Hạ Long.
Quảng Ninh là một tỉnh miền núi biên giới, hải đảo có nền công nghiệp và du lịch rất phát triển, hiện nay, toàn tỉnh Quảng Ninh có: 01 doanh nghiệp nhà nước cổ phần hóa với nhiều đại lý, nhà thuốc trực thuộc; 01 chi nhánh công ty dược phẩm Trung ương I; 09 công ty TNHH dược phẩm với nhiều đại lý, nhà thuốc, quầy thuốc trực thuộc; trên 100 nhà thuốc tư nhân. Như vậy, thị trường dược Quảng Ninh là một thị trường tiềm năng nhưng cũng đầy thách thức với công ty TNHH DP Hạ Long.
Tuy nhiên, thị trường Quảng Ninh là một thị trường phát triển không đồng đều theo khu vực địa lý. Trong đó những khu vực như: Hạ Long, Cẩm Phả, Móng Cái, Uông Bí là những khu vực có nền kinh tế phát triển mạnh, tập chung nhiều các bệnh viện, sức tiêu thụ lớn, là thị trường rất tiềm năng đối với công ty nhưng ở những khu vực này công ty TNHH DP Hạ Long phải chịu áp lực cạnh tranh rất lớn từ các công ty dược phẩm khác trong tỉnh. Trong đó, thành phố Hạ Long là nơi có sự cạnh tranh cao nhất. Bên
cạnh đó, những khu vực nền kinh tế kém phát triển, số lượng các bệnh viện ít hơn, sức tiêu thụ kém hơn như: Đông Triều, Mạo Khê lại có sự cạnh tranh giữa công ty với các công ty ở khu vực Hà Nội, Hải Phòng. Như vậy, cùng một lúc công ty phải chịu áp lực cạnh tranh từ cả hai phía là các công ty trong tỉnh và các công ty từ các tỉnh lân cận. Trong đó, những khu vực là các khu công nghiệp hay các trung tâm khai thác than thì số lượng bệnh viện trên địa bàn rất ít mà chủ yếu là các trung tâm y tế than, y tế công nghiệp.
Từ những đặc thù về thị trường Quảng Ninh như vậy, công ty đã xác định thị trường mục tiêu của công ty là thành phố Cẩm Phả và Móng Cái. Đây là hai khu vực rất tiềm năng đối với công ty. Tuy nhiên, các khu vực thị trường còn lại công ty cũng vẫn quan tâm đầu tư để từng bước nâng cao vị thế của mình và dần chiếm lĩnh thị trường.
* Đặc điểm của khách hàng mục tiêu
Nền kinh tế của tỉnh Quảng Ninh ngày càng phát triển, đời sống của nhân dân trong tỉnh ngày một được nâng cao, nhu cầu chăm sóc sức khỏe ngày càng được quan tâm, điều này mở ra nhiều cơ hội kinh doanh cho công ty. Tuy nhiên, mức sống của nhân dân trong tỉnh không đồng đều nhau do đó công ty phải có một danh mục sản phẩm phong phú sao cho đáp ứng được nhu cầu của từng nhóm khách hàng. Đặc biệt, nhận thức sử dụng thuốc của người dân chưa cao, xu hướng thích dùng thuốc ngoại của một số bộ phận nhân dân, đặc điểm này ảnh hưởng rất lớn tới các chiến lược marketing của công ty. Người dân chưa tin dùng thuốc sản xuất trong nước, vẫn mang tâm lý cho rằng thuốc ngoại, thuốc đắt là thuốc tốt. Người dân thích tự sử dụng thuốc, tâm lý tin vào quảng cáo, đặc biệt là các quảng cáo trên tivi, báo đài và tự mua thuốc về sử dụng cho bản thân, không cần kê đơn của bác sỹ.
Sự hiểu biết của người dân về thuốc còn hạn chế, thuốc có cùng thành phần và khác tên biệt dược và khác tên trong đơn thuốc, không dám mua về sử dụng mặc dù có sự tư vấn hướng dẫn của dược sỹ bán thuốc.
