Hoạch định chiến lược phân phối sản phẩm tại công ty Thương Mại dịch vụ Tràng Thi

Hoạch định chiến lược phân phối sản phẩm tại công ty Thương Mại dịch vụ Tràng Thi

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 A - Mở đầu "Ưu tiên giành vị trí cao cho khâu tiêu thụ hình thái kinh doanh nào" t tởng quản trị kinh doanh đại Trong hệ thống sách kinh doanh, sách phân phối giữ vai trò đặc biệt quan trọng Quá trình hoạch định chiến lợc đắn, triển khai thực hữu hiệu sách phân phối phối hợp hệ thống sách khác nh sách sản phẩm, sách giá, sách giao tiếp khác khuyếch trơng sở để vận hành hiệu lực tối đa sách phân phối Đồng thời điều kiện tiên đảm bảo cho tồn phát triển công ty Thơng mại dịch vụ Tràng Thi thị trờng hàng tiêu dùng với mức độ cạnh tranh ngày gay gắt đô thị lớn nớc ta Công ty Thơng mại dịch vụ Tràng thi, sau giai đoạn bỡ ngỡ lúng túng kinh doanh cấp độ chiến lợc chiến thuật năm đầu thời kỳ đổi mới, đà dần bớc phát triển khởi sắc, đạt đợc thành công kinh doanh đáng khích lệ nh: đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh, có sách giá thực sách giá thích hợp, kiến tạo phát triển mô hình phân phối có khả bao phủ thị trờng, thực hành phối thức giao tiếp khuyếch trơng đem lại hiệu Có thể nói thực tế công ty đà đợc khách hàng đánh giá cao ngày tạo đợc uy tín, tín nhiệm hình ảnh lớn Tuy nhiên bên cạnh tồn nhợc điểm mâu thuẫn cần phải giải mà mâu thuẫn lớn mâu thuẫn môi trờng phát triển tăng thị phần với tính đa dạng hoá hiệu lực chiến lợc phân phối Kết hợp nhận thức nói đợt thực tập tốt nghiệp, mạnh dạn chọn đề tài: "Hoạch định chiến lợc phân phối sản phẩm công ty Thơng mại dịch vụ Tràng Thi" làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp Đề tài nghiên cứu nhằm mục đích : - Tổng hợp hệ thống sở lý luận chiến lợc phân phối công ty Thơng mại - Trên sở lý luận khảo sát thực tế, tiến hành phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh trình hoạch định chiến lợc phân phối công ty Thơng mại dịch vụ Tràng Thi Từ đa tồn nguyên nhân - Trên sở lý luận tình hình thực tế công ty, mạnh dạn đề xuất quy trình hoạch định chiến lợc phân phối tối u, đồng thời kiến nghị số sách vĩ mô nhằm tạo điều kiện thực chiến lợc Đề tài nghiên cứu xác lập phơng pháp dựa sở t Đảng Nhà nớc Các phơng pháp luận đợc áp dụng chuyên đề phơng pháp tiếp cận hệ thống biện chứng logic lịch sử, phơng pháp mô hình hoá, sơ đồ hoá, Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 phơng pháp tiếp cận thực tiễn vấn đề lý luận với việc phân tích tổng hợp có so sánh ứng dụng cho luận đề Với mục tiêu giới hạn, chia chuyên đề làm ba phần: - Phần I: Những vấn đề lý luận hoạch định chiến lợc phân phối cônh ty Thơng mại dịch vụ Tràng Thi điều kiện kinh doanh - Phần II: Phân tích đánh giá trình hoạch định chiến lợc phân phối sản phẩm công ty Thơng mại dịch vụ Tràng Thi - Phần III: Một số đề xuất hoàn thiện trình hoạch định chiến lợc phân phối sản phẩm công ty Thơng mại dịch vụ Tràng Thi Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 B- néi dung Phần I Những vấn đề lý luận hoạch định chiến lợc phân phối công ty Thơng mại điều kiện kinh doanh Khái quát hoạch định chiến lợc phân phối công ty Thơng mại: 1.1.Hoạch định chiến lợc phân phối vai trò 1.1.1 Khái niệm hoạch định: Theo Fried.r.David : "Hoạch định bao gồm tất hoạt động quản trị liên quan đến việc chuẩn bị cho tơng lai" Bởi vậy, hoạch định định đến hiệu hoạt động doanh nghiệp Nhờ đà hoạch trớc mà doanh nghiệp nhận tận dụng hội, giảm thiểu hoá ảnh hởng rủi ro từ môi trờng bên , dự đoán biến cố xu hớng tơng lai từ kiện khứ 1.1.2 Ba cấp độ hoạch định: BÊt kú mét tỉ chøc kinh doanh nµo st trình hình thành phát triển phải đối phó với thay đổi từ môi trờng vi mô tới vĩ mô Trong công ty , hoạch định cầu nối tơng lai , làm tăng khả thực mục tiêu chung công ty cần thiết cho việc xây dựng , thực , đánh giá chiến lợc Việc thực hoạch định tuỳ thuộc vào cấp quản trị với mức thời gian tơng lai đợc mô tả biểu hình sau: Q trị cấp cao đến năm Quản trị tầm trung tháng đến 2năm tuần đến tháng Quản trị cấp thấp H.1: Đờng ngang hoạch định điển hình 1.1.3 - Một số khái niệm chiến lợc : Hiện có nhiều cách hiiêủ khác chiến lợc , đa hai khái niệm mà theo đà nêu bật đợc chất chiến lỵc: Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Theo Alfred Chendler: Chiến lợc bao hàm việc ấn định mục tiêu dài hạn công ty, đồng thời lựa chọn tiến hành phân bố tài nguyên thiết yếu để thực mục tiêu - Theo William.J.Glueck: Chiến lợc vấn đề kế hoạch mang tính thống , tính toàn diện tính phối hợp đợc thiết kế để đảm bảo mục tiêu công ty đợc thực 1.1.4 - Một số chiến lợc bản: Nếu cạnh tranh điều chắn không cần có chiến lợc , nhng cạnh tranh xảy Tìm kiếm cách thức hành động để công ty chiếm đợc lợi chắn so với đối thủ cạnh tranh nhằm đạt đợc mục tiêu vấn đề đợc đặt cho công ty Ngµy , ngêi ta thêng sư dơng chiÕn lợc sau: + Chiến lợc tập trung vào nhân tố then chốt để thành công( Key factor for sucsses - KFS ): Khi mà nguồn lực ngày hạn hẹp nh vấn đề sống tập trung chúng vào khâu chức hoạt động có ý nghĩa định hoạt động kinh doanh công ty.Nhng đơn phân bố nguồn lực nh đối thủ cạnh tranh công ty thực đợc lợi then chốt