2005, 2006
2.3.4.1. Đánh giá cơ cấu gói dịch vụ theo doanh thu
Bảng 2.9: Cơ cấu gói dịch vụ theo doanh thu năm 2005 – 2006
Năm 2005 Năm 2006 Chêch lệch 2006/2005
Gói cước
Gía trị % Gía trị % Gía trị %
Trả sau 1,552,197,022,896 43.58 2,064,143,648,030 40.32 511,946,625,135 32.98 Basic+ 1,188,066,672,990 76.54 1,549,897,455,827 75.09 361,830,782,837 30.46 Family 242,449,183,158 15.62 318,933,846,325 15.45 76,484,663,167 31.55 VPN 121,681,166,748 7.84 195,312,345,878 9.46 73,631,179,130 60.51 Trả trước 2,009,750,301,302 56.42 3,054,700,723,350 59.68 1,044,950,422,048 51.99 Economy 1,486,229,984,679 73.95 2,255,318,247,773 73.83 769,088,263,094 51.75 Daily 83,908,287,135 4.18 125,369,754,566 4.10 41,461,467,431 49.41 Z60 194,085,501,320 9.66 329,380,673,050 10.78 135,295,171,730 69.71 BasicCard 99,691,708,472 4.96 144,595,310,029 4.73 44,903,601,556 45.04 Bonus 53,260,921,865 2.65 78,621,204,659 2.57 25,360,282,794 47.62 Friend 43,716,490,806 2.18 60,948,148,019 2.00 17,231,657,213 39.42 Speed 48,857,407,025 2.43 60,467,385,254 1.98 11,609,978,229 23.76 Tổng 3,561,947,324,198 100.00 5,118,844,371,381 100.00 1,556,897,047,183 43.71
Nhận xét:
Qua bảng phân tích cơ cấu gói dịch vụ theo doanh thu ta thấy:
Năm 2005 và năm 2006 doanh thu gói dịch vụ trả trước chiếp tỷ trọng lớn hơn. Cụ thể là:
Năm 2005 gói dịch vụ trả trước doanh thu chiếm 56,2% tương đương đạt 2.009.750.301.302 đồng. trong khi đó gói dịch vụ trả sau doanh thu đạt 1.552.197.022.896 đồng tương đương 43,58%.
Năm 2006 doanh thu của gói dịch vụ trả trước chiếm 62,75% tương đương chiếm 3.476.564.845.274 đồng. Gói dịch vụ trả trước chiếm 37,25% tương đương chiếm 2.064.143.648.030 đồng. Trong đó gói cước Basic+ và Economy đem lại doanh thu cao cho Công ty trong cả 2 năm 2005 và năm 2006.
Xét về tốc độ tăng giảm thì:
Năm 2006 doanh thu gói dịch vụ trả trước tăng mạnh so với năm 2005. Cụ thể năm 2006 doanh thu gói dịch vụ trả trước tăng 1.466.814.543.971 đồng tương đương tăng 72,98% so với năm 2005. Gói dịch vụ trả sau cũng tăng nhưng tăng không nhiều như gói dịch vụ trả trước: năm 2006 doanh thu gói dịch vụ trả trước tăng 511.946.625.135 tương đương tăng 32,98% so với năm 2005.
-Trong gói dịch vụ trả trước thì doanh thu gói cước Economy và gói cước Z60 đều tăng trên 50%, cụ thể gói cước Economy năm 2006 doanh thu tăng 769.088.263.094 đồng tương đương tăng 51,75% so với năm 2005. Gói cước Z60 năm 2006 tăng 135.295.171.730 đồng tương đương tăng 69,71% so với năm 2005. Có sự tăng khá cao này là do 2 loại gói dịch vụ này rẻ và phù hợp với đối tượng khách hàng sử dụng là dành riêng cho người có thu nhập thấp như sinh viên, công nhân, bảo vệ, lái xe... học sinh sinh viên và được sử dụng rộng rãi. Gói cước Speed có doanh thu trong năm 2006 ít nhất 1,98%; năm 2006 gói cước này tăng 609.978.229 đồng tương đương 23,76%.
