VI. PHÂN TÍCH BÊN TRONG.
a.Nguồn lực vô hình.
Nhân sự
Avon là một công ty cho phụ nữ và là lãnh đạo của thế giới trong việc bán trực tiếp của vẻ đẹp và các sản phẩm liên quan đến mỹ phẩm. Đối với hơn 115 năm Avon đã có kinh nghiệm thành công to lớn thông qua các kỹ thuật bán hàng trực tiếp của nó và việc công nhận trên toàn thế giới của nhãn hiệu của mình (Pearce & Robinson, 2006). Đối mặt với quyết định chiến lược phát triển tăng trưởng nhiều hơn cho Avon, Andrea Jung, Chủ tịch và Giám đốc điều hành của Avon kể từ năm 1999, muốn hợp tác với JC Penny, và Sears để cung cấp một kênh phân phối lớn hơn cho Avon. Đây là một quyết định khó khăn, bởi vì Avon được biết đến với phương thức bán hàng trực tiếp của nó mà cung cấp sự tiện lợi và cho phép người đại diện để xây dựng một mối quan hệ với khách hàng. Mặt khác, cung cấp các sản phẩm Avon ở cửa hàng bách hóa có thể có thể mở ra một cơ sở khách hàng hoàn toàn mới mà đã không có mặt trước.
Tài năng lãnh đạo của bà thực sự được bộ lộ và "thăng hoa" từ năm 1994, khi Andrea Jung gia nhập Tập đoàn Avon và đảm nhiệm vai trò trọng yếu trong bộ phận tiếp thị sản phẩm. Trước hết, bà cho thay đổi, thiết kế lại toàn bộ nhãn mác, bao bì sản phẩm, catalogue và mạnh tay loại bỏ những dòng mỹ phẩm đem lại lợi nhuận thấp. Hai năm sau, với những đóng góp cho Avon, Andrea Jung được lên vị trí chủ tịch hệ thống tiếp thị toàn cầu của Tập đoàn Avon, chịu trách nhiệm chính trong việc nghiên cứu và xác định thị trường tiềm năng. Bà đã đề ra tiêu chí hoạt động chiến lược cho Avon là công ty hàng đầu thế giới thấu hiểu và đáp ứng mọi nhu cầu hoàn thiện bản thân của nữ giới, là "Công ty dành cho phái nữ".
Liên tiếp được đề bạt vào chức Giám đốc điều hành rồi Chủ tịch kiêm Giám đốc điều hành, Andrea Jung đã chèo lái, đưa ra nhiều quyết sách quan trọng giúp Avon không ngừng lớn mạnh. Trong đó phải kể đến quyết định táo bạo của bà khi dành khoản tiền 60 triệu USD để đầu tư xây dựng website bán hàng qua mạng. Đồng thời, Andrea Jung tiếp tục cho phát triển mở rộng dòng sản phẩm của Avon từ mỹ phẩm, nữ trang đến quần áo
thời trang, mang về doanh thu 300 triệu USD chỉ trong vòng 5 năm. Đây là một trong những phụ nữ có óc chiến lược điển hình trong công ty.
Năm 2002, lực lượng bán hàng của Avon tăng thêm 10% và giá cổ phiếu của Avon cũng liên tục tăng. Khi Avon đã củng cố được vị trí và phát triển ổn định tại thị trường Mỹ, Andrea Jung bắt đầu triển khai kế hoạch định vị Avon trở thành thương hiệu toàn cầu. Trung Quốc và Nga là những thị trường đầu tiên mà bà nhắm đến. Hiện tại, Avon đã có mặt trên 143 quốc gia thông qua khoảng năm triệu đại diện bán hàng độc lập cùng 45.000 nhân viên, doanh thu hàng năm lên đến 8 tỉ USD.
“Trước sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các đối thủ, để có thể thành công, người lãnh đạo doanh nghiệp phải có tinh thần tự lực cao và nhạy bén trước sự thay đổi. Nếu đến một lúc, bạn cảm thấy thật khó để thay đổi thì đó chính là dấu hiệu báo trước một giai đoạn suy thoái của doanh nghiệp”.