cho cạnh tranh thành công kinh doanh Ngày , hầu hết nhà chiến lợc triển khai chiến lợc dựa nhân tố then chốt để đảm bảo thành công Nhng tìm đợc nhân tố thên chốt nằm đâu kết tự đến Nhà hoạch định chiến lợc phải chấp nhận chơi rủi ro có liên quan Cuộc chơi thể cho định chiến lợc: Công ty phải chiếm lấy lợi cạnh tranh - nhân tố then chốt + Chiến lợc dựa mức độ tự chiến lợc : Khái niệm chiến lợc dựa mức độ tự chiến lợc hớng vào việc tìm khả để có đợc hành động chiến lợc , chiến lợc thực tế vạch khu vực bao quanh nhân tố then chốt định để đạt đợc lợi cạnh tranh cao có đợc công ty Bởi nguồng lực công ty có giới hạn Vì , chiến lợc công ty đợc xây dựng giới hạn ràng buộc nguồn lực Điều có nghĩa phải chọn hớng đặc biệt để tới thành công mà sở chủ yếu xem xét công ty có hội để vạch hành động mang tính chiến lợc , chiíen lợc thực tế vạch theo hớng đà chọn + Chiến lợc phát huy tơng đối : Giữa công ty cạnh tranh với thị trờng nhiều công ty chút lợi đối thủ cạnh tranh có khả nh việc thực chiến luợc tập trung vào nhân tố then chốt (KFS) c«ng ty Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 thành công nhờ chiến lợc phát huy u tơng đối : Khai thác điểm yếu đối thủ khác biệt điều kiện cạnh tranh nhằm xác định đợc vị trí mà công ty giành đợc lợi + Chiến lợc sáng kiến công : Để nhằm triệt tiêu nhân tố then chốt đà tạo u công ty cạnh tranh chiến lợc lhông thông thờng : Thách thức qui tắc tập tục kinh doanh nhằm tìm thay đổi luật chơi , đảo lộn trạng dành đợc u , mạnh mẽ cạnh tranh 1.1.5 Khái niệm hoạch định chiến lợc : Hoạch định chiến lợc đợc xem qui trình hoạch định thức cho phép công ty theo đuổi chiến lợc đà đợc hoạch định hoá, chiến lợc đà đợc kế hoạch hoá trớc hết chiến lợc mang tính phản ứng nặng Điều cho thấy , ngày công ty thành công cố gắng kiểm soát tơng lai họ phản ứng lại ảnh hởng biến cố bên chúng xảy hoạch định chiến lợc công ty cần thiết cho thích nghi với môi trờng kinh doanh đầy biến động 1.1.6 Các yếu tố cấu thành hệ thống phân phối: Để hàng hoá vận động thông suốt kênh lu thông cần xây dựng hoạt động hệ thống phân phối Hệ thống phân phối tổng thể phận , điều kiện có liên quan lẫn nhằm thúc đẩy trình vận hành di chuyển hàng hoá Hệ thống phân phối bao gồm u tè cÊu thµnh chđ u : - Ngêi cung ứng ngời tiêu dùng cuối cùng: Họ ngời giúp hàng hoá có mặt thị trờng đại biểu tập trung ngời bán ngời mua thị trờng Mặc dù , già ngời bán ngời mua có mâu thuẫn ngời bán muốn bán đắt , ngời mua muốn mua rẻ từ mâu thuẫn đà hình thành nên giá Nhng dới tác động qui luật kinh tế ngời mua có vai trò định Những ngời cung ứng tuỳ thuộc vào chiến lợc lựa chọn kênh phân phối mà trực tiếp bán hàng chuyển giao nhiệm vụ tiêu thụ hàng hoá cho phần tử chung gian - Hệ thống phần tử chung gian bao gồm : ngời bán buôn , bán lẻ , đại lý ngời môi giới Họ cá nhân , hiệp hội hay tập thể Họ đứng ngời cung ứng ngời tiêu dùng cuối với t cách pháp nhân hay thể nhân để tham gia vào trình lu thông với vai trò tạo chế kéo đẩy hàng hoá thị trờng Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - HƯ thèng kho tµng, bÕn bÃi, loại phơng tiện vận tải , cửa hàng tạo nên sở vật chất thiếu đợc cho trình phân phối , gắn với hoạt động trình bán hàng chuẩn bị bán hàng nh lu kho , dự trữ vận chuyển có tác động đến nhanh hay chậm trình luân chuyển hàng hoá Mặt khác , hệ thống sở vật chất kỹ thuật tốt cho phép doanh nghiệp giảm bớt chi phí lu thông , nâng cao khẳ cạnh tranh thị trờng - Hệ thống thông tin thị trờng dịch vụ mua bán có ý nghĩa quan trọng trình lu thông hàng hoá Thông tin thị trờng phát sinh có hoạt động mua , bán trình phân phối trình hình thành , giao lu thông tin chứa đựng nội dung quan hệ cung cầu , khách hàng , điều kiện dịch vụ mua bán Quảng cáo , bán hàng trực tiếp Công ty sản xuất Quảng cáo , khuyến mại Trung gian thơng mại Thông tin phản hồi Ngời tiêu dùng cuối Thông tin phản hồi H.2: Mô hình tính hai chiều thông tin thị trờng 1.1.7- Hệ thống định tổ chức vận hành quản trị kênh phân phối: - Hệ thống định tổ chức kênh phân phối : Quyết định tổ chức kênh phân phối công ty thờng tuân theo quy trình nh sau: Nghiên cứu phân định mục tiêu ràng buộc Phân tích động tháI hệ kênh tổng thể Hoạch định lựa chọn phơng án vị chủ yếu Đánh giá định tổ chức kênh Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 H.8: HÖ thèng định tổ chức kênh phân phối - Hệ thống định vận hành quản trị kênh phân phối: Trên sở xem xét lựa chọn , công ty định thiết kế kênh hữu hiệu khả thi Để vận hành kênh , thông thờng có định bản: + Tuyển chọn thành viên kênh + Kích thích thành viên kênh + Đánh giá thành viên kênh + Điều chỉnh biến thể kênh mạng 1.1.8- Khái niệm ,vai trò hoạch định chiến lợc phân phối : - Khái niệm : Hoạch địnhchiến lợc phân phối xây dựng kế hoạch phân phối sản phẩm dịch vụ đồng thời phân bố nguồn lực để thực mục tiêu đà đề - Vai trò : Hoạch định chiến lợc phân phối có vai trò quan trọng hạt động kinh doanh thơng mại công ty Nó có đợc vai trò quan trọng nh trình phân phối có chức chủ yếu: + Thay đổi quyền sở hữu hàng hoá từ nguồn sản xuất đến nguòn tiêu dùng thông qua trung gian thơng mại + Hàng hoá đợc vận động qua khâu: vận chuyển , dự trữ , bảo quản , đóng