-Trong khi đó gói dịch vụ trả sau Basic+ mang lại doanh thu lớn cho công ty năm 2006 tăng nhưng tăng không nhiều, cụ thể là tăng 361.830.782.837 đồng tương
đương tăng 30,46%. Nhưng gói dịch vụ Basic+ vẫn là gói cước được khách hàng ưa chuộng.
Doanh thu năm 2006 tăng đáng kể so với năm 2005: năm 2006 tăng 1.556.897.047.183 đồng tương đương tăng 43,71% so với năm 2005. Qua đây ta thấy chỉ qua 2 năm mà doanh thu dịch vụ di động đem lại cho công ty khá cao, tăng gần 50%, chứng tỏ chiến lược kinh doanh của công ty đã đem lại hiệu quả cao. Công ty đã sử dụng các chính sách kinh doanh đặ biết là dùng chiến lược giá cước thấp để thu hút khách hàng, tạo ra lượng khách hàng lớn về số thuê bao cũng như số phút gọi tăng vọt. Điều đó phần nào nói lên hiệu quả kinh doanh của Công ty là rất tốt, doanh thu đem lại cao, lợi nhuận lớn.
Hiện Viettel đang có tốc độ phát triển thuê bao nhanh nhất và sẽ đạt khoảng 15 triệu thuê bao thực. Số thuê bao này sẽ đem lại doanh thu lớn cho Viettel Mobile. Hơn nữa, những lớp khách hàng của Viettel Mobile là những khách hàng tiềm năng như; sinh viên, cán bộ công nhân viên chức… họ có nhiều cơ hội việc làm và thăng tiến nên họ sẽ sử dụng điện thoại nhiều hơn, và như vậy doanh thu trên những thuê bao này sẽ ngày càng tăng.
Để doanh thu của Công ty ngày càng tăng, Viettel Telecom không ngừng có các biện pháp giảm giá cước. Tuy nhiên với mức cước hiện tại thì theo quy định của Nhà nước công ty không thể giảm mức cước xuống thấp hơn được nữa. Vì vậy Công ty lách bằng cách áp dụng nhiều chương trình khuyến mãi hậu hĩnh cho khách hàng sử dụng dịch vụ của Công ty. Bởi xét theo phương diện nào đó thì khuyến mãi là một yếu tố gián tiếp để giảm giá cước.
2.3.4.2. Chương trình khuyến mãi và những bất cập
Khuyến mãi là một biện pháp gián tiếp để giảm giá cước, Vì vậy khi có quy định của Nhà nước về giá cước viễn thông thì các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này áp dụng chính sách giảm giá cước thu hút thuê bao bằng cách khuyến mãi, Viettel Mobile cũng là một doanh nghiệp trong số đó. Vì việc đưa ra các chương trình giảm giá, khuyến mãi cũng để có lợi hơn cho khách hàng và phát triển
thuê bao thuần túy chứ không phải là những biện pháp cạnh tranh nhằm tiêu diệt các đối thủ.
Chương trình khuyến mãi này của Viettel là cách hút khách hàng một cách hiệu quả và đầy hấp dẫn. Nó mang lại lợi ích cho đôi bên: Dịch vụ và khách hàng. Theo một khía cạnh nào đó nó đáp ứng nhu cầu trao đổi thông tin trong đời sống hiện tại. Đa số khách hàng chọn Viettel vì giá cước rẻ va phù hợp khi nhu cầu trao đổi thông tin là bức thiết
Cụ thể Viettel Mobile đưa ra những chương trình khuyễn mãi như sau:
Trong khoảng thời gian từ 26/3-26/5/2006, các khách hàng hoà mạng trả sau của Viettel Mobile sẽ được tặng 60% phí hoà mạng: khách hàng chỉ phải trả 71.600 đồng thay vì 179.000 đồng như trước đây. Bên cạnh đó, các khách hàng hoà mạng trả sau mới còn được miễn phí 6 tháng liên tục cước thuê bao (mỗi tháng 59.000 đồng) kể từ tháng liền kề sau tháng hoà mạng. Ngoài ra, tất cả các khách hàng hoà mạng mới mạng Viettel Mobile trong thời gian khuyến mãi đều được tham gia chương trình bốc thăm trúng thưởng 6 chiếc Toyota Innova J, mỗi xe trị giá 26.900 USD.
