3.2.1.1. Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm.
Danh mục sản phẩm được xây dựng căn cứ trên nhiều yếu tố như: Mô hình bệnh tật, thị trường mục tiêu, mục tiêu kinh doanh của công ty, đối thủ cạnh tranh … Dựa trên những đặc thù của công ty, khách hàng và thị trường Quảng Ninh, danh mục sản phẩm của công ty được phát triển theo cả ba chiều.
Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm theo chiều rộng.
Để đáp ứng nhu cầu điều trị nhiều bệnh khác nhau, công ty đã phát triển danh mục sản phẩm rất phong phú gồm nhiều nhóm sản phẩm.
Bảng 3. 10: Danh mục sản phẩm theo chiều rộng năm 2012
STT Nhóm thuốc Số lượng Tỷ lệ (%)
1 Thuốc kháng sinh, kháng nấm và viurs 508 14,4
2 NSAIDs, thuốc điều trị gút và xương khớp 546 15,5
3 Thuốc đường hô hấp 352 10,0
4 Thuốc tim mạch và máu 118 3,4
5 Vitamin và khoáng chất 286 8,2
6 Thuốc ngoài da, dị ứng miễn dịch 152 4,3
7 Thuốc cho mắt – mũi – tai 164 4,7
8 Thuốc tiêm và dịch truyền 145 4,1
9 Thuốc đông Dược 318 9,0
10 Vật tư y tế tiêu hao 103 2,9
11 Thuốc khác, mỹ phẩm, thực phẩm chức năng 825 23,5
Tổng số 3.517 100,0
14% 16% 10% 3% 8% 4% 5% 4% 9% 3% 24% Thuốc kháng sinh, kháng nấm và viurs NSAIDs, thuốc điều trị gút và xương khớp
Thuốc đường hô hấp
Thuốc tim mạch và máu
Vitamin và khoáng chất
Thuốc ngoài da, dịứng
miễn dịch
Thuốc cho mắt – mũi – tai
Hình 3. 21: Biểu đồ cơ cấu sản phẩm của công ty năm 2012
Như vậycông ty có rất nhiều nhóm sản phẩm (11 nhóm) tương ứng với các tác dụng Dược lý, việc làm này giúp công ty tăng khả năng cạnh tranh của mình đồng thời giảm được nguy cơ rủi ro có thể gặp phải so với việc chỉ kinh doanh một vài mặt hàng. Phát triển danh mục sản phẩm theo chiều rộng còn giúp công ty đánh giá được những sản phẩm thế mạnh, sản phẩm nào thị trường có nhu cầu lớn từ đó công ty sẽ có chiến lược phù hợp.
Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm theo chiều dài
Phát triển danh mục sản phẩm theo chiều dài là chiến lược kéo dài số lượng mặt hàng trong mỗi nhóm thuốc. Công ty áp dụng chiến lược này cho nhiều nhóm sản phẩm khác nhau.
Kết quả khảo sát về danh mục các nhóm thuốc kháng sinh năm 2012 như sau:
Bảng 3. 11: Danh mục các nhóm kháng sinh theo chiều dài. Beta lactam Phenicol Macrolid Lincosamid Quinolon Aminoglycosid Nhóm kháng sinh Peptid (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Danh mục sản phẩm theo chiều dài còn được công ty áp dụng để triển khai các hoạt chất theo từng nhóm.
Kết quả khảo sát về danh mục theo chiều dài của nhóm kháng sinh cephalosporin năm 2012 như sau:
Bảng 3. 12: Danh mục kháng sinh nhóm cephalosporin theo chiều dài
Tên nhóm Tên hoạt chất Cephalexin Cefradin Thế hệ 1 Cefadroxil Cefuroxim Thế hệ 2 Cefaclor Cefixim Cefpodoxime Ceftriaxon Cefotaxim Cephalosporin Thế hệ 3 Cefdinir 43
Công ty có chiều dài danh mục nhóm kháng sinh cephalosporin với 10 hoạt chất trong nhóm, ở cả 3 thế hệ nhằm tăng sự lựa chọn cho khách hàng nên dễ thu hút được khách hàng và dễ chiếm lĩnh thị trường.
Đặc biệt là nhóm hàng thực phẩm chức năng chiếm tỷ trọng lớn trong danh mục hàng hóa của công ty, cũng luôn được chú trọng đầu tư, lựa chọn nhiều sản phẩm để kéo dài danh mục.
