TÓM TẮT CHƢƠNG
2.2.1. Thực trạng thâm nhập thị trƣờng
Sau khi lựa chọn được thị trường mục tiêu là các tỉnh Hà Nội, Quảng Ninh, Bắc Ninh, công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Khanh Tuyến biết rằng phải tìm được cách tốt nhất để thâm nhập vào thị trường đó. Hiện nay công ty đang có những phương thức thâm nhập thị trường khác nhau đối với mỗi đoạn thị trường mục tiêu khác biệt, vì nó tác động đến một loạt kế hoạch mở rộng thị trường sau này. Hiện nay công ty lựa chọn phương thức thâm nhập trực tiếp: kinh doanh vận tải đường bộ chuyên chở hành khách và hàng hóa để thâm nhập thị trường mà họ lựa chọn. Thị trường vận tải đường bộ đang là đoạn thị trường có tiềm năng rất lớn và chiếm lĩnh thị phần cao nhất trong miếng bánh mà trong đó ngành đường thủy, đường sắt, đường hàng không,...chiếm tỷ trọng rất nhỏ. Và hơn thế nữa thị trường mục tiêu mà Khanh Tuyến hướng tới chính là các thành phố lớn và có tiềm năng phát triển mạnh mẽ là thành phố Hà Nội và Quảng Ninh, Bắc Ninh. Sau khi nghiên cứu và tìm hiểu thị trường, phòng kinh doanh của công ty đã đưa ra những chiến lược kinh doanh phù hợp và hiệu quả để nắm bắt nhu cầu, đáp ứng đúng và chính xác cái mà khách hàng đang cần cũng như thói quen tiêu dùng để cạnh tranh được với đối thủ cùng ngành. Với tùy từng đoạn thị trường lại có những khó khăn và đặc trưng riêng về địa lý, con người…mà công ty phải hiểu mới có thể tấn công vào đó, cái mà Khanh Tuyến làm được tốt để có thể thành công đó là hiểu thị trường, mang lại các dịch vụ chất lượng, làm hài lòng hầu hết những khách hàng khó tính nhất như thị trường Quảng Ninh. Chất lượng về xe luôn được đảm bảo mới 80%, dòng xe 16 chỗ như Inova hay Ford Transit, Toyota Hiace hay xe 45 chỗ Huyndai Hiclass được khách hàng lựa chọn nhiều và chủ yếu. Yêu cầu về trình độ đội
38
ngũ lái xe, đạo đức nghề nghiệp, chất lượng phục vụ…luôn được công ty đặt lên hàng đầu.
Ưu điểm mà doanh nghiệp có được khi tham gia vào đoạn thị trường cũng như thị trường mục tiêu đã đặt ra này là sau 5 năm hoạt động trong lĩnh vực vận tải hàng khách và chuyên chở hàng hóa thì công ty Khanh Tuyến đã tạo dựng được chỗ đứng trên địa bàn huyện Thanh Trì và đặc biệt là thị trường rộng lớn như Hà Nội. Ở thị trường tiềm năng với những khách hàng quen và đối tác kinh doanh đã từng hợp tác thì công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Khanh Tuyến đã lập kênh phân phối và hợp tác chặt chẽ với đối tác đồng thời duy trì mối quan hệ với khách hàng thân thuộc để giữ vững thị phần đã đạt được trong những năm hoạt động kinh doanh trước.
Đối với những đoạn thị trường theo đánh giá của công ty là chưa có những tiêu chí kinh doanh phù hợp công ty đề ra thì chưa thâm nhập trực tiếp mà họ sử dụng phương thức thâm nhập gián tiếp. Tức là công ty thực hiện việc vận chuyển hành khách và hàng hóa ở các loại hình kinh doanh ngoài đường bộ là đường sắt, đường thủy bằng việc hợp tác, liên kết với các đối tác trong cùng ngành để bước đầu làm quen với loại hình kinh doanh mới đồng thời mở rộng thêm mạng lưới khách hàng, tiệm cận với thị trường gián tiếp. Để so sánh với hiệu quả mà phương thức thâm nhập trực tiếp đạt được thì phương thức gián tiếp không mang lại lợi nhuận cao nhưng nhờ việc gián tiếp tham gia vào vận chuyển, thông qua việc hợp tác với bên thứ 3 thì công ty đã nhanh chóng tiếp cận với thị trường, tiết kiệm được chi phí, tập trung vào phục vụ thị trường mục tiêu là vận tải đường bộ cho tốt.
Đối với công tác thâm nhập thị trường của Công ty trong thời gian gần đây đã dần thể hiện được những hiệu quả mà công ty mong muốn. Công ty lựa chọn cả hai cách thâm nhập trực tiếp và gián tiếp, sử dụng linh hoạt các chiến lược kinh doanh khác nhau. Bên cạnh những thuận lợi mà thị trường mục tiêu mang lại hay ưu điểm mà công ty Khanh Tuyến có được thì còn tồn tại những hạn chế ảnh hưởng tới công tác thâm nhập thị trường cũng như gia tăng lợi nhuận của hoạt động kinh doanh. Đối với phương thức thâm nhập thị trường gián tiếp thì công ty không thể biết được phản hồi của khách hàng, khó có thể hiểu được nhu cầu mong muốn của họ vào dịch vụ như thế nào, đối với phương thức thâm nhập thị trường trực tiếp thì chi phí bỏ ra rất lớn vì công ty sử dụng nhiều vốn để đầu tư xây dựng các kênh phân phối. Ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường khiến cho công ty không ngừng nâng cao chất lượng, mở rộng thị trường, nhắm tới các thị trường mục tiêu lớn hơn để cạnh tranh và giữ vững thị phần.