- Thứ hai: Thời hạn cho vay:
3.5 Chiến lược đối tác:
Muốn phát triển sản phẩm cho vay trả góp mua nhà, ngân hàng cần tìm một cách thức tập trung được khách hàng để phát triển doanh số . Để thực hiện mục tiêu này các ngân hàng có thể sử dụng mô hình liên kết với chủ đầu tư tài trợ cho khách hàng mua nhà tại dự án của chủ đầu tư.
Một chương trình liên kết giữa ngân hàng và chủ đầu tư thành công được là nhờ năng lực của cả hai phía đối tác:
ACB là một ngân hàng có thương hiệu mạnh,sẵn sàng đáp ứng nhu cầu vay với lãi suất cạnh tranh.Thương hiệu ACB đóng vai trò quan trọng vào sự thành công .
Công ty xây dựng và kinh doanh nhà ở phải có tình hình tài chính lành mạnh, được đánh giá cao trong các công ty xây dựng và kinh doanh nhà ở, có kinh nghiệm và khả năng thực hiện các dự án nhà ở, khả năng tiếp thị, bán hàng, hậu mãi tốt. Công ty phải quảng cáo bán sản phẩm có sự hậu thuẫn của ACB ngay sau khi hai bên ký kết hợp đồng liên kết tài trợ trên các tờ báo địa phương và cả báo Trung ương bằng nhiều hình thức thu hút khách hàng, ngân hàng không phải tốn chi phí quảng cáo chương trình dự án này vì công ty xây dựng và kinh doanh nhà ở giới thiệu chương trình liên kết ngay trên ấn phẩm quảng cáo của công ty. Các ấn phẩm quảng cáo thường xuyên trên các tờ báo, các loại tờ rơi giới thiệu chương trình và các bảng quảng cáo tại các địa điểm dự án đều nhấn mạnh những ưu đãi tài trợ của ACB.
Cho vay theo chương trình liên kết với chủ đầu tư, ngoài những lợi ích đạt được về mặt kinh tế như tăng doanh số cho vay, tiết kiệm chi phí, ngân hàng còn đảm bảo được việc nhận tài sản thế chấp hình thành từ vốn vay đúng luật và được chủ đầu tư phối hợp quản lý tài sản thế chấp hiệu quả.
Giải pháp mở rộng phát triển sản phẩm cho vay trả góp mua nhà theo chương trình liên kết với chủ đầu tư tài trợ cho khách hàng mua nhà có thế tóm tắt thành các bước đi như sau :
1.Tìm hiểu xu hướng, nhu cầu thị trường về nhà ở tại địa bàn : Khi xác định được xu hướng thị trường, ngân hàng có thể định hướng đầu tư vào loại sản phẩm nhà ở nào đang được ưa chuộng và có khả năng phát triển.
2. Tìm kiếm dự án nhà ở mà ngân hàng quan tâm: Chủ động tìm dự án tốt để đầu tư, ngân hàng nào đánh giá được dự án và chủ động tham gia từ đầu sẽ chiếm lĩnh được thị phần . 3. Đánh giá tính khả thi của dự án: Đánh giá năng lực thực hiện dự án, năng lực tiếp thị, bán hàng của đối tác (chủ đầu tư dự án nhà ở) để ngân hàng xúc tiến chương trình liên kết.
4. Cùng chủ đầu tư xác định đối tượng khách hàng : Dự án hướng vào đối tượng nào, khách hàng thu nhập cao, trung bình hay thấp sẽ được hai bên cùng thống nhất các điều kiện tài trợ cụ thể về thời hạn vay, lãi suất cho vay, tỷ lệ tài trợ tối đa cho các căn hộ. 5. Xác định kế hoạch vốn dành cho chương trình : Theo tình hình phát triển thực tế, ngân hàng có thể phân chia nguồn vốn cho từng dự án theo thứ tự ưu tiên, căn cứ vào kết quả đánh giá tính khả thi của các dự án. Phân chia nguồn vốn còn phụ thuộc vào kế hoạch định hướng phát triển tín dụng chung của toàn ngân hàng, luôn luôn phải cân đối trong nguồn lực có hạn.
6. Lập hợp đồng liên kết tài trợ cho vay mua nhà với chủ đầu tư, trong đó quy định rõ trách nhiệm, quyền lợi từng bên, quy định các điều kiện cho vay theo chương trình liên kết về đối tượng tài trợ, thời hạn vay, tỷ lệ tài trợ, lãi suất, trình tự thực hiện liên kết, thời gian thực hiện liên kết, tài sản thế chấp, quản lý giấy tờ sở hữu tài sản,v.v….
7. Thống nhất nội dung các mẫu Hợp đồng mua bán nhà, Hợp đồng tín dụng, hợp đồng hợp tác ba bên về việc quản lý và bàn giao Giấy chứng nhận sở hữu tài sản, cam kết thế chấp tài sản hình thành từ vốn vay với nội dung hợp đồng liên kết. Nội dung các Hợp đồng phải tương thích và nhất quán, phù hợp qui định hiện hành của pháp luật. Các mẫu hợp đồng này sẽ cho khách hàng tham khảo trước khi đề nghị vay vốn.
8. Tập huấn nội dung chương trình : Sau khi thống nhất nội dung, qui trình liên kết, ngân hàng tiến hành tập huấn nội dung chương trình liên kết cho cán bộ thực hiện của cả ngân hàng và chủ đầu tư . Nếu những người thực thi chương trình nắm vững nội dung, điều kiện của chương trình liên kết tài trợ, họ sẽ tư vấn tốt cho khách hàng mua nhà, tìm được khách hàng có nhu cầu và khả năng tài chính thích hợp để mua nhà, mang lại lợi ích cho cả ngân hàng và chủ đầu tư.
9. Tổ chức giới thiệu, quản bá dự án và chương trình liên kết: Việc giới thiệu, quảng bá dự án và chương trình liên kết tài trợ cho khách hàng mua nhà tại dự án nếu được tổ chức tốt, với những hình thức hấp dẫn sẽ có tác dụng kép, vừa quảng bá được sản phẩm của khách hàng, vừa thu hút thêm được khách hàng do có tài trợ của ngân hàng.
10. Tổ chức thực hiện theo đúng trình tự liên kết thống nhất, định kỳ sơ kết kết quả thực hiện. Chương trình liên kết sẽ kết thúc đối với chủ đầu tư sau khi chủ đầu tư bàn giao đầy đủ Giấy chứng nhận sở hữu các căn nhà thế chấp cho ngân hàng. Đối với ngân hàng và khách hàng quan hệ tín dụng vẫn tiếp tục đến khi khách hàng trả hết nợ.
Chương trình liên kết này khá đơn giản, dễ thực hiện. Ngân hàng có thể cùng lúc thực hiện nhiều chương trình liên kết với nhiều chủ đầu tư khác nhau,tùy thuộc vào đánh giá của ngân hàng về nhu cầu thị trường, năng lực của chủ đầu tư và khả năng cung ứng vốn của ngân hàng để phát triển sản phẩm cho vay trả góp mua nhà, nền nhà.