4.1.3.1 Chiến lược tiếp cận và chăm sóc khách hàng
Theo phân tắch ở phần sức mạnh của khách hàng trong mặc cả giá, quy mô sản xuất kinh doanh của người tiêu dùng thường có lợi thế hơn trong việc ựịnh giá mua sản phẩm phân bón. Vì vậy, chắnh sách tiếp cận và chăm sóc khách hàng cần chú ý trước hết vào ựặc ựiểm nhạy cảm về giá của từng ựối tượng cụ thể. Trong ựó, ựối với những khách hàng lớn, như các HTX, các doanh nghiệp, các trang trại và người sản xuất có quy mô lớn cần sử dụng tiếp cận kết hợp thông tin chất lượng sản phẩm tốt và chắnh sách giá linh ựộng. Nếu công ty sản xuất kinh doanh phân bón tạo ựược chất lượng tốt, ổn ựịnh, thì việc tiếp cận khách hàng phụ thuộc khá nhiều vào nền tảng mức giá cạnh tranh so với các ựối thủ.
Cùng với chắnh sách linh ựộng về giá, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phân bón cũng nên quan tâm ựến thực hành và thông tin tới khách hàng về tiến trình ổn ựịnh và nâng cao chất lượng sản phẩm cốt lõi cho sản phẩm. điều này ựược giải thắch bởi phần lớn người tiêu dùng (theo phân tắch ở phần ...) cho rằng trên thực tế có rất nhiều loại sản phẩm mới ra ựời nhưng chất lượng ựược kiểm chứng trên ựồng ruộng không có sự khác biệt. Chắnh vì thế, trong chiến lược kinh doanh, việc thông tin và minh chứng cho khách hàng về chất lượng của sản phẩm cũng là một yêu cầu rất quan trọng nhằm ựảm bảo sự ổn ựịnh và tăng trưởng thị phần lâu dài của công tỵ
Phân tắch chiến lược quảng bá chung của các doanh nghiệp trong ngành cho thấy phần lớn các hộ, trang trại, HTX và các loại hình sản xuất nông nghiệp quy mô trung bình và lớn ưa chuộng việc liên kết với nhà cung cấp nguyên liệu ựầu vào nhằm chủ ựộng ựược kế hoạch tài chắnh và giảm thiểu những rủi ro trong sản xuất kinh doanh. Vì thế, liên kết với người tiêu dùng trong phân phối lợi ắch và chia sẻ
rủi ro cũng nên ựược coi là một hướng ựi trong chiến lược chăm sóc khách hàng của một công ty sản xuất kinh doanh phân bón.
4.1.3.2 Chiến lược cạnh tranh
Phân tắch về bối cảnh ngành phân bón cho thấy tuy có nhiều thuận lợi từ hỗ trợ chắnh sách, nguyên liệu, một công ty sản xuất và kinh doanh trong lĩnh vực này ựang phải ựối mặt với ba thế lực cạnh tranh bao gồm cạnh tranh với các công ty sản xuất trong nước, cạnh tranh với nạn hàng giả, và cạnh tranh với hàng nhập khẩụ
Việc khách hàng rời bỏ tiêu dùng sản phẩm của công ty này và ựến với sản phẩm của công ty khác là khá dễ dàng do bị tác ựộng bởi các ựộng thái liên quan ựến khuếch chương, quảng bá, ựặc biệt nếu các chắnh sách ựó liên quan ựến yếu tố giảm giá, hỗ trợ, và chia sẻ rủi rọ Vì vậy, chi tiêu cho những kế hoạch khuếch chương bền bỉ, gắn chặt với lợi ắch kinh tế trước mắt của người tiêu dùng cuối cùng cũng nên ựược duy trì ở một cấp ựộ nhất ựịnh trong chiến lược cạnh tranh nhằm ngăn cản sự tiếp cận khách hàng hiện có từ phắa các ựối thủ. Bên cạnh ựó, doanh nghiệp cũng nên thực hiện chắnh sách tạo ựiều kiện cho người tiêu dùng tự xây dựng lòng trung thành với sản phẩm của công tỵ Chẳng hạn, doanh nghiệp có thể sử dụng cơ chế bán hàng khuyến mại tăng dần ựối với những khách hàng có sức mua lũy kế ngày càng caọ
Khác với cạnh tranh với các doanh nghiệp sản xuất trong nước, cạnh tranh với các doanh nghiệp nhập khẩu không ựặt trọng tâm vào yếu tố giá. Do ựó, ựến thời ựiểm hiện tại, cùng với chắnh sách xây dựng lòng trung thành của khách hàng, doanh nghiệp nên có chiến lược cải thiện chất lượng toàn diện của sản phẩm, từ sản phẩm cốt lõi ựến sản phẩm hoàn thiện. Tuy nhiên, trong bối cảnh Việt Nam ựã gia nhập WTO, và chuẩn bị gia nhập TPP, lợi thế về việc sản xuất phân bón trong nước với giá rẻ hơn giá phân nhập khẩu sẽ thu hẹp và có thể không còn nữa, thì yếu tố cạnh tranh về giá cũng nên ựược các doanh nghiệp sản xuất trong nước quan tâm nhiều hơn.
