III. THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM TRÁCH NHIỆM CỦA CHỦ SỬ DỤNG LAO ĐỘNG ĐỐI VỚI NGƯỜI LAO ĐỘNG
1. Công tác khai thác
Khai thác là khâu đầu tiên của quy trình triển khai một sản phẩm bảo hiểm, đóng vai trò tiền đề và là cơ sở cho toàn bộ quá trình kinh doanh sản phẩm bảo hiểm đó. Khai thác có ý nghĩa quyết định đối với sự thành bại của doanh nghiệp bảo hiểm nói chung và từng nghiệp vụ nói riêng vì chỉ có khai thác được một số lượng
lớn hợp đồng cùng với số phí bảo hiểm lớn thì mới tạo lập được quỹ tài chính tập trung đủ lớn để bồi thường hoặc chi trả khi có thiệt hại phát sinh, ngoài ra còn trang trải được các chi phí hoạt động và tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Trước đây, Bảo Việt là công ty bảo hiểm độc quyền tại Việt Nam, điều này là một lợi thế vô cùng lớn đối với khâu khai thác. Những người muốn tham gia bảo hiểm thì sẽ tìm đến Bảo Việt để mua, và nhiệm vụ của những khai thác viên hầu như chỉ là làm cho họ phát sinh nhu cầu về mua bảo hiểm. Nhưng từ sau năm 1995, sự ra đời hàng loạt của các công ty bảo hiểm đã tạo nên một môi trường cạnh tranh mạnh mẽ và khốc liệt. Và thử thách đối với các khai thác viên được đặt ra, giờ đây, khai thác viên không còn chỉ kích thích nhu cầu mua bảo hiểm của khách hàng mà còn phải thu hút được khách hàng về phía công ty mình. Điều này đòi hỏi ở khai thác viên những kỹ năng chuyên nghiệp về nghiệp vụ, tiếp xúc khách hàng và cả kỹ năng thuyết phục khách hàng,... Còn đối với Bảo Việt Phú Thọ, môi trường cạnh tranh ác liệt này đòi hỏi công ty phải có những hướng đi đúng đắn mà trước hết là việc phải nâng cấp quy trình khai thác để có thể đương đầu với những công ty khác.
Trong nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm của chủ sử dụng lao động đối với người lao động, đối tượng khai thác chính là các chủ sử dụng lao động, mục đích là thuyết phục họ tham gia bảo hiểm cho phần trách nhiệm dân sự của họ trước người lao động, thông qua đó có thể hỗ trợ cuộc sống của người lao động và gia đình họ khi họ gặp tai nạn lao động, bệnh nghề nghiệp. Nhưng vấn đề được đạt ra ở đây là các chủ doanh nghiệp còn chưa thực sự quan tâm tới quyền lợi người lao động cho nên công tác khai thác vốn đã khó khăn lại càng thêm khó khăn hơn nữa.
Để công tác khai thác có thể đạt kết quả cao, đòi hỏi công ty phải có một quy trình khai thác cụ thể, thống nhất. Trong đó, các bộ phận phối hợp với nhau một cách chặt chẽ. Sau đây là quy trình khai thác một hợp đồng bảo hiểm trách nhiệm của chủ sử dụng lao động đối với người lao động tại công ty Bảo Việt Phú Thọ:
Khai thác viên lập danh sách khách
Khai thác viên tiếp cận và thuyết phục
Sơ đồ 2: Quy trình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm của chủ sử dụng lao động đối với người lao động tại công ty bảo hiểm Bảo Việt Phú Thọ
giai đoạn 2005-2009
Nhìn vào sơ đồ trên, ta thấy quy trình khai thác bảo hiểm trách nhiệm của chủ sử dụng lao động đối với người lao động gồm các bước sau: Đầu tiên, các khai thác viên phải lập danh sách khách hàng tiềm năng, tìm hiểu kỹ các thông tin về khách hàng sau đó tiếp cận và bằng những hiểu biết của mình thuyết phục khách hàng tham gia bảo hiểm. Được sự đồng ý của khách hàng, khai thác viên sẽ hướng dẫn khách hàng làm giấy yêu cầu bảo hiểm để gửi tới công ty. Công ty sẽ xem xét, đánh giá rủi ro của đối tượng được bảo hiểm rồi quyết định. Nếu công ty đồng ý với điều kiện của khách hàng, công ty và khách hàng sẽ đàm phán về phí bảo hiểm.
