Do quá trình hoạt động trong lĩnh vực môi giới của công ty chưa lâu, quy mô công ty chưa lớn, tiềm lực tài chính chưa đủ mạnh. Chính vì vậy mà vẫn còn một số yếu kém trong vấn đề cơ sở vật chất, chưa đủ tiềm lực tài chính để ôm những dự án lớn bán độc quyền nên khả năng phân phối hàng hóa còn kém, chủ yếu là bên phân phối thứ cấp hoặc bán hàng lọc lại, hiệu quả kinh tế không cao. Thời gian hoạt động chư nhiều nên về kinh nghiệm đào tạo nhân viên không thể bằng những sàn tên tuổi khác vì thế việc thu hút nhân viên giỏi là rất khó.
Nguyên nhân của những yếu kém trong sử dụng kỹ năng, kiến thức chuyên môn của nhân viên môi giới trong công ty bắt nguồn từ cả những nguyên nhân chủ quan và khách quan.
- Nguyên nhân chủ quan chính là từ phía nhân viên bán hàng hay nhà môi giới
+ Họ chưa nắm vững và giữ đạo đức nghề nghiệp trong nghề môi giới của mình. Hai đạo đức nghề nghiệp quan trọng nhất đó là chữ “tín” và tính “trung thực”. Giữ chữ Tín nghĩa là trước sau như một, nhân viên bán hàng phải đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu, phục vụ vì lợi ích của khách hàng, đã hứa thì phải làm, đừng theo kiểu hứa rồi để đấy. Nhân viên bán hàng cần phải trung thực trước tất cả các câu hỏi của khách hàng, cung cấp thông tin đúng về sản phẩm, thị trường giúp khách hàng đưa ra những quyết định đúng đắn.
+ Nhân viên bán hàng làm việc không có sự năng động, sáng tạo; làm việc theo kiểu dập khuôn có gì làm đấy. Dẫn đến tình trạng làm ăn theo kiểu “bán những thứ mình có”. Khi sản phẩm mình có không thỏa mãn yêu cầu của khách, nhân viên bán hàng phải tìm cách kiếm nguồn hàng mới. Có thể là tìm kiếm từ chính chủ đầu
tư hoặc liên kết với các sàn BĐS khác đang có BĐS khách hàng cần.
- Nguyên nhân khách quan là do thị trường tác động và các chính sách của doanh nghiệp( sàn giao dịch BĐS)
+ Do thị trường
Thị trường BĐS nước ta còn kém minh bạch, thiếu thông tin đã tạo những khẽ hở để nhà môi giới lợi dụng lòng tin của khách hàng. Khách hàng cũng không có cách nào để kiểm tra những thông tin của nhà môi giới có đúng sự thật hay không. Các chủ đầu tư, nhà môi giới thường đánh bóng sản phẩm của mình nhưng khách hàng không có kiến thức, khả năng để nhận định về những thông tin đó.
+ Quy định của nhà nước đối với các bất động sản được phép giao dịch qua sàn. Nhiều quy định trong hoạt động giao dịch bất động sản vẫn còn nhiều bất cập. Thực tế cho thấy, hiện nay hầu hết sản phẩm chung cư hoặc đất nền dự án khi chủ đầu tư tung ra bán thì chủ yếu là bán dưới dạng hợp đồng góp vốn, chưa làm xong phần móng hoặc chưa xong cơ sở hạ tầng. Trong khi Pháp luật quy định nhà đất mua bán qua sàn phải là sản phẩm hoàn chỉnh, nghĩa là thì phải có sổ hồng. Khi các sàn chào bán những sản phẩm này sẽ vi phạm Thông tư 13 bởi không thể đáp ứng được 3 yếu tố: Thứ nhất là đảm bảo hồ sơ pháp lý và hoàn thành phần móng hoặc hạ tầng; thứ hai không đảm bảo việc quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như không có quảng cáo trên Đài truyền hình nơi có dự án và thứ ba là các thông tin không được cung cấp đầy đủ theo qui định. Do vậy, phần lớn chủ đầu tư các dự án bất động sản vẫn chưa muốn giao dịch qua sàn nên họ đã tìm mọi cách để “lách luật” bằng cách huy động vốn sớm thông qua các hợp đồng góp vốn ngay cả khi dự án vẫn còn trên giấy nhằm tối đa hóa lợi nhuận và tránh những rắc rối về tính pháp lý của dự án khi giao dịch qua sàn. Phần lớn các sàn giao dịch do chủ đầu tư tự thành lập để bán sản phẩm của chính mình. Vì vậy tính cạnh tranh thấp, thông tin thiếu minh bạch, các sàn không xây dựng chiến lược lâu dài và chỉ mang tính chất đối phó. Điều đó ảnh hưởng đến danh tiếng của sàn, dẫn đến ảnh hưởng đến uy tín cá nhân của những nhân viên môi giới qua sàn.
