4.1.1. Mục tiêu phát triển của Hà Yến đến năm 2020
Mục tiêu tổng quát: Từ các cơ sở trên, chúng ta cĩ thể đặt ra mục tiêu tổng quát của Cơng ty Cổ phần Hà Yến đến năm 2020 là phải giữ vững vị trí Cơng ty hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh thiết bị bếp cơng nghiệp và một số thiết bị điện khác; kinh doanh cĩ lợi nhuận cao, đời sống cán bộ cơng nhân viên đƣợc cải thiện ở mức khá của xã hội.
Mục tiêu cụ thể: Để đạt đƣợc mục tiêu tổng quát nĩi trên thì Cơng ty Cổ phần Hà Yến cần đạt đƣợc các mục tiêu cụ thể nhƣ sau:
- Xây dựng thƣơng hiệu Cơng ty Cổ phần Hà Yến đến năm 2020 trở thành một trong những thƣơng hiệu mạnh hàng đầu tại Việt Nam và khu vực đơng nam Á trong lãnh vực sản xuất kinh doanh thiết bị bếp cơng nghiệp nĩi riêng và các thiết bị điện nĩi chung.
- Coi con ngƣời là yếu tố trung tâm, phát triển nguồn nhân lực cĩ trình độ cao, năng động, chuyên nghiệp theo tiêu chuẩn đặc thù của ngành.
- Đảm bảo tốc độ tăng trƣởng sản lƣợng và doanh thu hàng năm bằng tốc độ tăng trƣởng trung bình 15% một năm.
- Giữ vững thị trƣờng truyền thống là thị trƣờng nội địa và phát triển thêm thị trƣờng mới trong đĩ kể cả thị trƣờng xuất khẩu sang các nƣớc trong khu vực.
- Tiếp tục đầu tƣ cải tiến dây chuyền sản xuất, cải tiến sản phẩm cả về chất lƣợng, mẫu mã, thời gian giao hàng và giá thành để đáp ứng tốt các yêu cầu của thị trƣờng.
- Tối ƣu hĩa trong sản xuất để hạ giá thành sản phẩm.
- Tăng vịng quay của vốn tức là tăng hiệu suất sử dụng vốn nhằm tăng lợi nhuận bằng cách rút ngắn thời gian chu kỳ sản xuất, thời gian giao hàng và thu hồi cơng nợ.
64
- Phát triển thêm sản phẩm mới tận dụng ƣu thế của cơng ty để cung cấp cho các khách sạn, khu nghỉ dƣỡng cao cấp và các nhà máy.
- Đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm ra thị trƣờng quốc tế, đặc biệt là thị trƣờng Mỹ, Nhật.
4.1.2. Phân tích ma trận SWOT của Hà Yến
Bảng 4.1. Phân tích ma trận SWOT của Hà Yến
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH SWOT
Cơ hội (o)
O1:Việt Nam đang trong
quá trình phát triển mạnh mẽ nghành Du lịch, việc đầu tƣ cơ sở hạ tầng cao cấp phục vụ cho nhu cầu nghỉ dƣỡng nhƣ Khách sạn, Resort.., ngày càng tăng, cơ hội đầu tƣ nƣớc ngồi rộng mở…, phân khúc khách hàng ngày càng đa dạng.
O2: Cạnh tranh ngày càng
cao và yêu cầu đƣợc hƣởng những dịch vụ chất lƣợng cao cấp trong việc Ăn, Nghỉ của khách du lịch…, khiến cho các chủ đầu tƣ càng phải nâng cao chất lƣợng và dịch vụ của hoạt động kinh doanh, nên việc sử dụng Thiết bị cao cấp và chuyên nghiệp là định hƣớng chiến lƣợc của CĐT
O3: Việc các đối thủ cạnh
tranh ra đời ngày càng
Thách thức (T):
T1: Cạnh tranh trong thị
trƣờng thiết bị bếp và giặt là cơng nghiệp ngày càng cao
T2: Biến động khĩ lƣờng của
thị trƣờng
T3: Chậm thay đổi chiến lƣợc
sản xuất và kinh doanh dẫn đến để các đối thủ dần bám đuổi
T4: Đội ngũ nhân sự biến động
dẫn đến hoạt động khơng ổn định
T5: Nghành BĐS đĩng băng
nên ảnh hƣởng trực tiếp đến xây dựng
T6: Sự xâm lấn của các đối thủ
nƣớc ngồi trƣớc đây là nhà cung cấp, tiếp cận thị trƣờng Việt Nam trực tiếp đe dọa các cơng ty trong nƣớc.
