Trong điều kiện hội nhập, các ngân hàng thành công trong việc hiện đại hóa hoạt động, cung cấp nhiều sản phẩm mới mang hàm lượng công nghệ cao cho thị trường, tỷ trọng hoạt động đến đối tượng khách hàng trẻ như sinh viên, khách hàng cá nhân trẻ và các doanh nghiệp vừa và nhỏ mới thành lập sẽ tăng. Kết quả là tỷ trọng tiền gửi thanh toán của nhóm khách hàng này có xu hướng tăng.
Đối tượng khách hàng trẻ thường muốn thể hiện phong cách hiện đại bằng cách sử dụng các sản phẩm dịch vụ hiện đại, hàm chứa yếu tố công nghệ như thẻ ATM, mobile banking, internet banking, và mua bán chứng khoán trên mạng, nên
sẽ mở tài khoản thanh toán tại ngân hàng. Đối với các doanh nghiệp trẻ, sẽ chọn giao dịch với ngân hàng cung cấp nhiều dịch vụ hiện đại, có nhiều thuận lợi trong giao dịch, chất lượng dịch vụ cao, một mặt để hoạt động sản xuất kinh doanh của họ đạt hiệu quả cao nhất, mặt khác tạo uy tín cho họ khi liên kết với các ngân hàng hiện đại và có uy tín. Trước xu hướng này sẽ giúp MSB tập trung vào các đối tượng khách hàng tiềm năng để có thể khai thác hết nhu cầu của khách hàng, từ đó tung ra các sản phẩm chiến lược nhằm thu hút khách hàng.
3.2. Định hƣớng phát triển hoạt động huy động vốn của MSB cho giai đoạn 2012 - 2015
Trải qua 20 năm hình thành và phát triển , đến nay, MSB đã trở thành một ngân hàng TMCP phát triển mạnh, bền vững và tạo được niềm tin đối với khách hàng. Từ đó, MSB xác định tầm nhìn và chiến lược kinh doanh trong thời gian tới như sau:
Tầm nhìn
Đến năm 2015, xây dụng ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam trở thành 1 trong năm định chế tài chính lớn nhất Việt Nam về cung ứng các dịch vụ tài chính chuyên nghiệp đa năng, trọn gói theo tiêu chuẩn quốc tế.
Chiến lƣợc
MSB xác định chiến lược phát triển tập trung vào các nội dung sau để tăng cường huy động:
Tiếp tục đổi mới và hiện đại hóa toàn diện mọi mặt hoạt động – bắt kịp với trình độ khu vực và thế giới;
Tranh thủ thời cơ, phát huy lợi thế sẵn có của MSB cũng như của các cổ đông mới – phát triển mở rộng lĩnh vực hoạt động một cách hiệu quả theo chiều rộng và chiến lược đa dạng hóa.
Chiến lƣợc tăng trƣởng theo chiều rộng
Tăng trưởng thông qua việc phát triển quy mô;
Triển khai phát triển các kênh phân phối thông qua việc đầu tư và phát triển công nghệ ngân hàng hiện đại;
Tăng trưởng thông qua hợp tác, liên minh;
Đã và đang tham gia vào các liên minh liên kết để mở rộng phạm vi và quy
mô hoạt động như tham gia vào hệ thống thẻ Smart link;
Tìm kiếm đối tác chiến lược để xây dựng và phát triển các sản phẩm dịch vụ
ngân hàng theo tiêu chuẩn quốc tế.
Chiến lƣợc đa dạng hóa
Đây là chiến lược được MSB quan tâm thực hiện. Hiện tại, MSB đã đầu tư vào lĩnh vực chứng khoán với công ty thành viên là công ty cổ phần chứng khoán MSB. Và dự kiến đến năm 2013, sẽ hướng tới đầu tư và thành lập các công ty thành viên về bất động sản và vàng.
Định hƣớng phát triển chung của ngân hàng
Tăng trưởng cao bằng cách tạo nên sự khác biệt trên cơ sở hiểu biết nhu cầu khách hàng và hướng tới khách hàng;
Xây dựng hệ thống quản lý rủi ro đồng bộ, hiệu quả và chuyên nghiệp để đảm bảo sự tăng trưởng bền vững;
Duy trì tình trạng tài chính ở mức độ an toàn cao, tối ưu hóa việc sử dụng vốn cổ đông (ROE mục tiêu là 25%) để xây dựng MSB trở thành một định chế tài chính vững mạnh có khả năng vượt qua mọi thách thức trong môi trường kinh doanh còn chưa hoàn thiện của ngành ngân hàng Việt Nam;
Có chiến lược chuẩn bị nguồn nhân lực và đào tạo lực lượng nhân viên chuyên nghiệp nhằm đảm bảo quá trình vận hành của hệ thống liên tục, thông suốt và hiệu quả;
Xây dựng văn hóa MSB trở thành yếu tố tinh thần gắn kết toàn hệ thống một cách xuyên suốt.
