– trạm điều khiển trung tâm để kiểm sốt, quản lý ngơi nhà thơng minh, giúp người dùng giải trí, gắn kết gia đình bếp -Giới thiệu sản phẩm: +Ra mắt thị trường vào tháng 8/2020 +Thuộc phân khúc cao cấp hãng, cạnh tranh với sản phẩm cấp cao Hitachi, LG, Panasonic lại có mức giá thấp chút -Tính trội Gợi ý cơng thức ăn Màn hình Family Board Tính View inside Kiểm soát thực phẩm VALUE PROPOSITION Khái niệm: Value proposition tuyên bố giá trị đề cập đến tuyên bố kinh doanh mà công ty sử dụng để tóm tắt lý người tiêu dùng nên mua sản phẩm sử dụng dịch vụ thương hiệu Tuyên bố thuyết phục người tiêu dùng tiềm sản phẩm dịch vụ cụ thể tăng thêm giá trị cho họ giải vấn đề họ tốt vấn đề so với dịch vụ tương tự khác Một tuyên bố giá trị hấp dẫn đáp ứng ba tiêu chí: +Cụ thể: Những lợi ích cụ thể mà khách hàng mục tiêu bạn nhận gì? +Tập trung vào vấn đề: Sản phẩm bạn khắc phục vấn đề khách hàng hay cải thiện sống họ nào? +Độc quyền: Làm tuyên bố làm bật lợi cạnh tranh doanh nghiệp khiến thương hiệu khác biệt đối thủ cạnh tranh thị trường INSIGHT KHÁCH HÀNG Càng ngày, nhu cầu người lại nâng cao Người tiêu dùng ln tìm kiếm sản phẩm đáp ứng nhiều nhu cầu tốt Với sản phẩm tủ lạnh, người tiêu dùng ln tìm kiếm sản phẩm đáp ứng tiêu chí dung tích, thiết kế đẹp, bền, ngăn bảo quản đồ, công nghệ làm lạnh tiên tiến, chức làm đá tự động, lấy nước bên ngoài, giá phù hợp với chất lượng sản phẩm, dịch vụ chăm sóc sản phẩm kèm tốt Càng nhiều đặc điểm tốt hội tụ sản phẩm với giá phải người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm Chân dung khách hàng mục tiêu dựa vào lý thuyết S - T PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG TIÊU THỨC NỘI DUNG ĐOẠN THỊ TRƯỜNG Phân loại thị trường theo khu vực, vùng, quốc gia, miền, khí hậu, mật độ dân cư, Trên tồn lãnh thổ Việt Nam, có khí hậu nhiệt đới ẩm gió mùa Nhân học Phân chia khách hàng thành nhóm vào giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, quy mơ gia đình, thu nhập, tình trạng nhân -Tuồi tác: 25 tuổi -Giới tính: nam/ nữ -Quy mơ gia đình: ≥ người -Thu nhập: đa dạng, thường > triệu đồng/ tháng Tâm lý Phân chia khách hàng thành nhóm vào vị trí xã hội, lối sống, nhân cách họ Tiêu dùng không đơn giản để tồn mà cịn cách người thể -Lối sống: truyền thống/ tân tiến/ kết hợp truyền thống tân tiến -Tầng lớp xã hội: hạ lưu/ trung lưu/ thượng lưu Phân chia khách hàng thành nhóm đồng đặc tính như: lý mua hàng, lợi ích tìm kiếm, trung thành, số lượng tỷ lệ sử dụng, tình trạng sử dụng -Lý mua hàng: đáp ứng nhu cầu cá nhân, gia đình -Lợi ích tìm kiếm: nơi trữ đồ thoải mái/ trang trí nhà/ tiện ích tủ lạnh/ thể đẳng cấp /khuyến kèm theo Địa lý Hành vi tiêu dùng LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU -Giống với cơng ty, tập đồn