T7: Tình hình đầu tƣ xây dựng
các dự án khách sạn, khu nghỉ dƣỡng cao cấp cĩ dấu hiệu chững lại, các nhà đầu tƣ nƣớc ngồi và nguồn vốn FDI vào
65
nhiều mang lại sức ép lớn trong cạnh tranh cho Hà Yến, nhƣng cũng khiến cho Hà Yến xây dựng định hƣớng cũng nhƣ ngày càng hồn thiện sản phẩm và dịch vụ và tạo thƣơng hiệu bền vững về vị trí số 1 trên thị trƣờng
O4: Đội ngũ cán bộ nhân
viên trẻ, năng động, cĩ kỹ năng và đƣợc đào tạo tốt sẽ là cơ hội phát triển cho Hà Yến
O5: Cơ hội hợp tác liên
doanh liên kết với các thƣơng hiệu nổi tiếng của nƣớc ngồi.
Việt Nam đang cĩ dấu hiệu giảm.
T8: Khả năng thanh tốn của
khách hàng ngày càng yếu
T9: Chƣa tận dụng tối đa các
kênh bán hàng cùng với bỏ ngõ các phân khúc khách hàng Trung bình, bán lẻ sẽ dẫn tới việc các đối thủ khác tận dụng khai thác kinh doanh và tạo nguy cơ cạnh tranh ngày càng cao trong tƣơng lai.
T10: Đánh mất thị trƣờng và
vị trí số 1 tại Việt Nam
Điểm mạnh (S):
S1: Thƣơng hiệu Hà Yến đã
đƣợc khẳng định trên thị trƣờng gần 20 năm
S2: Phân khúc khách hàng
cao cấp nên khả năng thanh tốn cao, tính chuyên nhiệp trong phƣơng pháp làm việc của đội ngũ cán bộ nhân viên đƣợc nâng cao
S3: Dễ dàng chuẩn hĩa hệ
thống nhận diện thƣơng hiệu, sự chuyên nghiệp và quy trình phục vụ khách hàng trên tồn hệ thống.
Chiến lƣợc SO:
1. Tận dụng tiềm năng
của thị trƣờng và thế mạnh của Ban điều hành, đội ngũ nhân viên - Giải pháp: thu hút khách hàng và mở rộng thị trƣờng
2. Trên nền tảng sản
xuất và kinh doanh lâu năm, tạo thêm sự khác biệt về mẫu mã, thiết kế cũng nhƣ nguyên vật liệu sản xuất
- Giải pháp: đẩy mạnh
Chiến lƣợc ST:
1.Dựa vào năng lực nhân sự và đa dạng hĩa sản phẩm dịch vụ để ứng phĩ với thách thức thị trƣờng
- Giải pháp: nâng cao năng lực quản trị rủi ro
2. Dựa vào thƣơng hiệu lâu
năm trên thị trƣờng, xây dựng mạng lƣới bán hàng đa dạng-
Giải pháp: tận dụng mọi khẳ năng bán hàng
66
S4: Đƣợc sự tín nhiệm của
đối tác là các nhà cung cấp, đƣợc ƣu đãi trong việc đặt hàng, chiết khấu, ƣu tiên trong phân phối
S5: Đã cĩ một lƣợng khách
hàng cũ và khẳng định đƣợc chất lƣợng SP&DV, Hà Yến đã xây dựng đƣợc những cơ sở lịng tin từ khách hàng và phát triển đƣợc thƣơng hiệu.
S6: Năng lực và tầm nhìn của Ban điều hành. S7: Thị phần lớn trong lĩnh vực thiết bị bếp và giặt là cơng nghiệp. S8: Khả năng tài chính vững mạnh S9: Cĩ nhà máy lớn sản xuất
tại chỗ cùng máy mĩc với cơng nghệ hiện đại, đội ngũ cán bộ kỹ thuật giỏi
S10: Là đơn vị tiên phong
trong nghành nên đƣợc các đối thủ tơn trọng và học hỏi cũng nhƣ bắt trƣớc về mơ hình tổ chức sản xuất và kinh doanh.
