Trong chiến lược marketing thì chính sách giá đóng vai trò rất quan trọng: nó vừa là chính sách duy nhất trong marketing- mix trực tiếp tạo ra lợi nhuận cho công ty, vừa là một công cụ hữu hiệu để xâm nhập thị trường, thu hút và giữ khách hàng. Việc áp dụng thành công chính sách giá không những đem lại lợi nhuận và doanh số cho công ty mà còn tạo ra uy tín và nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty trên thương trường.
3.1.2.1. Phương pháp định giá thuốc của công ty
Muốn giành được thị trường, giành được khách hàng, công ty phải xây dựng chiến lược định giá thích hợp cho sản phẩm của mình. Giá cả phải phù hợp với thu nhập và mức sống của người dân, đồng thời phải đảm bảo lợi nhuận và giúp tạo ưu thế trong cạnh tranh.
Công ty lựa chọn 2 phương pháp định giá chính: Định giá theo chi phí: Cộng lãi theo chi phí
Giá sản phẩm = ( Chi phí lưu thông + giá nhập hàng)/ (1- Lãi dự kiến trên DS bán)
Trong đó: Lãi dự kiến trên doanh số bán là 3,5 %. Việc định giá theo chi phí phụ thuộc nhiều vào giá nhập hàng. Đối với 1 số mặt hàng công ty phân phối độc quyền thì lãi dự kiến trên doanh số bán là 5,0 %. Việc định giá này giúp công ty tìm ra các biện pháp để giảm giá sản phẩm thông qua các biện pháp giảm chi phí lưu thông trong quá trình phân phối.
Bảng 3. 17: Giá thầu của một số loại thuốc của công ty so với công ty CP dược vật tư y tế Quảng Ninh năm 2012
Công ty TNHH dược phẩm Hạ Long Công ty Cp Dược vật tư y tế Quảng Ninh
TT Tên thuốc
Tên biệt dược Nước sản xuất Giá trúng thầu Tên biệt dược
Nước
sản xuất Giá trúng thầu
1 Thuốc tiêm
methylprednisolon 40mg
Soli -Medrol Việt Nam 28.140 VNĐ/lọ Solu -Medrol Bỉ 33.160 VNĐ/lọ
2 Thuốc viên
Cefixime 200mg
Azecifex Việt Nam 4.074 VNĐ/viên Imacef Ấn Độ 5.250 VND/viên
3 Thuốc bột Diosmetit Bosmect 3,8g Việt Nam 1.785 VNĐ/gói Smecta 3g Ấn Độ 3.475 VND/gói
4 Thuốc viên
Gingo Biloba
Vistakan 80mg Việt Nam 1.260 VNĐ/viên Tanakan 40mg Pháp 4.026 VND/viên
5 Thuốc viên Gliclazid MR 30g Azukon Ấn Độ 2.025 VNĐ/viên Diamicron Pháp 2.625 VND/viên
6. Thuốc tiên Piracetam 1g/5ml Noopi-Piracetam Việt Nam 4998 VNĐ/ống Nootropyl Ý 10.500VNĐ/ống
Từ năm 2006 công ty đã tham gia đấu thầu thuốc cung ứng cho các đơn vị điều trị trên địa bàn tỉnh Quảng Ninh. Việc trúng thầu hay không, không chỉ phụ thuộc vào nguồn gốc, chất lượng thuốc mà giá thuốc cũng chiếm vai trò quan trọng. Năm 2006, doanh thu của công ty thấp do lần đầu tham gia đấu thầu, việc định giá thuốc chưa có tính cạnh tranh cao nên tỷ lệ trúng thầu thấp. Từ những năm 2007 - 2012 công ty đã có những thay đổi trong việc định giá sản phẩm đấu thầu do đó mà tỷ lệ trúng thầu cao và doanh thu của công ty cũng tăng theo. Việc định giá đấu thầu chủ yếu dựa trên định giá theo chi phí và kết hợp so sánh giá của các sản phẩm cùng hoạt chất của công ty khác đang lưu hành trên thị trường để lựa chọn các mặt hàng chất lượng, có giá phù hợp thì mới có thể cạnh tranh được và đòi hỏi công ty phải rất linh hoạt trong việc lựa chọn sản phẩm và đặt giá, điều này được thể hiện qua bảng 3.17.
3.1.2.2. Các chiến lược giá * Chiến lược một giá
Công ty áp dụng chiến lược một giá đối với giá bán lẻ thuốc và thành phẩm được niêm yết trên bao bì sản phẩm tại các nhà thuốc. Đặc biệt đối với giá trúng thầu cho khối bệnh viện và trung tâm y tế, giá thuốc đã ký kết hợp đồng với cơ quan nhà nước cũng được công ty áp dụng chiến lược một giá và cung cấp theo giá trúng thầu đó. Việc áp dụng chiến lược một giá như vậy giúp công ty quản lý giá dễ dàng và nâng cao uy tín của mình với khách hàng.
* Chiến lược giá khuyến mại
Khi công ty cần đẩy hàng ra thị trường với khối lượng lớn thì chiến lược giá khuyến mại được áp dụng kèm với chiến lược đẩy và các hoạt động xúc tiến - hỗ trợ kinh doanh bằng cách chiết khấu, điều chỉnh giá tạm thời…
Các hình thức chiết khấu để khuyến mại là:
Chiết khấu theo loại sản phẩm: Dựa vào mức chiết khấu của nhà sản (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
xuất với công ty và theo từng thời điểm cụ thể mà công ty sử dụng các mức chiết khấu khác nhau theo từng loại sản phẩm, để kích thích các trung gian mua sản phẩm với lượng lớn từ đó tăng doanh số và lợi nhuận cho công ty.