+ Từ phía công ty cổ phần đầu tư và phát triển dịch vụ Vindex - sàn giao dịch bất động sản Vindex.
thói quen, như một cái máy: đến công ty, làm tin, đăng tin, gọi điện cho khách hàng, đi về,… Họ không làm việc theo đam mê, yêu thích của mình, không tự tìm hiểu các vấn đề mà thường hay ỉ nại vào những nhân viên kì cựu hơn sẽ giúp mình giải quyết những vấn đề khó khăn.
Công ty chưa chú trọng đến vấn đề đào tạo nhân viên chuyên nghiệp hơn, có nhiều sự hỗ trợ hơn nữa cũng như tạo điều kiện để họ có khả năng phát huy hết năng lực của mình. Chưa cho nhân viên cảm thấy gắn bó với công ty
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÁC KỸ NĂNG TRONG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU
TƯ VÀ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN VINDEX 3.1 Xu hướng phát triển của hoạt động môi giới bất động sản tại Công ty cổ
phần đầu tư và phát triển dịch vụ bất động sản VINDEX (Sàn BĐS Vindex)
Xu hướng phát triển hoạt động môi giới bất động sản của công ty Vindex trong thời gian tới gắn liền với xu hướng phát triển của thị trường bất động sản. Hiện nay bất động sản có thể nói là đang ấm dần lên, những người có nhu cầu thật đã chấp nhận rằng đây chính thời điểm tốt để mua vào và các nhà đầu tư cũng vậy. Chính vì thế thời điểm này các sàn giao dịch bất động sản đều đang nuôi trong mình
nhiều kế hoạch để bắt sóng thị trường và Vindex cũng không ngoại lệ. Để làm được điều đó hiện nay công ty không ngừng tuyển thêm nhiều nhân viên có tố chất và có khả năng để đào tạo phát triển khi thị trường ấm trở lại. Thời gian tới công ty sẽ tập trung vào các mặt hàng là các dự án chủ đầu tư mở bán, đây là mặt hàng mà trước đây công ty chưa từng làm mà trước chủ yếu là hàng mua đi bán lại. Chính vì vậy mà các nhân viên trong công ty hầu như đều chưa có kỹ năng cũng như kinh nghiệm bán mặt hàng này. Do đó việc đào tạo cần đẩy mạnh hơn nữa. Tăng cường các hoạt động phát tờ rơi, treo banner, áp phích, làm blog và học seo lên top google. Việc đào tạo này cũng mất khá nhiều thời gian công sức và lợi nhuận của công ty trong thời gian đầu triển khai mặt hàng này có thể sẽ giảm đi, do đó đòi hỏi công ty phải có sự chuẩn bị và biện pháp khắc phục tốt nhất.
Thời gian tới công ty sẽ tập trung vào các dự án mở bán của các chủ đầu tư như: Times city và Vincom Village cuả Vincom, CT1 Trung Văn, 136 Hồ Tùng Mậu của Vinaconex,… Bên cạnh đó sẽ vẫn tiếp tục bán những hàng mua đi bán lại đã có và khai thác sâu hơn mảng cho thuê. Để làm tốt hơn trong tất cả các mảng công ty sẽ có sự hoàn thiện nhân sự và phân chia nhân viên thành các nhóm, có nhóm chuyên về mảng dự án, nhóm chuyên hàng lọc lại và nhóm chuyên cho thuê. Những nhân viên nào có kinh nghiệm và yêu thích mảng nào sẽ được lựa chọn mảng đó để làm việc chuyên sâu và được đào tạo kĩ hơn.
Thị trường bất động sản đang ấm dần lên, nhà nước không ngừng can thiệp sâu hơn vào thị trường khiến tâm lý người mua thay đổi. Họ ngày càng yên tâm hơn khi mua bất động sản qua các sàn giao dịch, không còn tâm lý e ngại như trước đây. Điều này mở ra nhiều thuận lợi không chỉ cho Vindex mà cho tất cả các sàn giao dịch trên cả nước. Thời gian này nguồn cung bất động sản cũng tương đối đa dạng về các phân khúc và các loại diện tích tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển và mở rộng kinh doanh trong tương lai.