Bên cạnh ựó, các doanh nghiệp cũng nên ựể ý ựến những vấn ựề liên quan trực tiếp ựến cơ hội và thách thức ựược tạo ra bởi tiến trình gia nhập các hiệp ựịnh thương mại song và ựa phương của Việt Nam. Chẳng hạn những yêu cầu về chứng minh nguồn gốc xuất sứ của sản phẩm, về chứng nhận quyền sở hữu trắ tuệ và
những hàng rào phi thuế quan khác cho sản phẩm mình tạo rạ Những yêu cầu này sẽ trở nên bức thiết trong thời gian một vài năm tớị
4.1.3.3 Gợi mở liên quan ựến chiến lược với nhà cung cấp các sản phẩm ựầu vào
Ngoài phân lân phải nhập khẩu hoàn toàn, các dòng phân bón khác có thể ựược sản xuất trong nước với giá thành thấp hơn giá thành nhập khẩu (Apromaco, 2011). Theo phân tắch của Quyền et al. (2013), các doanh nghiệp sản xuất phân bón trong nước ựang có lợi thế về chi phắ nguyên liệu ựầu vào vì nguồn cung trong nước khá dồi dàọ Do ựó, có thể khẳng ựịnh rằng các doanh nghiệp sản xuất phân bón trong nước không gặp khó khăn trong việc chủ ựộng nguyên liệu ựầu vào xét cả về phương diện giá ựầu vào, chất lượng, và sự sẵn có của nguồn cung.
Tuy nhiên, việc chủ ựộng về nguồn cung ựầu vào cho sản xuất kinh doanh, ựối với bất kỳ doanh nghiệp nào, không chỉ dừng lại ở việc giá cả của ựầu vào ấy như thế nào, chất lượng và sự sẵn có ra sao, mà còn phụ thuộc chắnh vào khả năng quản lý mua sắm nguyên liệu ựầu vào của các doanh nghiệp sản xuất. Cụ thể, trong bất kỳ tình huống nào, doanh nghiệp cũng cần quan tâm ựến tắnh liên tục của ựầu vào ựược ựưa vào sản xuất, và ựiều này phụ thuộc vào việc nhà cung cấp có chấp nhận chuyển nguyên liệu cho danh nghiệp hay không. Việc nhà cung cấp có chuyển nguyên liệu cho doanh nghiệp hay không lại phụ thuộc vào chắnh sách mua nguyên vật liệu, trong ựó ựặc biệt là thanh toán, và thỏa thuận cung cấp nguyên vật liệụ Vì vậy gợi ý cho một chiến lược sản xuất kinh doanh phân bón là cần chi tiết về chắnh sách mua nguyên liệu ựầu vào, ựặc biệt nên quan tâm ựến yếu tố ựảm bảo khả năng thanh toán ựối với nhà cung cấp, và quy ựịnh các ựiều kiện cụ thể về hợp ựồng cung ứng nguyên vật liệụ
4.1.3.4 Chiến lược ứng phó với các nhân tố mới trong ngành
Như ựã phân tắch phắa trên, các rào cản ựể một doanh nghiệp mới bước vào ngành nhìn chung là lớn, cho nên việc tâm lý e ngại ựối với những ựối thủ mới dường như không ựặt thành vấn ựề quan trọng. Tuy nhiên, một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phân bón có thể bị mất thị phần vì các ựối thủ mới vào thị trường nhờ có ựược những lợi thế về mặt chắnh sách hoặc ưu việt trong chiến lược trong kinh doanh. Vắ dụ, những thay ựổi trong chắnh sách như là hỗ trợ nhập khẩu phân
cấp nước ngoài, nếu các doanh nghiệp trong nước không có chiến lược ứng phó từ trước. Hoặc chẳng hạn các nhà phân phối mới có thể mọc lên dựa vào các chắnh sách phù hợp cho họ, các ựối thủ cạnh tranh trong ngành một khi chớp ựược cơ hội có thể liên kết chặt chẽ với các nhà phân phối mới, cùng với kết hợp các chiến dịch quảng bá có thể tạo nên sự gia tăng thị phần cho mình. Do ựó, trên khắa cạnh rào cản thâm nhập thị trường, một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phân bón nên quan tâm ựến yếu tố gia tăng các ựối thủ do những thay ựổi về chắnh sách và quan tâm ựến sự phát triển của các tác nhân trung gian trong chuỗi cung ứng sản phẩm phân bón.
4.1.3.5 Chiến lược ứng phó với sản phẩm thay thế
Trong phân tắch ngành về ựánh giá các sản phẩm thay thế, mối lưu tâm chủ yếu của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phân bón trong hiện tại ựặt chủ yếu vào sức thay thế trong nội bộ ngành.
Do ựó một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phân bón cần có một chiến lược giữ vững các thị trường hiện tại, trong ựó, như phân tắch ựánh giá về các chiến lược quảng bá của các công ty sản xuất kinh doanh phân bón cho thấy việc ựảm bảo và cải thiện chất lượng phân bón theo hướng cải tạo ựất, bảo vệ môi trường là yếu tố sống còn cho việc giữ gìn quy mô thị trường hiện tạị Thêm vào ựó, một doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực phân bón cũng nên quan tâm nhiều hơn ựến khả năng cạnh tranh bình ựẳng về giá trong tương lai gần với các ựối thủ ựến từ nước ngoài khi mà các hiệp ựịnh thương mại song phương và ựa phương ựã và sẽ ựược ký kết và có hiệu lực.
Không chỉ có thế, trong chiến lược kinh doanh của một doanh nghiệp phân bón cũng nên quan tâm ựến các yếu tố tạo ựiều kiện cho sự xâm nhập của hàng giả, hàng kém chất lượng vào thị trường của mình bằng những chắnh sách marketing giá rẻ và những hoạt ựộng quảng bá khác. Cụ thể, doanh nghiệp nên có kế hoạch hành ựộng cho việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, tạo dựng niềm tin và sự trung thành của khách hàng với doanh nghiệp. Bên cạnh ựó, doanh nghiệp cũng nên có những hoạt ựộng tác ựộng ựến nhận thức của khách hàng và người tiêu dùng cuối cùng về lợi ắch mà sản phẩm của doanh nghiệp mang lại cho họ.