S11: Năng lực thi cơng
chuyên nghiệp đặc biệt là đối tƣợng các dự án cao cấp trong nƣớc và quốc tế
sự khác biệt hĩa sản phẩm và tối ƣu hĩa chi phí
3. Đội ngũ nhân sự trẻ,
năng động, ham học hỏi
- Giải pháp: tăng
cƣờng đào tạo nhân lực và ổn định nhân sự
4. Với thƣơng hiệu 20
năm sản xuất và kinh doanh, Hà Yến cĩ 1 hệ thống khách hàng cũ rất lớn, cộng thêm tiềm năng của các khách hàng cao cấp (sử dụng sản phẩm cao cấp) - Giải pháp: tăng cƣờng chất lƣợng dịch vụ sau bán hàng nhằm tạo lợi thế trƣớc đối thủ cạnh tranh
5. Hệ thống nhận dạng
thƣơng hiệu đã đƣợc chuẩn hĩa, và tiềm năng bùng nổ của thị trƣờng trong giai đoạn phục hồi kinh tế
-Giải pháp: Triển khai chiến lƣợc marketing tổng hợp
67
Điểm yếu (W)
W1: Chƣa khai thác hết thị
trƣờng sẵn cĩ (bỏ quên các thị trƣờng tiềm năng: Bán lẻ, phân phối thƣơng mại trên diện rộng, các đối tƣợng khách hàng từ Trung cấp đến Bình dân), chƣa tận dụng tối đa các kênh bán hàng.
W2: Chậm thay đổi mơ hình
và cơ chế để thích nghi với sự thay đổi của thị trƣờng
W3: Chiến lƣợc khách hàng,
Marketing cịn hạn chế
W4: Nhân sự biến động
W5:Năng lực quản lý, điều
hành cịn chƣa thực sự tốt tại chi nhánh miền nam
W6: Năng lực nhân sự của
chi nhánh miền nam chƣa đạt yêu cầu W7: Chƣa kiểm sốt tốt đƣợc quá trình nhập hàng và giao hàng làm ảnh hƣởng đến tiến độ thực hiện dự án W8: Cạnh tranh giá cịn thấp Chiến lƣợc WO:
1.Với tiềm năng của thị trƣờng nhƣng mạng lƣới chƣa đáp ứng - Giải pháp: phát triển và xây dựng mạng lƣới, thƣơng hiệu 2. các đối thủ cạnh tranh mới ra đời ngày càng nhiều, buộc Hà Yến phải cĩ những thay đổi mang tính chiến lƣợc
-Giải pháp: đổi mới tƣ duy chiến lƣợc, thích nghi với cạnh tranh và vƣơn lên
3.Biến động về nhân sự và nguồn nhân lực trẻ đƣợc đào tạo bài bản và cĩ nhiệt huyết và tham vọng
-Giải pháp: Đào tạo nguồn nhân lực cho tƣơng lai
Chiến lƣợc WT:
1.Trƣớc sức ép cạnh tranh ngày càng khốc liệt và những tác động của thị trƣờng, song song với nhiều khĩ khăn cịn tồn tại
- Giải pháp: Hồn thiện
chính sách Marketing
2. Việc phụ thuộc quá nhiều về hàng nhập khẩu cùng những diễn biến xâm chiếm thị trƣờng VN của các nhà cung cấp-
Giải pháp: thành lập phịng nghiên cứu, tận dụng tối đa các nghiên cứu áp dụng vào sản xuất để cung cấp cho thị trƣờng
4.2. Một số giải pháp cụ thể
Doanh nghiệp nào thỏa mãn ngày càng nhiều yêu cầu của khách hàng, sản xuất với chi phí ngày càng thấp, chất lƣợng ngày càng cao, giao hàng ngày càng nhanh và chăm sĩc khách hàng ngày càng tốt thì doanh nghiệp đĩ mới cĩ thể tồn tại. Đây cũng chính là những mong muốn của các khách hàng từ nhà sản xuất. Do vậy, để nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trƣờng, duy trì vị trí hiện tại của Cơng ty và từng bƣớc mở
68
rộng và chiếm lĩnh thị trƣờng , Cơng ty cần phải cĩ các giải pháp để thực hiện thành cơng chiến lƣợc chi phí thấp kết hợp với khác biệt hĩa sản phẩm .
