- Môi trờng chính trị.
3.2.5Xây dựng chính sách khách hàng phù hợp, phân tích đối thủ cạnh tranh
tranh
Để có thể tồn tại và đứng vững trong cạnh tranh, Habubank phải duy trì chính sách khách hàng hấp dẫn, linh hoạt và có hiệu quả. Ngân hàng phải coi khách hàng là những ân nhân của mình và biết ơn họ khi họ đến giao dịch. Điều này phải đ-ợc nhận thức rõ và thực hiện triệt để trong công tác giao dịch của Habubank. Đối với những khách hàng lớn, những khách hàng có tiềm lực kinh tế mạnh, có uy tín trong kinh doanh, nếu cần, cán bộ của Ngân hàng có thể đến tận nơi làm việc của khách hàng để giao dịch, cũng có thể gửi tặng khách hàng những món quà đặc biệt trong các dịp lễ tết hoặc mời họ những bữa cơm thân mật.
Phân loại khách hàng cũng là một việc làm th-ờng xuyên cần đ-ợc tiến hành. Để làm đ-ợc điều đó Ngân hàng cần phải thu thập thông tin th-ờng xuyên về khách hàng, có thể là hàng tháng hay hàng quý. Những thông tin về khách hàng có thể bao gồm những thông tin về hiệu quả sản xuất kinh doanh, thông tin về quan hệ tín dụng, về tài khoản của khách hàng tại Ngân hàng và những v-ớng mắc của khách hàng. Từ việc phân loại khách hàng, Ngân hàng có thể tiến hành những chính sách khách hàng khác nhau nh- chính sách về
lãi suất cho vay xuất khẩu, cho vay nhập khẩu, mức ký quỹ, mức phí thanh toán cũng nh- thủ tục thanh toán đối với từng khách hàng cụ thể.
Mức phí của dịch vụ thanh toán tín dụng chứng từ, thủ tục và mức ký quỹ là trung tâm trong chiến l-ợc khách hàng mà HABUBANK cần thực hiện. Ngân hàng nên định ra mức ký quỹ hợp lý và linh hoạt:
Với những khách hàng có quan hệ lâu năm, đặc biệt thân thiết và có uy tín tuyệt đối trong giao dịch thanh toán tín dụng chứng từ thì Ngân hàng nên cấp cho họ mức ký quỹ từ 5% ->10%.
Những khách hàng giao dịch th-ờng xuyên và có uy tín, mức ký quỹ có thể linh động từ 10% ->50%.
Những khách hàng giao dịch không th-ờng xuyên có thể lựa chọn mức ký quỹ từ 50% đến 80%.
Với những khách hàng mới giao dịch lần đầu hoặc không có uy tín trong giao dịch thì nên áp dụng mức ký quỹ từ 80% ->100%.
Trong giao dịch thanh toán tín dụng chứng từ, với những lô hàng lớn và có sự -u tiên nhập khẩu theo chính sách của Nhà n-ớc nh- máy móc công nghệ cao, thuốc men trong n-ớc không sản xuất đ-ợc... Habubank có thể -u tiên giảm phí hay giảm mức ký quỹ. Ngân hàng cũng nên sử lý linh hoạt các thủ tục cho khách hàng quen, không nên áp dụng cứng nhắc những thủ tục theo khung định sẵn.
Habubank nên tiến hành th-ơng l-ợng với các Ngân hàng lớn trên Thế giới để họ cấp cho một hạn ngạch ký quỹ xác nhận thấp hơn. Nh- chúng ta đã biết việc phải ký quỹ xác nhận với tỷ lệ cao sẽ gây nên tình trạng ứ đọng vốn của khách hàng, khách hàng vừa phải ký quỹ tại Habubank lại vừa phải ký quỹ tại Ngân hàng xác nhận sẽ gây nên những thiệt hại rất lớn cho khách hàng trong hoạt động kinh doanh.
Ngân hàng nên th-ờng xuyên kết hợp công tác thẩm định dự án đầu t- với công tác thanh toán tín dụng chứng từ để cấp hạn mức tín dụng xuất nhập