Bác sỹ thích kê đơn thuốc ngoại có chiết khấu hoa hồng, một số bác sỹ chưa cập nhật thông tin những thuốc mới mà có hiệu quả trong điều trị. Trong cuộc sống hiện đại, cùng với sự phát triển kinh tế, con người ngày càng quan tâm đến sức khỏe và bảo vệ sức khỏe của mình khi còn đang khỏe mạnh, vì vậy nhu cầu tự sử dụng thực phẩm chức năng hỗ trợ điều trị bệnh ngày càng tăng. Nhu cầu làm đẹp của phụ nữ ngày càng gia tăng, do đó nhu cầu về thực phẩm chức năng và mỹ phẩm ngày càng tăng.
Số người cao tuổi ngày càng gia tăng, với điều kiện kinh tế và chăm sóc y tế ngày càng tốt, tuổi thọ ngày càng tăng. Tuy nhiên do Quảng Ninh bị ô nhiễm môi trường, người cao tuổi là công nhân trong các mỏ than chiếm tỷ lệ lớn , nên đa số người cao tuổi ngoài mắc các bệnh về xương khớp, tim mạch, tiểu đường ngoài ra còn mắc các bệnh về hô hấp, bệnh phổi.
Khách hàng của công ty còn là những bệnh viện, trung tâm y tế công nghiệp, các đại lý thuốc trên toàn tỉnh Quảng Ninh. Đối với các bệnh viện hay các trung tâm y tế, thuốc được cung cấp theo danh mục thuốc đã trúng thầu do Sở y tế Quảng Ninh tổ chức đấu thầu tập trung hàng năm. Do đó, hoạt động tham gia đấu thầu thuốc được công ty chú trọng, với việc tham gia với danh mục sản phẩm hợp lý, đa phần là các sản phẩm mà công ty làm đại lý tại tỉnh. Tuy nhiên, khó khăn với công ty là danh mục sản phẩm trúng thầu chưa lớn, chưa đa dạng và sức cạnh tranh so với công ty cổ phần Dược và thiết bị y tế Quảng Ninh còn kém hơn. Đối với các đại lý trong tỉnh, do công ty phải cạnh tranh với rất nhiều công ty Dược khác, do vậy công ty phải áp dụng các chiến lược marketing linh hoạt để có thể chiếm được ưu thế.
Trên địa bàn tỉnh Quảng Ninh còn có các phòng khám tư nhân cũng là những đơn vị khá tiềm năng nhưng các phòng khám này chủ yếu lấy thuốc trực tiếp từ Hà Nội.
Từ những đặc điểm của khách hàng và tùy theo từng khu vực thị 33
trường, công ty sẽ xác định khách hàng mục tiêu của mình trên từng vùng thị trường và thường là các khối khách hàng nhỏ và khối đại lý nhưng tại thành phố Hạ Long thì khách hàng mục tiêu là khách hàng lẻ và khối bệnh viện.
Khách hàng của công ty được chia thành 4 nhóm:
- Khách hàng là các đại lý trực thuộc công ty.
- Khách hàng là các bệnh viện và các cơ sở điều trị (phòng y tế của doanh nghiệp, phòng khám tư nhân).
- Khách hàng là các nhà thuốc tư nhân không trực thuộc công ty. - Khách hàng lẻ mua hàng trực tiếp tại nhà thuốc trực thuộc công ty.
Đặc điểm của khách hàng:
- Bởi vì dược phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe, tính mạng con người nên họ đòi hỏi sản phẩm phải có chất lượng và uy tín. - Họ mong muốn mức chiết khấu thương mại cao.
- Họ yêu cầu khả năng cung cấp sản phẩm đúng thời hạn theo hợp đồng đã ký kết.
Nhóm khách hàng này có khả năng gây sức ép cao lên ngành bởi vì:
- Họ mua với số lượng sản phẩm lớn, chiếm doanh số cao trong tổng các doanh số của ngành Dược. Sản phẩm muốn đến được với người tiêu dùng phải thông qua các kênh phân phối của họ. - Họ có nhiều sự lựa chọn về người bán.
- Họ có đầy đủ các thông tin về nhu cầu, giá cả hàng hóa và đặc điểm của người dùng.
