Chính sách Marketing của Công ty Cổ phần dược phẩm Bình Minh được triển khai dưới bốn dạng: Chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến. Với mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường và mở rộng thị phần, công ty tập trung chủ yếu vào chính sách sản phẩm để xây dựng thương hiệu cho sản phẩm uy tín chất lượng. Mục tiêu chất lượng sản phẩm luôn là mục tiêu đi đầu, từ đó sẽ tạo được lòng xin từ khách hàng, đối tác. Song song với chính sách sản phẩm, công ty triển khai chính sách xúc tiến thương mại để hoạt động kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao hơn. Bên cạnh đó thì chính sách về giá và chính sách về phân phối sản phẩm cũng khá quan trọng và được công ty triển khai trong từng thời kỳ phát triển của công ty. Dưới đây là tổng hợp ý kiến điều tra và được thể hiện qua biểu đồ sau:
Hình 2.6: Thực trạng chính sách Marketing của công ty CP dược phẩm Bình Minh
Nguồn: Tác giả tổng hợp phiếu điều tra
Ban lãnh đạo công ty tổ chức thực hiện việc nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch Marketing cụ thể cho từng sản phẩm kinh doanh. Thị trường mục tiêu của công ty lựa chọn trên địa bàn Bắc Giang, công ty thực hiện phân phối cho các nhà phân phối, đại lý, các cửa hiệu và hiệu thuốc nhằm đảm bảo cho việc đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Chính sách sản phẩm:
Là một công ty chuyên phân phối các sản phẩm dược phẩm có thương hiệu nên công ty rất tự hào về chất lượng, mẫu mã sả phẩm, đặc biệt về chất lượng được khẳng định từ nhà sản xuất. Đấy chính là một trong những lợi thế mạnh của công ty để có thể cạnh được với những sản phẩm dược phẩm cùng ngành. Sản phẩm của công ty được đóng dưới dạng viên nén, vỉ, dạng gói nên rất tiện lợi với khách hàng khi sử dụng.
Dưới đây là kết quả điều tra về chính sách sản phẩm của công ty và được thể hiện dưới dạng biểu đồ sau:
Hình 2.7: Chính sách phân sản phẩm của Công ty CP dược phẩm Bình Minh
+ Là một công ty định hướng phát triển có chiều sâu, định hướng phát triển bền vững lâu dài. Để phát triển sản phẩm của mình công ty đã có phòng R & D để nghiên cứu và phát triển sản phẩm. Được đánh giá cao trong ý kiến đánh giá của nhà quản trị, cho thấy công ty đang tập trung nhiều cho R & D, công ty khảo sát, điều tra, nghiên cứu các sản phẩm đang có, và chưa có trên thị trường. Đây là một sự đầu tư hiệu quả, từ đó sẽ giúp sản phẩm của công ty ngày càng chất lượng và uy tín.
+ Với xu hướng phát triển của xã hội, người tiêu dùng ngày càng đòi hỏi cao trong các sản phẩm. Để làm hài lòng khách hàng, công ty đã đầu tư một lượng kinh phí để nghiên cứu mẫu mã, màu sắc sản phẩm. Đây cũng là một hướng đi giúp tăng số lượng hàng hóa tiêu thụ của công ty.
+ Dược phẩm là một thị trường đầy sự hứa hẹn về lợi nhuận, để phát triển và tồn tại được, các công ty đều phải gặp vô vàn khó khăn từ các đối thủ cạnh tranh. Để có chiến lược đúng đắn, giúp công ty ngày càng phát triển, doanh nghiệp đã có những chính sách đúng đắn. Công ty đã tập trung nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, để xem điểm mạnh của đối thủ cạnh tranh là gì, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh là gì? Ngoài ra công ty cũng phân tích môi trường nội bộ công ty, từ đó so sánh sự phát triển của công ty mình so với đối thủ cạnh tranh. Biết mình đang đứng ở đâu trong ngành, điểm mạnh của công ty là gì, điểm yếu là gì. Quan đó sẽ tập trung vào điểm mạnh của công ty, hạn chế những đểm yếu để có thể vượt qua được đối thủ trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay.
Chính sách giá
Công ty luôn đảm bảo nguồn hàng cho các nhà phân phối, đại lý, nhà bánlẻ và
tới tay người tiêu dùng với giá cạnh tranh nhất. Công ty thiết lập một mặt bằng giá bán chiến lược. Hầu như bán lẻ đều bán ra cho người tiêu dùng dưới giá đề nghị và chỉ kiểm lời dựa trên tiền trưng bầy và chương trình thưởng.
Niêm yết một số sản phẩm của công ty, để tạo dựng niềm tin cho nhà phân phối trong bối cảnh thị trường đầy biến động và chịu nhiều ảnh hưởng tác động từ nhiều yếu tố trong và ngoài nước.
Tùy theo từng đối tượng và từng thời điểm mà công ty áp dụng chính sách giá khác nhau, các chính sách mà công ty thường áp dụng bao gồm:
- Chiết khấu khi thanh toán trước hạn - Chiết khấu thưởng theo thời điểm
- Khi ký và thực hiện đạt nhiều hợp đồng khách hàng sẽ nhận được nhiều mức chiết khấu và thưởng bằng mặt trên hóa đơn mua hàng
Khách hàng ký kết hợp đồng và thực hiện doanh số yêu cầu sẽ được kết nạp danh hiệu khách hàng thân thiết và khách hàng truyền thống. Ngay sau khi được kết nạp danh hiệu truyền thống – thân thiết, khách hàng sẽ hưởng mức chiết khấu thêm trên tổng doanh số của mỗi chương trình bán hàng kể từ thời điểm kết nạp. Đến thời điểm cuối năm, khách hàng đạt doanh số và danh hiệu tương ứng sẽ nhận mức chiết khấu thêm tính trên tổng doanh số thực hiện hợp đồng.
