Để hoàn thiện kỹ năng môi giới thì yếu tố quan trọng nhất quyết định nhất đó chính là bản thân những nhân viên môi giới. Những chuyên viên môi giới bất động sản cần phải tự hoàn thiện bản thân thông qua các chương trình đạo tạo tại công ty, tại các cơ sở đào tạo kỹ năng uy tín và điều quan trọng không thể thiếu đó là rèn luyện đạo đức. Qua quá trình nghiên tôi xin đưa ra một số đề xuất nhằm hoàn thiện
và nâng cao kỹ năng môi giới bất động sản chuyên nghiệp cho nhân viên môi giới.
3.2.2.1 Tự hoàn thiện bản thân, biết lắng nghe và học hỏi
Mỗi một cá nhân trước khi muốn thành công cần phải thay đổi bản thân mình trước đã. Thay đổi tức là tự hoàn thiện bản thân theo hướng tích cực, nhằm trang bị cho mình một tâm thái tốt nhất để chuẩn bị tiếp thu, học hỏi những kiến thức bên ngoài.
Hãy lắng nghe các chương trình huấn luyện bất cứ nơi đâu có thể, trong xe hơi, trên xe bus, trong lúc đi bộ…Học từ việc nghe được xem như là một lợi thế quan trọng bậc nhất trong giáo dục kể từ khi cuộc phát minh về báo chữ ra đời. Trong thời đại mà các cơ hội cạnh tranh tuyệt vời với lượng thông tin bùng nổ và sự nỗi thời nhanh của kiến thức, hãy tận dụng mọi thời gian để lắng nghe và học tập.
- Cài đặt tâm thái tốt nhất
+ Niềm tin của nhân viên bán hàng
Nhân viên môi giới càng có niềm tin mãnh liệt đối với sản phẩm của mình thì khả năng bán hàng càng tốt. Bất động sản này chính là loại tốt nhất với giá cả phù hợp nhất và đem lại nhiều lợi ích nhất cho khách hàng. Có như vậy, nhân viên mới có tự tin để thuyết phục khách hàng. Nhân viên bán hàng giỏi không chỉ tin tưởng vào sản phẩm đang chào bán mà cũng nên đặt niềm tin vào công ty mà nhân viên bán hàng đang đại diện. Cảm nhận đối với cấp trên và công ty có ảnh hưởng rất lớn đến công việc của nhân viên sales. Việc ca ngợi và xây dựng tiếng tăm cho công ty của mình cũng có tác dụng như các chiến thuật bán hàng khác. Nó bồi đắp thêm cho uy tín của bản thân, giúp nhân viên bán được nhiều hơn, có được nhiều khách hàng mới.
+ Cái “tôi”
Để thực sự trở thành một người môi giới giỏi, mỗi môi giới cần có cái “ tôi” và sự đồng cảm. Luôn đặt kết quả của cuộc mua bán lên hàng đầu bởi đó là sự khẳng định tài năng và bởi vì thất bại khiến cho lòng tự trọng của người bán hàng bị tổn thương.
+ Thái độ làm việc đúng đắn với bản thân
“Luôn suy nghĩ tích cực, suy nghĩ tích cực không giúp người môi giới làm được tất cả mọi việc, nhưng nó sẽ giúp cho họ làm tất cả mọi việc tốt hơn những người luôn suy nghĩ tiêu cực.”
Những nhân viên môi giới nên bắt đầu bằng việc xây dựng một nhận thức thật đúng đắn về bản thân mình. Khả năng tự nhận thức góp phần rất lớn trong việc cải thiện kỹ năng cũng như hiệu quả làm việc. Khả năng thể hiện trước đám đông là một trong những yếu tố giúp xây dựng lòng tin hay việc tham dự các khóa thuyết trình cũng là một trong những bước người môi giới nên thực hiện nhằm xây dựng một nhận thức đúng đắn về bản thân. Bước tiếp theo là hãy trở thành một chuyên gia về các chiến thuật bán hàng trong lĩnh vực bất động sản. Những chiến thuật này chỉ trở thành một phần của trong con người của mỗi nhân viên bán hàng khi bản thân họ thực sự hiểu và sống với chúng. Người môi giới sẽ cảm nhận được niềm tin đang lớn dần trong con người mình, theo đó nhận thức về bản thân cũng dần được cải thiện. Với nhận thức đó, nhân viên bán hàng cần hiểu rằng trong bất cứ thương vụ nào, khi thời cơ đã chín muồi, bản thân sẽ đủ tự tin để kết thúc thành công thương vụ.