gói, bốc dỡ phải đảm bảo chất lợng nhanh chóng , giảm chi phí lu thông + Cung cấp thông tin thị trờng + Chia sẻ rủi ro sang ngời khác Do hoạch định chiến lợc phân phối công ty nâng cao đợc hiệu kinh doanh , giảm chi phí tối đa hoá lợi nhuận , tăng cờng khả cạnh tranh thị trờng , giảm thiểu rủi ro kinh doanh _ 1.2 - Phân định nội dung hoạch định chiến l phân phối công ty thơng mại 1.2.1- Hoạch định chiến lợc phân phối công ty thơng mại bao gồm bợc sau: - Bớc 1: Bao gồm c¸c néi dung Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 + Nghiên cứu mục tiêu chiến lợc phân phối + Nghiên cứu thị trờng mục tiêu công ty + Đánh giá trạng công ty - Bớc 2: Xác định mục tiêu chiến lợc phân phối - Bớc 3: Các chiến lợc lựu chọn - Bớc 4: Phân tích chọn chiến lợc tối u - Bớc 5: TriĨn khai thùc hiƯn chiÕn lỵc - Bíc 6: Kiểm tra, đánh giá việc thực chiến lợc 1.2.2- Cơ sở lựa chọn mục tiêu chiến lợc phân phối: - Mục tiêu chiến lợc phân phối: Một chiến lợc phân phối thờng thể qua số mục tiêu cụ thể nh: Phơng hớng kinh doanh , thị trờng mục tiêu , mục tiêu tài nh: hiệu kinh doanh , lợi nhuận tuỳ theo trờng hợp cụ thể mà chiến lợc phân phối có mục tiêu chủ yếu khác Dù vậy, thờng đợc thể qua mục tiêu chủ yếu: + Lợi nhuận : Mục đích hoạt động kinh doanh tối đa hoá lợi nhuận điện kiện cho phép Lợi nhuận mục ®Ých cđa kinh doanh Phđ nhËn ®iỊu nµy sÏ dÉn tới việc kinh doanh bất chấp hiệu thùc tÕ chÝnh lµ phđ nhËn kinh doanh Trong chiÕn lợc phân phối , mục tiêu lợi nhuận không xác định số tuyệt đối mà phải xác định số tơng đối nh: tỷ suất lợi nhuận , tốc độ tăng trởng lợi nhuận hàng quý , hàng năm + Thị phần công ty : phần thị trờng mà công ty kiểm soát , đợc đo tỷ lệ lợng cung hàng hoá - dịch vụ công ty với tổng lợng cung hàng hoá dịch vụ thị trờng Thị phần mà công ty giành đợc thể lực công ty thị trờng , thể chỗ đứng công ty hoạt động cạnh tranh khốc liệt Mà kinh tế thị trờng quy luật tất yếu gắn liền với hoạt động kinh doanh công ty Chính , chiến lợc phânphối phải đạt đợc mục tiêu giành thắng lợi cạnh tranh để công ty xác lập đợc chỗ đứng thị trờng làm tăng vị công ty thị trờng + An toàn kinh doanh: Kinh doanh gắn liền với rủi ro Chiến lợc kinh doanh táo bạo , cạnh tranh khốc liệt khả thu lợi lớn nhng gắn liền với mức độ rủi ro cao nguyên nhân dẫn ®Õn rđi ro bao gåm c¶ Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 nhân tố khách quan chủ quan Rủi ro có mặt thị trờng , có tiềm ẩn hội công ty Do mục tiêu chiến lợc phân phối phải có biện pháp nhằm ngăn ngừa , tránh né hạn chế nhằm giảm thiệt hại mức thấp tranh thủ khai thác hội , biến tiềm thành thực + Mục tiêu xà hội: Là mục tiêu mẻ , xuất lúc với quan điểm , quan niệm kinh doanh Có phải công ty phục vụ thoả mÃn nhu cầu ngời tiêu dùng quan tâm đến lơị ích lâu dài ngời tiêu dùng xà hội hay không ? Mục tiêu xà hội (nhân ) chiến lợc phânphối đòi hỏi cân yếu tố: lợi ích công ty , thoả mÃn nhu cầu ngời tiêu dùng lợi ích xà hội - Đánh giá trạng công ty : + Phân tích điểm, mạnh điểm yếu , hội nguy ( SWOT) ,doanh số thu đợc nh đề cập đến lợi cạnh tranh kênh phân phối công ty nguy tiềm ẩn tơng lai Phân tích SWOT dựa sở phân tích thực trạng + Đánh giá mạnh , ®iĨm u cđa c«ng ty mèi quan hƯ víi phân tích cạnh tranh vô hữu ích cho việc định vị cạnh tranh công ty Công ty tận dụng điểm mạnh , khắc phục giảm thiểu hậu nhằm mục đích chiến thắng cạnh tranh + Xem xét nguy hội bổ xung cho việc phân tích tận dụng lý thuyết đánh giá điểm mạnh , điểm yếu công ty Mục đích nhằm nhận tranh thủ hội kinh doanh tốt phù hợp phơng hớng phát triển công ty Khó khăn bên Bản thân công ty Môi trờng doanh Điểm mạnh kinh Cơ hội Điểm yếu Nguy Khó khăn bên Thuận lợi Rủi ro + Phân tích đợc tiến hành sở thông tin thân công ty thông tin không hoàn chỉnh thị trờng Nhà hoạch định chiến lợc đánh giá đa dự đoán tơng lai công ty Đó sở để đa chiến lợc phân phối cho tơng lai 1.2.3- Xác định mục tiêu chiến lợc phân phối: Chiến lợc phân phối mục tiêu chung mà chúng thờng đợc tính toán ớc lợng thông qua tiêu cụ thể , định tính định lợng Thông thờng có mục tiêu : Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 + Tiêu thụ đợc khối lợng lớn hàng hoá, dịch vụ + Tối thiểu hoá chi phí + Bảo đảm nhanh chóng hàng hoá , dịch vụ + Đảm bảo chất lợng hàng hoá Các mục tiêu đích cần đạt tới chiến lợc Tuy nhiên , cụ thể hoá mục tiêu cần phải vào khả , nguồn lực công ty Cần tránh đề múc thấp cao mức thấp không vận dụng hết đợc khả hệ thống phân phối Ngợc lại, cao vợt qua khỏi khả công ty vận hành kênh phân phối không đạt hiệu nhiều dẫn đến thất bại Tuỳ theo mục tiêu tổng quát phân phối, dựa phân tích SWOT công ty lĩnh vực phân phối nh nghiên cứu chiến lợc phân phối mà nhà hoạch định chiến lợc chọn tiêu then chốt làm sở cho việc xây dựng chọn lựa chiến lợc phân phối tối u cho công ty 1.2.4- Các chiến lợc phân phối: Trên thực tế , chiến lợc phân phối mà công ty thơng mại sử dụng đa dạng trình hoạch định, chiến lợc có xuất phát điểm khác tuỳ thuộc vào điều kiện hoàn cảnh cụ thể công ty Nhng tựu chung lại số chiến lợc , làm tảng cho trình hoạch định chiến lợc mà công ty thơng mại thờng hay sử dụng - Căn vào tơng tác giũa xức đẩy ngời tiêu dùng sức hút