lớn khác (như BMW học), Samsung lựa chọn mục tiêu đoạn thị trường khác hướng đến nhiều tập khách hàng -Samsung phân khúc khách hàng dựa vào khả họ chi trả với phân khúc chính: +Thấp: giá tủ lạnh dao động từ 5-15 triệu +Trung: giá khoảng 15-25 triệu +Cao cấp: giá sản phẩm khoảng 25 triệu CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG Tầm thấp Nhân học Thu nhập tháng Lối sống Lợi ích tìm kiếm Tầm trung Tầm cao Giới tính: Nam/ nữ; Tuổi: 25; Quy mơ gia đình: ≥ người 5-10 triệu 10-20 triệu 20 triệu Hiện đại, tân tiến (có thể có truyền thống) -Giá phải chăng, chương trình khuyến -Nhu cầu trữ đồ -Chất lượng tốt, bền -Giá hợp lí -Đáp ứng nhu cầu, -Đáp ứng nhiều nhu cầu đặc biệt thẩm mỹ -Chất lượng tốt -Chất lượng tốt, bền pha sản phẩm theo lý thuyết vòng đời sản phẩm (Product life-cycle) Khái niệm Vòng đời/ Chu kỳ sống sản phẩm (Product life-cycle, PLC) thuật ngữ mô tả tồn sản phẩm thị trường cụ thể, tính từ lúc sản phẩm thức thương mại hóa đến bị thay sản phẩm khác Ý nghĩa PLC mô tả biến đổi doanh số tiêu thụ kể từ sản phẩm tung thị trường phải rút lui khỏi thị trường ĐẶC ĐIỂM PHA CỦA TỦ LẠNH SIDE BY SIDE SAMSUNG Đặc điểm Mức tiêu thụ Chi phí khách hàng Pha thâm nhập Pha tăng trưởng Chỉ sau năm mắt, doanh bán hàng đạt 2500 tháng, đứng đầu thị trường nội địa Trong 10 năm kế tiếp, doanh số liên tục tăng, sản phẩm có chỗ đứng nước Với việc nghiên cứu phát Lượng khách hàng tăng lên triển dòng sản phẩm mới, vượt trội Chi phí tính Samsung chi nhiều khách hàng giảm nhân lực tiền xuống mức trung bình bạc Do đó, ban đầu doanh thu chưa cao, mức chi phí bỏ khách hàng cao Tại thời điểm mắt vào năm 1996 Hàn, thị trường tủ lạnh side by side lúc dẫn đầu hai hãng GE Whirlpool Doanh số lúc Samsung mức thấp Pha bão hòa Mức tiêu thụ mức cao Đặc biệt giai đoạn 2010-2012, mức tiêu thụ vượt mức 10 triệu sản phẩm 130 quốc gia Chi phí giảm so với hai pha trước doanh số tăng cao nhiều Pha suy thối Trong dịng sản phẩm side by side, theo thời gian có số bị loại bỏ hãng phát triển nhiều sản phẩm bù lại Mức tiêu thụ trì Với số sản phẩm lỗi thời, hãng khơng cần chi nhiều chi phí, lượng bán phụ thuộc vào người tiêu dùng nhiều Chi phí khách hàng thấp chút Em xin phép cô phần em chọn dòng sản phẩm cụ thể dòng tủ lạnh side by side Samsung Mong cô chấp thuận ĐẶC ĐIỂM PHA CỦA TỦ LẠNH SIDE BY SIDE SAMSUNG Đặc điểm Lợi nhuận Đối thủ cạnh tranh Pha thâm nhập Pha tăng trưởng Lợi nhuận lúc mức Doanh thu tăng âm hãng chi đương nhiên lúc nhiều chi phí cho nghiên hãng có lợi nhuận cứu, quảng cáo mà doanh thu chưa đủ nhiều Thị trường điện tử nội địa Hàn lúc có mặt GE Whirlpool Trước Samsung xuất mảng có hai hãng kể thị trường Thị trường có thêm nhiều nhãn hàng thị phần Samsung đến năm 2010 đứng đầu thị trường nước Hàn Quốc