d. Lãi từ hoạt động bảo lãnh
3.2.5. Phát triển dịch vụ marketing nghiệp vụ bảo lãnh
Trên cơ sở những điều kiện đã có và để khẳng định hơn nữa vị trí của mình trong hoạt động kinh tế đang diễn ra sôi động thì việc ứng dụng marketing có nghĩa hết sức quan trọng. Thực tế địa bàn hoạt động của ngân hàng là tập trung ở những thành phố lớn, có nhiều ngân hàng cùng hoạt động kinh doanh nên đối thủ cạnh tranh rất nhiều. Điều này đòi hỏi ngân hàng cần phải nghiên cứu thị trường xem xét thị hiếu nhằm đưa ra những bước đi hợp lí để góp phần khẳng định chỗ đứng của mình, đưa tên tuổi cũng như uy tín của ngân hàng lên ngang bằng và cao hơn các đối thủ cạnh tranh, tạo ra lòng tin cho người đầu tư.
Có thể đơn cử một giải pháp sau: Thực hiện nghiên cứu thị trường:
+ Nghiên cứu tập quán, thái độ đặc biệt là động cơ của khách hàng trong việc lựa chọn ngân hàng. Trong nghiệp vụ bảo lãnh, khi khách hàng chọn lựa ngân hàng bảo lãnh cho mình tức là đòi hỏi đáp ứng nhu cầu của họ như: Mức độ uy tín của ngân hàng bảo lãnh, mức phí bảo lãnh, các dịch vụ kèm theo thái độ phục vụ….Để có được những thông tin đầy đủ, chính xác, có giá trị thì cần phải thu thập một cách thường xuyên có hệ thống.
Nghiên cứu sức cung trên thị trường, khả năng đáp ứng của ngân hàng và ưu thế của ngân hàng với các ngân hàng khác cùng hoạt động trong lĩnh vực bảo lãnh, nghiên cứu tình hình hoạt động bảo lãnh của các đối thủ cạnh tranh. Thực hiện tốt việc nghiên cứu thị trường này, ngân hàng mới tìm ra được ưu thế của mình để tận dụng và phát huy đồng thời khắc phục những điểm yếu nhằm đưa ra những chiến lược phát triển lâu dài của hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bảo lãnh nói riêng.
Tác động trực tiếp đến thị trường thông qua chính sách Marketing: + Chính sách sản phẩm:
Sản phẩm ngân hàng chính là các loại hình dịch vụ của ngân hàng mà cụ thể ở đây là nghiệp vụ bảo lãnh. Ngân hàng phải đa dạng hóa các loại hình bảo lãnh, cải tiến và đổi mới nghiệp vụ bảo lãnh cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng cũng như xu thế của nền kinh tế. Muốn vậy ngân hàng phải nhạy bén, có những chính sách và biện pháp linh hoạt trong thực hiện nghiệp vụ thích ứng với từng điều kiện và hoàn cảnh cụ thể. Ngoài ra, còn phải lưu ý đến các nghiệp vụ bổ sung.
Thực hiện chính sách sản phẩm, ngoài các lĩnh vực bảo lãnh truyền thống cần phát triển thêm các loại hình bảo lãnh mới phục vụ nhu cầu thị trường đặc biệt là thị trường xuất nhập khẩu như bảo lãnh hàng xuất khẩu cho các doanh nghiệp mà đặc biệt là đồng bảo lãnh các món giá trị lớn, có thể nghiên cứu thêm một số loại hình bảo lãnh chứng khoán phi thị trường chứng khoán Việt Nam phát triển….
+ Chính sách giá cả:
Mức phí mà NHNo&PTNT quy định trong hoạt động bảo lãnh là rất cụ thể và không có chênh lệch so với ngân hàng khác. Nhưng đây vẫn chưa phải là lợi thế của ngân hàng. Do vậy, điều quan trọng là quan tâm nghiên cứu, so sánh nhằm đưa ra mức phí hợp lí cho từng loại khách hàng và từng loại hình bảo lãnh.
+ Chính sách giao tiếp, khuyếch trương:
Có nhiều phương pháp để ngân hàng có thể tạo dựng niềm tin trong khách hàng đối với nghiệp vụ bảo lãnh. Trong các phương pháp đó thì đội ngũ cán bộ nghiệp vụ là sự phản ánh trực tiếp, điển hình và chính xác nhất. Vì vậy, ngoài sự đòi hỏi về trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao, đội ngũ cán bộ cần phải có thái độ phục vụ và tinh thần phục vụ khách hàng nhiệt tình nhằm tạo dựng một hình ảnh đẹp về ngân hàng trong lòng mọi người, làm cho khách hàng hài lòng kể cả khi không đạt được mục đích của mình.
Tuyên truyền, quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng khẳng định và nâng cao vị thế của ngân hàng trên thị trường.
Muốn mở rộng và nâng cao vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng thì ngân hàng phải có chính sách khách hàng và bạn hàng dài hạn, phải gắn bó khách hàng với ngân hàng. Việc xây dựng chiến lược khách hàng cần thực hiện các vấn đề sau: đa dạng hóa, đa phương hóa bạn hàng theo phương hướng duy trì, củng cố và phát triển khách hàng truyền thống đặc biệt là các doanh nghiệp quốc doanh nhằm tạo nguồn thu ổn định và lâu dài trong hoạt động bảo lãnh; mở rộng việc thu hút khách hàng mới; mở rộng và phát triển quan hệ hợp tác với ngân hàng bạn trong và ngoài khu vực, các tổ chức tài chính…
Thực hiện chính sách khách hàng lôi cuốn và hấp dẫn, đồng thời vẫn đảm bảo được quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng vào ngân hàng.
+ Ngân hàng phải tạo được uy tín với khách hàng trong việc đảm bảo an toàn tín dụng, hấp dẫn về lợi ích vật chất, áp dụng chính sách phí bảo lãnh linh hoạt và không phân biệt giữa doanh nghiệp quốc doanh và ngoài quốc doanh. Thực hiện chế độ ưu đãi về phí bảo lãnh và chế độ thưởng cho đơn vị có nhu cầu bảo lãnh lớn và ổn định, đối với khách hàng truyền thống và khách hàng có tín nhiệm.
+ Ngân hàng thực hiện phân loại khách hàng để tiện theo dõi và áp dụng chính sách hợp lý.
+ Trong quan hệ với khách hàng: hỗ trợ và tư vấn cho khách hàng.
3.2.6. Thiết lập và duy trì các mối quan hệ giao dịch với các ngânhàng khác trên nguyên tắc bình đẳng, cùng có lợi thúc đẩy nghiệp vụ đồng hàng khác trên nguyên tắc bình đẳng, cùng có lợi thúc đẩy nghiệp vụ đồng bảo lãnh phát triển.
Để hạn chế rủi ro có thể phát sinh từ hoạt động bảo lãnh NHNN Việt Nam đã quy định hạn mức thực hiện bảo lãnh ở các NHTM trong đó có NHNo&PTNT: mức bảo lãnh tối đa là 10% vốn tự có. Vì vậy việc thực hiện các món bảo lãnh có giá trị lớn cho một khách hàng vượt quá mức ủy quyền cho phép khó khăn. Vấn đề đặt ra là cần phải tăng cường phát triển hình thức đồng bảo lãnh để có thể kết hợp với các ngân hàng khác, khắc phục tình trạng bị giới hạn về hạn mức thực hiện bảo lãnh tại mỗi ngân hàng riêng lẻ.