Quản lý hợp đồng Đại diện công ty từ chối Đại diện công ty đồng ý
Khai thác viên hướng dẫn khách hàng làm yêu cầu bảo hiểm
Tiến hành đàm phán, chào phí
Chuyển tái bảo hiểm
Ký kết hợp đồng và thu phí
Đại diện công ty phân tích đánh giá rủi ro và xem
xét đề nghị bảo hiểm
Được sự đồng ý của cả hai bên thì hợp đồng sẽ được ký kết và khách hàng sẽ phải nộp phí cho công ty bảo hiểm. Tuỳ từng trường hợp mà hợp đồng có thể được chuyển tái.
Như vậy, có thể thấy, quy trình khai thác trên đòi hỏi những cán bộ khai thác phải hết sức năng động, nhạy bén từ việc xác định khách hàng tiềm năng, thu thập thông tin về khách hàng cũng như hoạt động kinh doanh của khách hàng, mức độ rủi ro của doanh nghiệp trong những năm gần đây,... đồng thời phải có kỹ năng giao tiếp và khả năng thuyết phục tốt.
Là một doanh nghiệp có thế mạnh về chuyên môn kết hợp với sự năng động và dày dạn về chuyên môn của các cán bộ khai thác, Bảo Việt Phú Thọ có lợi thế hơn so với các doanh nghiệp cùng ngành. Tuy nhiên, do nhiều nguyên nhân mà quy trình khai thác ở trên chưa được thự hiện một cách có hiệu quả. Kết quả hoạt động khai thác nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm của chủ sử dụng lao động đối với người lao động được thể hiện rõ nét quả bảng sau:
Bảng 2.3. Kết quả hoạt động khai thác nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm của chủ sử dụng lao động đối với người lao động tại công ty bảo hiểm Bảo Việt
Phú Thọ giai đoạn 2005 – 2009
Stt Chỉ tiêu Đơn vị 2005 2006 2007 2008 2009
1 Doanh thu phí Triệu đồng 724 850 768 975 883
2 Chi hoa hồng Triệu đồng 36,2 42,5 38,4 48,75 44,15
3 Chi khác Triệu đồng 5 4,5 3,8 6 4
4 Chi khai thác Triệu đồng 41,2 47 42,2 54,75 48,15
5 Số hợp đồng bảo hiểm Hợp đồng 4 5 4 7 6 6 Chi khai thác bình quân một hợp đồng đồng /HợpTriệu đồng 10,3 9,4 10,55 7,82 8,03 7 Phí bình quân trên một hợp đồng đồng /HợpTriệu đồng 181 165,5 192 139,3 147.2 8 Tỷ lệ chi khai thác / doanh thu % 5,69 5,53 5,49 5,62 5,45
9 Số người lao động người 1185 1335 1225 1393 1321 10 Tốc độ tăng liên hoàn
của số lao động % - 12,7 - 8,2 13,7 - 5,2
11 Lượng tăng liên hoàn của số lao động
Người - 150 - 110 168 - 72
Bảng số liệu trên đưa ra một cái nhìn tổng quát về hoạt động khai thác nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm của chủ sử dụng lao động đối với người lao động trong các doanh nghiệp tại tỉnh Phú Thọ của công ty Bảo Việt Phú Thọ giai đoạn 2005 – 2009.