4.2.1. Giải pháp mở rộng và phát triển thị trƣờng
4.2.1.1 Thị trường xuất khẩu
• Đối với thị trường Mỹ:
Mỹ là một thị trƣờng vơ cùng rộng lớn với sức mua cao nhất thế giới nhƣng yêu cầu của khách hàng trên thị trƣờng này cũng vơ cùng khắt khe, cùng với đĩ là rất nhiều đối thủ cạnh tranh từ các quốc gia khác cĩ thƣơng hiệu tốt về mặt hàng thiết bị bếp cơng nghiệp nhƣ Ấn Độ, Hàn Quốc, Thái Lan… Với bƣớc đầu thành cơng trên thị trƣờng Nhật Bản, Mỹ chính là thị trƣờng mục tiêu mà Hà Yến hƣớng tới trong những năm sắp tới.
Hà Yến nên triệt để tận dụng các tiện ích cĩ đƣợc từ mạng Intemet nếu cĩ ý định làm ăn lâu dài tại Mỹ. Cụ thể nhƣ gửi thƣ điện tử, khai thác kho dữ liệu khổng lồ về thơng tin và tìm kiếm bạn hàng trên mạng. Ngồi ra, doanh nghiệp trong nƣớc cịn cĩ thể thu hút sự chú ý của các cơng ty tại đây bằng cách đƣa ra những mẫu quảng cáo độc đáo trên trang chủ riêng của mình. Về lâu dài cĩ thể hƣớng tới cơng tác chuẩn bị cho việc bán hàng qua mạng (e-commerce) một khi cĩ đủ điều kiện về pháp lý và phƣơng thức thanh tốn.
Một cách chào hàng tƣơng đối hiệu quả khác là tham dự các cuộc hội chợ triển lãm, đƣợc tổ chức liên tục hàng ngàn cuộc mỗi năm trên khắp đất Mỹ. Tuy nhiên, muốn các chuyến đi mang lại kết quả nhƣ mong đợi thì doanh nghiệp hay các nhà tổ chức (thƣờng là các trung tâm xúc tiến thƣơng mại) nên cĩ sự phối hợp chặt chẽ với một cơng ty tại Mỹ để cĩ thể gặp đúng đối tƣợng và đƣợc hƣớng dẫn về đi lại. Hiện nay, chi phí thuê mặt bằng tại các cuộc hội chợ triển lãm ở Mỹ trung bình khoảng từ 2.000-3.000 USD cho một gian hàng chừng 10 m2. Đĩ là chƣa kể các khoản chi phí gửi hàng và cho nhân viên đi kèm.
Ngồi các biện pháp tiếp thị, bán hàng, Hà Yến cần đầu tƣ cơng nghệ và thiết bị mới và đảm bảo giao hàng đúng hạn nếu muốn làm ăn lâu dài tại thị trƣờng Mỹ. Ngồi ra, đầu tƣ cơng nghệ mới cịn giúp nâng cao chất lƣợng hàng hĩa, giảm giá
69
thành sản phẩm, qua đĩ nâng sức cạnh tranh của sản phẩm Việt Nam so với hàng hĩa của các nƣớc khác vốn đã cĩ mặt từ lâu tại thị trƣờng Mỹ.
Và cuối cùng là đừng quên Đại sứ quán và Thƣơng vụ Việt Nam tại Mỹ cũng là một địa chỉ mà các doanh nghiệp nên phối hợp chặt chẽ để cĩ thể đƣợc cung cấp kịp thời những thơng tin về thị trƣờng, tránh các thiệt hại đáng tiếc cĩ thể xảy ra về vật chất cũng nhƣ thời gian.