3.2 Giải pháp hoàn thiện kỹ năng môi giới bất động sản tại công ty
3.2.1 Giải pháp về phía doanh nghiệp
các kỹ năng như đàm phán, thương lượng, xử lý phản ứng của khách hàng… công ty phải tổ chức các buổi hội thảo cung cấp kiến thức về sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh cho các nhân viên mới. Quá trình này phải có sự kết hợp giữa huấn luyện (người quản lý theo dõi và góp ý cho nhân viên ở từng vụ việc) và đào tạo (cung cấp kiến thức qua các lớp học).
Bên cạnh đó, việc sử dụng nhân viên cũ để kèm cặp nhân viên mới cũng là cách “huấn luyện tại hiện trường” hiệu quả. Việc nhân viên cũ trực tiếp hướng dẫn nhân viên mới vừa giúp cho nhân viên cũ hoàn thiện các kỹ năng của mình vừa tạo nên sự thân thiết giữa các nhân viên trong công ty và nhân viên mới cũng dễ hiểu hơn, vướng mắc ở đâu có thể hỏi trực tiếp và học hỏi mọi lúc mọi nơi.
Quy trình hoàn thiện đội ngũ nhân viên mơi giới khép kín, gồm bốn nguyên tắc chính: xác định vai trò nhân viên môi giới; mục tiêu S.M.A.R.T; huấn luyện; theo dõi đánh giá. Một đội ngũ môi giới vững mạnh cần có sự xác định rạch ròi vai trò, trách nhiệm của từng nhân viên; phải có cách đo lường kết quả làm việc theo thành tích kinh doanh, số cơ hội tạo ra, số lần thất bại…
Muốn vậy, người quản lý phải biết cách xác định mục tiêu bán hàng. Kế đến, người quản lý cần đặt ra những thách thức cho đội ngũ môi giới bằng các chỉ tiêu cụ thể; đưa ra định hướng cho công việc; theo dõi đánh giá và tiếp tục huấn luyện. Mô hình S.M.A.R.T, giúp định hướng những mục tiêu hợp lý, việc huấn luyện đội ngũ bán hàng nên theo chu trình khép kín: giải thích - minh họa - thực tập - phản hồi.
Về việc theo dõi đánh giá nhân viên môi giới, công ty nên thiết lập các chỉ số đo lường kết quả công việc hàng ngày theo các tiêu chí: số khách hàng quan tâm gọi điện và muốn đi xem nhà theo lịch; tỷ lệ % môi giới thành công; giá trị bình quân một hợp đồng/khách hàng… Bên cạnh đó, cần có hệ thống thu thập thông tin theo ngày, tuần, tháng; có cơ chế bắt buộc nhân viên quản lý phải thường xuyên đánh giá kết quả kinh doanh đạt được; kịp thời có hành động cụ thể khi kết quả kinh doanh không đạt yêu cầu, hoặc có những cơ hội bán hàng mới xuất hiện. Kết hợp với việc đánh giá khả năng làm việc của nhân viên công ty cần đưa ra chính sách lương thưởng hấp dẫn để nhân viên có động lực cố gắng. Ngoài việc hưởng lương cứng và phần trăm hoa hồng theo thương vụ, công ty lên có các phần thưởng theo doanh số
hàng tháng, hàng quý cho các nhân viên chốt được nhiều thương vụ.
Công ty nên thường xuyên tổ chức các kháo đào tạo ngắn hạn và dài hạn về kỹ năng bán hàng và kiến thức nghiệp vụ chuyên môn cho các nhân viên môi giới trong công ty. Khi tổ chức các khóa đào tạo, nên tổ chức tại những nơi tạo không khí thoải mái trong khi học, tránh sự nặng nề, nhàm chán. Tùy vào từng điều kiện của công ty, có thể mới những diễn giả hàng đầu Việt Nam về đào tạo kỹ năng bán hàng như tiến sĩ Phan Quốc Việt, Lê Thẩm Dương…, hay những diễn giả nổi tiếng thế giới về nghệ thuật bán hàng như Blair Singer,..