Bảng 3. 13: Danh mục theo chiều dài nhóm hàng thực phẩm chức năng năm 2012 STT Tến nhóm Số lượng 1 Thực phẩm chức năng hỗ trợ điều trị bệnh xương khớp, gout 92 2 Thực phẩm chức năng hỗ trợ điều trị bệnh tim mạch 31
3 Thực phẩm chức năng hỗ trợ điều trị rối
loạn tuần hoàn não 42
4 Thực phẩm chức năng hỗ trợ điều trị bệnh
tiểu đường 15
5 Thực phẩm chức năng hỗ trợ điều trị ung
thư 18
6 Thực phẩm chức năng hỗ trợ sức khỏe nam
giới 109
7 Thực phẩm chức năng hỗ trợ sinh lý nữ 15 8 Thực phẩm chức năng hỗ trợ tăng cường
sức đề kháng 52
9 Thực phẩm chức năng bổ sung dinh dưỡng 103
10 Thực phẩm chức năng khác 67
Tổng số: 544
Ngoài nhóm thực phẩm chức năng, công ty còn kéo dài rất nhiều nhóm thuốc khác như: Nhóm thuốc ung thư có 4 hoạt chất, thuốc tăng huyết áp có 19 hoạt chất, thuốc tiêu hóa điều trị viêm loét dạ dày có 20 hoạt chất và dạng kết hợp…. Việc kéo dài danh mục sản phẩm giúp công ty đáp ứng được nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng.
Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm theo chiều sâu
Mục đích của chiến lược này là làm tăng số lượng mẫu mã của các mặt hàng, loại hàng từ đó tăng sự lựa chọn cho khách hàng và tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm của công ty trên thị trường.
Với cùng một hoạt chất là nifedipin, công ty đã đưa ra thị trường nhiều dạng bào chế với hàm lượng, quy cách đóng gói khác nhau điều đó rất thuận tiện và giúp bệnh nhân có nhiều sự lựa chọn.
Nifedipine
Hàm lượng 10mg: viên nén, hộp 10 vỉ x 10 viên, 3 vỉ x 10 viên.
Hàm lượng 10mg: viên nang, hộp 3 vỉ x 10 viên, 10 vỉ x 10 viên.
Hàm lượng 30mg: viên nén giải phóng chậm, hộp 3 vỉ x 10 viên
Hàm lượng 20mg: viên giải phóng chậm, hộp 3 vỉ x 10 viên, 10 vỉ x 10 viên
Hình 3. 22: Các dạng bào chế, hàm lượng, quy cách của nifedipin (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Ngoài hoạt chất nifedipin công ty còn triển khai chiến lược danh mục sản phẩm theo chiều sâu với rất nhiều hoạt chất khác. Mặt khác với cùng một hoạt chất cùng hàm lượng, quy cách đóng gói thì công ty phân phối
sản phẩm của những nhà sản xuất khác nhau nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho từng nhóm khách hàng có thu nhập khác nhau.
Kết quả khảo sát với hoạt chất là cephalexin 500mg, dạng viên nang, quy cách đóng gói 10 viên/ vỉ, công ty đã phân phối sản phẩm của những công ty sản xuất sau:
Bảng 3. 14: Các biệt dược dạng viên nang cephalexin 500mg, vỉ 10 viên
STT Tên biệt
Dược Công ty sản xuất
Giá bán/ vỉ (VNĐ)
1 Franlex Cổ phần Dược phẩm Hà Tây 18.000
2 Tenafalexin Cổ phần Dược TW Medipharco -
Tenamyd 17.000
3 Upcerfaro Cổ phần Dược phẩm TW25 25.000
4 Dosen Cổ phấn xuất nhập khẩu Domesco 18.000
Như vậy với cùng hoạt chất là cephalexin nhưng công ty phân phối 4 sản phẩm khác nhau, các sản phẩm có mức giá khác nhau điều này tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng lựa chọn. Tóm lại, danh mục sản phẩm của công ty theo chiều sâu rất đa dạng về dạng bào chế, hàm lượng, cũng như các nhà sản xuất.
Chiến lược về hướng phát triển chủng loại sản phẩm
Trong quá trình kinh doanh công ty thường có quyết định bổ sung một số mặt hàng, điều này phụ thuộc vào thực lực, vị thế, hướng phát triển của công ty ở thời điểm đó và nhu cầu của thị trường. Công ty thường lấy những mặt hàng ban đầu phân phối làm căn cứ từ đó dựa trên điều kiện thực tế mà quyết định phát triển chủng loại hàng hóa theo hướng lên trên, xuống dưới.