Tự tin hay nhận thức đúng đắn về bản thân ở đây hoàn toàn khách so với sự tự mãn thái quá, kiểu “tôi là nhất”. Hầu hết mọi người xung quanh đều cho rằng những người này đang mắc bệnh tự cao tự đại, một căn bệnh khiến tất cả mọi người đều cảm thấy mệt mỏi. Khi một nhân viên bán hàng biết chấp nhận bản thân với đầy đủ những yếu kém và nhược điểm của mình thì họ sẽ dễ dàng hiểu và giao tiếp với mọi người xung quanh – bao gồm những khách hàng. Việc tự nhận thức đóng vai trò vô cùng quan trọng, vì vậy hãy xây dựng nó thật tốt.
+ Thái độ của bản thân đối với người xung quanh
Đây chính là cách cư xử đối với mọi người xung quanh. Nhiều cuộc điều tra cho thấy rằng điều mà khách hàng phàn nàn nhiều nhất chính là thái độ bất lịch sự, thờ ơ, bàng quan và năng lực làm việc kém của nhân viên bán hàng. Người bán hàng quan niệm mối quan hệ giữa mình với khách hàng như thế nào? Là một người nhân viên sales, một người thực sự có thể giúp đỡ khuyên nhủ, một người luôn đặt lợi ích của khách hàng lên trên? Khách hàng luôn mong muốn và kỳ vọng những người bán hàng có thể thực sự trở thành “nguồn thông tin” đáng tin cậy, luôn trả lời những câu hỏi của họ ngay lập tức, cho họ những ý kiến sáng suốt, những lời nhận xét xác đáng về sản phẩm. Một tính cách nổi trội của người bán hàng thành công là
anh ta luôn sẵn sàng giải thích những mặt hạn chế của sản phẩm cho khách hàng của mình và không giấu diếm. Nhân viên môi giới có thể chỉ ra điểm bất lợi của bất động sản tuy nhiên họ có thể giảm nhẹ mức độ và dùng nó làm đòn bẩy để tôn lên những ưu điểm của bất động sản đó. Một nhân viên bán hàng biết cách xây dựng mối quan hệ tốt đẹp và cung cấp cho khách hàng những dịch vụ kèm theo tốt nhất như pháp lý, vay vốn với lãi suất ưu đãi.., dù đó là một lời khuyên , thông tin về sản phẩm hay một ý kiến cá nhân thì chắc chắn sẽ được chính những khách hàng của mình đặt trọn niềm tin.
- Không ngừng suy nghĩ sáng tạo trong việc vận dụng kỹ năng vào công việc bán hàng
Ngày nay, tư duy sáng tạo có vai trò rất quan trọng trong cuộc sống của chúng ta. Sáng tạo là “dám nghĩ khác và dám làm khác”.Sáng tạo để cải tiến phương pháp bán hàng kiểu cũ hoặc là tìm ra phương pháp mới hoàn toán nhằm tạo ra hiệu quả cao nhất. Trong việc môi giới bất động sản sáng tạo chiếm tới 55% sự thành công của một giao dịch. Sáng tạo trong cách tiếp cận tới sản phẩm, hình thức tìm kiếm khách hàng, tiếp xúc khách hàng, sáng tạo trong việc vận dụng linh hoạt các kỹ năng trong các trường hợp cụ thể…
- Học cách PR bản thân
Mấu chốt thành công của một chuyên viên môi giới BĐS nằm ở khâu PR thương hiệu cá nhân. Theo thống kê của trường đại học Harvard năm 2012 khi liệt kê các kênh quảng cáo để bán sản phẩm BĐS như: tivi, radio, báo giấy, E- marketing, tờ rơi, thư ngõ, truyền miệng giới thiệu... Thật bất ngờ, kênh truyền miệng giới thiệu thông qua khách hàng cũ chiếm tỷ lệ cao nhất 100/42 so với báo giấy 100/4 và tivi là 100/7 trên số lượng giao dịch thành công.
Hầu hết, các chuyên viên môi giới tại các nước phát triển họ luôn chứng minh sự hiện diện của họ tại địa bàn mà họ phụ trách. Hình tượng một chút; giống như một cảnh sát khu vực nắm rất chắc địa bàn. Họ thường xuyên có những buổi gặp mặt chia sẻ các thông tin, tin tức mới của thị trường BĐS. Công cụ thư ngỏ thường xuyên được gửi đi mỗi tuần. Họ luôn tranh thủ đến từng nhà thăm hỏi khi có điều kiện. Họ gây ấn tượng bằng sự lễ phép, hòa nhã, lịch sự, chuyên nghiệp kèm theo
những món quà nho nhỏ tượng trưng khi gặp mặt. Hình ảnh của họ ở mọi nơi thông qua các bảng bán nhà, thư ngỏ, danh thiếp được in trên những miếng dán, lịch để bàn có kèm theo số điện thoại, tên công ty được phát miễn phí và được để ở những nơi dễ thấy nhất khi khách hàng có nhu cầu như trên tủ lạnh, phòng ăn gia đình...
