các kỹ năng như đàm phán, thương lượng, xử lý phản ứng của khách hàng… công ty phải tổ chức các buổi hội thảo cung cấp kiến thức về sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh cho các nhân viên mới. Quá trình này phải có sự kết hợp giữa huấn luyện (người quản lý theo dõi và góp ý cho nhân viên ở từng vụ việc) và đào tạo (cung cấp kiến thức qua các lớp học).
Bên cạnh đó, việc sử dụng nhân viên cũ để kèm cặp nhân viên mới cũng là cách “huấn luyện tại hiện trường” hiệu quả. Việc nhân viên cũ trực tiếp hướng dẫn nhân viên mới vừa giúp cho nhân viên cũ hoàn thiện các kỹ năng của mình vừa tạo nên sự thân thiết giữa các nhân viên trong công ty và nhân viên mới cũng dễ hiểu hơn, vướng mắc ở đâu có thể hỏi trực tiếp và học hỏi mọi lúc mọi nơi.
Quy trình hoàn thiện đội ngũ nhân viên mơi giới khép kín, gồm bốn nguyên tắc chính: xác định vai trò nhân viên môi giới; mục tiêu S.M.A.R.T; huấn luyện; theo dõi đánh giá. Một đội ngũ môi giới vững mạnh cần có sự xác định rạch ròi vai trò, trách nhiệm của từng nhân viên; phải có cách đo lường kết quả làm việc theo thành tích kinh doanh, số cơ hội tạo ra, số lần thất bại…
Muốn vậy, người quản lý phải biết cách xác định mục tiêu bán hàng. Kế đến, người quản lý cần đặt ra những thách thức cho đội ngũ môi giới bằng các chỉ tiêu cụ thể; đưa ra định hướng cho công việc; theo dõi đánh giá và tiếp tục huấn luyện. Mô hình S.M.A.R.T, giúp định hướng những mục tiêu hợp lý, việc huấn luyện đội ngũ bán hàng nên theo chu trình khép kín: giải thích - minh họa - thực tập - phản hồi.
Về việc theo dõi đánh giá nhân viên môi giới, công ty nên thiết lập các chỉ số đo lường kết quả công việc hàng ngày theo các tiêu chí: số khách hàng quan tâm gọi điện và muốn đi xem nhà theo lịch; tỷ lệ % môi giới thành công; giá trị bình quân một hợp đồng/khách hàng… Bên cạnh đó, cần có hệ thống thu thập thông tin theo ngày, tuần, tháng; có cơ chế bắt buộc nhân viên quản lý phải thường xuyên đánh giá kết quả kinh doanh đạt được; kịp thời có hành động cụ thể khi kết quả kinh doanh không đạt yêu cầu, hoặc có những cơ hội bán hàng mới xuất hiện. Kết hợp với việc đánh giá khả năng làm việc của nhân viên công ty cần đưa ra chính sách lương thưởng hấp dẫn để nhân viên có động lực cố gắng. Ngoài việc hưởng lương cứng và phần trăm hoa hồng theo thương vụ, công ty lên có các phần thưởng theo doanh số
hàng tháng, hàng quý cho các nhân viên chốt được nhiều thương vụ.
Công ty nên thường xuyên tổ chức các kháo đào tạo ngắn hạn và dài hạn về kỹ năng bán hàng và kiến thức nghiệp vụ chuyên môn cho các nhân viên môi giới trong công ty. Khi tổ chức các khóa đào tạo, nên tổ chức tại những nơi tạo không khí thoải mái trong khi học, tránh sự nặng nề, nhàm chán. Tùy vào từng điều kiện của công ty, có thể mới những diễn giả hàng đầu Việt Nam về đào tạo kỹ năng bán hàng như tiến sĩ Phan Quốc Việt, Lê Thẩm Dương…, hay những diễn giả nổi tiếng thế giới về nghệ thuật bán hàng như Blair Singer,..
Công ty cũng cần đưa ra các hỗ trợ nhằm tạo điều kiện tốt nhất cho các nhân viên môi giới trong sàn có điều kiện thể hiện hết năng lực, kỹ năng cá nhân trong việc bán hàng. Hỗ trợ nằm trong ba nhóm sau:
- Tài liệu bao gồm các bài thuyết trình trong bán hàng, những cuốn sách quảng cáo nhỏ, sa bàn,.. tất cả những thứ có thể giúp nhân viên bán hàng trình bày trước khách hàng tiềm năng.
- Thông tin về khách hàng, về dự án chung cư giúp nhân viên bán hàng tận dụng thời gian hiệu quả hơn. Danh sách khách hàng triển vọng là điểm bắt đầu để tăng doanh số. Tiêu chí đối với những khách hàng có đủ khả năng rất có giá trị đặc biệt là đối với những nhân viên bán hàng mới vào nghề.
- Các phương tiện hỗ trợ hành nghề chuyên nghiệp như: Mạng lưới tìm kiếm khách hàng; cung cấp hệ thống quảng cáo tiện lợi, giúp cho những người hành nghề môi giới đưa sản phẩm của mình ra thị trường nhanh chóng và hiệu quả.
Để các nhân viên trong công ty tiếp cận và hoàn thiện các kỹ năng một cách tốt nhất, công ty nên xây dựng một bộ quy tắc giao tiếp, ứng xử trong công việc, đưa ra hệ thống các kỹ năng cần thiết và cách thức rèn luyện nhanh nhất. có như vậy mới tạo ra được sự đồng bộ, và hiệu quả cao hơn trong công việc.