d. Mat rn đánh giá các y ut bên trong IFE
2.3.5 Phân tích ho tđ ng marketing – bán hàng
Ph ng pháp bán hàng đ c công ty áp d ng là bán hàng tr c ti p. Ho t đ ng marketing – bán hàng đ c th c hi n b i b ph n kinh doanh g m 20 ng i. Trong đó, ngành hàng s n b o v có 13 ng i, ngành hàng s n hàng h i có 7 ng i.
Khách hàng c a công ty nh đã phân tích là các nhà đ u t công nghi p l n,
các kh i công ty nhà n c, kh i doanh nghi p tàu bi n, các công trình khai thác d u
khí…Kh i này mang l i l i nhu n cao cho công ty nh ng c ng mang l i áp l c l n đ i v i ho t đ ng bán hàng và ch m sóc khách hàng c a nhân viên.
Công ty không có nhà phân ph i vì đ c thù ngành kinh doanh s n công
nghi p đòi h i nhân viên kinh doanh ph i am hi u đ c tính k thu t s n ph m đ tham gia t v n tr c ti p cho khách hàng v ph ng án s d ng s n ph m, ch ng
lo i, s l ng, thi công, b o d ng…sao cho t i u v m t ch t l ng công trình và chi phí.
Bên c nh đó, h th ng nhân l c h tr k thu t, ch m sóc khách hàng c ng
là m t đi m sáng c a công ty, là m t l i th đ công ty c nh tranh v i các đ i th khác. Công ty luôn t v n k p th i m i v n đ phát sinh trong quá trình s d ng s n
ph m, b o d ng công trình, mang l i ch t l ng h u mãi t t đ n khách hàng. Ho t đ ng kinh doanh c a công ty ph thu c nhi u vào đ i ng bán hàng – marketing và h tr k thu t lành ngh c a công ty. ây là m t đi m m nh c a công ty nh ng c ng ti m n nguy c s t gi m kinh doanh khi có s thay đ i trong
nhân s bán hàng.
Giá bán s n ph m c a công ty cao h n đ i th Jotun kho ng 10% và cao h n các đ i th Sigma, Chugoku 18-23%. Các bi n pháp qu ng cáo s n ph m ch a đ c công ty l u tâm, nên t c đ phát tri n khách hàng m i còn ch m, ch y u d a
vào n l c c a nhân viên và truy n mi ng c a khách hàng.
Do m t th i gian dài, công ty duy trì v th d n đ u th tr ng và khách hàng
đa s t tìm đ n v i công ty nên t o s c ì đ i v i l c l ng bán hàng và m c đ n ng đ ng kém h n so v i các đ i th c nh tranh Jotun, Chugoku.
Nhóm khách hàng đ u t quy mô nh , s n b o d ng ch a đ c công ty
ch đ ng khai thác. ây là m t phân khúc công ty đã b qua và các đ i th Jotun, Sigma, Chugoku – H i Phòng đã nh y vào và chia s th ph n.
Hình 2.9 Tình hình th ph n s n công nghi p 2008-2010
Ngu n: theo tác gi , t s li u thu th p đ cđ n n m 2011
Hình 2.10 Tình hình th ph n s n b o d ng n m 2010
2.3.6 Phân tích ho t đ ng mua hàng - s n xu t:
Là công ty con c a t p đoàn s n xu t s n s 1 trên th gi i 7
ho t đ ng mua
hàng, s n xu t tác nghi p c a công ty International Paint đã đ c chu n hóa và qu n lý hoàn toàn b ng h th ng công ngh thông tin theo tiêu chu n c a t p đoàn.
Ho t đ ng qu n lý nguyên v t li u s n xu t, l p k ho ch s n xu t, qu n lý
hàng t n kho, qu n lý bán hàng…đ u đ c th c hi n v i đ chính xác cao giúp
ho t đ ng s n xu t c a công ty di n ra thông su t, đ m b o ch t l ng s n ph m,
th i gian giao hàng.V m t n i b , giúp công ty qu n lý t t các ngu n l c, t i u
chi phí s n xu t. i u này đ c bi t quan tr ng đ i v i m t công ty có ngu n nguyên v t li u ph thu c vào nh p kh u nhi u nh International Paint.