ngời tiêu dùng đố với công ty vai trò trung gian thơng mại kênh phân phối + Chiến lợc phân phối đẩy : Khi sức đẩy ngời cung ứng có ảnh hởng mạnh đến hoạt động phân phối công ty công ty cố gắng đẩy sản phẩm cửa hàng nhiều tốt +Chiến lợc phân phối kéo : Khi sức kéo nhu cầu tiêu dùng tác động mạnh lên công ty công ty có chiến lợc phân phối hớng theo việc thảo mÃn nhu cầu tiêu dùng , qua công ty kéo khách hàng tới cửa hàng Thông qua việc thực chiến dịch quảng cáo , khuyến mạI nhằm kích thích nhu cầu ngời tiêu dùng - Căn vào đánh giá đơn vị kinh doanh ( cửa hàng mạng lới phân phối ) công ty điều , hội thị trờng khả lợi dụng Khi , chiến lợc áp dụng bao gồm: + Chiến lợc "xây dựng ": Là chiến lợc mở rộng , phơng hớng chiến lợc phát triển đơn vị kinh doanh công ty thị trờng cụ thể Căn 10 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Công ty đà áp dụng tiêu : Khối lợng bán, lợi nhuận, chi phí cho Marketing phân phối , thái độ khách hàng - Thứ hai : tiến hành định lợng tiêu + Dựa báo cáo khối lợng bán lợi nhuận thực đợc mà so sánh với mức dự kiến khối lợng bán lợi nhuận kế hoạch để xác định chênh lệch + Kiểm tra mối quan hệ việc chi phí Marketing phân phối khối lợng bán thực đợc Thông thờng , tỷ lệ chúng không vợt 20% để khẳng định đợc đà không chi phí nhiều cho việc thch tiêu tiêu thụ dự kiến đảm bảo hài hoà chi phí cho phân phối chi phí cho hoạt động kinh doanh khác + Qua hệ thống thu thập thông tin phản hồi từ phía khách hàng mà công ty định lợng đợc số lần phàn nàn khách hàng : dịch vụ bán , sản phẩm v.v số khách hàng - Thứ ba: sở đánh giá phát nguyên nhân dẫn đến chênh lệch thực kế hoạch , chi phí doanh thu phản ứng tích cực hay tiêu cực khách hàng - Thứ t: thi hành biện pháp để khắc phục nguyên nhân đà xác định đợc nhằm giảm cách biệt mục tiêu đề kết đạt đợc 3.8- Kết ban đầu: ã Những thành công đạt đợc : Qua phân tích thực tế tình hình kinh doanh công ty cho ta thấy công ty đà gặp phải khó khăn , thách thức chuyển đổi hình thức , cấu hoạt động kinh doanh từ kinh tế kế hoạch hoá mà thơng nghiệp Quốc doanh giữ vai trò độc tôn sang kinh tế thị trờng với cạnh tranh khốc liệt không công ty với thành phần kinh tế mà với đơn vị thơng nghiệp Quốc doanh khác Dù vậy, công ty thơng mại - dịch vụ Tràng Thi đơn vị thuộc Sở thơng mại Hà Nội trì đợc mức tăng trởng , bảo toàn phát triển vốn kinh doanh , thực tốt nghĩa vụ Nhà Nớc Có đợc nh năm đổi hoạt động kinh doanh nhằm thích nghi với kinh tế thị trờng , công ty đà xác định đợc để hoạt động kinh doanh có hiệu hoạt động công ty hớng tới trọng tâm khách hàng , thoả mÃn nhu cầu mong đợi khách hàng Vì việc áp dụng kiến thức kinh doanh mà đặc biệt việc xác lập vận hành chiến lợc công ty đà đợc coi trọng , phát triển Trong trình kinh doanh , công ty đà xác định mục tiêu chiến lợc để sở xác định mục tiêu chiến lợc cách rõ ràng , cụ thể Bên cạnh , mét sè 29 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 nội dung hoạch định chiến lợc phân phối đà đợc thực nh thu thập phân tích thông tin , đánh giá trạng công ty nh phân tích điểm mạnh , điểm yếu , hội thị trờng sản phẩm xe máy , điện tử dân dụng ã Những tồn nguyên nhân : - Mặc dù đà xác định vị trí vai trò chiến lợc công tác hoạch định phân phối nhng hạn chế sau: + Chiến lợc phân phối đợc hoạch định mang tính chất ngắn hạn khoảng đến năm + Cha xác định đợc nội dung quy trình hoạch định phân phối + Các hoạt động trình hoạch định chiến lợc phân phối mà công ty thực cha có khoa học hệ thống + Hoạt động nghiên cứu Marketing công ty thờng tập trung vào khách hàng mà cha đánh giá lục lợng môi trờng khác + Việc kế hoạch hoá chiến lợc làm ảnh hởng tới hiệu chiến lợc phân phối mà công ty vận hành - Một số nguyên nhân dẫn đến hạn chế : + Do cha có phòng Marketing riêng biệt nên hoạt đông nghiệp vụ thờng phòng kinh doanh , tổ chức hành kế toán đảm nhiệm nên hiệu mang lại không cao, hoạt động Marketing cha mang tính chuyên nghiệp + Công ty cha nhận thức đợc mối quan hệ chặt chẽ giũa phân phối với hoạt đông khác + Chiến lợc không linh hoạt , việc đánh giá dựa sở xác định % lợi nhuận tổng chi phí mà định giá kinh doanh dẫn đéen giá bán công ty thờng cao giá thị trờng gây trở ngại lớn cho hoạt động phân phối công ty 30 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Phần III Một số đề xuất phơng pháp luận thực tiễn để hoàn thiện trình hoách định chiến lợc phân phối sản phẩm công ty thơng mại - dịch vụ Tràng Thi 1- Định hớng phát triển công ty thơng mại - dịch vụ Tràng Thi : 1.1- Định hớng hoàn thiện cấu tổ chức máy nhân sự: Trớc biến đổi môi trờng kinh doanh ngày lớn yêu cầu ngày cao ngời mua tốc độ mức độ chiều theo ý khách hàng : - Dịch vụ trớc , sau bán có tầm quan trọng lớn trở thành yếu tố cạnh tranh hàng đầu công ty Sự cạnh tranh ngày trở nên gay gắt công ty - Việc áp dụng thành tựu khoa học kỹ thuật quản lý kinh doanh đặc biệt việc áp dụng cuả máy tính thiết bị liên lạc viễn thông quản lý Những biến đổi đòi hỏi công ty có quan điểm thay đổi cấu tổ chức hoạt động theo hớng sau : - Về tổ chức máy : + Kiến tạo , tổ chức máy theo định thị trờng hớng khách hàng tiềm + Tinh giảm máy hợp lý , hợp lý hoá bậc quản trị chuuyên môn hoá hợp tác