Ngoài ra nhân viên nghiên cứu ở Avon đều phải thông minh, trí tuệ và có học vị tiến sĩ, có suy nghĩ tiến bộ, có nhiều sáng kiến. Avon chọn những ai thích giải quyết các vấn đề hóc búa, các bài toán khó, hơn là những ngưòi dễ thoả mãn hoặc trì hoãn. Hơn nữa những nhân viên bán hàng cho Avon phải thực sự bắt nguồn từ đặc tính ham học hỏi và đầy nhiệt huyết nghề nghiêp. Họ được đào tạo dự trên nền tản vững chắc và chuyên môn cao. Avon được hướng dẫn bởi trí tuệ và sự hỗ trợ của chúng tôi xuất sắc ít nhất 80% của các thành viên hội đồng quản trị của Avon đã được độc lập, đảm bảo một mức độ khách quan cần thiết cho cung cấp giám sát hiệu quả. Chúng tôi cũng tự hào rằng 45% của hội đồng của chúng tôi hiện nay bao gồm phụ nữ, và trong Trong ba năm qua, phụ nữ đã lên hơn 50% của hội đồng của chúng tôi.
Sự đa dạng hoá về đội ngũ giúp họ thấu hiểu hơn những mong muốn, những thói quen và những nền văn hoá khác nhau để sáng tạo và phục vụ khách hàng tốt hơn.
Nhận xét:
thông mình, có trí tuệ, có học vị cao... được tuyển dụng một cách gắt gao. Nhờ đội ngũ nhân viên chất lượng cao, mà những sản phẩm của công ty đều được khách hàng đánh giá cao trong giá trị đáp ứng tốt nhất. Hơn nữa, gần 100000 nhân viên bán hàng cho Avon tại thị trường Mỹ cam kết sống chết cùng thương hiệu. Điều này cho thấy không có thể có một đối thủ nào tạo ra tiếng nói chung như vậy.
Hiếm vì: Nhân viên của Avon có điểm chung là: chấp nhận thử thách, làm việc hăng say và có tham vọng thay đổi thế giới.
Khó bắt chước: tưởng chừng như rất dể có được những nhân
viên như Avon nhưng tất cả không đơn giản như vậy vì nền tản này đã được xây dựng trên hơn 100 năm. Để sử hữu đội ngũ nhân viên có những đặc tính nghề nghiệp như vậy đòi hỏi những nhà quản trị phải thực sự nhạy bén. Và chỉ mới có Avon mới có khả năng đó.
Nguồn cung ứng
Khả năng cung ứng nhạy bén kèm theo sự linh hoạt trong quá trình cung ứng sản phẩm cho khách hàng. Một mô hình kinh doanh trực tiếp hữu hiệu nhất dựa trên những giá trị tôn trọng lẫn nhau. Một trong những công ty thành công nhất cho mô hình kinh doanh độc đáo này.
Mỗi một đại diện là một nhà bán lẽ di động kết hợp với kiến thức khá rộng về sản phẩm nên sự chia sẽ là yếu tố tốt nhất để lôi kéo khách hàng. Định kỳ các cuộc họp với đại diện bán hàng được tiến hành bởi các doanh huyện hoặc Khu Quản lý Quản lý. Các cuộc họp được thiết kế để giữ cho đại diện bắt kịp các thay đổi dòng sản phẩm, giải thích kỹ thuật và bán hàng cung cấp công nhận cho hiệu suất bán hàng. Một số phương pháp bán hàng được sử dụng, bao gồm cả giới thiệu sản phẩm mới, việc sử dụng cung cấp sự kết hợp, các đóng gói như món quà tặng Nói chung, cho mỗi chiến dịch bán hàng, là có một Tài liệu đặc biệt được xuất bản, trong đó sản phẩm mới được sử dụng thử nghiệm và kích cỡ mẫu, và xúc tiến các sản phẩm giới thiệu và các mục chọn được cung cấp theo chương trình khuyến mãi đặc biệt hoặc đang được đặc biệt nổi bật trong tập sách nhỏ này. Một hiện hành chính ưu tiên cho bán hàng của chúng tôi là để mở rộng việc sử dụng và giá cả các mô hình khuyến mãi để kích hoạt một thực tế, sâu sắc hơn, dựa trên sự hiểu
biết về vai trò và tác động của giá cả trong danh mục sản phẩm của chúng tôi.