Ngu n nguyên v t li u và giá c đ u vào công ty đ c h ng ch đ t t nh t
nh chính sách mua chung c a c t p đoàn. Do đó xác xu t v vi c giao nguyên v t
li u không đúng yêu c u ch t l ng, giá bán cao, ch m tr r t nh , h u nh ch x y ra do các đi u ki n khách quan nh thiên tai, đ ch h a…
Tuy v y, công ty S n ng Nai th c hi n gia công cho công ty International
Paint nên s ph i h p gi a b ph n s n xu t tr c ti p và b ph n k thu t c a công
ty có đ vênh nh t đ nh v trình đ qu n lý, tính n ng đ ng…đòi h i công ty ph i
luôn ph i n l c l n trong vi c qu n lý các khâu c a quá trình s n xu t cho nh p
nhàng. Chi phí s n xu t 1 lít s n c a công ty c ng cao h n đ i th c nh tranh t 7- 10%.
2.3.7 Phân tích ho t đ ng qu n lý ch t l ng:
Công ty đã áp d ng h th ng qu n lý ch t l ng ISO 9001:2000 và s n ph m
c a công ty đáp ng t t c các ch ng ch ch t l ng s n ph m trong ngành s n th
gi i. i u này d hi u do ch t l ng s n ph m s n công nghi p c a công ty đã
đ c chu n hóa toàn c u. Ho t đ ng qu n lý ch t l ng đ c h tr b i h th ng
công ngh thông tin hi n đ i và h th ng phòng thí nghi m đ c đ u t m i đ
ki m soát ch t l ng theo tiêu chu n c a t p đoàn.
2.3.8 Phân tích ho t đ ng tài chính k toán:
M t s ch tiêu tài chính c a công ty đ c th hi n trên b ng sau:
B ng 2.4 M t s ch tiêu tài chính c a công ty International Paint
giai đo n 2006-2010 Ch tiêu .V 2010 2009 2008 2007 2006 C C u Tài S n TSC /T ng TS % 20 16 17 15 15 T.S n L /T ng TS % 80 84 83 85 85 C C u Ngu n v n N ph i tr /t ng Ngu n V n % 64 67 65 53 50 Ng.V n CSH/t ng Ng.V n % 40 48 45 40 36 Kh n ng thanh toán Kh n ng T.Toán H.Hành (Tg. TSL /N Ng n h n) L n 1,7 1,5 1,5 2,5 2,5 Kh n ng T.Toán Nhanh ([Tg.TSL -TK]/N Ng. h n) L n 1.2 1,0 1.1 1.5 1,3 T su t l i nhu n
T.su t L.Nhu n tr c thu /t ng
TS % 30 29 28 35 33
T.su t L.Nhu n sau thu /T ng
Doanh Thu % 12,5 9 10 13 15
T.su t L.Nhu n sau thu /Ngu n
v n ch s h u % 69 63 65 68 70
Ngu n: Công ty International Paint, 2011
Ho t đ ng tài chính k toán c a công ty đ c th c hi n nghiêm túc theo quy
đ nh c a Pháp lu t Vi t Nam. Ho t đ ng qu n lý n i b đ c th c hi n toàn b qua
h th ng ph n m m chuyên d ng và g n k t v i ho t đ ng s n xu t, phân ph i bán
hàng.
Nhìn chung tình hình tài chính c a công ty khá t t, th hi n trình đ qu n lý
2.3.9 Phân tích ho t đ ng nghiên c u – phát tri n:
T p đoàn Akzo Nobel n i ti ng trong công tác nghiên c u và ng d ng khoa
h c công ngh vào xây d ng s n ph m. Ho t đ ng nghiên c u phát tri n là m t m i
nh n c a công ty nh m th c hi n cam k t luôn đi đ u trong vi c phát tri n s n
ph m hi u n ng ngày càng cao và thân thi n v i môi tr ng v i tiêu chí “B o v tài s n c a khách hàng”.