+ Đồng thời, cơng ty ra sức tìm kiếm thị phần mới. Cơng ty thiết lập mối quan hệ với các nhà bán lẻ để thâm nhập vào thị trƣờng. Từ đĩ, hàng hĩa của cơng ty sẽ đƣợc phân phối qua hệ thống bán lẻ để dần tạo hình ảnh của cơng ty trong lịng khách hàng. Cơng ty cĩ thể liên kết với các thƣơng nhân Việt Kiều Mỹ để tạo lập từng bƣớc quan hệ với thị trƣờng Mỹ. Cộng đồng ngƣời Việt kể cả ngƣời Việt gốc Hoa ở Mỹ là kênh quan trọng giới thiệu hàng hố Việt Nam. Do vậy, cơng ty tìm kiếm thị trƣờng mới tại các khu phố, siêu thị và hội chợ - nơi cĩ cộng đồng ngƣời Việt sinh sống ở California, Boston, Washington…
- Xây dựng và phát triển thƣơng hiệu Hà Yến trên thị trƣờng Mỹ.
- Đầu tƣ cơng nghệ, máy mĩc thiết bị mới để tạo ra sản phẩm phù hợp với thị hiếu của ngƣời tiêu dùng.
• Đối với thị trường Nhật Bản
- Để cĩ thể hấp dẫn và thu hút các đối tác Nhật, cơng ty cần phải thể hiện đƣợc hình ảnh đáng tin cậy, cĩ tính sáng tạo, sản phẩm cĩ chất lƣợng cao, cĩ tính cạnh tranh và đặc biệt là cơng ty phải cĩ thiện chí hợp tác. Ngƣời Nhật rất thích những sản phẩm mang tính độc đáo lạ mắt. Vì thế, việc tạo ra sản phẩm độc đáo là yếu tố quyết định sự thành cơng của cơng ty. Nền văn hĩa của Nhật rất khác biệt so với các nƣớc khác, do đĩ khi sản phẩm đƣợc xuất sang Nhật chỉ đƣợc thể hiện trên sản phẩm những gì phù hợp với thuần phong mỹ tục của họ.
- Nâng cao nhất lƣợng sản phẩm, tăng thêm chủng loại xuất khẩu vào thị trƣờng này. Cơng ty xin đƣợc dấu chứng nhận chất lƣợng JIS (Japan Industrial Standards) cho sản phẩm. Đây là hệ thống tiêu chuẩn chất lƣợng áp dụng cho hàng
70
hĩa cơng nghiệp, do Bộ Cơng Thƣơng Nhật cấp. Hàng hĩa đạt tiêu chuẩn này sẽ đƣợc ngƣời tiêu dùng Nhật tin tƣởng và tạo đƣợc sức cạnh tranh mạnh mẽ hơn.
- Tích cực tham gia hội chợ triển lãm và đẩy mạnh hoạt động marketing để quảng bá thƣơng hiệu và tìm kiếm khách hàng.
- Bên cạnh đĩ, cơng ty cần thiết lập các đại lý bán hàng và chăm sĩc khách hàng ở Nhật để giao hàng nhanh chĩng đến tay khách hàng, tạo lập mối quan hệ ngày càng gắng bĩ với khách hàng. Cơng ty cần tìm các đại lý cĩ uy tín và cĩ chế độ hoa hồng thoả đáng để khuyến khích bán hàng ở các đại lý nội địa.
4.2.1.2 Thị trường nội địa
- Đẩy mạnh hoạt động chăm sĩc khách hàng và tổ chức hội nghị khách hàng theo định kỳ hàng năm: nhằm nắm rõ nhu cầu của khách hàng, sản phẩm cĩ đƣợc khách hàng chấp nhận hay dịch vụ hậu mãi cĩ thỏa đáng khơng để cơng ty xem xét và điều chỉnh cho phù hợp.
4.2.2. Giải pháp về marketing
Hiện nay, cơng ty chƣa cĩ bộ phận marketing riêng biệt. Hoạt động nghiên cứu và phát triển thị trƣờng cũng nhƣ hoạt động hỗ trợ cho sự phát triển của cơng ty cịn yếu kém. Vì vậy, cơng ty cần thành lập bộ phận marketing để giải quyết các vấn đề sau:
- Đẩy mạnh các hoạt động tiếp thị, các chƣơng trình xúc tiến thƣơng mại để quảng bá thƣơng hiệu… Nhanh chĩng nắm bắt thơng tin thị trƣờng nhằm giúp cơng ty cĩ những chính sách kinh doanh đúng đắn. Nghiên cứu kỹ các nhu cầu hiện nay của thị trƣờng nƣớc ngồi, thực hiện một số hoạt động xúc tiến thƣơng mại