V oạ ộk do oạ ệ, SCB cần đẩy mạnh ứng dụng các
3.2.2.ẩy mạnh hoạ ộng marketing trong dịch v TTQT
Trước tiên SCB cần xây dựng chiến lược thu hút khách hàng. Khách hàng chính là người sử dụng dịch vụ của NH, là người đem đến thu thập cho NH, vì thế chính là người quyết định sự tồn tại và phát triển của NH nói chung và dịch vụ TTQT nói riêng. SCB cần thành lập ban nghiên cứu thị trường, nhằm nắm bắt được tập quán, thái độ, động cơ lựa chọn NH của KH. Từ đó đưa ra chính sách KH đối với từng đối tượng KH cụ thể và có những ưu đãi hợp lý cũng như củng cố uy tín của NH đối với khách hàng, đáp ứng tốt mọi nhu cầu của từng KH.
Để có thể phát triển dịch vụ TTQT, SCB phải nhận biết cụ thể đối tượng KH mà SCB đang muốn tiếp cận, muốn cung cấp dịch vụ là những ai, đối tượng nào? Họ thuộc ngành nghề nào hay lĩnh vực kinh doanh của họ là gì? …
Định kỳ hàng năm, SCB cần đưa ra danh mục khách hàng XNK mục tiêu để các phòng, ban hội sở nghiên cứu các sản phẩm tài trợ XNK phù hợp với danh mục KH. Qua đó, các chi nhánh trong hệ thống ngân hàng có thể chủ động hơn trong việc tìm kiếm, tiếp thị các KH tiềm năng, phát triển dịch vụ TTQT. Việc phân chia đối tượng KH có thể phân theo doanh số giao dịch TTQT hay doanh số sử dụng trọn gói dịch vụ bao gồm : dịch vụ TTQT, kinh doanh ngoại tệ, tín dụng, tiền gửi. Đối với từng mức doanh số giao dịch, SCB sẽ có những chính sách ưu đãi thích hợp với từng đối tượng KH cụ thể, đảm bảo phù hợp với định hướng phát triển của NH.
Bên cạnh đó, NH cần có những chính sách ưu đãi riêng đối với các KH lớn, KH truyền thống như chính sách miễn, giảm phí TTQT, giảm lãi suất cho
vay, ưu đãi trong tỷ lệ ký quỹ mở L/C, tỷ lệ chiết khấu BCT XK, ưu đãi trong tỷ giá mua bán ngoại tệ,… Ngoài ra, còn có thể áp dụng chính sách tặng thêm tiện ích, quyền lợi cho KH khi giới thiệu được KH mới đến giao dịch TTQT tại SCB. Việc thu hút KH mới là nguồn KH do KH hiện hữu giới thiệu là một trong những cách tiếp cận KH tiết kiệm chi phí và hiệu quả. Đối với các KH mới, nếu KH có ít nhân sự hoặc ít kinh nghiệm trong hoạt động ngoại thương, SCB sẽ hỗ trợ trọn gói từ tư vấn lựa chọn phương thức TTQT, điều kiện thương mại … cho đến việc lập hộ BCT hàng xuất, mua bảo hiểm cho KH…
Tùy từng thời kỳ cụ thể, SCB sẽ hướng đến các KH có hoạt động XK, hoặc NK hoặc cả xuất khẩu và nhập khẩu. Đồng thời, SCB sẽ có những chính sách thu hút KH đối với các KH đang sản xuất, kinh doanh trong lĩnh vực, ngành nghề được Nhà nước khuyến khích, tài trợ.
Việc tăng cường quảng bá, tiếp thị dịch vụ TTQT đến khách hàng giữ vai trò rất quan trọng trong hoạt động marketing dịch vụ TTQT tại SCB. Bên cạnh việc đưa ra các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, thiết thực, tạo nét riêng của SCB, phù hợp với nhiều đối tượng KH. NH cần phải tăng cường quảng bá, tiếp thị dịch vụ TTQT đến KH nhằm tăng số lượng khách hàng và số lượng giao dịch TTQT.
NH có thể áp dụng đa dạng các biện pháp tiếp thị, quảng bá hình ảnh của SCB như sau:
Một là tập trung quảng bá trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo, tạp chí, ấn phẩm chuyên ngành nhằm tạo dựng hình ảnh ấn tượng về SCB. Trong thời gian qua, SCB đã thực hiện quảng bá trên báo Tuổi trẻ, Thời báo kinh tế Sài Gòn, Tạp chí Ngân hàng. Đây là những báo và tạp chí có lượng tiêu thụ khá lớn hiện nay, do đó SCB nên tiếp tục duy trì quảng bá trên những phương tiện này. Ngoài ra, SCB đang quảng bá hình ảnh trên kênh truyền hình InforTV. Thực tế việc quảng bá này chưa hiệu quả vì kênh truyền
hình này chưa phổ biến. Vì vậy, SCB cần xem xét cân nhắc chi phí, lựa chọn quảng bá qua các kênh truyền hình quen thuộc với người xem hơn như kênh VTV1, VTV3, HTV7 …
Hai là thường xuyên tổ chức hội nghị KH nhằm củng cố mối quan hệ giữa NH và KH, nâng cao sự hiểu biết của KH đối với NH. Việc thường xuyên tổ chức hội nghị KH còn giúp SCB có thể lắng nghe những ý kiến đóng góp của KH về những sản phẩm, dịch vụ TTQT. Nhờ đó, SCB sẽ nắm bắt nhu cầu thực tế của KH để cải tiến chất lượng phục vụ ngày càng tốt hơn.
