Cơ cấu ngành mực in Việt Nam theo giá trị
2.4.3.Thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối công ty TNHH MTV Máy Văn Phòng Việt Com
Máy Văn Phòng Việt Com
Các đại lý chính thức của công ty TNHH MTV Máy Văn Phòng Việt Com 2.4.3.1.
Trong những năm qua, sản phẩm do công ty phân phối đã khẳng định được chỗ đứng và có mặt ở nhiều khu vực trên địa bàn thành phố Hà Nội, các tỉnh miền Bắc và miền Trung. Đạt được như vậy là nhờ vai trò to lớn của các hệ thống đại lý. Không chỉ thực hiện bán hàng, một số đại lý còn xây dựng cho mình hệ thống các cửa hàng nhỏ hơn để sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất và tiện dụng nhất. Các cửa hàng nhỏ đó do các đại lý trực tiếp quản lý. Công ty TNHH MTV Máy Văn Phòng Việt Com chỉ hỗ trợ ban đầu để các cửa hàng đó đi vào hoạt động. Hiện nay, công ty có 21 đại lý. Cụ thể như sau:
Bảng 2.4. Các đại lý của công ty TNHH MTV Máy Văn Phòng Việt Com
TT Tên đại lý Địa chỉ
1 Công Ty TNHH Phát Triển Công Nghệ Tiến Hương
Số 11 Hồ Văn Chương, Q. Đống Đa, Hà Nội
2 Công Ty TNHH Thương Mại & Cung ứng Dịch Vụ VISTAR
Trụ Sở: Km7 Quốc Lộ 2, Phú Cường, Sóc Sơn, Hà Nội
3 Công Ty TNHH TM & DV Máy Văn Phòng Hiếu Anh
Số 1A, Đường Hoàng Công Chất, P. Phú Diễn, Q. Bắc Từ Liêm, Hà Nội
4 Công Ty Cổ Phần Dịch Vụ Và Thương Mại Tổng Hợp Việt Hoàng
Số 85 Khuất Duy Tiến, Q. Thanh Xuân, Hà Nội
5 Công Ty Cổ Phần Mực In Văn Phòng Việt
783 La Thành, P. Thành Công, Q. Ba Đình, Hà Nội
6 Công Ty TNHH Văn Phòng Phẩm & Thiết Bị Văn Phòng Hồng Hà
Số 242, Tây Sơn, P. Trung Liệt, Q. Đống Đa, Hà Nội
7 Công Ty TNHH Sản Xuất Mực & Từ DDT
Tầng 4, DDT Office Building, 10/651 Minh Khai, P. Thanh Lương, Q. Hai Bà
8 Công ty TNHH Ngọc 132 Lò Đúc,P. Đông Mác, Q. Hai Bà Trưng, Hà Nội
9 Công Ty TNHH Thương Mại Kỹ Thuật Cửu Long
11C Ngõ 262 Khương Đình, P. Hạ Đình, Q. Thanh Xuân, Hà Nội
10 Công Ty Cổ Phần Công Nghệ Cường Phú
Số 12, Nguyễn Ngọc Nại, Thanh Xuân, Hà Nội
11 Công Ty TNHH Xây Dựng & Thương Mại Tiến Thành
218B Giáp Bát, P. Giáp Bát, Q. Hoàng Mai, Hà Nội
12 Công Ty TNHH Thương Mại & Dịch Vụ Hùng Thảo
16B Ngõ 1/26 Nhân Hòa, P. Nhân Chính, Q. Thanh Xuân, Hà Nội
13 Công Ty TNHH Thương Mại Quang Mạnh
Số 26, Ngõ 95/8 Chùa Bộc, Q. Đống Đa, Hà Nội
14 Công Ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ HTC (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Khu Bồ Sơn, Võ Cường, TP Bắc Ninh, Bắc Ninh
15 Đại lý Cường Thịnh Số 31, khối 5, thị trấn Cầu Giát, Quỳnh Lưu, Nghệ An
16 Đại lý Minh Thắng Số 10, khối 1, thị trấn Cầu Giát, Quỳnh Lưu, Nghệ An
17 Công Ty TNHH Vietsun Số 5, Ngõ 743, Đường Bà Triệu, P. Trường Thi, Tp. Thanh Hóa, Thanh Hóa 18 Công Ty TNHH Thương Mại & Dịch
Vụ Linh Anh
152 Ỷ Lan Nguyên Phi, Q. Hải Châu, Tp. Đà Nẵng
19 Đại lý Thu Sơn Số 12, đường Ngô Gia Tự, Phường Lê Lợi, Thành Phố Vinh
20 Đại lý Tuyết Mão Số 56, Quán Bàu, Thành Phố Vinh
21 Công Ty TNHH Đức Trường Cụm CN Đường Ngô Quyền, P. Cẩm Thượng, Tp. Hải Dương, Hải Dương
Cấu trúc kênh phân phối của công ty TNHH MTV Máy Văn Phòng Việt Com 2.4.3.2.