Mức chiết khấu một số sản phẩm của công ty giai đoạn 2010 – 2012 được thể hiện ở bảng sau:
Bảng 3.18: Mức chiết khấu của một số sản phẩm của công ty giai đoạn năm 2010 - 2012 Sản phẩm Thời điểm Mức chiết khấu của NSX cho công ty (%) Mức chiết khấu của công ty cho KH (%) Alphadeka 6/ 2010 5,0 1,5 Hoạt huyết dưỡng não trường thọ 3/ 2011 8,0 4,0 Salopas 2/2012 5,0 1,5 Hoạt huyết Nhất Nhất 5/2012 8,0 3,0
Như vậy, tùy thuộc vào mức chiết khấu của nhà sản xuất cho công ty, từ đó công ty sẽ có mức chiết khấu hợp lý cho khách hàng của mình.
Chương trình khoán doanh số cho các đại lý của công ty: Nếu các đại lý vượt doanh số công ty khoán trong một tháng thì sẽ được tính như sau:
Đối với các đại lý lớn: Khi đại lý vượt mức khoán của công ty thì đại lý sẽ được chiết khấu 1% số vượt khoán.
Kết quả khảo sát mức khoán của công ty đối với một số đại lý trong năm 2012 như sau:
+ Đối với các đại lý lớn: Khi đại lý vượt mức khoán của công ty thì đại lý sẽ được chiết khấu 1% số vượt khoán.
Bảng 3. 19: Mức khoán áp dụng cho một sốđại lý lớn năm 2012
Đại lý
Mức khoán (triệu đồng) Nhà thuốc số 1 - số 8 Hoàng Long - TP Hạ Long 50 Nhà thuốc Nguyễn Thị Đại - 27 Hoàng Long - TP Móng Cái 30
Nhà thuốc Minh Nguyệt - Cẩm Đông - TP Cẩm Phả 30 Nhà thuốc số 2 - Tổ 2 - khu 4 - Hồng Hải - TP Hạ Long 30
Nhà thuốc Hương Lý - Tổ 5 khu 2 Yết Kiêu - TP Hạ Long 30 + Đối với các đại lý nhỏ: Khi đại lý vượt mức khoán doanh số bán hàng trên tháng theo quy định đồng thời thanh toán theo đúng hạn mức và thời gian công nợ của công ty thì mức doanh số vượt trên tháng được tính thưởng theo quy định sau Khi vượt khoán 5 triệu đồng thì được chiết khấu 1%; 5 triệu đồng tiếp theo sẽ được chiết khấu 1,5% và chiết khấu 2% cho mức vượt trên 10 triệu đồng tiếp theo:
Bảng 3. 20: Quy định cách trả tiền chiết khấu cho đại lý nhỏ Mức vượt Từ 0 đến 5 triệu đồng Từ 5 triệu đến 10 triệu đồng >10 triệu đồng Thưởng = MV *1% = 50.000đ + (MV - 5 triệu) *1.5% = 125.000đ+(MV- 10 triệu) * 2% 53
Khảo sát quy định mức khoán của công ty đối với một số đại lý nhỏ trong năm 2012 như sau:
Bảng 3. 21: Mức khoán áp dụng cho một số đại lý nhỏ năm 2012
Đại lý Mức khoán
(Triệu đồng)
Quầy thuốc Hạnh Liên - 72 Vàng Danh - Uông Bí 10
Quầy thuốc Mai Hiên - 79 Vĩnh Thông - Đông Triều 10
Nhà thuốc doanh nghiệp số 19 - 12 Cửa Ông - Cẩm Phả 10
Như vậy, tùy thuộc vào từng đại lý mà công ty đưa ra các mức khoán khác nhau để phát huy được tối đa khả năng của các đại lý, đồng thời đưa ra mức chiết khấu hợp lý để đảm bảo doanh thu và lợi nhuận cho công ty cũng như đại lý.đẩy doanh số của công ty tăng lên.
3.2.2.3. Chiến lược giá linh hoạt
Công ty áp dụng chiến lược giá linh hoạt cho các đối tượng trung gian ở các vùng thị trường khác nhau là khác nhau. Việc làm này giúp công ty chủ động tăng khả năng cạnh tranh của mình với các đối thủ trên các vùng thị trường khác nhau, đồng thời cũng kích thích được các trung gian mua hàng với số lượng lớn hơn và tăng doanh số của những sản phẩm mà công ty muốn tăng doanh số.
Bảng 3. 22: Mức chiết khấu của công ty cho một số khu vực thị trường trong năm 2012
Phòng khám và trung gian Mức chiết khấu (%)
TP Hạ Long 1,8
TP Móng Cái 1,5
TP Cẩm Phả 1,2 Huyện Đông Triều 1,0
Do đặc thù về thị trường của công ty, Hạ Long là vùng có sự cạnh 54 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
tranh khốc liệt nhất, vì vậy các phòng khám và trung gian khác trên địa bàn này được công ty chiết khấu cao nhất so với các địa bàn khác.
Tóm lại, công ty vận dụng các chiến lược giá rất linh hoạt, phù hợp với đặc thù của công ty, điều đó giúp công ty đạt được các mục tiêu trong kinh doanh và tăng khả năng cạnh tranh của mình. Tuy nhiên, công ty sẽ rất khó khăn trong vấn đề quản lý giá và một số khách hàng sẽ không cảm thấy hài lòng với chính sách giá của công ty.