Phát triển hướng lên trên.
Khảo sát sự phát triển của mặt hàng chứa hoạt chất amlodipin 5mg được công ty kinh doanh tới cuối năm 2012 được kết quả sau:
Bảng 3. 15: Phát triển hướng lên trên của các sản phẩm chứa amlodipin 5mg
Thời điểm Tên thuốc Nhà sản xuất Đơn giá/ viên
(VNĐ)
1/ 2007 Amlodipin Ấn Độ 500
5/2007 Amlodipin stada Stada Việt Nam 750
10/2007 Apitim Hậu Giang Việt Nam 800
5/2008 Amtas – AT Ấn Độ 1.700
8/ 2009 Amlopres Ấn Độ 2.300
4/ 2010 Amtim Ấn Độ 2.400
8/ 2010 Amlor Pháp 8.200
Như vậy, hoạt chất amlodipin được công ty đưa vào thị trường với rất nhiều biệt Dược của các nhà sản xuất khác nhau, trong đó có cả sản phẩm của các công ty trong nước, các công ty nước ngoài hay các công ty liên doanh. Công ty rất linh động trong khi áp dụng chiến lược này, trong giai đoạn mới khai thác thị trường công ty đưa vào thị trường sản phẩm của Ấn Độ có giá rẻ, sau đó là sản phẩm của công ty liên doanh có chất lượng sản phẩm khá tốt. Tới năm 2010 công ty nhận thấy nhu cầu của người dân với thuốc tim mạch rất cao và các thuốc ngoại cũng được một bộ phận khách hàng rất quan tâm, vì vậy công ty đã đưa thêm sản phẩm của Pháp là Amlor nhằm đáp ứng nhu cầu của phân khúc thị trường phía trên.
Phát triển sản phẩm hướng lên trên giúp công ty đáp ứng nhu cầu của những khách hàng ở khúc thị trường ở phía trên, việc làm này có thể mang
lại khả năng sinh lời cao hơn cho công ty đồng thời giúp công ty xác lập được vị trí của mình trên thị trường. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Phát triển hướng sản phẩm xuống dưới
Kết quả khảo sát sự phát triển của mặt hàng chứa hoạt chất amoxicillin 500mg, vỉ 10 viên nang tới năm 2012:
Bảng 3. 16: Phát triển hướng xuống dưới của các sản phẩm chứa Amoxicillin 500mg, vỉ 10 viên nang
Thời điểm Tên biệt Dược Nhà sản xuất Giá/ vỉ 10 viên ( VNĐ)
6/ 2007 Pharmox Mediplantex (Việt Nam) 18.000
6/2007 Amoxiphen Tenamyd (Canada) 16.000
8/2007 Hagimox Hậu Giang Việt Nam 13.000
1/ 2008 Uparomax Công ty dược phẩm Thành
Đạt ( Việt Nam) 12.600
3/ 2008 Amoxilin Brawn (Ấn Độ) 7.000
3/2008 Amoxilin Dược phẩm Pharbaco (Việt
Nam) 6.000
5/2008 Amoxilin Công ty dược phẩm Vidipha
(Việt Nam) 5.500
Nhìn vào bảng trên, chúng ta thấy tới đầu năm 2008 các thuốc chứa hoạt chất amoxicillin của công ty có giá tương đối cao so với một số nhóm khách hàng. Kết hợp với nhu cầu mở rộng mạng lưới phân phối ra các khu vực vùng sâu, vùng xa của tỉnh, chính vì vậy công ty đã đưa vào thị trường những sản phẩm giá thấp hơn để đáp ứng nhu cầu của những khách hàng thu nhập thấp.
Mở rộng sản phẩm theo hướng xuống dưới sẽ đáp ứng được nhu cầu của khách hàng ở phân khúc thị trường thu nhập thấp, thích hợp cho công ty mở rộng thị trường và gia tăng thị phần cho công ty.
49
Tóm lại: Công ty đã tập trung vào phát triển danh mục sản phẩm theo cả ba chiều để phấn đấu duy trì và ngày càng tăng chỉ tiêu về doanh số, lợi nhuận, mở rộng thị phần. Việc phát triển hướng sản phẩm giúp công ty đánh giá được loại sản phẩm nào cần thiết, cần phải duy trì và cần loại bỏ để từ đó kịp thời đưa vào kinh doanh những mặt hàng đáp ứng được nhu cầu của khách hàng ở các phân khúc thị trường khác nhau.