Chính sách phân phối:
Công ty thực hiện phân phối chủ yếu cho các nhà phân phối, các đại lý, cửa hàng bán lẻ trên địa bàn Bắc Giang và các nhà phân phối của công ty trên một số tỉnh thành của đất nước.
Hệ thống phân phối của công ty ngày càng lớn mạnh, để phân phối các sản phẩm dược phẩm của mình công ty đã lựa chọn phân phối qua kênh một cấp và kênh hai cấp. Là một doanh nghiệp chuyên phân phối dược phẩm nên Công ty chủ yếu phân phối qua kênh hai cấp.
+ Hợp tác phân phối với các hiệu thuốc, quầy dược, đây chính là các nhà phân phối một cấp của công ty. Sản phẩm dược phẩm của công ty sau khi phân phối đến các quầy dược đến đến tay người tiêu dùng. Đây cũng là một kênh phân phối ổn định, hàng năm tiêu thụ một lượng lớn dược phẩm cho doanh nghiệp
+ Đặc thù là một công ty phân phối dược phẩm, nên công ty luôn ưu tiên hợp tác với những đối tác có hệ thống phân phối lớn, có nhiều quầy dược phân phối. Đây là một kênh tiêu thụ lượng lớn sản phẩm công ty, các sản phẩm dược sẽ được phân phối qua các đại lý trung gian này, sau đó được tiếp tục phân phối tới các Hiệu thuốc, quầy dược. Từ các Hiệu thuốc, quầy dược các sản phẩm dược sẽ được phân phối đến tay người tiêu dùng.
Dưới đây là tổng hợp ý kiến điều tra và được trình bình dưới dạng biểu đồ sau:
Hình 2.8: Chính sách phân phối của Công ty CP dược phẩm Bình Minh
Nguồn: Tác giả tổng hợp phiếu điều tra
Tập trung phân phối sản phẩm qua kênh phân phối hai cấp và một cấp là hai chính sách hiện đang được công ty ưu tiên sử dụng. Kênh phân phối không cấp được
sử dụng rất ít, chủ yếu là thông các quầy dược của công ty. Với tỷ lệ phân phối qua các kênh như trên là một sự hợp lý trong chính sách phân phối của công ty.
Chính sách xúc tiến thương mại
Đối với hoạt động xúc tiến thương mại, công ty tập trung vào công cụ quảng cáo và marketing trực tiếp. Cụ thể được thể hiện qua biểu đồ sau:
Hình 2.9: Chính sách xúc tiến thương mại của công ty CP dược phẩm Bình Minh
Nguồn: Tác giả tổng hợp phiếu điều tra
Từ biều đồ cho thấy, 45% ý kiến nói rằng công ty sử dụng công cụ quảng cáo cho chính sách xúc tiến quảng cáo của mình, cũng như 40% là công cụ marketing trực tiếp. Qua phỏng vấn và phát phiếu điều tra, cho thấy công ty thường thực hiện các chương trình quảng cáo qua bảng hiệu, trưng bày sản phẩm tại nơi bán, thông qua các kênh truyền hình như: Đài truyền hình Bắc Giang, qua mạng và trang web riêng của công ty, phát tờ rơi tại các điểm: Office Buildings, Trường Mầm non, Bệnh viện… Với việc thực hiện quảng cáo trên của công ty sẽ tác động đến hầu hết các đối tượng khách hàng giúp họ biết và hiểu về sản phẩm, các lợi ích của sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng. Ngoài ra công ty còn có số điện thoại hotline để có thể tư vấn, giới thiệu về sản phẩm cho khách hàng tìm hiểu thông tin về sản phẩm.
Ngày nay với sự hỗ trợ của các công cụ kỹ thuật hiện đại, việc quảng cáo sản phẩm trở lên nhanh chóng và dễ dàng hơn để sản phẩm của công ty được người tiêu dùng biết đến. Công ty dược phẩm Bình Minh thường xuyên quảng cáo trên mạng Internet về các sản phẩm của công ty, thông qua các diễn đàn sức khỏe, các kênh giải trí để người tiêu dùng ngày càng biết đến sản phẩm của công ty. Quảng cáo qua truyền hình cũng được sử dụng, nhưng đây là kênh ít được sử dụng vì tiêu tốn rất nhiều chi phí.
Thông qua kênh Marketing trực tiếp cũng đang là chính sách xúc tiến hiệu quả mà công ty đang áp dụng. Các sản phẩm sẽ được Marketing trực tiếp tới các đại lý, hiệu thuốc. Đây là chính sách được công ty ưu tiên phát triển vì tiết kiệm chi phí hơn so với những chính sách khác, mà vẫn đem lại hiệu quả cao.
Sản phẩm dược phẩm là một mặt hàng rất nhạy cảm, đây là sản phẩm đòi hỏi tư vấn cao từ các y – dược sỹ vậy nên thông qua kênh bán hàng cá nhân cũng sẽ rất hiệu quả. Việc trả lương theo doanh số, hoặc triết khấu theo sản phẩm sẽ tạo động lực cao cho
người bán, từ đó sẽ thúc đẩy doanh số bán. Đây là một kênh xúc tiến bán tốt nhưng công ty chưa chú trọng tới, đấy cũng là một trong những mặt hạn chế của công ty