Ba là các chi nhánh cần chủ động nghiên cứu thế mạnh của địa phương mình, khu vực ngành nghề, các doanh nghiệp mạnh, sản xuất kinh doanh trên địa bàn để có thể đưa ra các chính sách quảng cáo, tiếp thị các sản phẩm dịch vụ TTQT phù hợp và hiệu quả với địa bàn của mình. Các chi nhánh cũng cần tích cực hơn nữa trong công tác tìm kiếm, tiếp cận KH. Định kỳ hàng tháng phải lên kế hoạch cụ thể lịch trình tiếp thị KH và có báo cáo cụ thể kết quả hay đề xuất, kiến nghị gởi về các phòng ban Hội sở liên quan để các phòng ban có thể hỗ trợ và phối hợp giúp việc tiếp cận KH hiệu quả và nhanh chóng hơn.
3.2.3. Hoàn thiện sản phẩm dịch v TTQT
Các NHTM hiện nay có xu hướng cung cấp sản phẩm dịch vụ ngày càng tương tự nhau. Áp lực cạnh tranh trong ngành tài chính ngân hàng đòi hỏi mỗi NHTM phải luôn tự hoàn thiện mình, tạo ra sự khác biệt để tồn tại và phát triển tất cả các mảng hoạt động nói chung và mảng dịch vụ TTQT nói riêng. Thực tế, ngoài các phương thức TTQT truyền thống mà NH nào được phép hoạt động TTQT cũng triển khai áp dụng là chuyển tiền, nhờ thu và tín dụng chứng từ thì việc nghiên cứu cho ra đời những sản phẩm mới nhiều tiện ích và ưu việt hơn để đáp ứng nhu cầu của KH không phải là việc đơn giản. Điều này đòi hỏi sự nỗ lực phối hợp của tất cả các bộ phận nghiệp vụ hỗ trợ
chứ không riêng bộ phận TTQT. Cán bộ TTQT phải luôn nhạy bén trong quá trình tiếp thị, giao dịch, tiếp xúc với KH để sớm nhận biết mong muốn của họ cũng như nhu cầu của thị trường, ngoài sự thỏa mãn khi sử dụng dịch vụ TTQT tại SCB. Bên cạnh đó cần cập nhật, tìm hiểu các dịch vụ TTQT mới trên thế giới đã và đang áp dụng, nghiên cứu tính khả thi và hiệu quả khi triển khai áp dụng sản phẩm mới đó tại SCB. Những cán bộ chủ chốt cần phải am hiểu sâu, nắm vững nghiệp vụ cũng như kinh nghiệm để nắm bắt được những rủi ro tiềm ẩn khi triển khai áp dụng một sản phẩm dịch vụ mới. Bên cạnh đó công nghệ NH ngày nay phát triển mạnh tạo điều kiện thuận lợi để đa dạng hóa danh mục sản phẩm của NH. Việc đa dạng hóa sản phẩm TTQT là điều kiện tiên quyết để mở rộng dịch vụ TTQT, điều đó cũng có nghĩa KH được cung cấp dịch vụ TTQT với chất lượng tốt hơn, tạo uy tín cho SCB.
Sản phẩm, dịch vụ TTQT của SCB tuy khá đa dạng nhưng mức độ sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của KH tại SCB còn thấp. Bên cạnh đó, để có thể cạnh tranh với các ngân hàng khác về thị phần dịch vụ TTQT, SCB cần giữ vững và phát huy lợi thế sản phẩm đa dạng, đồng thời không ngừng hoàn thiện các sản phẩm dịch vụ TTQT hiện có, cũng như nghiên cứu ra các sản phẩm mới tạo sự khác biệt, tiện ích hơn, phù hợp nhu cầu thị trường.
Mặc dù đã triển khai đa dạng các lọai L/C, nhưng SCB chỉ phát sinh phổ biến loại hình L/C nhập khẩu trả ngay/trả chậm không hủy ngang, rất ít khi áp dụng các loại hình L/C khác. SCB nên tư vấn khách hàng sử dụng một số loại hình L/C mới tùy vào đặc điểm của giao dịch: đối với hàng hóa kinh doanh qua trung gian thì áp dung L/C giáp lưng hoặc L/C chuyển nhượng, đối với hàng gia công hoặc giao hàng thường xuyên theo chu kỳ thì áp dụng L/C tuần hoàn, đối với những hàng hóa mau hỏng nên áp dụng L/C dự phòng để đảm bảo việc thực hiện hợp đồng của hai bên. Ngoài ra, cần nghiên cứu và khẩn trương triển khai các loại hình tài trợ xuất nhập khẩu như bao thanh toán
(Factoring), mua bán nợ (Forfaiting) và các hình thức bảo lãnh, bảo hiểm xuất khẩu.
Ngoài những phương thức và phương tiện thanh toán truyền thống, SCB cần triển khai và áp dụng các sản phẩm dịch vụ TTQT trực tuyến thông qua mạng Internet, giúp khách hàng thuận tiện hơn trong giao dịch, dễ tra cứu thông tin về tình hình thanh toán, nhận/gửi Bộ chứng từ…