Viettel sẽ tiếp tục thực hiện nhiều chương trình độc đáo (tặng 100 đồng/phút cho khách hàng nhận cuộc gọi…)
Viettel Mobile cho phép khách hàng được tự chọn số di động phù hợp với sở thích và tính cách của từng khách hàng – là điều chưa từng xuất hiện trước khi Viettel Mobile ra đời.
Một nhân tố khác cũng rất quan trọng, khiến nhiều khách hàng hoà mạng Viettel Mobile là việc giá cước của mạng di động này rẻ hơn từ 15-30% so với các mạng di động GSM khác; đồng thời cách tính cước cũng ưu việt hơn (tính theo block 6 giây ngay từ giây đầu tiên). Chính nhờ sự xuất hiện của Viettel Mobile với cách tính cước đột phá theo block 6 giây và sau đó là block 6 giây +1 mà giá cước trên thị trường di động cũng liên tục giảm xuống: cước hoà mạng đã giảm từ 250.000 đồng xuống còn 150.000 đồng, cách tính cước cũng được thống nhất còn block 6 giây +1.
Trong chính sách khuyến mại, Viettel Mobile là mạng di động đầu tiên tại Việt Nam thực hiện khuyến mại cho cả các khách hàng cũ và khách hàng mới theo triết lý “Có trước, Có sau” và cũng là mạng di động đầu tiên tại Việt Nam thực hiện khuyến mại cho khách hàng với lợi ích kéo dài lên tới 6 tháng, rồi 12 tháng.
Hơn thế, Viettel Mobile cũng lại là mạng di động đầu tiên khởi xướng cách khuyến mại miễn phí cuộc gọi mà nổi tiếng nhất là chương trình “Một năm chung sức, ba niềm vui chung” với việc miễn phí cho tất cả các cuộc gọi nội mạng đầu tiên trong ngày và sau đó là chương trình cho phép gọi nội mạng miễn phí trong 24h đầu tiên hoà mạng
Trong cách thức phục vụ, Viettel Mobile cũng là công ty đi tiên phong trong việc đặt lợi ích của khách hàng lên trước và chấp nhận phần thiệt về phía mình để khách hàng được phục vụ tốt nhất.
Đối với các khách hàng sử dụng dịch vụ trả trước, để giúp họ giữ liên lạc về cuộc gọi trong trường hợp tài khoản đã hết tiền mà không tìm được điểm bán thẻ hoặc trong túi không còn tiền, Viettel Mobile còn cho phép khách hàng được tạm ứng 10.000 đồng bằng cách gửi tin nhắn mà không cần phải có bất kỳ một đảm bảo nào (dịch vụứng tiền).
Ngoài ra để xoá nhòa ranh giới giữa dịch vụ trả trước và dịch vụ trả sau, Viettel Mobile còn cho phép các khách hàng sử dụng dịch vụ trả sau được trả tiền cước bằng cách nạp tiền bằng thẻ trả trước mà không cần đến các trung tâm thu cước để nộp tiền. Bên cạnh đó để tránh cho các khách hàng ngoại tỉnh và một số đối tượng khách hàng khác gặp rắc rối khi đăng ký dịch vụ trả sau, Viettel Mobile cũng là mạng di động đầu tiên tại Việt Nam bỏ thủ tục hộ khẩu trong đăng k dịch vụ.