hoá khâu tổ chức nhằm nâng cao hiệu lực quản trị +Tạo động lực phối hợp phận kết cấu tổ chức đơn vị trực thuộc công ty -Về quản trị nhân : Đẩy mạnh phân công lao động hợp tác lao động , áp dụng hình thức khoán cho ngời lao động sở trực thuộc công ty, định biên lao động công ty lao động ngắn hạn , lao động dài hạn lao động theo thời vụ 1.2- Định hớng chiến lợc đầu t phát triển hoàn thiện sở vật chất kỹ thuật công ty thơng mại - dịch vụ Tràng Thi : Một chức thực công ty thơng mại - dịch vụ Tràng Thi nói riêng doanh nghiệp Nhà Nớc nói chung nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh , ổn định điều tiết thị trờng , giữ vững vai trò chủ đạo 31 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 nỊn th¬ng nghiƯp Qc doanh nỊn kinh tÕ thÞ trêng nhng muốn đạt đợc điều điều đơn giản mà nhiều doanh nghiệp thơng mại Nhà Nớc thờng xuyên thua lỗ , thị phần thơng nghiệp Quốc doanh ngày giảm mà nguyên nhân chủ quan thiếu vốn để đàu t sở vật chất kỹ thuật cho màng lới doanh nghiệp bán lẻ , trung tâm thơng mại Do định hớng mang tính chiến lợc mà công ty thơng mại - dịch vụ Tràng Thi áp dụng nhằm đầu t nâng cấp sở vật chÊt kü tht cđa m×nh thĨ hiƯn qua mét sè biện pháp sau: - Biện pháp tìm nguồn vốn để đầu t Công ty đà thực hiƯn ®Ĩ huy ®éng vèn tõ nhiỊu ngn : + Huy động tiến vốn nhàn rỗi cán công nhân viên công ty + Trích phần thu đợc để đầu t + Thiết lập giải trình dự án nhằm vay vốn ngân hàng - Với nguồn vốn huy động đợc công ty đầu t phát triển sở vật chất theo hớng : + Trang bị thiết bị nh máy tính , thiết bị liên lạc viễn thông cho phòng ban , xí nghiệp cửa hàng công ty nhằm quản lý chặt chẽ hoạt động kinh doanh + Phát triển hình tức bán hàng tiến nh bán trả góp , bán nhà , bán theo đơn đặt hàng , thành lập trung tâm thơng mại siêu thị + Đầu t nâng cửa hàng sửa chữa điện lạnh Hàng Bông , xí nghiệp sửa chữa ô tô xe máy Từ Liêm Xí nghiệp sửa chữa điện lạnh không nơi cung cấp dịch vụ sửa chữa điện máy , cung cấp phơng tiện lại mà kết hợp bán , bảo hành , hớng dẫn sử dụng bảo quản Đặc biệt dịch vụ sửa chữa bảo hành ô tô xe máy công ty cần đầu t mua thiết bị kiểm tra , sửa chữa huấn luyện đội ngũ công nhân kỹ thuật lành nghề , đáp ứng đợc tiêu chuẩn trở thành trung tâm sửa chữa , bảo hành đợc uỷ nhiệm hÃng sản xuất nh Honda , Toyota 2- Những đề xuất nhằm hoàn thiện trình hoạch định chiến lợc phân phối sản phẩm công ty thơng mại dịch vụ Tràng Thi : 2.1- Đề xuất hoàn thiện mục tiêu chiến lợc phân phối công ty thơng mại dịch vụ Tràng Thi: Nhằm đề xuất mục tiêu chiến lợc phân phối công ty thơng mại - dịch vụ Tràng Thi năm tới Căn vào định hớng mục tiêu chiến lợc phân tích ma trận SWOT , nghiên cứu khách hàng trọng điểm đặc biệt ý đến nghiên cứu mức độ đảm bảo dịch vụ khách hàng kết hợp với phơng pháp phân tích hồ sơ kinh doanh Chúng mạnh dạn xin đa só mục tiêu chiến lợc phân phối công ty thơng mại - dịch vụ Tràng Thi năm tới : 32 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Đẩy mạnh việc tiêu thụ tăng doanh số bán hàng điện máy , xe đạp xe máy 20 - 25% theo năm vµ cã doanh thu chiÐm tû lƯ 30% mtỉng doanh thu toàn công ty - Phát triển mạng lới điểm kinh doanh chiến lợc cụ thể , mở thêm cửa hàng chuyên doanh xe máy Khâm Thiên , cửa hàng kinh doanh điện tử điện máy Hai Bà Trng , Hàng Đào Kèm theo dịch vụ bảo hành sửa chữa - Kết hợp hai hình thức bán lẻ bán buôn với mục tiêu tăng tỷ trọng bán buôn mặt hàng điện máy , xe đạp , xe máy chiếm khoảng 30 - 40% tổng doanh thu số bán buôn bán lẻ nhóm hàng 2.2- Hoạch định chơng trình hành động phát triển mạng phân phối công ty thơng mại - dịch vụ Tràng Thi: * Hoạch định chơng trình hành động cho chiến lợc phân phối cần phải cụ thể hoá chiến lợc phân phối đà đợc vạch theo khía cạnh sau: - Quản lý nhân thực : phải phân công cá nhân ,phòng ban nao thực nghiệp vụ - Để thực chiến lợc phải thực công việc - Thời gian cho phép để cá nhân hay phòng ban hoàn thành nghiệp vụ đợc giao - Về chi phí : bao nhiªu bao nhiªu cho tõng nghiƯp vơ thể 3- Đề xuất công nghệ bán lực lợng bán hàng công ty: Nh đà biết , lu thông khâu quan trọng , động lực thúc đẩy trình tái sản xuất Hàng hoá đợc li thông , đợc tiêu dùng , đợc xà hội chấp nhận tiếp tục đợc sản xuất Đối với công ty thơng mại - dịch vụ Tràng Thi , hàng hoá có đợc bán quay vòng vốn , sinh lợi nhuận tiếp tục trình kinh doanh Nh việc bán hàng vô quan trọng Có nhiều cách thức bán ,công nghệ bán haycông nghệ bán Xuất phát từ đặc điểm , tính chất mặt hàng loại hình kinh doanh công ty thơng mại - dịch vụ Tràng Thi , xin đa đề xuất công nghệ bán công ty nh sau : - Công nghệ bán hàng truyền thống : kiểu bán hàng trớc đợc sử dụng nhiều, nhân viên bán hàng phục vụ khách hàng từ A Z Ngời bán phải lấy hàng cho khách xem, gửi hàng tính tiền Ngời bán ngời mua có phân cách rõ ràng Với phơng thức bàn hàng công ty nên áp dụng cho khu vực ngoại vi Hà Nội , nơi khách hàng có thu nhập thấp - Bán hàng theo đơn đặt hàng : khách hàng không cần phải đến cửa hàng để chọn hàng mà chọn hàng qua danh mục hàng hoá, catalogue hay tờ quảng cáo Sau gửi đơn đặt hàng gọi điện thoại đến cho cửa hàng cửa hàng có trách nhiệm giao hàng nhà nh đà thoả thuận Ngày , kinh tế phát triển , ngêi lao ®éng rÊt quý thêi gian cã Ých thời gian vàng nên phơng pháp áp dơng ngµy cµng nhiỊu 33 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Bán hàng tự chọn : khách hàng tự chọn lấy loại hàng mà cần, tự kiểm tra , tự đánh giá định mua Trong phơng pháp này, ngời bán hàng tham gia nghiệp vụ khách đà chọn xong hàng cần mua - Bán hàng theo mẫu : khách hàng xem hàng hoá phòng trng bày mẫu để chọn sau khách hàng định chọn mua sang toán xong sang lấy hàng vị trí khác Cần ý loại hinh kinh doanh ứng với công nghệ bán phục vụ cho đối tợng khách hàng khu vực thị trờng khác Về lực lợng bán hàng công ty thờng đề mục tiêu chiến lợc phân phối , thiết lập chiến lợc để thực mục tiêu ngời trực tiếp để thực lại lực lợng bán hàng Họ ngời góp phần tiêu thụ hàng hoá cho công ty mặt công ty Do , họ giữ vai trò quan trọng trình thực chiến lợc phân phối hoạt động kinh doanh cđa c«ng ty Sau mét thêi gian tiÕp cận với tinh hình thực tế công ty thơng mại - dịch vụ Tràng Thi xin đa mét sè ®Ị xt thùc tÕ : - Thêng xuyên tiến hành hội thảo mại ngời trao ®ỉi kinh nghiƯm cho , cïng trau dåi nghiệp vụ - Huấn luyện nhân viên bán hành thờng xuyên việc tốn Đây công việc thực cần thiết song thùc tÕ cã nhiỊu c«ng ty bá qua c«ng viƯc họ không hiểu đợc nhân viên bán hàng có trình độ ( chuyên môn khả giao tiếp ) đem lại lợi ích nhiều cho công ty Nhân viên bán hàng đợc huấn luyện trình độ chuyên môn đợc nâng cao , công việc đợc thực tốt , doanh số thu đợc nhiều chắn đem lại lợi nhuận cho công ty - Lập quy tắc việc tuyển chọn nhân viên bán hàng Quá trình tuyển chọn phải đảm bảo nghiêm minh , xác công - Có chế độ khen thởng không tinh thần mà vật chất để động viên lòng nhiệt tình , sáng tạo họ công việc Để hoạt động bán hàng có hiệu theo cửa hàng công ty có phận ngời lÃnh đạo phận để thực công việc khác nh đào tạo , nhân Tổ chức cửa hàng kinh doanh dới dạng sau: Cửa hàng trởng ( Giám đốc) Ngời phụ trách kế hoạch hoá dự báo ngân sách bán Ngời phụ trách bán hàng Ngời phụ trách các34 quan hệ với khách Ngời phụ trách lập kế hoạch bán Ngời phụ trách quan hệ với nhà Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 4- Mét sè vÊn ®Ị vỊ viƯc hoàn thiện đơn vị kinh doanh chiến lợc (SBU): Đối với công ty thơng mại việc phát triển mạng phân phối vô quan trọng Nó yếu tố góp phần tạo nên thành công kinh doanh công ty Về vấn đề xác định số lợng SBU thị trờng mà công ty đà chọn phải xác định vị trí SBU số lợng SBU phải tơng đồng víi cho cã thĨ bao phđ thÞ trêng , cung cấp đầy đủ hàng hoá cho khách hàng trọng điểm thị trờng mục tiêu tránh chống chéo nh để lọt kẽ hở tiết kiệm đợc chi phí cách tối u Khi tiếp cận trực tiếp với công ty thơng mại - dịch vụ Tràng Thi , sau xem xét tình hình thực tế nh khả công ty , xin mạnh dạn đa số ý kiến sau : - Công ty nên xác định số lợng SBU theo yêu cầu : + Phân chia thị trờng mục tiêu thành khu vực thị trờng nhỏ Các khu vực thị trờng có độ lớn nhỏ nh đặc điểm khác Tuỳ theo đặc tính mà công ty định đặt SBU vào cho phù hợp + Số lợng SBU phải phù hợp với khu vực thị trờng nhỏ Ví dụ , thị trờng mục tiêu , công ty chia thành khu vực thị trờng với tính chất đặc điểm khác số lợng SBU Nếu thực tế , số lợng SBU công ty nhỏ công ty cần tăng thêm số lợng SBU cho Nhng công ty tăng lên lúc gây chồng chéo , làm cho SBU không vận hành hết công suất , tốn chi phí Việc xây dựng SBU đòi hỏi khoản tiền không nhỏ , thiết kế thừa SBU gây ảnh hởng lớn đến tài công ty + SBU đợc đặt vào khu vực thị trờng phải ứng với quy mô khu vực thị trờng , phải đảm bảo vận hành hết công suất bao phủ đợc thị trờng nhỏ nơi mà đợc đặt vào Để xác định đợc vị trí tối u SBU cần phải giải đáp đợc câu hỏi sau : - Thị trờng trọng điểm mà công ty chọn bao gồm khu vùc nµo thµnh ? - ChØ ë khu vực trung tâm hay khu vực ngoại vi hay khu vực trung tâm khu vực ngoại vi 35 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Dùa vµo sù phân chia khu vực thị trờng cho SBU nh , công ty xác định cho SBU khu vẹc thị trờng Khi xác định vị trí SBU cần ý đến yếu tố sau : - Vị trí SBU đối thủ cạnh tranh - Mật độ dân ( khách hàng trọng điểm công ty ) sống thờng xuyên qua lại - Thu nhập khách hàng mục tiêu - Nguồn gốc , vị trí nơi đặt SBU - Đờng giao thông thuận tiện - Điểm đỗ xe phơng tiện giao thông công cộng - Sự tác động có Nhà Nớc tơng lai - An ninh , vị trí đặt cửa hàng Trên thực tế , vị trí khó đạt đợc tối u tất vị trí Do , công ty chọn vị trí tối u để đặt SBU dựa vào đánh giá xác định vị trí Sau xác định đợc vị trí SBU việc hoàn thiện sở vật chất cho SBU không phần quan trọng Do công việc phải tuân theo số yêu cầu sau : - Bố trí hàng hoá nơi thuận tiện hợp lý Đối với loại hàng không cần lựa chọn lâu bố trí gần cửa vào , hàng nặng để gần cửa thuận tiện cho việc vận chuyển , hàng bổ trợ cho nên xếp để gần - Có diện tích phù hợp đầy đủ nh : diện tích dành cho khách , diện tích nơi công tác , diện tích trông giữ xevà gửi đồ , diện tích kho Ngày , thực tế có nhiều cửa hàng không thiết lập diện tích dành cho khách nh chỗ để xe , nơi gửi đồ nên không đảm bảo văn minh thơng mại , làm ảnh hởng đến hiệu kinh doanh - Bố chí nơi làm việc cửa hàng cho phù hợp với không gian cửa hàng - Trong thiết