II Đầu tư tài chớnh ngắn hạn
5 39.76.463 3.7.42 Lợi nhuận gộp về bán hàng và
3.2.2 Nõng cao tỷ lệ tiờu thụ nội địa
Cơ sở biện phỏp:
Do hoạt động sản xuất của cụng ty dựa chủ yếu vào gia cụng xuất khẩu - chiếm tới hơn 90% nờn khi khụng tỡm kiếm được đơn hàng làm doanh thu của cụng ty giảm mạnh là điều dễ hiểu. Bờn cạnh đú cũn là việc khụng chủ động được trong tỡm kiếm nguyờn vật liệu, cũng như thị trường tiờu thụ đầu ra . Vỡ vậy, nhằm thỳc đẩy doanh thu tiờu thụ sản phẩm cụng ty cần hướng sản xuất sang thị trường nội địa, thị trường đầy tiềm năng với trờn 90 triệu dõn.
Nội dung biện phỏp:
- Xõy dựng lại bộ mỏy tiờu thụ hướng tới thị trường nội địa như sau:
Sơ đồ 3.2: Hệ thống tiờu thụ Trưởng phũng nội địa Cửa hàng trưởng Trưởng phũng thiết kế Bộ phận quản lý đơn hàng Bộ phận quản lý đại lý Phũng nghiờn cứu thị trường
+ Bộ phận quản lý đại lý:
- Theo dừi doanh thu, số lượng tiờu thụ tại cỏc đại lý. - Xõy dựng cỏc mức chiết khấu cho cỏc đại lý.
- Lập kế hoạch tiờu thụ sản phẩm và bản bỏo cỏo tỡnh hỡnh kinh doanh cho trưởng phũng nội địa.
- Lập và kiểm soỏt cỏc chương trỡnh quảng cỏo, khuyến mại tại đại lý. + Cửa hàng trưởng cú trỏch nhiệm quản lý cỏc nhõn viờn bỏn hàng, đồng thời bỏo cỏo tỡnh hỡnh kinh doanh theo thỏng, quý cho trưởng phũng nội địa.
+ Bộ phận quản lý đơn hàng: thực hiện nhiệm vụ tỡm kiếm và ký kết cỏc hợp đồng kinh doanh, cung cấp đầy đủ cỏc thụng tin về khỏch hàng cho trưởng phũng nội địa, đồng thời đưa cỏc yờu cầu về chất lượng sản phẩm mà khỏch hàng đũi hỏi đến phõn xưởng sản xuất.
+ Phũng nghiờn cứu thị trường thực hiện: - Nghiờn cứu về nhu cầu, số lượng
- Nghiờn cứu phõn phối sản phẩm - Nghiờn cứu quảng cỏo bỏn hàng - Nghiờn cứu chớnh sỏch của Nhà nước
Cụng tỏc nghiờn cứu phải được tiến hành định kỳ, thường xuyờn đồng thời phải cung cấp cỏc kết quả nghiờn cứu cho trưởng phũng nội địa.
gửi về từ đú sẽ cú những đỏnh giỏ tổng hợp về tỡnh hỡnh tiờu thụ. Đồng thời cỏc kết quả nghiờn cứu của bộ phận nghiờn cứu thị trường sẽ được chuyển đến Phũng thiết kế, nhằm giỳp cho hoạt động thiết kế sản phẩm tạo ra những mẫu thiết kế phự hợp với thị hiếu của người tiờu dựng. Hoạt động duyệt cỏc mẫu thiết kế đưa vào sản xuất sẽ do Trưởng phũng thiết kế và Trưởng phũng nội địa quyết định.
- Đẩy mạnh cụng tỏc nghiờn cứu thị trường nội địa:
Để cụng tỏc điều tra nghiờn cứu nhu cầu thị trường đạt kết quả cao, Cụng ty cần thu thập thụng tin xung quanh cỏc nội dung sau:
Thị trường cung ứng nguồn nguyờn phụ liệu, Cụng ty cũn cần nắm bắt cỏc thụng tin sau:
+ Cú bao nhiờu cụng ty đang cung ứng nguồn nguyờn phụ liệu cho ngành dệt may?
+ Cụng ty nào cú khả năng đỏp ứng cỏc yờu cầu của Cụng ty?