PR thương hiệu cá nhân là để lại trong mắt khách hàng những ấn tượng tốt đẹp nhất. Một giao dịch thành công chỉ mới là bước khởi đầu cho một cánh cửa cơ hội được mở ra sau đó. Hãy để cho khách hàng giới thiệu nhân viên môi giới với bạn bè, người thân và quảng cáo không tốn phí cho mình. Hãy quan tâm đến hậu bán hàng chứ không phải “chạy mất dép”. Một chai rượu Champagne mừng tân gia, một lời ân cần hỏi han, giúp đỡ xem khách hàng có cần sửa chửa nhà... sau giao dịch thành công là một nghệ thuật khôn ngoan của một chuyên viên môi giới BĐS chuyên nghiệp.
- Học từ những chuyên gia
Tham gia các lớp đào tạo về kỹ năng bán hàng, các lớp đào tạo nghiệp vụ môi giới bất động sản.
Học càng nhiều càng tốt. tham dự các hội thảo và các khóa đào tạo về bán hàng chuyên nghiệp. Hãy tìm những lời khuyên có ích nhất từ những người cùng tham dự khóa học. Hãy xông xáo để tìm kiếm chúng ngoài những người đã quen biết, và hãy chuẩn bị đi xa nếu cần.
- Học từ những người đi trước
Đây là phương pháp học nhanh và khá hiệu quả. Đặc biệt phù hợp với những ai không thích học theo kiểu đào tạo sách vở. Tuy nhiên, để học theo phương pháp này người học cần phải nhanh nhạy trong việc nắm bắt vấn đề, khéo léo trong cách vận dụng bởi có thể kỹ năng này quan trọng đối với dự án này những đối với dự án khác kỹ năng khác lại quan trọng, biết chọn lọc những kỹ năng phù hợp, tránh được các sai lầm mà người đi trước mắc phải hay nói cách khác đó là tránh xa vào lối mòn tư duy cũ của người đi trước.
Ưu điểm của phương pháp này là nhanh, khá hiệu quả và ít tốn kém. Tuy nhiên có nhược điểm lớn nhất đó là triệt tiêu động lực sáng tạo của người bán hàng, dễ mắc sai lầm của người đi trước.
- Đọc sách về những kỹ năng bán hàng, lĩnh vực bất động sản (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Một trong ba bí kíp trong việc phát triển kỹ năng bán hàng đó là bền bỉ, kiên trì, kiên định thực hiện việc đọc sách. Mỗi người bán hàng phải đọc sách liên tục về lĩnh vực bất động sản, kỹ năng bán hàng. Hãy dạy sớm vào mỗi buổi sáng và dành một tiếng để đọc sách về lĩnh vực bán hàng.
Bỏ báo chí qua một bên, hãy tắt Tivi đi, thay vào đó là – Đọc sách. Gạch dưới và đánh dấu những điều cần chú ý trong cuốn sách đó, về chiến lược cũng như chiến thuật bán hàng. Tìm kiếm những ý tưởng mà bản thân có thể sử dụng ngay lập tức. Lật đi, lật lại trong trí nhớ của mình và hình dung khi sử dụng chúng trong các hoạt động thực tế bán hàng. Kế đó dùng thời gian trong ngày để thực tập những gì đã học trong buổi sáng.
Nếu bỏ một giờ đọc sách về bán hàng, về bất động sản mỗi ngày. Như vậy sẽ đọc được một cuốn sách mỗi tuần và tương đương 50 cuốn sách mỗi năm. Nếu người bán hàng đọc được 50 cuốn sách mỗi năm thì chỉ riêng điều này thôi đã tạo ra cho bản thân người đọc sách một lợi thế chiến thắng và chính điều này sẽ giúp cho nhân viên môi giới nhanh chóng hoàn thiện và nâng cao kỹ năng bán hàng, gia nhập vào đội ngũ bán hàng đỉnh cao trong lĩnh vực bất động sản.