kế tác nghiệp : cần áp dụng trang thiết bị đại , ứng dơng tiÕn bé kü tht nh : m¸y tÝnh tiÕn , hệ thống đén chiếu sáng , hệ thống quạt , máy điều hoà , camera , dụng kiểm tra đo lờng hàng hoá Về sức bán SBU thuộc công ty thơng mại - dịch vụ Tràng Thi việc phát triển mạng phân phối nhân tố quan trọng góp phần định vị sức bán SBU định vị sức bán cho công ty Ngoài , công ty cần quan tâm 36 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 đến quy mô SBU khả cạnh tranh Đây nhân tố không phần quan trọng việc định vị sức bán cho SBU - Quy mô SBU sở để công ty định vị sức bán cho Quy mô SBU lớn thí sức bán lớn ngợc lại Do , công ty cần thiết phải xác định quy mô SBU dựa vào tiêu sau + Mức lu chuyển hàng hoá bán lẻ + Số nơi công tác + Số nhân viên bán hàng Hai tiêu mức lu chuyển hàng hoá số nhân viên bán hàng có tính chất hộ trợ để xác định quy mô lớn hay nhỏ Còn thông thờng ngời ta dựa vào số nơi công tác để xác định quy mô SBU dễ tính đem lại kết xác cao Rõ ràng SBU có quy mô lớn có số nơi công tác nhiều Do , công ty cần trọng vào tiêu để xác định quy mô SBU định vị sức bán - Năng lực cạnh tranh SBU yếu tố tác động trực tiếp đến sức bán Do , công ty cần thiết phải quan tâm đến yếu tố Trên thực tế SBU phải cạnh tranh với SBU công ty khác mà phải cạnh tranh với SBU công ty với mà nguyên nhân lợi ích cho thân Thật , SBU việc hởng lợi ích công ty , hởng lợi ích Vì , cạnh tranh trở nên gay gắt Song điều lại tạo cho SBU tẹ nỗ lực để hoàn thiện Muốn , SBU cần tuân theo yêu cầu sau : + Đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng tốt + Tạo mức độ thuận tiện cách tối u cho khách hàng Cần phải nói SBU có lực cạnh tranh lớn có sức bán lớn * Một số ý kiến loại hình kinh doanh công ty thơng mại - dịch vụ Tràng Thi : Với đặc diểm kinh doanh đặc điểm mặt hàng kinh doanh công ty nh đà nêu phần , xin đợc đa số loại hình kinh doanh nh sau : - Đại lý Showroom phòng trng bày , giới thiệu sản phẩm , mặt hàng kinh doanh công ty Đây loại hình đòi hỏi cao sở vật chất cách trng bày hàng Nó phù hợp với mặt hàng điện tử công ty Tuy nhiên để có đợc Showroom đòi hỏi có đầu t lớn tài - Các cửa hàng chuyên doanh loại mặt hàng xe máy , điện tử , loại hình đà đợc áp dụng công ty - Bán hàng trung tâm thơng mại : loại hình ứng dụng với tất mặt hàng mà công ty ®ang kinh doanh nh ®iƯn , ®iƯn tư lµ rÊt hiệu Đặc điểm tâm lý khách hàng Việt Nam muốn đợc lựa chọn nhiều nhÃn hiệu , lùa 37 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 chọn hàng hoá nhiều công ty , công ty thơng mại - dịch vụ Tràng Thi lại công ty có uy tín lớn thị trờng Do loại hình theo phù hợp với công ty 5- Nghiên cứu thị trờng : * Hệ thống thu thập thông tin bên ngoài: Tại công ty thơng mại - dịch vụ Tràng Thi việc thu thập thông tin từ nhiều nguồn : -Báo ,tạp chí thơng mại, thị trờng : công ty thờng xuyên cung cấp báo chí hàng ngày chuyên sâu cho phòng nghiệp vụ phòng tổ chức hành , trang bị thiết bị máy móc đại nh máy vi tính, máy photocopy cán , nhân viên chuyên trách xử lý số liệu thu thập thông tin có liên quan hoạt động phân phối nh việc Honda đa loại xe lắp ráp Việt Nam thông qua cửa hàng đại lya , phơng thức phân phối họ , dạng kênh phân phối nh ? Từ thông tin đợc lập thành hồ sơ lu trữ riêng đợc quản lý máy vi tính - Tiếp xúc với khách hàng : công ty khuyến khích nhân viên bán hàng trình mua bán tìm hiểu phản ứng khách hàng, ghi lại báo cáo cho phân chuyên trách -Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh: để hiểu biết vvề đối thủ cạnh tranh, công ty đà có số hoạt động: + Tiếp xúc mua hàng hoá họ nhằm tìm hiểu phơng thức bán, lực lợng bán ,hàng hoa dịch vụ mà họ cung cấp + Đến dự triển lÃm chuyên đề ,hội chợ + Nghiên cứu báo cáo đà đợc công bố hoạt động kinh doanh đối thủ + Tiếp xúc với nhà cung ứng , nhà vận tải nhằm tìm hiểu rõ hoạt động đối thủ Những thông tin đợc thành lập hồ sơ riêng chuyển cho phận chuyên trách để đánh giá phân tích nhằm nâng cao chất lợng thông tin đến nhà hoạch định chiến lợc * Nghiên cứu khách hàng : - Nhóm hàng xe đạp , xe máy , điện tử dân dụng mặt hàng có giá trị tơng đối cao Cùng với phát triển kinh tế đất nớc nhu cầu mặt hàng lớn - Thị trờng Hà Nội thị trờng có quy mô lớn nớc với mức độ mua sắm lớn nhng tồn cạnh tranh mạnh mẽ Trong triển lÃm nhằm giành giật thị trờng , công ty phải cạnh tranh với doanh nghiệp thơng mại quốc doanh thuộc trung ơng Hà Nội , mạng lới tiêu thụ doanh 38 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 nghiệp sản xuất lớn , nguồn hàng từ Trung Quốc , Hồng kông ( mà chủ yếu nhập lậu qua đờng tiểu ngạch ) t thơng nân số lợng khách hàng công ty cha nhiều không ổn định - Khách mua buôn công ty số công ty kinh doanh khác Hà Nội nh : công ty vật liệu xây dựng , công ty công nghệ hộ t thơng thuộc trung tâm buôn bán Hà Nội Công ty cha thiết lập đợc mối quan hệ lâu dài ổn định , mà mối quan hệ theo trờng hợp thơng vụ cụ thể - Ngời tiêu dùng mua hàng công ty thuộc tầng lớp , trình độ thu nhập khác , có địa bán phân bố xung quanh bán kính hoạt động điểm bán , hệ thống bán lẻ công ty Những điểm bán trung tâm nh Tràng Thi , Tràng Tiền , Giảng Võ nơi có doanh thu lớn có cấu mặt hàng thích hợp với địa