Cụng ty đú cú thể đỏp ứng nguồn hàng cho cụng ty một cỏch ổn định hay khụng? Tớnh ổn định của thị trường cung ứng được đặt lờn hàng đầu bởi điều đú ảnh hưởng đến tiến độ sản xuất của Cụng ty. Để cú một thị trường cung ứng nguyờn liệu ổn định chớnh cụng ty phải cú những hợp đồng ký kết rừ ràng, minh bạch với cụng ty cung ứng.
-Nghiờn cứu khỏch hàng (thị trường mua):
+ Xỏc định đựơc nhúm khỏch hàng mục tiờu của mỡnh. (Khỏch hàng mục tiờu: những khỏch hàng nam giới tuổi từ 18 đến 45, ưa thớch sự lịch lóm, thớch thể hịờn mỡnh qua những bộ trang phục đứng đắn, lịch sự và sỏng tạo).
+ Nhận biết được xu hướng thời trang, chất liệu, màu sắc nào đựơc nhúm khỏch hàng mục tiờu mà doanh nghịờp hướng tới
trường mà doanh nghịờp hướng tới.
Hiểu biết được đầy đủ về khỏch hàng, nhu cầu và cỏch thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng cú ý nghĩa quyết định khả năng lựa chọn đỳng cơ hội kinh doanh và phự hợp với tiềm năng của Cụng ty. Cỏc thụng tin cần thiết về khỏch hàng chớnh là yếu tố quyết định cuối cựng cho sự thành cụng của hoạt động tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
í nghĩa quan trọng của việc nghiờn cứu khỏch hàng khụng chỉ là ở chỗ để bỏn được hàng hoỏ của doanh nghiệp - đú mới chỉ là một mặt của vấn đề. Điều quan trọng hơn khi thực hiện cụng việc này là đảm bảo khả năng bỏn được hàng nhưng đồng thời giữ khỏch hàng hiện tại và lụi kộo được khỏch hàng tiềm năng. Trong tiờu thụ doanh nghiệp phải thắng (bỏn được hàng), nhưng khỏch hàng phải được lợi (thoả món tốt nhu cầu).
Đối với Cụng ty khi nghiờn cứu khỏch hàng và hành vi mua của họ cần phõn định được đối tượng mua hàng.
Đối với cỏc đối tượng mua hàng là cỏ nhõn, gia đỡnh mua hàng vỡ mục tiờu tiờu dựng, nhúm đối tượng này rất khỏc nhau về tuổi tỏc, giới tớnh, thu nhập, trỡnh độ văn hoỏ, sở thớch… đó tạo nờn sự phong phỳ về nhu cầu và mong muốn của khỏch hàng trong việc mua sắm và sử dụng hàng hoỏ. Họ núi chung chỉ mua hàng thực sự khi cú nhu cầu tiờu dựng nờn thường lựa chọn những sản phẩm cú uy tớn trờn thị trường. Vỡ vậy nhón mỏc, mẫu mó cú ý nghĩa quyết định mua hàng của họ. Để tiếp cận được đối tượng khỏch hàng này, Cụng ty phải nắm bắt được cỏc khu vực địa bàn đang cú nhu cầu tiờu dựng lớn, đặc biệt là những khu vực mà người lao động cú thu nhập cao.
Đối với khỏch hàng mua hàng là tổ chức cỏc nhúm khỏch hàng mua hàng với khối lượng nhiều hoặc thường xuyờn thỡ Cụng ty cú thể giảm giỏ hoặc vận chuyển đến tận nơi mà khụng tớnh cước vận chuyển.
tõm nhiều hơn tới cỏc vựng ngoại thành thị trấn xung quanh vỡ sức mua ở những thị trường này cũng rất lớn. Cụng ty cú thể tiến vào thị trường này bằng cỏch cung cấp cỏc sản phẩm được may bằng chất lượng vải nội, chất lượng vừa phải và giỏ cả phự hợp với tỳi tiền của người tiờu dựng. Đối với những khu vực thị trường hiện cụng ty chưa cú kế hoạch thõm nhập thỡ cụng ty cũng nờn triển khai dần việc nghiờn cứu thị trường để phục vụ cho chiến lược lõu dài của cụng ty.