Chương trình khuyến mại lớn (nhân đôi - nhân ba tài khoản đối với các thuê bao trả trước).
Gói cước trả trước Giảm 30% từ 23 giờ đêm ngày hôm trước đến 07 giờ sáng ngày hôm sau các ngày từ T2 đến T7, các cuộc gọi trong ngày CN, ngày lễ.
Tuy nhiên khuyến mãi cũng chỉ là biện pháp tạm thoiừ để thu hút số lượng thuê bao cũng như tăng số lượng phut gọi. Vì do sức ép tăng trưởng mà tất cả các
công ty di động đều chú trọng đến việc tăng lượng thuê bao, bên cạnh việc phát triển thêm thuê bao mứi thì việc chăm sóc các thuê bao cũ phải nói là rất cần thiết. Bởi vì khách hàng lâu năm là những người có cước cuộc gọi tháng không hề nhỏ, đem lại doanh thu ổn định cho Công ty.
Việc người sử dụng quay lưng lại với một dịch vụ, một sản phẩm không ưng ý là điều dễ hiểu, tuy nhiên chỉ nói sẽ không thể có tác dụng được, cái chính là chúng ta - những người tiêu dùng không hề có một tổ chức - một hiệp hội đủ mạnh để giải quyết hay tẩy chay hay thực hiện những động tác mạnh hơn nữa. Thực chất của vấn đề là các công ty dịch vụ Viễn thông lớn của VN luôn coi các việc mình làm là để phục vụ nhân dân, chứ không coi người tiêu dùng chính là người đang trả lương tháng cho họ cuộc sống đầy đủ.
Trên đây là một số chương trình khuễn mãi giúp công ty thu hút được số lượng thuê bao, cũng là một chiễn lược giảm giá để cạnh tranh mà không làm ảnh hưởng đến mức giá quy định trên thị trường.
Câu hỏi đặt ra là khi sử dụng chương trình khuyến mãi nhiều và lớn như vậy
thì tình hình Công ty sẽ như thế nào?
Trên thực tế Công ty luôn đặt mục tiêu phải giữ liên lạc cho khách hàng theo một cách thuận tiện nhất lên trước và luôn tin tưởng rằng những hành động đó sẽ đem lại những phản hồi tích cực từ phía khách hàng. Và bên cạnh đó Công ty tin là những dịch vụ đó sẽ đem lại cho công ty lợi ích về mặt lâu dài dù có thể có một số khách hàng lợi dụng dịch vụ này
Chính vì những chương trình khuyến mại lớn (nhân đôi - nhân ba tài khoản đối với các thuê bao trả trước) mà các khách hàng thường có xu hướng mua sim mới trong đợt khuyến mại thay cho thẻ nạp tiền. Nhưng thực tế Công ty đưa ra chính sách sau:
Nếu khách hàng chỉ mua sim trả trước mới và muốn có tiền trong tài khoản nhiều ngay thì con số là 160.000 đồng cho chiếc sim 69.000 đồng (tài khoản được nhân hơn 3 lần). Thế nhưng, nếu khách hàng có ý định sử dụng lâu dài (12 tháng trở
lên) thì tổng số tiền được cho vào tài khoản của khách hàng sẽ lên tới 400.000 đồng (100.000 đồng ngay khi kích hoạt và 25.000 đồng được cộng vào tài khoản trong 12 tháng liên tiếp). Thông điệp mà Công ty muốn truyền tải tới khách hàng là nếu cùng đi lâu dài với Viettel, khách hàng sẽ cùng được hưởng những lợi ích lớn mà Viettel đem lại.
Ở một phương diện khác, thông qua những lựa chọn được đưa ra (một lựa chọn 160.000 đồng và một lựa chọn là 400.000 đồng), Công ty muốn hướng các khách hàng tới một dịch vụ ổn định, lâu dài, giảm bớt việc khách hàng mua sim mới đơn thuần chỉ thay cho thẻ nạp tiền. Trên thực tế thì việc khuyến mại nhiều hơn cho các khách hàng sử dụng dịch vụ ổn định nhưng Viettel vẫn có lợi nhờ tiết kiệm được kho số, có được thêm một khách hàng trung thành với dịch vụ. Tuy nhiên, lợi ích đến sau này chứ không phải trước mắt; trong thời gian đầu, Viettel sẽ là người chịu thiệt.
