TÓM TẮT CHƢƠNG
2.2.2.Thực trạng mở rộng thị trƣờng
Công tác thu thập thông tin, nghiên cứu và phân tích thị trường 2.2.2.1.
Công tác nghiên cứu thị trường
Trước khi thâm nhập vào đoạn thị trường mục tiêu nào đó thì công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Khanh Tuyến luôn thực hiện những bước nghiên cứu thị trường trước để nắm bắt được nhu cầu mong muốn về hình thức vận tải, yêu cầu về kỹ thuật cũng như chất lượng phục vụ, văn hóa tập tục của từng thị trường, cung đường… chẳng hạn như ở mỗi tuyến đường vận tải tùy từng loại xe, hình thức vận chuyển hành khách hay hàng hóa lại có bảng giá khác nhau, nơi nào có chi nhánh của công ty thì có bến xe dừng cho khách nghỉ ngơi và công tác đón trả khách được chu đáo hơn,…Chẳng hạn như năm 2013, phòng kinh doanh của công ty đưa ra kế hoạch nghiên cứu về thị trường Quảng Ninh thông qua một bảng hỏi mang tính chất thu thập thông tin về mong muốn dịch vụ như thế nào và khả năng chi trả cho vận tải hành khách hay hàng hóa ở trên trang Web “Tieudung.vn”. Đối tượng nghiên cứu ở đây là những người thường xuyên tiêu dùng dịch vụ, hàng hóa, có khả năng cập nhật và theo dõi giá cả thị trường. Thông tin thu thập được mặc dù không đánh giá được hoàn toàn nhu cầu khách hàng song cũng giúp cho công ty có những chiến lược dài hạn. Công ty xác định mục tiêu lớn nhất chính là tăng lợi nhuận trong dài hạn và vấn đề nghiên cứu ở đây chính là nhu cầu, thị hiếu của khách hàng trong hiện tại và tương lai như nào, dịch vụ mà họ mong muốn ra sao từ chất lượng phục vụ an toàn, yêu cầu về loại xe, giá…Đây là những câu hỏi luôn đặt ra trong đầu các nhà quản trị của công ty, để trả lời câu hỏi này thì công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Khanh Tuyến có hẳn một bộ phận chuyên nghiên cứu và đưa ra lộ trình, kế hoạch cụ thể trong dài hạn. Sau khi công ty đã xác định được vấn đề và mục tiêu nghiên cứu thì họ bắt đầu thực hiện những bước tiếp theo là thu thập thông tin.
Công tác thu thập thông tin
Công ty thu thập thông tin về thị trường để nâng cao năng lực cạnh tranh với các đối thủ khác trong cùng ngành vận tải. Bên cạnh việc duy trì thị phần ở thị trường truyền thống thì nhờ có chiến lược tập trung nghiên cứu thị trường sẽ tìm ra nhu cầu mới, thị trường mới. Việc tiến hành thu thập thông tin được thực hiện thường xuyên thông qua các bản tin tài chính, dự báo, thống kê về tiềm năng phát triển của ngành, những xu hướng mới trong nhu cầu người tiêu dùng… nhờ đó có thể phát triển thị trường để đáp ứng tốt nhu cầu đó. Có rất nhiều kênh và công cụ công ty có thể tận dụng để thu thập thông tin về đối thủ của mình mà không vi phạm pháp luật và đạo đức kinh doanh. Một trong những công cụ đó chính là WEBSITE. Chiến lược giá là
40
một trong những lợi thế cạnh tranh không ít doanh nghiệp tận dụng. Dù không cạnh tranh về giá, nhưng nắm rõ được mức giá đối thủ đưa ra cũng giúp công ty định hình rõ chiến lược kinh doanh và tiếp thị của mình. Với những sản phẩm, dịch vụ thông thường, thông tin về giá thường được niêm yết rõ ràng và cụ thể trên website. Tuy nhiên với những sản phẩm, dịch vụ mang tính chất giải pháp và tư vấn, có thể cần phải làm thêm một bước nữa là xem số điện thoại và gọi trực tiếp tới phòng tư vấn khách hàng của họ.