Định hƣớng phát triển hoạt động huy động vốn
Tốc độ tăng trưởng huy động vốn trung bình đạt 35%/năm để đáp ứng cho nhu cầu tín dụng.
Tiếp tục tập trung huy động vốn chủ yếu ở hai thị trường là tổ chức kinh tế và dân cư (thị trường I); các tổ chức tín dụng và các định chế tài chính (thị trường II). Và tăng tỷ trọng huy động vốn từ dân cư và các tổ chức kinh tế để đảm bảo duy trì nguồn vốn ổn định.
Tích cực huy động các nguồn vốn trung và dài hạn để đảm bảo cân đối giữa cơ cấu huy động vốn và cho vay.
Bảng 3.1: Một số chỉ tiêu huy động vốn năm 2012 và kế hoạch đến năm 2015 của MSB Chỉ tiêu Chiến lƣợc đến năm 2012 Chiến lƣợc đến năm 2015 Tổng nguồn vốn 85.000 tỷ đồng 320.000 tỷ đồng
Tốc độ tăng trưởng nguồn vốn huy
động 35% 40%
Tốc độ tăng trưởng tiền gửi của
khách hàng 60% 65%
Tốc độ tăng trưởng tiền gửi và vay
các tổ chức tín dụng 32% 32%
Tốc độ tăng trưởng giấy tờ có giá 60% 60%
Tỷ trọng tiền gửi tiết kiệm từ dân cư và tiền gửi có kỳ hạn trên tổng nguồn vốn
40% 60%
Tỷ trọng tiền gửi không kỳ hạn và số dư tài khoản thanh toán trên tổng nguồn vốn
30% 40%
3.3. Đề xuất một số chiến lƣợc nhằm tăng cƣờng huy động vốn tại MSB 3.3.1. Chiến lƣợc phân khúc thị trƣờng, xác định khách hàng tiềm năng
Theo kinh nghiệm của các chuyên gia ngân hàng, khách hàng tiềm năng có thể chia làm hai nhóm:
Nhóm khách hàng cá nhân có thu nhập cao và có nhu cầu tích lũy:
Đây là nhóm khách hàng bao gồm cán bộ quản lý cấp cao làm việc cho các công ty nước ngoài và các Doanh nghiệp Việt Nam làm ăn hiệu quả, các doanh nhân thành đạt…
Đặc điểm của nhóm khách hàng này là họ có nhu cầu tiền gửi hoặc đầu tư lâu dài, thường xuyên, ổn định, có thể chấp nhận rủi ro để được hưởng lãi suất cao. Do đó, sản phẩm tiền gửi phù hợp với đối tượng này là tiền gửi tiết kiệm dài hạn, trái phiếu hoặc cổ phiếu do ngân hàng phát hành. Ngoài ra, do nhóm này thường không có nhiều thời gian để có thể giao dịch trực tiếp với ngân hàng nên ngân hàng cần có các dịnh vụ phục vụ khách hàng tại chỗ như nhận tiền tại nhà, thanh toán tiền điện, tiền nước qua điện thoại. Bên cạnh đó, các hình thức bảo hiểm rủi ro đối với khách hàng sử dụng thẻ VIP của ngân hàng cũng cần thiết dành cho đối tượng này.
Để thu hút nhóm khách hàng này, ngoài việc có chính sách thiết kế sản phẩm phù hợp, ngân hàng còn lưu ý đến các đối thủ cạnh tranh của mình cũng nhắm đến việc thu hút tiền nhàn rỗi của nhóm khách hàng này. Đối thủ cạnh tranh của ngân hàng có thể bao gồm:
Các ngân hàng khác trong cùng ngành
Các công ty bảo hiểm, đặc biệt là bảo hiểm nhân thọ
Các quỹ đầu tư
Các cơ hội đầu tư trên thị trường chứng khoán
Nhóm khách hàng cá nhân có thu nhập chưa cao và chưa có nhu cầu tích lũy
dài hạn:
Nhóm này tập trung chủ yếu vào các đối tượng như công nhân, viên chức, người làm công có mức lương không cao nhưng ổn định.
Đặc điểm của nhóm khách hàng này là có thu nhập ổn định mặc dù không cao nhưng có nhu cầu gửi tiền vì mục đích giao dịch, an toàn và sử dụng các dịch vụ tiện ích khác của ngân hàng.
