SAO PHƯƠNG NAM
3.4 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY 1 Hoàn thiện cấu trúc hệ thống kênh
3.4.1 Hoàn thiện cấu trúc hệ thống kênh
Hiện nay, cấu trúc kênh mà công ty sử dụng là kênh gián tiếp (cấp 1) và kênh trực tiếp (cấp 0).
Số lượng 2 cửa hàng hiện nay và 2 đại lý là ít so với nhu cầu thị trường và nguồn lực của công ty. Với 2 cửa hàng và 2 đại lý thì sức tiêu thụ lượng hàng hóa trong kho của công ty chưa đạt yêu cầu, và các cửa hàng chưa phát huy hết khả năng tại các cửa hàng vì chưa có chính sách phân phối hợp lý cũng như sự quản lý chặt chẽ giữa các hệ thống kênh phân phối nên kết quả hoạt động kinh doanh từ các cửa hàng chưa cao.
Đối với mỗi khách hàng ứng với mỗi thị trường tiêu thụ mà công ty có cấu trúc kênh phân phối và biện pháp quản lý kênh riêng khác nhau để phù hợp với từng loại khách hàng và thị trường.
Công ty có xây dựng kênh phân phối dựa vào các đặc điểm sau:
+ Đặc điểm sản phẩm: vật liệu nội thất là hàng hóa dễ vỡ, méo mó, khó vận chuyển.
+ Đặc điểm tiêu thụ: là sản phẩm tiêu thụ theo thị hiếu, theo nhu cầu, theo mục đích sử dụng.
+ Đặc điểm cạnh tranh: sản phẩm có mức độ cạnh tranh cao, nhiều chủng loại hàng hóa nên giá cả khác nhau, nhiều nhà phân phối thì cung ứng cho thị trường nhiều loại sản phẩm hàng hóa khác nhau.
* Đối với kênh cấp 0:
Công ty tiếp tục duy trì 2 cửa hàng tại Hội An và Quảng Ngãi, không cần mở rộng thêm vì sẽ tốn kém chi phí ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty. Tại các cửa hàng công ty phải lựa chọn nhân viên bán hàng nhiệt tình, năng nổ. Cửa hàng luôn đảm bảo số lượng hàng hóa sẵn có trong kho và cập nhật thường xuyên khi công ty nhập hàng mới về. Ngoài ra, tại văn phòng công ty vẫn có không gian riêng dành cho trao đổi buôn bán diễn ra tại đó, khách hàng có thể đến trực tiếp tại công ty để mua hàng.
* Đối với kênh cấp 1:
Hiện nay, công ty chỉ có 2 trung gian phân phối sản phẩm vật liệu nội thất, như vậy là khó khăn trong việc đưa sản phẩm đến người tiêu dùng rộng rãi. Công ty cần tìm kiếm thêm các trung gian có nhu cầu bán sản phẩm hàng hóa do công ty phân phối; trung gian có địa điểm phân bố thuận lợi như nơi tập trung khu đông dân cư, gần chợ hay gần khu chung cư…
Công ty Người tiêu dùng
Các thị trường lân cận mà công ty muốn mở rộng như Huế, Quảng Nam, Quảng Ngãi,…để tìm kiếm các trung gian cấp 1. Vì các trung gian ở đây hiểu biết về địa bàn dân cư mình, bênh cạnh đó họ còn có cơ sở kinh doanh thì công ty sẽ không tốn kém về chi phí xây dựng, tiết kiệm được số tiền rất lớn. Bên cạnh đó, để lôi kéo được họ làm đại lý cho mình cũng hơi khó khăn bởi về mặt vận chuyển hàng hóa không thuận lợi cho lắm. Qua đó cho thấy, công ty cần bỏ ra chi phí hỗ trợ những nhu cầu mong muốn của các trung gian đặc biệt hỗ trợ chi phí vận chuyển, điều này tạo được sự quản lý chặt chẽ của công ty đối với các trung gian và đáp ứng như cầu của các trung gian tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh có kết quả hơn, tạo mối quan hệ lâu dài, bền vững. Vậy để nâng cao mạng lưới phân phối và để nó thực sự trở thành một công cụ cạnh tranh hữu hiệu của công ty thì công ty phải có sự thiết kế kênh một cách khoa học hợp lý phù hợp với các đặc điểm sản phẩm và điều kiện thị trường như trên.