SAO PHƯƠNG NAM
3.4.2.5 Kích thích các thành viên tham gia vào kênh phân phố
* Mục tiêu:
- Không ngừng gia tăng kích thích tạo điều kiện thuận lợi cho các trung gian tham gia vào kênh phân phối, hoạt động tốt có hiệu quả hơn.
- Giải quyết được các mâu thuẫn, xung đột giữa các đại lý thông qua sự công bằng, rõ ràng của chính sách kích thích.
- Góp phần tạo điều kiện thuận lợi hơn cho công việc củng cố hay thu hút thêm các thành viên trong kênh thông qua các chính sách có lợi hơn cho các thành viên nhằm đáp ứng mục tiêu chung của công ty.
- Góp phần cho công việc đánh giá các thành viên một cách chính xác, khách quan và nhanh chóng hơn.
- Phải đảm bảo được mối quan hệ giữa hiệu quả và chi phí.
* Nội dung:
+ Chính sách giá linh hoạt:
- Điều chỉnh thay đổi giá:
Sự chấp nhận giá của người tiêu dùng đối với sản phẩm của công ty thể hiện sự đúng đắn của công ty trong việc quyết định giá một cách linh hoạt, nhưng đó là những người tiêu dùng lẻ còn đối với khách hàng lớn và đại lý thì có mức giá khác.
Đối với các cửa hàng, đại lý công ty nên áp dụng những mức hoa hồng ngày càng tăng nhằm kích thích tiêu thụ. Mức hoa hồng mà các đại lý được hưởng phụ thuộc vào doanh số bán của cửa hàng.
Đối với các khách hàng tổ chức như các công trình, các trụ sở làm việc…thì tỷ lệ chiết khấu sẽ được thỏa thuận giữa bộ phận kinh doanh của công ty với khách hàng kết hợp với các thỏa thuận về thanh toán, vận chuyển. Nhưng tất cả các chiết khấu sẽ có tỷ lệ không được quá 30% giá trị hàng.
- Thời hạn thanh toán và phương thức thanh toán:
Đối với các đại lý có tư cách pháp nhân thì thời hạn thanh toán từ 3-6 tháng bắt đầu từ khi lấy hàng, đối với những đại lý không có tư cách pháp nhân thì thanh toán ngay bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản và yêu cầu công ty phải mở ra cơ chế là nếu đại lý bán không hết hàng thì có quyền đổi lại hàng, nhập lại hàng nhưng nó cũng chỉ hạn chế một tỷ lệ nhất định.
Đối với khách hàng lẻ thì mua hàng phải thanh toán ngay bằng tiền mặt.
- Cạnh tranh qua giá:
Hằng năm công ty nên tổ chức hội nghị khách hàng, mời những khách hàng tổ chức đã từng mua sản phẩm của công ty hoặc khách hàng tiềm năng nhằm giữ mối quan hệ và xúc tiến bán hàng thì công ty bán hàng chiết khấu, nghĩa là khách hàng mua nhiều sẽ được hưởng một tỷ lệ giảm giá từ 3-5% giá trị mua. Cách bán hàng chiết khấu của công ty giống như thông thường nghĩa là
trên hóa đơn người mua nhận một phần chiết khấu từ người bán và ký hóa đơn người bán.
- Quản lý giá:
Vì đại lý và cửa hàng của công ty được hưởng tỷ lệ hoa hồng theo doanh số nên mức giá được công ty quản lý chặt chẽ, các đại lý và cửa hàng chỉ được bán đúng giá của công ty đã đặt ra tại các nơi có hệ thống quản lý đại lý nên việc định giá như thế này đến người mua được đảm bảo.