Phõn tớch về đối thủ cạnh tranh: Cạnh tranh là yếu tố tất yếu trong nền kinh tế thị trường. Cụng ty cần nắm bắt đựơc mục tiờu, chiến lược, phõn đoạn thị trường mà đối thủ đang hướng tới từ đú cú những điều chỉnh kịp thời trong chiến lược của cụng ty.
- Hoàn thiện chớnh sỏch sản phẩm nội địa:
Về chất lượng sản phẩm: hiện nay cụng ty đang tiến hành nghiờn cứu ứng dụng ISO 9001:2000 vào việc nõng cao chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiờn, sản phẩm tiờu thụ nội địa hiện nay chưa đũi hỏi tới chất lượng cao như vậy mà chỉ yờu cầu phải cú kiểu dỏng, mẫu mó đẹp phự hợp với văn hoỏ và lối sống của người dõn Việt Nam. Cụng ty nờn tuyển chọn một đội ngũ thợ may lành nghề, cú thẩm mỹ, cú khả năng thiết kế cỏc sản phẩm cú kiểu dỏng mẫu mó phự hợp và tổ chức sản xuất để đỏp ứng nhu cầu người tiờu dựng.
Nghiờn cứu triển khai việc đa dạng hoỏ sản phẩm là rất đỳng với khả năng thanh toỏn khỏc nhau, với nhu cầu đa dạng ngày càng cao của khỏch hàng, cụng ty ngoài việc lựa chọn đối tượng phục vụ chủ yếu là phỏi nam và sản phẩm mũi nhọn là sơ mi và Jacket thỡ cụng ty vẫn cần tiến hành đa dạng hoỏ sản phẩm, tạo thờm nhiều mẫu mó, kiểu dỏng quần ỏo cho cỏc đối tượng khỏch hàng khỏc nhau và cố gắng để cú thể đỏp ứng được sự thay đổi nhu cầu khỏch hàng theo mức thu nhập, theo thời vụ. Yếu tố thời vụ rất quan trọng, nú
cú quyết định rất lớn tới khả năng tiờu thụ sản phẩm của cụng ty. Cụng ty phải nghiờn cứu tung ra những mặt hàng mới, phự hợp ngay từ đầu mựa vụ, như vậy lượng tiờu thụ sẽ tăng, nếu tung sản phẩm ra lỳc cuối vụ sẽ rất khú trong tiờu thụ, lượng sản phẩm bỏn ra sẽ rất ớt, do thị trường đó bóo hoà, hàng hoỏ của cỏc cụng ty khỏc đó tràn ngập thị trường, sản phẩm của ta khú mà cạnh tranh lại được. VD: đợt hố - thu này, trờn thị trường đang thịnh hành loại sản phẩm ỏo giành cho nữ giới cú chun bú như bú gấu, bú tay… cụng ty cú thể nghiờn cứu đoỏn nhận biết được xu hướng mốt này để sản xuất hàng, bỏn ra trờn thị trường ngay từ đầu mựa. Điều này đũi hỏi cụng ty phải nghiờn cứu hoàn thiện hơn nữa cỏc khõu nghiờn cứu thị trường, thiết kế và quảng cỏo sản phẩm may mặc của cụng ty để luụn cú được những sản phẩm đỏp ứng tốt nhất của thị trường.
Cỏc kết quả nghiờn cứu thị trường sẽ cung cấp cho khõu thiết kế những thụng tin, những số liệu về nhu cầu, thị hiếu, phong tục tập quỏn, thời tiết tiết khớ hậu …ở từng khu vực thị trường của cụng ty. Trờn cơ sở đú, bộ phận nghiờn cứu thời trang của cụng ty sẽ nghiờn cứu và thiết kế, sản xuất thử cỏc loại quần ỏo thời trang. Thụng qua cỏc hoạt động quảng cỏo của mỡnh, cụng ty sẽ nhanh chúng giới thiệu cỏc sản phẩm may mặc mới của mỡnh tới khỏch hàng và biết được cỏc phản ứng của khỏch hàng để cú sự điều chỉnh kịp thời. Một sự chậm trễ và thiếu trỏch nhiệm trong 3 khõu trờn cũng đều cú thể dẫn đến sự kộm hiệu quả hay thất bại trong việc tiờu thụ sản phẩm của cụng ty bởi một lý do rất đơn giản là hàng may mặc cú tớnh mốt rất cao. Sự phối hợp giữa 3 khõu trờn phải được tiến hành nhịp nhàng và chặt chẽ với nhau để những sản phẩm may mặc luụn là những sản phẩm hợp thời trang, phự hợp với thị hiếu của người tiờu dựng.
