110 2/ 2W / MF1212NF 450.000 350.000 10 CB435A HP Laserjet P1005/1006 450.000 350
3.2.1. Sử dụng điểm mạnh nhằm khai thác cơ hội (SO)
Chính sách marketing đồng bộ sẽ giúp cho công ty kiểm soát và quản lý hoạt động bán hàng và phân phối tốt hơn. Mối quan hệ giữa các thành viên kênh và nhà sản xuất là mối quan hệ hai chiều. Mối quan hệ đó càng mật thiết càng dễ đi đến mục tiêu chung của cả hệ thống. Chính sách Marketing mix công ty đã và đang sử dụng ngoài phân phối sản phẩm đó là Product – sản phẩm, Price – giá cả, Promotion – hoạt động xúc tiến.
Chính sách sản phẩm: Nắm rõ, chính xác những đặc điểm của sản phẩm, những sản phẩm dễ hư hỏng cần sử dụng kênh trực tiếp. Những sản phẩm cồng kềnh, nặng nề đòi hỏi kênh phân phối ngắn để giảm tối đa quãng đường vận chuyển và số lần bốc dỡ. Những hàng hóa không tiêu chuẩn hóa cần bán trực tiếp. Các sản phẩm có giá trị đơn vị cao thường do lực lượng bán hàng của công ty bán chứ không qua trung gian.
Chính sách về giá: Giá cả là yếu tố vô cùng quan trọng để công ty có thể cạnh tranh với các công ty khác trên thị trường. Nhận thức điều đó, trong chính sách giá của mình, công ty TNHH MTV Máy Văn Phòng Việt Com luôn coi trọng việc giảm chi phí về vận chuyển và kho bãi, cũng như chi phí về giới thiệu sản phẩm qua quảng cáo trên truyền hình để mức giá bán trong danh mục sản phẩm ổn định, không bị ảnh hưởng bởi các yếu tố bên ngoài. Có một số nhà phân phối cùng bán một mặt hàng giống Việt Com, cùng nhà sản xuất, vì vậy mà việc cạnh tranh là rất cao khi mà đối thủ cạnh tranh có những cách thức mở rộng, bao phủ thị trường nhanh hơn của Việt Com thì việc công ty vị mất đi một số lượng lớn khách hàng là không tránh khỏi. Do
đó phải tạo ra sự khác biệt hóa trong các chính sách khác để tác động vào chính sách giá để đảm bảo giá cả không biến động.
Hoạt động xúc tiến: Mực in là loại hàng hóa thông dụng và được sử dụng nhiều trong cuộc sống nên các hoạt động xúc tiến chủ yếu trong kênh vẫn là áp dụng khuyến mãi và chiết khấu cho trung gian và thông qua trung gian để giảm giá mua cho khách hàng nếu mua với số lượng lớn. Các hoạt động khuyến mãi đó cần có sự thay đổi và đa dạng hơn để thu hút khách hàng, tuy nhiên không nên diễn ra liên tục để vì sẽ không đem lại hiệu quả cao.
Cấu trúc kênh vững chắc nên tiếp tục duy trì cấu trúc kênh phân phối hiện tại đó là kênh tiêu thụ trực tiếp qua lực lượng bán hàng của công ty và các kênh bán hàng. Cấu trúc kênh bền vững sẽ giúp doanh nghiệp vận hành hiệu quả, không bị gián đoạn, sẽ khó bị phá vỡ bởi các đối thủ mới vào thị trường phải xây dựng kênh từ đầu. Khi thị trường mở cửa sẽ mở rộng được thị trường tiêu thụ dựa trên nền tảng kênh vững chắc ban đầu
Đối với kênh bán hàng trực tiếp thì công ty phải thường xuyên cập nhật thông tin về sản phẩm lên website của công ty để khách hàng dễ dàng tìm hiểu khi có nhu cầu.
Đối với kênh sử dụng nhà trung gian thì công ty nên khuyến khích các đại lý lớn thành lập các cửa hàng con để mở rộng thị trường.
Hỗ trợ các đại lý về nghiệp vụ của nhân viên bán hàng, tham gia các buổi đào tạo bán hàng của công ty, gửi tài liệu tham khảo về các loại sản phẩm, các chỉ tiêu kĩ thuật để họ có thể phục vụ tốt cho nhu cầu của khách hàng.
Giá cả hợp lí có tính cạnh tranh cao sẽ dễ dàng giúp doanh nghiệp trong nước tiếp xúc với thị trường rộng lớn bên ngoài khi nền kinh tế mở cửa.
Các trung gian trong kênh làm tốt chức năng và vai trò của mình. Nhà trung gian quan trọng trong kênh là hệ thống các đại lý. Số lượng và chất lượng đại lý ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty. Hầu hết các đại lý cho rằng việc hiện tại công ty đã có nhiều đại lý, không nên mở thêm thay vào đó là hỗ trợ các đại lý hiện tại nâng cao chất lượng và mở cửa hàng con của mình. Đặc biệt là ở khu vực địa bàn Hà Nội không nên mở thêm đại lý.
Khi mở đại lý, công ty cần xây dựng hệ thống các tiêu chuẩn nhất định để lựa chọn các đại lý, tránh tình trạng các đại lý phải ngừng hợp đồng đại lý do không đáp ứng được yêu cầu đặt ra của công ty.
Điều kiện tài chính: Đây là yếu tố quan trọng khi công ty lựa chọn trung gian cho mình, công ty cần phải xác định tình hình tài chính và tín dụng của các trung gian.
Khả năng quản lý: Người quản lí kênh phân phối phải là người có khả năng để tổ chức, đào tạo và duy trì lực lượng bán hàng.
Khả năng bao phủ thị trường: Công ty lựa chọn các đại lý sao cho khả năng bao phủ thị trường tốt nhất nhưng tránh sự lấn vùng đối với các đại lý khác.
Quy mô: Tổ chức và quy mô của đại lý càng lớn thì khả năng doanh thu của công ty càng cao.
Sức mạnh bán hàng: Đây là một thước đo được sử dụng phổ biến để xác định sức mạnh bán hàng, số lượng lực lượng bán hàng, khả năng trợ giúp kỹ thuật cho lực lượng bán hàng cho các đại lý.
Bảng 3.1. Tiêu chuẩn lựa chọn đại lý
(Nguồn: Phòng kinh doanh tổng hợp)