B ph n nghiên c u phát tri n hi n đ t t i 4 qu c gia Hoa K , Anh, Úc và
Singapore th c hi n ch c n ng nghiên c u theo khu v c. Các đ n v này đ c g i
là Regional Technical Office.
Hi n nay công ty đang tiên phong trong vi c lo i b t i đa kh i s n ph m
c a mình nh ng y u t đ c h i cho môi tr ng xung quanh và gi m tác đ ng có h i
c a quy trình s n xu t đ n môi tr ng.
2.3.10 Phân tích ho t đ ng h th ng qu n lý thông tin doanh nghi p:
Ho t đ ng kinh doanh c a t t c các chi nhánh International Paint trên toàn th gi i ph i đ m b o các tiêu chu n v n hành chung. làm đ c đi u này, công
ty đã thi t k m t ph n m m qu n lý trên m ng máy tính đ s d ng chung trên th gi i. T t c ho t đ ng Mua hàng – S n xu t – Phân ph i – Bán hàng – Tài chính
đ u đ c tích h p. ây là h th ng có tên Mfg - Pro là công c đ c l c đ t t c các
ho t đ ng c a công ty đ c g n k t ch t ch v i nhau. H th ng l u tr nhi u thông
tin quý giá và có th truy xu t b t c lúc nào tùy theo s phân quy n ng i qu n tr
h th ng.
T t c các ho t đ ng nh : đ t hàng mua nguyên v t li u, nh p đ n đ t hàng, nh p thành ph m, xu t in công th c, qu n lý khách hàng, qu n lý công n , xu t hàng, in hóa đ n, qu n lý công th c, qu n lý hóa đ n, tình tr ng t n kho các kho
v tinh, tình tr ng nguyên v t li u hi n nay… đ u đ c c p nh t ngay l p t c vào h th ng. B t c khi nào m t hóa đ n đ c in ra hay m t giao d ch chuy n kho x y
ra thì h th ng c p nh t t c th i do v y thông tin v t n kho thành ph m không bao
gi b sai l ch, đi u này là quan tr ng vì thông tin mà nó cung c p cho B ph n bán hàng là chính xác và th c hi n cam k t v i khách hàng s ít g p tr ng i
Khi m t công th c s n xu t đ c in ra thì l ng nguyên li u trong kho đ c
tr t c th i; đi u này r t quan tr ng đ i v i b ph n mua hàng vì r ng h s không g p ph i tình tr ng h t nguyên li u mà không bi t – đ c bi t trong tr ng h p c a
International Paint khi mà h có đ n 400 ch ng lo i nguyên li u và bán thành ph m
khác nhau. V m t qu n lý tài chính thì Mfg – Pro là m t công c t i u, do t t c
thông tin đ u n m trên m t h th ng do v y vi c qu n lý n ph i tr và kho n ph i
thu r t ti n d ng, h ng ngày công ty đ u có th theo dõi tình tr ng n c a khách
hàng và c a mình. i u này giúp cho vi c s d ng tài chính đ c hi u qu h n. ây th c s là m t th m nh c a công ty trong giai đo n c nh tranh nh hi n
nay. Công c này là m t trong nh ng bi n pháp mà t p đoàn tri n khai nh m th c
hi n m c tiêu 30% l i nhu n đ n t vi c t ch c ch t ch , t i u m i quy trình ho t đ ng.
2.3.11 Phân tích n ng l c tranh (n ng l c lõi):
Qua phân tích môi tr ng n i b c a công ty đã cho th y n ng l c c nh tranh
c i lõi nh sau:
- Th ng hi u uy tín s 1 toàn c u (đ c bi t là châu Âu, Châu Á Thái Bình
D ng, M La Tinh, Trung ông và Vi t Nam).
- S n ph m phong phú, ch t l ng cao, thân thi n v i môi tr ng.
- Chi m th ph n d n đ u th tr ng s n công nghi p, th ph n s 1 trong ngành s n tàu bi n.