Để cú thể hoàn thiện được chớnh sỏch sản phẩm nội địa, cụng ty Nguyờn Hồng cần phải năng động hơn nữa trong cỏc khõu nghiờn cứu tỡm hiểu nhu cầu, tổ chức đầu vào và tiến hành sản xuất.
- Áp dụng cỏc chớnh sỏch giỏ cả nội địa thớch hợp:
Giỏ cả là một trong những yếu tố quyết định tới lượng cung và cầu trờn thị trường, cũng như khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.. Để chiếm được ưu thế trờn thị trường, ngoài chất lượng sản phẩm mà cụng ty phải cú một chớnh sỏch giỏ cả hợp lớ.
Quần ỏo may sẵn là những sản phẩm mang tớnh thời trang, thẩm mỹ cao, nhu cầu của người tiờu dựng thường thay đổi theo mốt. Do vậy, ở chừng mực nào đú, cụng ty nờn ỏp dụng một chớnh sỏch giỏ cả linh hoạt trong giới hạn cho phộp xung quanh mức giỏ thớch hợp.
Đối với những sản phẩm đang hợp thời trang, cú khả năng tiờu thụ mạnh thỡ cụng ty cú thể định giỏ ở mức cao hơn một chỳt, cũn đối với những sản phẩm lỗi mốt, ứ đọng, cụng ty cú thể giảm giỏ. Tuy nhiờn, việc tăng hay giảm giỏ cả được tiến hành thận trọng. Người tiờu dựng thường cú những thỏi độ khỏc nhau đối với việc thay đổi giỏ của cụng ty. Họ cú thể xem việc giảm giỏ của cụng ty là hàng hoỏ chất lượng kộm, tồn đọng, lỗi mốt… hoặc cho rằng khả năng giỏ sẽ tiếp tục giảm và khụng mua ngay mà chờ đợi giỏ giảm tiếp. Cũn việc nõng giỏ thường được cho rằng: mặt hàng này đang hợp mốt, bỏn chạy, cú giỏ trị… nếu cú khả năng thỡ nờn mua, ngược lại cũng cú người cho rằng đú là do cụng ty bỏn đắt để kiếm lời. Do vậy, chỉ nờn ỏp dụng tăng giỏ đối với những sản phẩm độc quyền của cụng ty.
Để tiờu thụ sản phẩm ứ đọng, cụng ty cú thể sử dụng chớnh sỏch khuyến mói hoặc tăng cường cỏc dịch vụ bỏn để thu hỳt khỏch hàng, hoặc cụng ty cải tiến thay đổi một chỳt mẫu mó, hỡnh thức bao bỡ để đỏnh vào tõm lớ chuộng hàng mới của người tiờu dựng. Khi đưa một sản phẩm mới ra thị trường thỡ cụng ty nờn ỏp dụng mức giỏ cao, vỡ đối với mỗi sản phẩm là quần ỏo phục vụ cho nhu cầu làm đẹp và tõm lớ địa vị, người tiờu dựng thường thớch những sản phẩm mới cú giỏ cao. Cũn khi thõm nhập vào thị trường mới thỡ cụng ty cú thể ỏp dụng giỏ thấp hơn một chỳt đồng thời kết hợp cỏc hoạt động quảng
cỏo, khuyếch trương và cú cỏc chớnh sỏch tiờu thụ thớch hợp.
Đồng thời, cựng với chớnh sỏch giỏ cả, cụng ty cần cú những chớnh sỏch riờng với từng đối tượng khỏch hàng. Về phương thức thanh toỏn, cụng ty cú thể ỏp dụng rộng rói hơn cỏc hoạt động cho phộp trả nợ chậm, thanh toỏn bằng nhiều hỡnh thức khỏc nhau đối với cả tổ chức và cỏ nhõn…
Với một chớnh sỏch giỏ cả hợp lớ, chắc chắn khả năng phỏt triển thị trường của cụng ty là rất lớn.