Công ty cũng cần đưa ra các hỗ trợ nhằm tạo điều kiện tốt nhất cho các nhân viên môi giới trong sàn có điều kiện thể hiện hết năng lực, kỹ năng cá nhân trong việc bán hàng. Hỗ trợ nằm trong ba nhóm sau:
- Tài liệu bao gồm các bài thuyết trình trong bán hàng, những cuốn sách quảng cáo nhỏ, sa bàn,.. tất cả những thứ có thể giúp nhân viên bán hàng trình bày trước khách hàng tiềm năng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Thông tin về khách hàng, về dự án chung cư giúp nhân viên bán hàng tận dụng thời gian hiệu quả hơn. Danh sách khách hàng triển vọng là điểm bắt đầu để tăng doanh số. Tiêu chí đối với những khách hàng có đủ khả năng rất có giá trị đặc biệt là đối với những nhân viên bán hàng mới vào nghề.
- Các phương tiện hỗ trợ hành nghề chuyên nghiệp như: Mạng lưới tìm kiếm khách hàng; cung cấp hệ thống quảng cáo tiện lợi, giúp cho những người hành nghề môi giới đưa sản phẩm của mình ra thị trường nhanh chóng và hiệu quả.
Để các nhân viên trong công ty tiếp cận và hoàn thiện các kỹ năng một cách tốt nhất, công ty nên xây dựng một bộ quy tắc giao tiếp, ứng xử trong công việc, đưa ra hệ thống các kỹ năng cần thiết và cách thức rèn luyện nhanh nhất. có như vậy mới tạo ra được sự đồng bộ, và hiệu quả cao hơn trong công việc.
3.2.2 Giải pháp về phía nhân viên môi giới
Để hoàn thiện kỹ năng môi giới thì yếu tố quan trọng nhất quyết định nhất đó chính là bản thân những nhân viên môi giới. Những chuyên viên môi giới bất động sản cần phải tự hoàn thiện bản thân thông qua các chương trình đạo tạo tại công ty, tại các cơ sở đào tạo kỹ năng uy tín và điều quan trọng không thể thiếu đó là rèn luyện đạo đức. Qua quá trình nghiên tôi xin đưa ra một số đề xuất nhằm hoàn thiện
và nâng cao kỹ năng môi giới bất động sản chuyên nghiệp cho nhân viên môi giới.
3.2.2.1 Tự hoàn thiện bản thân, biết lắng nghe và học hỏi
Mỗi một cá nhân trước khi muốn thành công cần phải thay đổi bản thân mình trước đã. Thay đổi tức là tự hoàn thiện bản thân theo hướng tích cực, nhằm trang bị cho mình một tâm thái tốt nhất để chuẩn bị tiếp thu, học hỏi những kiến thức bên ngoài.
Hãy lắng nghe các chương trình huấn luyện bất cứ nơi đâu có thể, trong xe hơi, trên xe bus, trong lúc đi bộ…Học từ việc nghe được xem như là một lợi thế quan trọng bậc nhất trong giáo dục kể từ khi cuộc phát minh về báo chữ ra đời. Trong thời đại mà các cơ hội cạnh tranh tuyệt vời với lượng thông tin bùng nổ và sự nỗi thời nhanh của kiến thức, hãy tận dụng mọi thời gian để lắng nghe và học tập.
- Cài đặt tâm thái tốt nhất
+ Niềm tin của nhân viên bán hàng
Nhân viên môi giới càng có niềm tin mãnh liệt đối với sản phẩm của mình thì khả năng bán hàng càng tốt. Bất động sản này chính là loại tốt nhất với giá cả phù hợp nhất và đem lại nhiều lợi ích nhất cho khách hàng. Có như vậy, nhân viên mới có tự tin để thuyết phục khách hàng. Nhân viên bán hàng giỏi không chỉ tin tưởng vào sản phẩm đang chào bán mà cũng nên đặt niềm tin vào công ty mà nhân viên bán hàng đang đại diện. Cảm nhận đối với cấp trên và công ty có ảnh hưởng rất lớn đến công việc của nhân viên sales. Việc ca ngợi và xây dựng tiếng tăm cho công ty của mình cũng có tác dụng như các chiến thuật bán hàng khác. Nó bồi đắp thêm cho uy tín của bản thân, giúp nhân viên bán được nhiều hơn, có được nhiều khách hàng mới.
+ Cái “tôi”
Để thực sự trở thành một người môi giới giỏi, mỗi môi giới cần có cái “ tôi” và sự đồng cảm. Luôn đặt kết quả của cuộc mua bán lên hàng đầu bởi đó là sự khẳng định tài năng và bởi vì thất bại khiến cho lòng tự trọng của người bán hàng bị tổn thương.
+ Thái độ làm việc đúng đắn với bản thân
“Luôn suy nghĩ tích cực, suy nghĩ tích cực không giúp người môi giới làm