Có thể thấy, số hợp đồng bảo hiểm được ký kết khá ổn định qua các năm từ 2005 đến 2007, kéo theo đó là sự tăng lên của số người lao động. Theo thông tin từ phía công ty bảo hiểm, trong suốt 5 năm từ 2005 đến 2009, có 4 doanh nghiệp luôn tham gia đều đặn các năm với số lượng người lao động tăng dần lên. Đây là một điều rất đáng mừng bởi nó thể hiện thái độ và trách nhiệm của các chủ sử dụng tại đây. Năm 2006 có thêm một doanh nghiệp tham gia nhưng ngay năm sau, doanh nghiệp này không tiếp tục tái tục. So sánh giữa số lượng người lao động ở năm 2005 và năm 2006 có thể thấy có số lượng người tăng 12,7% tương ứng với 150 người lao động. Tiếp đến năm 2007 do có 1 công ty không tiếp tục tham gia nên số người lao động tham gia giảm 8,2% tương ứng với 110 người. Đến 2008, do kinh tế ngày càng phát triển, đã có thêm 3 công ty nữa tham gia, nâng số người lao động lên tới 1393 người, tăng 13,7% tương ứng với 168 người so với năm 2007. Số hợp đồng năm 2009 giảm 1 hợp đồng so với năm 2008, số người lao động cũng giảm đi 72 người tương đương với 5,2%.
Sự tăng trưởng về số hợp đồng bảo hiểm kéo théo đó là sự tăng khá đều về doanh thu phí bảo hiểm. Mặc dù có sự giảm phí cho các doanh nghiệp tái tục nhưng những doanh nghiệp này đều có số lao động tăng dần qua các năm, vì thế tổng doanh thu phí bảo hiểm cũng không những không bị giảm mà còn tăng lên. Sau 5 năm, doanh thu phí bảo hiểm của nghiệp vụ này tăng đáng kể. Năm 2009, doanh thu phí tăng 122% so với năm 2005 với số người lao động được bảo vệ tăng 112%. Mặc dù vậy, nhìn vào doanh thu phí bình quân trên một hợp đồng có thể thấy, chỉ tiêu này có giá trị giảm dần qua các năm. Điều này có thể hiểu là do những doanh nghiệp mới tham gia có quy mô nhỏ hơn, vì thế mức trách nhiệm họ tham gia cũng nhỏ hơn.
Để đánh giá hoạt động khai thác, không thể không nhắc tới vấn đề chi khai thác và đặc biệt là chi hoa hồng. Có thể thấy, chi hoa hồng được tính bằng 5% doanh thu phí bảo hiểm. Do vậy, khi doanh thu về phí tăng sẽ dẫn tới khoản chi hoa hồng cũng tăng, và điều đó làm cho khoản chi khai thác sẽ tăng theo. Qua bảng số liệu trên có thể thấy, chi khai thác tăng dần qua các năm từ 2005 đến 2009. Riêng năm 2007, do chỉ còn 4 khách hàng tái tục nên khoản chi hoa hồng cũng giảm theo.
Mặc dù vậy, do số lượng người lao động tăng nên doanh thu về phí vẫn cao hơn so với năm có cùng số lượng khách hàng là năm 2005. Mặt khác, chi phí khác để khai thác các hợp đồng này có phần giảm đi do đây là những khách hàng tái tục, điều này dẫn tới việc chi hoa hồng tăng nhưng tổng chi khai thác lại tăng không đáng kể.
Nhìn chung, sự biến động này là do trong giai đoạn 2005 – 2007,nền kinh tế các nước nói chung cũng như Việt Nam nói riêng có điều kiện thuận lợi để phát triển, tình hình thu hút đầu tư vào tỉnh Phú Thọ cũng ngày càng có những chuyển biến tích cực. Đa số các doanh nghiệp cũng mở rộng quy mô của mình với số lượng lao động tăng lên. Điều này lý giải vì sao kết quả khai thác từ nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm của chủ sử dụng lao động đối với người lao động đã tăng lên. Mặc dù vậy, cuộc khủng hoảng kinh tế vào năm 2008 và hậu quả của nó được bộc lộ vào năm 2009 là nguyên nhân chính của việc doanh thu phí, số hợp đồng bảo hiểm và cả số người lao động đều giảm.
Trong vòng năm năm gần đây, có thể thấy công tác khai thác tại công ty bảo hiểm Bảo Việt Phú Thọ đã đạt được những kết quả đáng khích lệ, từng bước tạo dựng được niềm tin đối với khách hàng và giữ vững vị trí hàng đầu trên thị trường. Đặc biệt, với 4 khách hàng tái tục, Bảo Việt Phú Thọ đã cho thấy trình độ của công tác khai thác và quản trị khách hàng và một lần nữa khẳng định đẳng cấp của mình đối với các công ty khác.