- Khách hàng c a công ty có n ng l c tài chính m nh, có t c đ phát tri n
nhanh; mang l i l i nhu n cao và n đ nh cho công ty.
- i ng nhân viên có n ng l c, trình đ , giàu kinh nghi m, am hi u s n
ph m, th tr ng, kh n ng qu n tr m i quan h v i khách hàng t t.
- Chính sách đào t o ngu n nhân l c h p lý đáp ng yêu c u công vi c và
đ ng viên nhân viên.
- Công tác qu n lý s n xu t, qu n lý bán hàng, qu n lý tài chính ch t ch và đ c th c hi n thông qua ph n m m qu n lý n n Web. Giúp ph i h p các khâu
- Ho t đ ng nghiên c u – phát tri n là m i nh n và th m nh c a
International trên toàn c u.
2.3.12 Tóm t t các đi m m nh và đi m y u c a công ty:
Qua phân phân tích các y u t n i b đã đánh giá đ c nh ng th m nh c a
công ty và nh ng đi m y u c a công ty đang đ c đ i th c nh tranh khai thác
trong cu c chi n giành th ph n trên th tr ng s n công nghi p đang phát tri n
nhanh hi n nay. Các đi m m nh đi m y u nh sau:
i m m nh (Strengths, S)
S1 Uy tín th ng hi u n i ti ng th gi i v th ph n, ch t l ng, ng
d ng nghiên c u khoa h c.
S2 Th ph n s n tàu bi n s 1 Vi t Nam và kho ng cách khá an toàn so v i đ i th c nh tranh
S3 Tính khác bi t c a s n ph m cao: ch ng lo i phong phú, ch t l ng
cao, thân thi n v i môi tr ng, t i u chi phí s d ng.
S4 Nhân s n đ nh, n ng l c và chuyên môn t t.
S5 Kh n ng s n xu t đáp ng th tr ng t t.
S6 Quy trình bán hàng khoa h c, đáp ng nhanh yêu c u khách hàng.
S7 Qu n lý tài chính t t
S8 H th ng qu n lý thông tin hi n đ i
i m y u (Weakness, W)
W1 Giá bán s n ph m cao so v i đ i th c nh tranh.
W2 Ho t đ ng marketing ch a đ c quan tâm đúng m c, ch a khai
thác t t các phân khúc th tr ng doanh nghi p quy mô v a, nh .
W3 Chi phí s n xu t còn cao so v i đ i th c nh tranh.
W4 Dây chuy n s n xu t khá c so v i đ i th c nh tranh.
W5 L c l ng bán hàng còn chu s c ì , đôi lúc l i do m t th i gian
dài công ty d n đ u th tr ng v i kho ng cách l n so v i đ i th
2.3.13 Ma tr n đánh giá các y u t bên trong IFE
Qua phân tích các y u t môi tr ng bên trong, đã khái quát hi n tr ng ho t đ ng kinh doanh c a công ty, hi u qu s d ng các ngu n l c c a công ty. Vi c l p
ma tr n IFE nh m có đ c đánh giá khách quan v đi m m nh đi m y u đi n hình
c a công ty.
Tác gi c ng nh s h tr c a ph ng pháp đánh giá, trao đ i v i các
chuyên gia là các cán b ch ch t c a công ty đ xây d ng ma tr n đánh giá các y u
t n i b . Danh sách chuyên gia và phi u l y ý ki n xin tham kh o Ph l c 2 và 3 c a lu n v n.
Ma tr n đánh giá các y u t bên trong c a công ty nh sau:
B ng 2.5 Ma tr nđánh giá các y u t bên trong IFE
Stt Các y u t bên trong M c đ
quan tr ng Phân lo i quan trS đi m ng
(1) (2) (3) (4) (5)=(3)*(4) 1. Tính khác bi t c a s n ph m cao 0.099 4 0.396 2. Th ph n d n đ u th tr ng 0.073 3 0.219 3. Kh n ng phát tri n s n ph m m i 0.070 4 0.280