điểm kinh doanh địa bàn , phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng điểm bán khác thay đổi cấu mặt hàng kinh doanh chËm vµ doanh thu thêng lµ thÊp - Đối với mặt hàng có giá trị cao đòi hỏi chất lợng nh ti vi , đầu video , xe máy ngời tiêu dùng thờng đến phố chuyên doanh nh : Hai Bà Trng , phố Huế Vì , cần phải có cấu , sách mặt hàng kinh doanh cho phù hợp Các thông tin thu thập đợc qua việc nghiên cứu khách hàng , từ hệ thống thông tin nội thu thập thông tin bên đợc công ty lập thành hồ sơ liệu mộy phận chuyên trách lập báo cáo nghiên cứu cho lÃnh đạo công ty nhà hoạch định chiến lợc Một cách khái quát báo cáo nghiên cứu đề cập đến vấn đề : - Tập hợp đầy đủ thông tin liệu đà đợc xử lý kiệm định lại độ xác phân phối - Nguồn tài cho lập báo cáo - Khoảng thời thời gian thu thập liệu - Định nghĩa thuật ngữ sử dụng báo cáo - Bản liệu gốc quan trọng - Mô tả phơng pháp nghiên cứu Báo cáo giúp cho nhà hoạch định chiến lợc tìm hiểu số vấn đề : - Sản phẩm dịch vụ công ty cung cấp điểm bán với cấu - Những nhân tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ công ty tầm quan trọng chúng nh - Công ty nên có khuyến khích , định để tăng cờng sức tiêu thụ công ty thị trờng bán buôn bán lẻ 39 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Trên sở mà công ty xác định đợc mục tiêu , chiến lợc phân phối phù hợp nhằm đạt đợc mục tiêu chung công ty 6- Phân tích hồ sơ kinh doanh nhằm tạo sở lựa chọn cho chiến lợc phân phối công ty : * Về lý luận : Phơng pháp phân tích hồ sơ kinh doanh nội dung phân tích trọng yếu làm sở cho hoạch định quản trị Qua phân tích cho phép nhà chiến lợc thẩm định đợc kinh doanh hữu hợp thành Trên sở đó, nhà hoạch định chiến lợc đề các chiến lợc phân phối cho công ty thơng mại Phân tích hồ sơ kinh doanh bao gồm bớc sau : -Nhận dạng đơn vị kinh doanh chủ chốt tạo nên thành công công ty - Những đơn vị kinh doanh chiến lợc (SBU) Tuỳ theo mục tiêu phân tích chọn cấp độ sau để chọn SBU : + Các mặt hàng nh·n hiƯu + C¸c nh·n hiƯu kh¸c cïng thoả mÃn nhu cầu + Các hồ sơ tuyến mặt hàng kết hợp lại để thoả mÃn nhóm khách hàng trọng điểm ( hồ sơ đoạn thị trờng ) + Các hồ sơ đoạn thị trờng khác tạo lập hồ sơ khu vực kinh doanh - Phân tích đợc tính hấp dẫn SBU khác để định xem SBU cần góp phần nh cho tổng thể hoạt động công ty công ty phải đầu t nguồn lực nh SBU - Rút kết luận làm sở cho công ty vận dụng tốt hội môi trơng Marketing đề chiến lợc khả thi Có phơng pháp phân tích nh sau : - Phơng pháp nhóm t vấn Boston với ma trận tăng trởng thị phần đợc thể biểu hình sau : Tốc độ tăng trởng thị phần 20% Ng«i DÊu hái 10% Tói tiỊn Chó chã 0% 10x 1,0x 40 0,1x Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 H.6 : Ma trận tăng trởng thị phần Trục tung tốc độ tăng trởng thị trờng tơng ứng với tốc độ tăng trởng hàng năm thị trờng Trục hoành để thị phần tơng đối SBU so sánh với thị phần đối thủ cạnh tranh lớn Qua ma trận có dạng sau : + Ngôi : có mức phát triển thị trờng cao ,thị phần cao Dần dần phát triển chúng chậm lại vµ biÕn thµnh tói tiỊn + Tói tiỊn : có mức phát triển thị trờng chậm , thị phần cao , chúng tạo khối lợng doanh thu lớn Mục tiêu SBU lsf trì giữ vững thị phần + Dấu hỏi : có thị phần thấp thị trờng cao nên cần đầu t vốn để trì thị phần + Chú chó : có thị phần thấp thị trờng có tỷ lệ phát triển thấp Mục tiêu tăng doanh ssố tiến mặt trớc mắt - Phơng pháp công ty General Electric ( GE ) với mạng phân tÝch kinh doanh chiÕn lỵc víi ma trËn chiỊu Tính hấp dẫn nghành sức mạnh công ty Nhng kinh doanh tốt nghành có tính hấp dẫn cao, nơi mà công ty có sức mạnh kinh doanh cao Điều thể biểu hình sau : Sức mạnh kinh doanh Cao Tính hấp dẫn nghành Trung bình Yếu Cao Võa ThÊp H.7: Ma trËn ph©n tÝch kinh doanh chiÕn lợc Mạng phân tích đợc phân thành cột đứng với sức mạnh kinh doanh cao tính hấp dẫn nghành cao cho thấy công ty nên đẩy mạnh hoạt động SBU Các SBU có tính chất trung bình hớng công ty trì mức độ đầu t Các SBU có tính hấp dẫn thấp công ty phải có phân tích, đánh giá chuyển hớng kinh doanh sang nghành khác * Về thực : 41 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 X©y dùng mạng lới cửa hàng cách có hiệu với công suất hớng tới tối đa hoá việc sử dụng phơng pháp phân tích hồ sơ kinh doanh kết hợp với mục tiêu để hoậch định chiến lợc phân phối công cụ hữu hiệu trình hoạch định Vì , với mạnh công ty thơng mại - dịch vụ Tràng Thi việc phát triển mở rộng mạng lới phân phôí sản phẩm chiến lợc khả thi kế hoạch dài hạn cua rcông ty nhằm thực tốt mục tiêu chiến lợc 7- Dự đoán ngân sách thực : Để dự đoán đợc ngân sách thực chiến lợc phân phối , công ty đà dùng phơng pháp xác định thông qua hàm phản ứng tiêu thụ * Hàm phản ứng tiêu thụ : dự báo đạt đởctong khoảng thời gian định mức chi phí khác cho sách phân phối Hàm phản ứng tiêu thụ thờng có dạng : Mức tiêu thụ khoảng thời gian ®Þnh Q3 Q2 Q1 F1 G F2 F3 Chi phÝ cho sách phân phối thời gian định H.8 : Dạng hàm phản ứng tiêu thụ Hàm phản ứng tiêu thụ chứng tỏ chi phí nhiều khối lợng tiêu thụ đạt đợc lớn Đờng cong hình chữ S hàm phản ứng tiêu thơ nãi lªn r»ng : + Møc chi phÝ thÊp ( < F1 ) không làm tăng đáng kể mức tiêu thụ + Mức chi phí cao ( F1