Về chiều dài kênh
Sơ đồ 2.2. Chiều dài các kênh phân phối công ty TNHH MTV Máy Văn Phòng Việt Com
(1)
(2)
(2) (3)
(Nguồn: Phòng kinh doanh tổng hợp)
Kênh (1): Là kênh gián tiếp, kênh một cấp có thêm người bán lẻ được sử dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn
Kênh (2): Là kênh gián tiếp, có thêm người bán buôn
Kênh (3): Là kênh gián tiếp, là kênh dài nhất, thường gọi là kênh ba cấp
Các đại lý là các cá nhân, doanh nghiệp kinh doanh độc lập, họ tham gia vào kênh phân phối với các chức năng mua, sở hữu hàng hóa, dự trữ bảo quản với khối lượng lớn và bán lại với khối lượng nhỏ hơn cho các khách hàng. Đối với các đơn vị cá nhân muốn trở thành đại lý trước hết phải có giấy phép kinh doanh, và vốn kí quỹ tức là vốn thế chấp tại công ty. Các đại lý cần phải có kho chứa sản phẩm với diện tích tối thiểu 20m2 trở lên, có mối quan hệ tốt với các cửa hàng thị trường. Tùy theo khu vực thị trường của các đại lý mà công ty quy định mức bán tối thiểu hàng tháng.
Các đại lý có thể bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng hoặc qua các cửa hàng. Các đại lý được phép lựa chọn các vệ tinh cho mình là các cửa hàng bán lẻ, công ty TNHH một thành viên Việt Com sẽ giảm sát quá trình lựa chọn và hỗ trợ của hàng bán lẻ theo quy định để sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng một cách thuận tiện nhất.
Về chiều rộng kênh
Để bao phủ thị trường tốt nhất, công ty TNHH MTV Máy Văn Phòng Việt Com đã sử dụng phương thức phân phối rộng rãi, doanh nghiệp bán sản phẩm cho nhiều trung gian thương mại ở mỗi cấp độ phân phối. Bao gồm:
Các đại lý phân phối mực in lớn trên địa bàn thành phố Hà Nội, các tỉnh lân cận Công ty TNHH một thành viên MVP Việt Com Khách hàng Đại lý bán lẻ Các nhà phân phối cấp tỉnh Đại lý bán buôn Đại lý bán lẻ Đại lý bán lẻ Đại lý bán buôn
Các cửa hàng văn phòng phẩm ở trên địa bàn thành phố Hà Nội Cửa hàng photo có quy mô lớn nhỏ
Tổ chức, đoàn thể như trường học, bệnh viện, cơ quan nhà nước, doanh nghiệp tư nhân sử dụng mực in cho nhu cầu in ấn trên diện rộng
Các dòng chảy trong kênh phân phối
2.4.3.3.
Dòng sản phẩm
Sơ đồ 2.3. Dòng chảy sản phẩm (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
(Nguồn: Phòng kinh doanh tổng hợp)
Sản phẩm được công ty nhập về từ nhà sản xuất, sau khi được đưa tới kho của công ty để kiểm tra và phân loại, đóng gói. Tại đây, sản phẩm được xuất bán cho những đại lý. Việc xuất nhập sản phẩm được thực hiên bởi các nhân viên tổ kho của phòng kinh doanh. Thông tin về số lượng, chủng loại sản phẩm sẽ được cập nhật thường xuyên và quản lí trên phần mềm của doanh nghiệp.
Sau khi có hóa đơn của bộ phận bán hàng, tổ kho sẽ xuất kho sản phẩm và chuyển chúng cho các đại lý hay khách hàng. Quá trình này được sự hỗ trợ của đội bốc xếp cũng như các phương tiện vận tải. Tùy vào số lượng đơn hàng, công ty hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng bằng cách trực tiếp vận chuyển hoặc hỗ trợ chi phí vận chuyển.