Pha bão hịa Pha suy thối Lợi nhuận đạt cao nhất, hãng chiếm vị trí người tiêu dùng Chi phí phát triển sản phẩm bù đắp từ pha trước Ở số sản phẩm lỗi thời, lợi nhuận giảm dần, sản phầm mua người tiêu dùng có khả tài thấp Lợi nhuận giảm dần đến lúc sản phẩm khơng cịn thị trường Qua thời gian kinh doanh, hãng không trụ thị trường bị đào thải, đối thủ thực Thị trường ổn định Giảm bớt hãng khơng có đột phá công nghệ bị loại bỏ Lượng đối thủ hãng giảm dần ĐẶC ĐIỂM PHA CỦA TỦ LẠNH SIDE BY SIDE SAMSUNG Đặc điểm Sản phẩm (Product) Giá (Price) Phân phối (Place) Pha thâm nhập Pha tăng trưởng Pha bão hịa Pha suy thối Sản phẩm mắt, thiết kế chư tối ưu hãng ứng dụng công nghệ nhất, phát triền lần đầu Thiết kế sản phẩm tối ưu, dựa vào thị hiếu khách hàng, cho mắt sản phẩm mới, công nghệ Đa dạng mẫu mã, tiện ích kèm mơi loại sản phẩm Các dịch vụ kèm phát triển bảo hành, kĩ thuật Cao, thuộc vào phân khúc cao cấp hãng, sản phẩm đầu mảng Dựa vào liệu thị trường thu thập được, hãng điều chỉnh giá để phù hợp với phần lớn người tiêu dùng Giá điều chỉnh dần Sản phẩm lỗi thời để vừa cạnh tranh vừa giảm dần(thực chiếm vị trí chiến lược giá) người tiêu dùng Phân phối chủ yếu trung tâm lớn, cho phép người dùng trải nghiệm Phân phối bắt đầu lan Phân phối rộng rãi để từ thị trường nước đến tay tất đến nước người tiêu dùng Thúc đầy tiếp thị sản Tiếp thị mức cao phẩm đến người dùng để sản phẩm biết Xúc tiến Đặc biệt thời điểm này, đến rộng rãi (Promotion) Samsung có người tiếng quảng bá sản phẩm Sản phẩm lỗi thời bị loại bỏ sản phẩm đầu phát triển Sản phẩm cũ thị trường khơng trọng tâm Nhấn mạnh lợi ích Giảm thúc đẩy sản khác biệt so với đối thủ phẩm cũ, thay vào để tăng doanh số thúc đẩy sản phẩm Lượng tiêu thụ dịng tủ lạnh side by side Samsung tồn giới từ lúc mắt đến 2011 ĐIỂM MẠNH TRONG SẢN PHẨM CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH Đối thủ cạnh tranh: Tủ lạnh HITACHI Giới thiệu: +Hitachi hãng điện tử có thương hiệu uy tín hàng đầu Nhật Bản Tủ lạnh Hitachi sản phẩm mang thương hiệu lâu đời với 95 năm hình thành phát triển +Sản phẩm tủ lạnh Hitachi đảm bảo trình sản xuất khắt khe chất lượng, vậy, tủ lạnh mang thương hiệu Hitachi đánh giá cao độ bền tính ổn định Tầm giá tủ lạnh Hitachi khoảng 7-70 triệu, có phần cao hãng khác ĐIỂM MẠNH TRONG SẢN PHẨM CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH Điểm mạnh: +Trong q trình nghiên cứu dịng tủ lạnh nghiên cứu định tính tủ lạnh Samsung, đa số tủ lạnh nói đến Hitachi Có ưu lâu đời chất lượng tốt, người tiêu dùng ưu tiên xem chọn tủ lạnh Hitachi trước hãng khác Hitachi dần sâu vào tâm trí khách hàng sản phẩm vô chất lượng kèm theo số tính độc đáo ngồi mong đợi +Hãng nghiên cứu để thấu hiểu khách hàng thị trường Việt Nam Tuy thời gian