TY TRONG THỜI GIAN TỚI 3.1 Mục tiêu , chiến lược marketing.
3.2.4.Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Một trong những lý do mua hàng là do tư vấn của chủ thầu xây dựng, kĩ sư ( 40% số người được hỏi mua thép chọn lý do này) nên công ty có thể sử dụng hình thức truyền miệng để tuyên truyền cho sản phẩm thép Shengli. Vì thế, công ty sử dụng một số biện pháp kích thích chủ thầu xây dựng tư vấn sản phẩm thép Shengli cho người tiêu dùng khi họ có nhu cầu.
Để thực hiện chiến lược mở rộng thị trường với sản phẩm kinh doanh hiện tại là sản phẩm thép Shengli vào thị trường xây dựng dân dụng thì công ty cần phát triển lực lượng bán hàng để đảm nhận công tác chào hàng, phát triển thị trường xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và đại lý. Lực lượng bán hàng của công ty cổ phần đầu tư PSP cần là những người có trìng độ chuyên môn, có khả năng giao tiếp, có mối quan hệ rộng cũng như am hiểu về tình hình thị trường. Đây là lực
lượng quan trọng trong việc tạo ra khách hàng cho công ty. Do tầm quan trọng của lực lượng này nên công ty cần chú ý từ khâu tuyển dụng, đào tạo đến thực hành.
Hoạt động xúc tiến bán: tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm, thưởng du lịch, thưởng tiền nếu đại lý đảm bảo được một lượng doanh thu lớn, đóng góp vào việc tiêu thụ sản phẩm nhiều cho công ty.
Website chính thức của công ty còn sơ sài và ít nội dung hấp dẫn người tiêu dùng. Vì thế công ty cần thiết kế lại hình thức đẹp, thông tin phong phú hơn về thị trường và có phần forum để khách hàng trao đổi thông tin, phản ánh thị trường tiêu dùng lại cho công ty. Ngoài ra để nâng cao hình ảnh của công ty và tăng độ nhận biết thì công ty nên tham gia vào các website của thị trường thép như satthep.net, vsa.com.vn.
Đối với thị trường xây dựng dự án (khách hàng công nghiệp) thì cần cải thiện hoạt động bán hàng cá nhân. Đặc biệt trong giai đoạn đầu: tìm kiếm khách hàng thì công ty không nên thụ động chờ khách hàng tìm tới mình mà cần có chiến lược cụ thể, xây dựng hệ thống thông tin marketing, lập hồ sơ khách hàng mục tiêu bằng việc tìm khách hàng từ nhiều nguồn khác nhau và tìm hiểu đặc điểm, hành vi của họ để tiếp cận và thuyết phục họ bằng những chính sách hấp dẫn nhằm đem lại đơn hàng cho công ty tăng doanh số bán hàng. Chú trọng phát triển marketing quan hệ nhằm tạo uy tín và mối quan hệ chặt chẽ, bền vững với khách hàng của công ty. Từ đó có thêm nguồn để tìm khách hàng tiềm năng.
Với các nhà bán lẻ quá trình bán hàng của họ thường đơn giản, ngắn gọn. Vì thường đối tượng mua hàng là cá nhân họ chỉ mua với khối lượng nhỏ, mua cho bản thân hay gia đình họ, do vậy họ thường có các quyết định nhanh chóng. Người bán lẻ phải biết tranh thủ thời gian lựa chọn ít cho khách hàng, đưa ra những quyết định mua. Ngược lại đối với nhà bán buôn khách hàng mua với khối lượng lớn, đối tượng mua hàng không phải là một người mà có sự tham gia góp ý của nhiều người, đòi hỏi phải có sự cân nhắc trong một thời gian. Để đạt được mục tiêu cuối cùng là kí kết hợp đồngvới khách thì nhân viên bán hàng của công ty phải lập ra một kế hoạch trình bày cụ thể gồm: Việc thu thập thông tin về khách hàng, tổ chức giới thiệu hàng hóa trong đó nhất mạnh ưu điểm khắc phục tối đa hay giảm tối thiểu nhược điểm của sản phẩm, mỗi nhân viên bán hàng của công ty đều có cách thức bán hàng khác nhau nhưng quy trình bán hàng nói chung đều tuân theo các bước như hình 2.2.