Đối với những sản phẩm lỗi được nhập lại kho của công ty sau khi xuất cho các đại lý. Tuy nhiên lượng sản phẩm này chiếm tỷ lệ thấp, sản phẩm nhập lại là hàng hóa hư hỏng trong quá trình vận chuyển do hàng lỗi của công ty, hàng đại lý không bán được. Nếu là hàng không bán được phải có các điều kiện là trong vòng 20 ngày đối với hàng bán lẻ và 40 ngày nếu là hàng cho các dự án kể từ ngày giao hàng, số lượng nhập lại không quá 15% số lượng mua trên mỗi hóa đơn, chất lượng hàng nhập lại phải đảm nguyên hộp, nguyên tem, không nhập lại với số lượng tách lẻ. Đại lí yêu cầu nhập lại hàng, nhân viên bán hàng sẽ chuẩn bị hồ sơ và gửi lên để trưởng phòng kí duyệt, sau đó sẽ được nhập vào kho trong vòng ba ngày.
Mâu thuẫn hay gặp phải trong dòng sản phẩm của công ty là việc nhiều đại lý cùng lúc lấy với số lượng nhiều cùng một mặt hàng, công ty không đáp ứng được hết các đơn hàng, đó là việc khan hiếm nguồn hàng dẫn đến việc có đại lý có hàng có đại lý không có hàng, dẫn đến mâu thuẫn giữa các đại lý, nghi ngờ công ty thiên vị.
Công ty TNHH một thành viên MVP Việt Com Đại lý Cửa hàng bán lẻ Khách hàng
Dòng thông tin
Sơ đồ 2.4. Dòng thông tin
(Nguồn: Phòng kinh doanh tổng hợp)
Dòng thông tin có mối quan hệ hai chiều vì nó luôn có sự trao đổi song song giữa các mức độ của kênh. Các thông tin được trao đổi bao gồm các thông tin liên quan đến hoạt động phân phối như: Số lượng, chất lượng, thời gian, địa điểm, phương thức giao hàng, phương thức thanh toán.
Mâu thuẫn khi có những giai đoạn thị trường biến động, người mua đặt số lượng hàng tăng đột biến, các thông tin lưu kho về nguồn hàng không cập nhật kịp thời dẫn đến việc khách hàng đã đặt cọc tiền mà không lấy được đủ số lượng hàng theo đơn đặt hàng. Nhiều trường hợp do hệ thống máy móc, phần mềm quản lý của công ty trục trặc dẫn đến xử lí đơn hàng không kịp thời hay sai mã vạch sản phẩm, dẫn đến những nhầm lẫn khi phân phối hàng cho các đại lý tạo sự không hài lòng về tác phong làm việc và xử lý thông tin của công ty.
Dòng chuyển quyền sở hữu
Sơ đồ 2.5. Dòng chuyển quyền sở hữu
(Nguồn: Phòng kinh doanh tổng hợp)
Trong hợp đồng đại lý của công ty quy định cá nhân, tổ chức làm đại lý tiêu thụ mực in của công ty theo hình thức thanh toán ngay hoặc thanh toán sau công ty sẽ nhận tiền và chuyển toàn bộ quyền sở hữu sản phẩm cho các đại lý. Đối với các đại lý mua đứt bán đoạn thì sau khi thanh toán xong với công ty quyền sở hữu hoàn toàn thuộc về đại lý. Với hình thức này, công ty có thể thu hồi vốn nhanh nhưng lại gặp khó khăn trong việc kiểm soát quyền đại lý.
Đối với các đại lý và các cửa hàng con của các đại lý đảm nhận hoạt động bán hàng, tham gia đàm phán và nhận hoa hồng trên doanh số bán ra, các đại lý có thể kiểm soát được hàng hóa bán ra của các cửa hàng nhưng phải có lượng vốn lớn. Trường hợp này thì quyến sở hữu hàng hóa vẫn thuộc về công ty.
Công ty TNHH MTV Máy Văn Phòng Việt Com Đại lý Cửa hàng bán lẻ Khách hàng Công ty TNHH MTV Máy Văn Phòng Việt Com Đại lý Cửa hàng bán lẻ Khách hàng
Mâu thuẫn khi hàng hóa bị hỏng trên quá trình vận chuyển, lưu kho nhưng không tìm rõ ra nguyên nhân do phía công ty hay phía đại lý bảo quản không tốt hay bốc dỡ không cẩn thẩn đối với những mặt hàng dễ hư hỏng, gây ra những tranh cãi trong việc chịu trách nhiệm và chia sẻ những rủi ro của hàng hóa.