Sau khi kết thúc hoạt động thu thập thông tin thì phòng kinh doanh bắt tay vào quá trình xử lý thông tin, phân loại đâu là thông tin cần thiết, đâu là thông tin không cần thiết để lựa chọn hay loại bỏ bớt. Đối với những thông tin mà liên quan đến thống kê, bảng hỏi thì phòng kinh doanh sẽ xử lý bằng các công cụ hỗ trợ thống kê như: SPSS 18.0 hoặc phần mềm thống kê SAS. Dựa vào những thông tin được tổng hợp cuối cùng, phòng sẽ đưa ra những cách phân đoạn thị trường đó, chỗ đứng và vị thế, điểm mạnh, điểm yếu của công ty trong thị trường đó, từ đó đưa ra những biện pháp và chiến lược phát triển. Cuối cùng phòng kinh doanh sẽ trình giám đốc những nghiên cứu, thu thập, sàng lọc và ý kiến của họ với giám đốc, giám đốc có vai trò thông qua, phê duyệt và đưa ra những quyết định phù hợp với tình hình thị trường, tình hình hoạt động thực tế công ty.
Quá trình nghiên cứu thị trường: thu thập thông tin, nghiên cứu và phân tích thị trường của công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Khanh Tuyến thời gian qua về cơ bản đã được thực hiện đầy đủ và nghiêm túc các bước trong giai đoạn nghiên cứu thị trường, mang lại nhiều hiệu quả cho việc phân tích, mở rộng thị trường hoạt động sản xuất, kinh doanh sau này. Tuy nhiên với hoạt động này công ty vẫn còn những tồn tại chủ yếu như: quá trình thu thập thông tin vẫn còn tốn thời gian và chi phí, độ sai lệch của thông tin khi thu thập còn cao, kèm theo đó là khả năng thu thập thông tin và tiếp cận khách hàng của nhân viên còn chưa tốt. Chẳng hạn như khi muốn nghiên cứu về thị trường Bắc Ninh, công ty cử bộ phận kinh doanh điều tra và thu thập thông tin về nhu cầu hiện tại của khách hàng là dòng xe nào? Các đối thủ hiện tại gồm những ai? Cách thức tiếp cận khách hàng?...Rất nhiều thông tin cần thu thập và tốn kém cho chi phí cử nhân viên đi tham khảo thị trường, thời gian, tiền bạc của công ty. Đối với những thông tin này, công ty thường chỉ mới có những đánh giá cơ sở, khái quát. Vì thông tin sau khi được các tổ chức chuyên ngành thu thập, qua xử lý rồi mới chuyển đến tay công ty nên thiếu tính cập nhật. Nhiều khi thông tin thu được và thực tế tình hình thị trường rất khác nhau. Do đó công ty đã phải tự tìm kiếm các nguồn thông tin khác từ bên ngoài. Qua khách hàng của mình thì công ty có thể thăm dò được các
thông tin về yêu cầu chất lượng, giá thành,…của từng thị trường để từ đó có những thay đổi phù hợp, đáp ứng đòi hỏi của khách hàng, nâng cao thị phần trên thị trường.
Công tác phân phối, quảng cáo, marketing 2.2.2.2.
Công tác quảng cáo, marketing:
Công ty thường xuyên tham gia các hoạt động, diễn đàn trao đổi học hỏi giữa các doanh nghiệp cùng ngành, đồng thời hàng năm tham gia vào các hoạt động từ thiện, quỹ ủng hộ trẻ em nghèo, khuyết tật với vai trò là nhà tài trợ giúp quảng bá, nâng cao hình ảnh, văn hóa của công ty với mọi người, thể hiện tinh thần trách nhiệm xã hội cao. Chương trình “Vì hạnh phúc trẻ thơ - Ấm tình tết cổ truyền” được phát động, tổ chức hàng năm do Ban chấp hành Công Đoàn của công ty phối hợp với phòng công tác xã hội của Viện nhi Trung Ương, được sự ủng hộ nhiệt tình của cán bộ đến anh chị em nhân viên công ty Khanh Tuyến. Chương trình từ thiện gửi tặng tới gia đình các bé có hoàn cảnh khó khăn những phần quà nhỏ để hỗ trợ viện phí cho các bé và giúp gia đình có những ngày tết Nguyên Đán hạnh phúc hơn. Do quy mô công ty còn nhỏ và khả năng tài chính có hạn nên công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Khanh Tuyến không thể thực hiện các chiến dịch quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, báo chí, đài phát thanh.