3.2.2.2 Sau đó tiến tới hoàn thiện một số kỹ năng
- Hoàn thiện kỹ năng giao tiếp
Là một nhân viên môi giới ưu tú nếu chỉ dừng lại ở việc nhận biết, nhận thức phong cách giao tiếp của mọi người là chưa đủ; cần tăng cường hiệu quả giao tiếp, nâng cao thành tích nghề nghiệp, ngoài ra còn phải học những kỹ xảo trong giao tiếp. Một phong cách giao tiếp đặc biệt hấp dẫn sẽ không thể tách rời khỏi kỹ xảo giao tiếp thành thục, từ đó thúc đẩy sự hình thành một kinh nghiệm giao lưu vui vẻ, nhẹ nhàng và hoạt bát.
Nếu có khả năng giao tiếp sẽ có thể thuyết phục được người khác, tuy nhiên sự hiểu biết thông thường chính là một nghệ thuật giành niềm tin của người khác. Hầu như tất cả những nhân viên bán hàng đều cho rằng trong tất cả những khâu có liên quan đến giao tiếp thì điều khó khăn nhất chính là sự giao lưu với khách hàng. Thực ra sự giao lưu này khó thành công là vì môi trường khác nhau và lập trường khác nhau.Việc giao lưu khách hàng không có một khuôn khổ xác định, những khách
hàng khác nhau khi giải quyết một việc cũng đã nảy sinh nhiều thái độ và cách làm khác nhau.
- Hoàn thiện kỹ năng tiếp xúc với khách hàng
Tiếp xúc trực tiếp: Nhân viên bán hàng nên trực tiếp dẫn khách hàng đi theo con đường thuận lợi nhất để đến nơi có bất động sản đó, sử dụng thời gian đi trên đường để chỉ ra những hứng thú và các dịch vụ có ích xung quanh. Ví dụ khí lái xe qua một khu công nghiệp, nhân viên môi giới cần phải chỉ cho khách hàng xem được các điều kiện giao thông, đường sá và cơ sở hạ tầng ở khu vực đó. Khi đi qua các khu văn phòng và trung tâm thương mại, nhân viên môi giới nên giới thiệu sơ qua về chúng như một nơi cung cấp các dịch vụ tiện ích tốt nhất phục vụ nhu cầu sống sau này của khách hàng. Hệ thốn giao thông và các đặc điểm ảnh hưởng trực tiếp khác của khu vực xung quanh cũng nên được giới thiệu trên đường đi.
Đưa ra các đặc điểm nổi bật: Trong quá trình tham quan, người bán hàng có thể chỉ ra các đặc điểm nổi bật và chúng sẽ đem lại hiệu quả như thế nào cho khách hàng tiềm năng. Cho dù là bất động sản mua với mục đích để ở hay đầu tư thì nhân viên môi giới cũng nên bình luận các đặc điểm nổi trội của bất động sản đó và miêu tả các hoạt động đang được thực hiện và sẽ phát triển trong tương lai. Sự sạch sẽ của khu vực công cộng, các trang thiết bị của tòa nhà (tùy mỗi chủ đầu tư có thể sẽ lắp đặt sẵn các thiết bị như điều hòa, sàn gỗ, trần thạch cao, thiết bị vệ sinh, bồn tắm đứng, nằm…trước khi bàn giao nhà) và các chính sách quản lý liên quan đến các hành vi khách hàng rất quan trọng để thu hút khách hàng. Nhân viên môi giới có thể tạo điều kiện để khách hàng tự mình kiểm tra các tài sản đó.
Tiếp xúc gián tiếp: thông qua gọi điện thoại. - Kỹ năng đàm phán
Giải quyết các trở ngại về giá
Trong hầu hết các thương vụ, các nhân viên bán hàng đều gặp phải một vấn đề đó là việc khách hàng, trực tiếp hay gián tiếp đưa ra các biểu hiện cho thấy bất động sản đang trào bán có giá cao hơn hay là không hợp lý.
+ Đối với khách hàng nói rằng: “ tôi thấy mức giá này hơi cao” điều đầu tiên một nhân viên nên làm đó là đặt ra những câu hỏi nhằm cân nhắc xem liệu giá cả có phải là vấn đề duy nhất cần phải giải quyết hay không? Thông qua những câu hỏi
tình huống như: “ thưa anh/ chị, nếu nhận thấy rằng này giá này đã hợp lý và rằng căn hộ này tương ứng với giá đó, thì tôi rất mong anh/ chị xem xét lại đề nghị của chúng tôi”. Cách này giúp cho nhân viên nhận diện được nguyên nhân khiến khách hàng phản đối (vị trí căn hộ, thiết kế, pháp lý…của bất động sản) đồng thời có được sự chấp thuận của họ về giá cả. Nếu khách hàng tiếp tục trả lời cũng “không chắc