Dòng thanh toán
Sơ đồ 2.6. Dòng thanh toán
(Nguồn: Phòng kinh doanh tổng hợp)
Theo chiều mũi tên xuôi trong trường hợp công ty thanh toán tiền hoa hồng cho các đại lý, cửa hàng bán hàng hưởng hoa hồng theo doanh số, chiều mũi tên ngược trong trường hợp các đại lý, cửa hàng mua đứt bán đoạn.
Tiền hàng từ khách hàng qua các nhà trung gian về công ty TNHH MTV Máy Văn Phòng Việt Com. Việc chuyển giao có thể bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản qua ngân hàng. Dòng thanh toán từ các đại lý đến công ty phần lớn thông qua ngân hàng VietComBank. Điều này được quy định rõ trong hợp đồng. Hàng tháng, hai bên đối chiếu và quyết toán công nợ vào ngày mồng 10 hàng tháng.
Khi chuyển hàng yêu cầu thanh toán, có những đại lý ở xa công ty luôn tạo điều kiện cho họ bằng cách thanh toán tiền bằng chuyển khoản. Tuy nhiên, có những đại lý ở xa không có chi nhánh của ngân hàng mà công ty thực hiện giao dịch, phải chuyển trái tuyến, mất một khoản phí hoặc do trái tuyến nên chuyển chậm tiền hàng cho công ty mà không có sự giải thích, gây ra nghi ngờ của công ty đối với đại lý về tác phong làm việc và quyền đại lý của thành viên kênh.
Dòng xúc tiến
Sơ đồ 2.7. Dòng xúc tiến
(Nguồn: Phòng kinh doanh tổng hợp)
Công ty TNHH MTV Máy Văn Phòng Việt Com sử dụng chiến lược đẩy (push marketing) đây là chiến lược chú trọng vào việc đẩy hàng từ nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ đến các cấp trung gian, chú trọng việc phân phối sỉ, các cấp trung gian hay người bán. Công ty TNHH MTV Máy Văn Phòng Việt Com Đại lý Cửa hàng bán lẻ Khách hàng Công ty TNHH MTV Máy Văn Phòng Việt Com Đơn vị quảng cáo Đại lý Khách hàng Cửa hàng bán lẻ
Thông thường công ty TNHH MTV Máy Văn Phòng Việt Com bán hàng có chiết khấu cho đại lý qua nhiều hình thức: Bán hưởng hoa hồng, thanh toán 100% hay thanh toán nhiều đợt. Để thuyết phục được đại lý bán hàng cho mình, công ty luôn có sẵn một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp như: hỗ trợ bán hàng, giám sát, quản lý khu vực… Các cấp nhân viên này đều được công ty cung cấp các kiến thức về sản phẩm, huấn luyện kỹ năng bán hàng, kỹ năng giám sát, quản lý.
Với hình thức khuyến mãi trung gian, chào hàng, khuyến khích đại lý, người mua lẻ, người tiêu dùng để ý, lưu tâm, mua ngay sản phẩm hay dịch vụ đó thông qua các chương trình như: Mua một tặng một, chiết khấu theo số lượng, giảm trừ trên sản phẩm. Do sản phẩm mực in là một mặt hàng thông dụng, nhu cầu in ấn ngày càng tăng cao, các hoạt động xúc tiến của công ty nhằm giữ vững được thị trường cũ và mở rộng ra thêm, để có thể cạnh tranh với các công ty và sản phẩm cạnh tranh khác, ngoài sử dụng việc chào hàng, khuyến mại trung gian, công ty còn chú trọng vào việc đào tạo đội ngũ nhân viên có chất lượng cao để có thể đem đến cho khách hàng sự hài lòng cao nhất cả về sản phẩm lẫn thái độ phục vụ. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Có nhiều đại lý do nắm chưa rõ thông tin sản phẩm của công ty đã quảng cáo sai thông tin sản phẩm cho khách hàng dẫn tới việc khách hàng sử dụng sản phẩm mà không đạt được hiệu quả như mong muốn gây hiểu lầm về chất lượng sản phẩm của công ty.