Công tác phân phối:
Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Khanh Tuyến áp dụng công tác phân phối đối xứng, coi mình là trung tâm, đặt các văn phòng đại diện và đội ngũ lái xe ở các tỉnh thành lớn, các bộ phận chính như phòng kế toán, phòng kinh doanh…tập trung tại thủ đô Hà Nội. Dưới đây là sơ đồ kênh phân phối thị trường của công ty:
42
Sơ đồ 2.2. Kênh phân phối của công ty TNHH Khanh Tuyến
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nhìn vào sơ đồ trên ta thấy rằng công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Khanh Tuyến có trụ sở chính, các phòng ban chính tập trung tại thủ đô Hà Nội. Các lĩnh vực hoạt động chuyên chở vận tải hành khách và hàng hóa bằng ô tô trên 3 tỉnh thành là Hà Nôi, Quảng Ninh và Bắc Ninh. Các văn phòng đại diện được đặt tại 2 thành phố là Quảng Ninh và Bắc Ninh. Các điểm dịch vụ khang trang, lịch sự được trang bị đầy đủ các thiết bị kỹ thuật chất lượng tốt phục vụ khách hàng. Trụ sở - gara ô tô – nhà xưởng sửa chữa ô tô với diện tích lên tới 5 nghìn mét vuông ở tại cả 3 chi nhánh của công ty. Phục vụ hành khách và vận chuyển hàng hóa bằng ô tô với loại hình phù hợp với số lượng hành khách, hàng hóa…Công ty không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ để hòa nhập với sự phát triển của xã hội cũng như tiêu chí phục vụ tối ưu cho các thành phố lớn Hà Nội - Hải Phòng, do công ty chưa đủ tài chính để mở rộng văn phòng đại diện nên sắp tới Hải Phòng sẽ là thị trường mục tiêu mà công ty nhắm tới cũng như đẩy mạnh đầu tư cơ sở vật chất, tài sản cố định phục vụ cho hoạt động kinh doanh.
Bên cạnh đó ở mỗi thành phố đều có các phòng kinh doanh, cũng như nhân viên trực tổng đài có nhiệm vụ giải đáp, tiếp nhận những thắc mắc, đóng góp ý kiến trên lộ trình phục vụ hành khách, có nhân viên bán vé ở các tỉnh, huyện. Có 6 điểm dịch vụ hoạt động trong 3 tỉnh thành.
Công ty đã đạt được những thành công nhất định trên thị trường, tuy nhiên còn tồn tại khá nhiều bất cập, khó khăn gặp phải cần được khắc phục và giải quyết kịp thời như nhiều xe trong công ty không thực hiện đúng tiêu chuẩn đề ra hoặc làm trái với tiêu chuẩn; cụ thể: nước uống cho xe đường dài không phát miễn phí cho khách, tiêu chuẩn xe khách 16 chỗ nhưng đôi khi tại thời điểm cao điểm có thể vượt quá số lượng
Trụ sở chính tại Hà Nội
Gara ô tô, nhà xưởng sửa chữa
Phòng kinh doanh
Đại lý bán vé tại các huyện
Văn phòng đại diện tại Quảng Ninh
Văn phòng đại diện tại Bắc Ninh
cho phép, lúc đầu quảng cáo và giới thiệu với khách có máy lạnh nhưng sau không có. Bên cạnh đó công ty không quy định trang phục, cách giao tiếp với khách hàng do đó không tạo được văn hóa riêng của công ty đồng thời còn làm mất lòng tin, thiện cảm từ phía khách hàng. Tiêu chuẩn chất lượng phục vụ cũng là vấn đề khiến công ty phải lưu tâm và khắc phục: sự thoải mái và tiện nghi cũng như nguồn lực chưa đáp ứng được đủ cho nhu cầu của khách hàng như máy lạnh, nhân viên có thái độ thiếu niềm nở, ân cần chu đáo với khách hàng, khi khách hàng cần thông tin thì không có nhân viên trực tổng đài. Tất cả những yếu kém đó có thể phá hỏng hiệu quả của phòng kinh doanh mang lại khi xây dựng chiến lược marketing hay kênh phân phối của công ty.