trước đây, dòng sản phẩm tủ lạnh Hitachi định giá cao so với thu nhập phần đông người tiêu dùng Việt Nam Sau nghiên cứu thị trường thấu hiểu tâm lý khách hàng, Hitachi tung nhiều sản phẩm có giá bình dân đồng thời đảm bảo tích hợp cơng nghệ tiên tiến nhất, để người tiêu dùng dễ dàng lựa chọn +Các công nghệ ứng dụng tủ lạnh khơng cạnh so với hãng cịn lại Tủ lạnh Hitachi giúp trình làm lạnh nhanh mà đảm bảo tiết kiệm lượng +Một điểm in tâm trí người dùng ngoại hình sản phẩm tủ lạnh Hitachi Với vẻ ngồi mang hướng đại thười thượng, tủ lạnh Hitachi giống đồ trang trí cho nhà Chất liệu vỏ tủ lạnh thiết kế lạ độc đáo từ thủy tin, giống gương lớn sang trọng bắt mắt KÊNH PHÂN PHỐI SAMSUNG ELECTRONICS VIETNAM Phương thức phân phối trực tiếp Brand shop Cửa hàng trải nghiệm Cửa hàng trực tuyến Phương thức phân phối gián tiếp Nhà phân phối (Phú Thái ) Đại lý Cửa hàng điện máy Sàn thương mại điện tử Người tiêu dùng Người tiêu dùng ĐÁNH GIÁ PHƯƠNG THỨC PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP -Brand shop: bán hàng Samsung; có mẫu mã chương trình ưu đãi độc quyền, tạo giá trị thương hiệu riêng -Cửa hàng trực tuyến: tiếp cận khách hàng đâu -Cửa hàng trải nghiệm: sân chơi cơng nghệ cao, nơi bạn giải trí, học hỏi tìm kiếm giải pháp thiết thực; chiêm ngưỡng khám phá dòng sản phẩm Samsung để biến sống ngày trở nên thú vị sáng tạo LỢI ÍCH CỦA PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG D2C 1- Tăng trải nghiệm người dùng, theo tiêu chí Customer Centric (đặt khách hàng làm trung tâm) 2- Tăng cường Customer Relationship (mối quan hệ với khách hàng), sở hữu khách hàng "thực" Nếu bán hàng qua Lazada hay tảng khác, bạn khơng có data khách hàng Bạn có thêm giao dịch, khơng có thêm khách hàng Bạn khơng biết khách hàng 3- Khi bán trực tiếp cho khách hàng nắm hành vi khách hàng, bạn tận dung D2C kênh nghiên cứu thị trường 4- Không bị phụ thuộc vào nhà phân phối - bán lẻ khác Khi nhà phân phối - bán lẻ chiếm thị phần lớn, cấp độ tồn cầu nhìn vào Amazon, Việt Nam lấy ví dụ Điện máy Xanh hay Thế giới Di động, họ có "quyền mặc cả" tay Họ thay đổi sách, có quyền đàm phán chiết khấu Đến hêt làm Em cảm ơn cô ... biết đến tủ lạnh Samsung qua quảng cáo, băng rôn cho thấy dù kênh truyền thống hiệu NGHIÊN CỨU ĐỊNH LƯỢNG Tủ lạnh gia đình anh/ chị thuộc khoảng giá nào? Anh/ chị thấy chất lượng tủ lạnh Samsung. .. tìm kiếm tính năng, đặc điểm tủ lạnh dành cho gia đình bạn? Bạn đánh giá tủ lạnh Samsung so với tủ lạnh gia đình bạn sao? (-Nếu sản phẩm thuộc hãng cạnh tranh với Samsung -Về yếu tố: giá, tính... VỚI SẢN PHẨM TỦ LẠNH THƠNG MINH FAMILY HUB -Phân tích quan điểm vào sản phẩm +Trước mắt sản phẩm tủ lạnh Family Hub, Samsung có dịng sản phẩm Side by Side, Multidoor hay dòng tủ lạnh truyền thống