Tại Việt Nam, Viettel là công ty đầu tiên đưa ưu đãi khuyến mại trong lĩnh vực thông tin di động cho khách hàng lên tới 6 tháng và bây giờ cũng là đơn vị đầu tiên tại Việt Nam đưa thời gian ưu đãi cho khách hàng trong một chương trình khuyến mại lên tới 12 tháng. Chương trình khuyến mại này có thể đem lại một hiệu ứng ngược (giảm lượng thuêbao ảo) so với các chương trình khuyến mại hiện nay của các mạng di động khác. Tyu nhiên Ban lãnh đạo Công ty khẳng định:
Nếu khách hàng sử dụng sim từ 6 tháng trở lên, khả năng rời mạng giảm đi rất nhiều. Nếu khách hàng sử dụng sim từ 12 tháng trở lên, họ có rất nhiều khả năng sẽ trở thành một khách hàng lâu dài của Viettel. Chính vì thế, Công ty đã quyết định đưa ra một chương trình khuyến mại với các ưu đãi dài tới 12 tháng để giữ chân các khách hàng. Công ty tin rằng, khách hàng sẽ cảm nhận được thiện chí của chúng tôi khi đưa ra chương trình khuyến mại này và thấy được lợi ích của việc giữ ổn định một số di động so với việc cứ thay đổi số di động liên tục.
Trên một phương diện nào đó, số điện thoại di động cũng thể hiện cái tôi của người sử dụng và cái tôi lại cứ thay đổi liên tục thì chưa chắc đã phải là một
điều hay. Cá nhân tôi thì cho rằng, giữ số di động ổn định cũng là một cách thể hiện cái tôi cá nhân của mình.
Mặt khác Công ty luôn tôn trọng những khách hàng như những cá thể độc nhất vô nhị và rất riêng biệt. Chính vì thế, khi đưa ra chương trình khuyến mại, Công ty vẫn quyết định để khách hàng được lựa chọn theo cách của mình. Công ty có những định hướng nhưng quyền quyết định vẫn thuộc về khách hàng. Công ty chỉ muốn cung cấp thêm thông tin cho sự lựa chọn của khách hàng là: hiện tại, đã có hơn 10 triệu khách hàng đã sử dụng dịch vụ thông tin di động của Viettel và Viettel Mobile hiện đã là mạng di động lớn nhất Việt Nam - kể cả về quy mô mạng lưới, vùng phủ sóng, cũng như số lượng khách hàng.
Trên đây là một số chương trình khuyến mãi của Công ty với mục đích gia tăng số lượng thuê bao, tăng số người sử dụng dịch vụ của Công ty đem lại doanh thu ngày càng lớn, lợi nhuận ngày càng tăng. Đây cũng là một chiến lược giá mà khi áp dụng nó sẽ không ảnh hưởng đến giá cả của đối thủ cạnh tranh cũng như không ảnh hưởng đến quy định về giá cước dịch vụ Viễn thông của Nhà nước. Khuyến mãi cũng là một chiến lược cạnh tranh có hiệu quả mà lành mạnh.
2.3.5. Đánh giá chung trong công tác định giá của công ty.
Là một doanh nghiệp mới bước vào kinh doanh trên lĩnh vực dịch vụ viễn thông, công ty có những thuận lợi và khó khăn nhất định sau:
2.3.5.1.Thuận lợi
Về thị trường; xu thế giảm giá của các sản phẩm dịch vụ là tất yếu, vì theo nghiên cứu thì giá cước ngành Viễn thông Việt Nam còn cao hơn rất nhiều so với