Sản phẩm huy động vốn thích hợp với đối tượng khách hàng này có thể là tài khoản tiền gửi cá nhân dùng để thanh toán tiền lương hoặc sử dụng tiện ích khác như ATM, các dịch vụ ngân hàng hiện đại. Các sản phẩm tiết kiệm linh hoạt với kỳ hạn ngắn cũng thích hợp với đối tượng này.
Để thu hút nhóm khách hàng này ngân hàng nên chủ động tiếp cận với các nhà sử dụng lao động đế tiến hành cung cấp thẻ ATM miễn phí cho nhân viên công ty, cung cấp dịch vụ chi trả lương qua ngân hàng.
Nhóm khách hàng doanh nghiệp bán lẻ:
Theo như nghiên cứu của bộ phận marketing, nhu cầu của nhóm khách hàng này tập trung chủ yếu vào thời gian, sự tiện lợi, sự an toàn và giá cả hợp lý. Do đó, để thu hút nhóm khách hàng này mở và duy trì tài khoản, ngân hàng cần chú trọng tới thời gian giao dịch nhanh chóng, tăng cường các tiện ích đi kèm sản phẩm tạo sự tiện lợi, đa năng của sản phẩm như dịch vụ tiền mặt tại nơi, sự an toàn đối với các dịch vụ đi kèm sản phẩm. Đồng thời nhóm khách hàng này đánh giá cao biểu phí dịch vụ ưu đãi của ngân hàng.
Nhóm khách hàng doanh nghiệp sản xuất:
Theo kết quả khảo sát nhu cầu doanh nghiệp sản xuất của MSB, thì các doanh nghiệp này quan tâm đầu tiên là vốn, kế đến là tốc độ, không phiền hà và tiện ích. Và đặc biệt, các doanh nghiệp sản xuất gạo, cà phê hiện có tiềm năng rất lớn để ngân hàng có thể huy động vốn từ đối tượng này. Do đó, ngân hàng cần có các sản phẩm huy động và cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh gạo, cà phê.
3.3.2. Chiến lƣợc hiện đại hóa công nghệ ngân hàng
Với mức độ cạnh tranh ngày càng cao trong lĩnh vực ngân hàng đã buộc các ngân hàng không ngừng cải tiến sản phẩm, dịch vụ của mình nhằm đa dạng hóa và nâng cao chất lượng các dịch vụ ngân hàng, đáp ứng yêu cầu, nâng cao năng lực cạnh tranh, hội nhập và phát triển. Ứng dụng công nghệ thông tin, tiếp cận nghiệp
vụ ngân hàng hiện đại luôn là mục tiêu của các NHTM hiện nay trên bước đường hiện đại hóa của mình.
Do đó, MSB đã không ngừng có sự đổi mới về công nghệ, nhiều nghiệp vụ được xử lý tức thời, SMS banking, mobile banking, internet banking được triển khai trên diện rộng. Để phát huy hiệu quả cao của công nghệ ngân hàng, MSB cần tiếp tục thực hiện nâng cấp các thiết bị mạng, thay thế các thiết bị mạng lạc hậu, lỗi thời bằng các thiết bị mạng thông minh, tốc độ cao, cấu trúc màn hình tốt. Các giao dịch qua mạng cần độ an toàn cao, do đó, để đảm bảo độ bảo mật cao, MSB cần có các biện pháp sau:
Mã hóa đường truyền.
Xây dựng hệ thống chữ ký điện tử.
3.3.3. Chiến lƣợc phát triển dịch vụ ngân hàng điện tử
Hiện nay ở nhiều nước trên thế giới, dịch vụ ngân hàng điện tử đã phát triển khá phổ biến, đa dạng về nhiều loại hình sản phẩm dịch vụ:
Call center.
Phone banking.
Mobile banking.
SMS banking.
Internet banking.
Vì vậy, việc mở rộng cung ứng dịch vụ thông qua kênh điện tử của MSB là cần thiết và phù hợp với xu hướng chung. Ưu điểm của kênh phân phối này là chi phí thấp, tốc độ nhanh, hiệu quả cao. Trong thời gian tới, MSB cần lưu ý hơn nữa các sản phẩm như séc điện tử, các loại thẻ thông mình. Do đó, MSB cần chú trọng:
Đảm bảo sự thông suốt và tính liên tục của các dịch vụ cung cấp qua kênh
điện tử.
Quảng bá, phổ biến sâu rộng trong nội bộ MSB, bắt buộc tất cả nhân viên
phải tiếp cận, hiểu rõ và sử dụng thành thạo các dịch vụ này, từ đó họ có đủ tự tin để giới thiệu và bán sản phẩm cho khách hàng bên ngoài.
3.3.4. Chiến lƣơc phát triển nguồn nhân lực
Con người đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt động của ngân hàng. Hiện tại, nguồn nhân lực của MSB trẻ, năng động nhưng họ lại thiếu kinh nghiệm và kỹ năng bán lẻ.