Nhận xét
Đáng giá vì: Tạo sự khác biệt trong mô hình truyền thống. Chính
sách giá công ty theo đuổi một phần tập trung vào trong giá bán bằng các không chiết khấu cho trung gian nên sản phẩm có cùng chất lượng nhưng giá thấp hơn. Hơn nữa, tiền hoa hồng mà nhân viên bán hàng là khá cao nên thu hút và hấp dẫn nguồn lực và giữ chân đại diện cũ.
Hiếm vì ít có công ty nào đi theo mô hình kinh doanh kiểu mạng lưới hình mặt trời này. Nên không có sự mâu thuẫn xảy ra trong kênh.
Khó bắt chước vì: quản lý từng một nhân viên rất khó trừ khi mình có được sự cam kết lâu dài và tôn trọng giá trị lẫn nhau.
Nguồn danh tiếng
Liên tiếp nhiều năm, Avon được bình chọn là thương hiệu có sức ảnh
hướng mạnh nhất thể giới (theo BrandChannel.com)
"Mỹ của công ty ngưỡng mộ nhất" trong hơn một đặt tên là trong số các "công dân nhất 100 doanh nghiệp" của thập kỷ.
Avon là một thương hiệu có giá trị tài sản thương hiệu cao – là công ty mỹ
phẩm lớn nhất thế giới với mô hình kinh doanh trực tiếp.
Avon nằm trong top 500 công ty gây ảnh hướng đến thế giới do tạp chí
Forturen bình chọn. Google đứng đầu danh sách 100 công ty có môi trường làm việc tốt nhất trong năm 2007 do tạp chí CNNMoney bình chọn. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
tượng cho thương hiệu sắc đẹp và tiếp tục cung cấp lợi thế vô song. Và hơn thế nữa này, Avon vẫn là một công ty ổn định về tài chính. Chúng tôi đã kết thúc năm 2008 với $ 1,1 tỷ đồng tiền mặt, và chúng tôi tiếp tục có một lớp đầu tư nợ và đánh giá đầy đủ truy cập vào các thị trường tín dụng. Như là một dấu hiệu của kết quả tài chính ổn định
Một sự thay đổi nhanh chóng sau khi mô hình kinh doanh của Avon thành công trên toàn cầu. Công ty trở thành một sự điển hình nhất để những công ty khác noi theo. Nhưng không phải ai ai cũng có được một mạng lưới làm việc hiệu quả như Avon. Tự hào về chính khả năng ấy công ty ngày càng đáp ứng tốt hơn cho khách hàng của họ.
Nhận xét chung.
Mặc dù các nguồn lực của Avon, đặc biệt là nguồn nhân lực và cung ứng là rất độc đáo và đáng giá nhưng nếu không có khả năng tiềm tàng để sử dụng các nguồn lực đó một cách hiệu quả thì vẫn không thể tạo ra và duy trì khả năng tạo sự khác biệt. Điều làm cho Avon khác biệt chính là khả năng độc đáo về quản trị nguồn nhân lực và tạo ra môi trường làm việc kích thích sự sáng tạo và phát huy tốt nhất năng lực của nhân viên. Hay nói cách khác, chính văn hóa độc đáo bên trong Avon cùng với những nguồn lực độc đáo của nó đã tạo nên năng lực cốt lõi cho công ty.
CHUỖI GIÁ TRỊ VÀ SỰ SÁNG TẠO GIÁ TRỊ.