- Bảng 3. 6: Bảng đặc điểm khách hàng của công ty MÔ TẢ Khách hàng lẻ Đại lý trực thuộc Khối BV, DN, y tế CN Nhà thuốc tư nhân khác 34
(khách hàng lẻ)
Khoảng 1,2 tỷ/tháng
Doanh thu Khoảng 2
tỷ/tháng Khoảng 1,5 tỷ/tháng Khoảng 600 triệu/tháng Số lượng Bác sĩ tư nhân 121 đại lý trực thuộc 12 bệnh viện 55 cơ sở y tế công nghiệp Khoảng 50 khách hàng Tăng trưởng thị trường Tăng trưởng thấp Có khả năng bị giảm số đại lý do làm GPP Tiềm năng còn rất lớn Ít lấy hàng do cạnh tranh với các đại lý khác Phân khúc trong thị trường Hàng OTC Hàng OTC, hàng kê đơn, TPCN Hàng thầu Hàng giá rẻ, cạnh tranh, các hàng công ty làm đại lý * Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh
- Hiện nay, toàn tỉnh Quảng Ninh có: 01 doanh nghiệp nhà nước cổ phần hóa với nhiều đại lý, nhà thuốc trực thuộc; 01 chi nhánh công ty Dược phẩm TW1; 09 công ty Dược phẩm tư nhân với nhiều đại lý, nhà thuốc, quầy thuốc trực thuộc; trên 100 nhà thuốc tư nhân.
- Trong mảng kinh doanh Dược phẩm dành cho khách hàng, tất cả các công ty Dược phẩm trên thị trường hiện nay đều là đối thủ cạnh tranh của Công ty TNHH Dược Phẩm Hạ Long. Tuy nhiên, với sản phẩm Dược phẩm dành cho khách hàng cá nhân và với thị trường mục tiêu là khách hàng có thu nhập cao thì đối thủ cạnh trạnh của công ty TNHH Dược Phẩm Hạ Long trong đoạn thị trường này không có nhiều. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp là Công ty cổ phần Dược và Vật tư y tế Quảng Ninh và Công ty TNHH Dược phẩm Bạch Đằng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Công ty cổ phần Dược - Vật tư y tế Quảng Ninh: Manager:
- Thị trường rộng khắp toàn tỉnh bao gồm đại lý trực thuộc, các bệnh viện và khối y tế công nghiệp.
- Đội ngũ lãnh đạo công ty có kinh nghiệm lâu năm về kinh tế.
- Có quan hệ tốt với các cơ quan Sở Y tế và có chi phí tái đầu tư mạnh cho các khối mỏ, khối bệnh viện từ quỹ chung.
Money:
- Nguồn vốn từ các cổ đông đóng góp → mạnh về nguồn vốn. Khi cổ đông nhận ra việc bị lợi dụng vốn sẽ rút vốn, rủi ro cao.
Man power:
- Đội ngũ nhân lực đông, đảm bảo hoạt động kinh doanh, tuy nhiên lại cồng kềnh và hoạt động chưa hiệu quả tương xứng với số lượng, chi phí cho nhân lực lớn.
Material:
- Cơ sở vật chất kho tàng thuận lợi bảo quản và đang tiến hành GMP (có cả tiến hành đạt GSP)
- Danh mục thuốc kinh doanh rộng, trúng thầu nhiều mặt hàng → khách hàng dễ dàng lựa chọn.
Marketing:
- Hoạt động chăm sóc khách hàng, tái đầu tư cho khách hàng tốt.
Timely:
- Là công ty Dược phẩm nhà nước đứng đầu tỉnh do đó sẽ có nhiều ưu đãi trong hoạt động.
Công ty TNHH Dược phẩm Bạch Đằng:
Là công ty Dược phẩm tư nhân cạnh tranh trực tiếp với công ty TNHH Dược phẩm Hạ Long và có các chiến lược bắt chước công ty TNHH Dược phẩm Hạ Long.
4M (Manager, Money,Man power,Material):
- Thị trường có độ rộng ở toàn tỉnh, nhưng mật độ chưa cao và chưa đồng đều.
- Đội ngũ lãnh đạo công ty có tiềm lực về kinh tế, dựa vào lợi ích kinh tế mà lấy khách hàng, tuy không mang tính lâu dài và ổn định nhưng những cách thức đưa ra có hiệu quả lôi kéo khách hàng.
- Quy định mức khoán cụ thể cho các đại lý và tiến hành kiểm tra thường xuyên, chặt chẽ các đại lý.
- Nguồn vốn cá nhân, vốn vay ngân hàng.
- Đội ngũ nhân lực đông, chất lượng chưa cao, kinh nghiệm còn non kém. - Cơ sở vật chất còn nhiều hạn chế.
Marketing:
- Chưa có bộ phận Marketing riêng nên hoạt động Marketing không mạnh do đó doanh số không cao