Hiện tại, công ty cổ phần đầu tư PSP Việt Nam chưa chú trọng tới các chính sách xúc tiến hỗn hợp mà chỉ mới thực hiện việc hỗ trợ bán hàng bằng việc cung cấp thông tin về số lượng sản phẩm, tình hình sẵn có của sản phẩm tại nhà sản xuất và sự biến đổi giá trên thị thường cũng như cung cấp các thông tin tăng, giảm giá để khách hàng nắm bắt được thông tin chủ động cho việc nhập hàng. Và công cụ truyền thông được sử dụng chủ yếu là bán hàng cá nhân.
Bán hàng cá nhân đóng vai trò hết sức quan trọng trong tiến trình hoạt động của công ty. Công ty giao công việc này cho phòng kinh doanh đảm nhiệm. Họ chia nhau ra phụ trách các mảng hàng hóa của công ty tương ứng với một khách hàng cụ thể, nhưng người này có nhiệm vụ thường xuyên liên lạc với khách hàng, nắm bắt nhu cầu của khách hàng, cung cấp những thông tin cần thiết về chất lượng, giá cả, thông số kỹ thuật của hàng hóa, nhận đơn đặt hàng và giao hàng tới người mua. Giới thiệu với khách hàng những loại hàng hóa công ty sản xuất và kinh doanh và tìm kiếm khách hàng mới.Trong quá trình quản lý để nâng cao tinh thần trách nhiệm và chất lượng bán hàng công ty luôn luôn có các hình thức khuyến khích nhân viên bán hàng bằng hình thức trả lương hỗn hợp và có sự đào tạo kịp thời kỹ năng bán hàng cho nhân viên của mình.
Hình 2.2 : Quy trình bán hàng cá nhân :
Ở công ty cổ phần đầu tư PSP Việt Nam, nhân viên trong phòng kinh doanh được công ty đào tạo rất kĩ về nghiệp vụ và là những nhân viên am hiểu về sản phẩm thép và có kinh nghiệm trong kinh doanh thép nên tránh được nhiều sai sót trong quá trình đàm phán, kí hợp đồng. Tuy nhiên, nhược điểm lớn nhất của hoạt động bán hàng cá nhân là ở giai đoạn đầu : xác định khách hàng mục tiêu và tiếp cận khách hàng. Nguồn khách hàng của công ty chủ yếu là do mối quan hệ của nhân viên đem lại nhưng lại rất thụ động ở việc khách hàng biết đến và tự tìm đến, liên hệ với nhân viên bán hàng để được tư vấn. Tuy thế mạnh về mối quan hệ rộng và tốt của nhân viên bán hàng phòng kinh doanh đem lại cho công ty khá nhiều hợp đồng lớn và doanh thu tương đối cao, nhưng nguồn khách hàng này sẽ bị cạn kiết và hạn chế dần theo thời gian nếu nhân viên của công ty không chủ động lập danh sách
Xác định khách hàng mục tiêu
Tiếp cận và tìm hiểu nhu cầu KH
Chuẩn bị đàm phán thương lượng
Tổ chức đàm phán thương lượng Tổ chức đàm phán thương lượng Ký hợp đồng Tổ chức và theo dõi hợp đồng Tổ chức giới thiệu hàng hóa
Xử lý ý kiến phản đối của khách hàng
Đàm phán thương lượng các vấn đề cụ thể
khách hàng tiềm năng và mở rộng danh sách khách hàng từ những khách hàng cũ của công ty. Đây cũng là môt trong những nguyên nhân dẫn đến hoạt động kinh doanh không được hiệu quả như mong muốn trong những tháng đầu năm 2012, gây ra sự bế tắc và giảm hiệu quả kinh doanh của phòng kinh doanh trên thị trường khách hàng công nghiệp.
2.3.Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing cho sản phẩm thép Shengli của công ty cổ phần đầu tư PSP Việt Nam trong việc mở rộng sang thị trường mới.
2.3.1.Tác động của môi trường vĩ mô tới hoạt động marketing sản phẩm Shengli của công ty cổ phần đầu tư PSP Việt Nam
2.3.1.1.Môi trường kinh tế
Nền kinh tế Việt Nam đang rơi vào tình trạng lạm phát cao, chính phủ Việt Nam ưu tiên thực hiện các gói biện pháp thắt chặt tiền tệ nhằm ngăn chặn đà tăng của chỉ số giá tiêu dùng. Hơn nữa, các dự án công cũng được xem xét và thẩm định kỹ càng hơn, nhu cầu tiêu thụ thép bị đình trệ.
Lãi suất cho vay không ngừng gia tăng theo đà tăng của lạm phát và chính sách thắt chặt tiền tệ ở mức 17- 18% gây khó khăn cho các công ty nói chung. Hoạt động trong ngành Thép đòi hỏi lượng vốn lớn để tái hoạt động kinh doanh, lãi suất tăng cao đẩy chi phí tài chính doanh nghiệp trong ngành tăng, dẫn đến lợi nhuận giảm.
Bên cạnh đó, phí vận chuyển cũng tăng lên do tác động của giá xăng dầu tăng đột biến tới 2100 đồng/lít hồi đầu tháng 3 này làm cho công ty cũng phải tính thêm một khoản chi phí cho khâu vận chuyển.
2.3.1.2.Môi trường nhân khẩu
Theo tổng cục thống kê năm 2010 dân số thành phố Hà Nội là 6561,9 nghìn người với mật độ dân số là 1962 người/ km2 xếp thứ 2 về dân số sau thành phố Hồ Chí Minh. Dân số đông và có xu hướng tập trung từ các tỉnh thành khác, làm cho Hà Nội trở thành thành thị đông đúc dân cư, nhu cầu về chỗ ăn chỗ ở cũng tăng cao..
Tốc độ đô thị hóa cao do nền kinh tế Việt Nam nhận được nhiều dự án đầu tư, dẫn đến tăng cầu về xây dựng đô thị, nhà xưởng.
Kết cấu dân số trẻ, tốc độ tăng trưởng nhanh dẫn đến nhu cầu xây dựng nhà ở lớn.Đặc biệt ở các quận Long Biên, Gia Lâm, Hà Đông và các huyện lân cận Hà Nội.
Theo thống kê nghiên cứu từ cuộc khảo sát mức sống hộ gia đình năm 2008 của Tổng cục Thống Kê Việt Nam, đời sống của các tầng lớp dân cư trong những
năm gần đây đã được cải thiện rõ nét. Điều đó cũng được thể hiện phần nào qua tình trạng nhà ở của các hộ gia đình. Hà Nội là trung tâm văn hóa, kinh tế, chính trị... của cả nước nên mức sống trung bình thuộc loại khá trở lên. Tỉ lệ hộ có nhà ở kiên cố năm 2008 là 56% (bao gồm cả Hà Tây khi sát nhập), 75,1% (không tính Hà Tây); tỉ lệ hộ có nhà bán kiên cố là 42,7% (bao gồm cả Hà Tây khi sát nhập) và 24,4% ( không tính Hà Tây), tỉ lệ hộ có nhà tạm và nhà khác là 1,4% (tính cả Hà Tây khi sát nhập), 0,5% (không bao gồm Hà Tây). Như vậy qua những con số này, ta có thể thấy nhu cầu xây dựng nhà của người tiêu dùng là khá cao, trở thành thị trường tiềm năng khi mà thị trường xây dựng dự án trầm lắng.