Về chính sách tuyển dụng và quy hoạch cán bộ: xây dựng quy trình tuyển dụng bao gồm các tiêu chuẩn từ khâu ra đề thi, tuyển dụng, bố trí lao động theo yêu cầu công việc đồng thời phù hợp với năng lực của nhân viên. Đối với cán bộ có năng lực thì tổ chức thi tuyển đào tạo nâng cao trình độ để có thể đảm đương vị trí mới cao hơn.
Về chiến lược huấn luyện đào tạo: xây dựng trung tâm đào tạo và đội ngũ giảng viên giỏi, có kinh nghiệm thực tế để cung cấp thông tin cơ bản về nghiệp vụ, đảm bảo tất cả các nhân viên mới vào có thể nắm và thực hiện tốt nghiệp vụ của mình.
3.4. Một số giải pháp nhằm tăng cƣờng huy động vốn tại MSB trong giai đoạn 2012 – 2015
3.4.1. Giải pháp đối với MSB
3.4.1.1. Đa dạng hóa các hình thức huy động vốn
Từ kinh nghiệm huy động vốn của NHTMCP Á Châu và ngân hàng ANZ cho thấy các ngân hàng đều lựa chọn hình thức đa dạng hóa sản phẩm. Vì vậy, ngoài những sản phẩm huy động vốn truyền thống, MSB cần có chiến lược huy động vốn đa dạng bao gồm các hình thức huy động vốn mới, mở rộng đối tượng gửi tiền tới mọi tầng lớp dân cư và đa dạng hóa các loại tiền huy động chứ không chỉ bó hẹp bằng việc huy động VND và USD. Đặc biệt là tăng trưởng nguồn vốn huy động trung, dài hạn bằng cách tăng tính dễ chuyển đổi ra tiền mặt của các công cụ huy động vốn như chứng chỉ tiền gửi, kỳ phiếu, trái phiếu.
MSB có thể phát triển một số hình thức huy động vốn mới như sau:
- Đối với khách hàng cá nhân:
Hiện nay MSB chỉ mới dừng lại ở chỗ chia khách hàng thành hai loại: khách hàng tổ chức và khách hàng cá nhân nên sản phẩm tiền gửi thực tế chưa đáp ứng hết nhu cầu đa dạng của khách hàng. Vì vậy trong tương lai, hướng đa dạng hóa này nên tiếp tục khai thác. Đó là chia khách hàng theo từng nhóm đặc thù như công nhân viên, nội trợ, tự doanh….
Kết quả khảo sát ở biểu đồ 2.4 và 2.5 có ý nghĩa đối với MSB trong việc xây dựng sản phẩm, chính sách tiếp thị dịch vụ huy động vốn đến từng đối tượng khách hàng. Đối với cán bộ công nhân viên và nội trợ thì đẩy mạnh tiết kiệm gửi góp, với khách hàng tự doanh thì đẩy mạnh tiếp thị sản phẩm tiền gửi thanh toán với những dịch vụ ngân hàng hiện đại.
Bên cạnh đó, MSB cũng nên chia khách hàng theo độ tuổi để có thể chọn đúng sản phẩm cần tư vấn cho khách hàng.
- Đối với khách hàng tổ chức:
Triển khai thường xuyên hơn các hình thức huy động vốn qua phát hành giấy tờ có giá
Từ thực trạng huy động vốn của MSB ta thấy tỷ trọng khách hàng gửi tiền tại MSB dưới các hình thức mua giấy tờ có giá vẫn còn rất thấp. Nguyên nhân do khách hàng ít biết MSB có huy động hình thức gửi tiền này. Thậm chí nhân viên của MSB cũng không nắm rõ hình thức huy động vốn này để tư vấn khách hàng. Vì vậy, để phát triển loại hình tiền gửi này MSB cần có các chương trình quảng bá rộng rãi mỗi khi phát hành.
Bên cạnh đó, hiện nay các sản phẩm giấy tờ có giá chưa hấp dẫn hoặc chưa đáp ứng được nhu cầu khách hàng. Đó là thời gian huy động ngắn (kỳ phiếu hoặc chứng chỉ tiền gửi ngắn hạn), không được quay vòng tiền gốc khi đáo hạn như sản phẩm tiền gửi tiết kiệm thông thường. Do nhược điểm trên, khiến một số khách hàng không ưa thích lựa chọn mua giấy tờ có giá do MSB phát hành. Để bù đắp nhược điểm trên, MSB cần xây dựng chính sách lãi suất hợp lý để thu hút khách
hàng. Đó chính là lãi suất cầm cố giấy tờ có giá cần thấp hơn so với cầm cố sổ tiết