Việc định giá phải cùng xác định mức cầu mà Công ty cần đạt, để từ đó xác định tương quan giữa cầu và giá.
Giá cả là công cụ cạnh tranh quan trọng trong Công ty, do vậy việc phân tích giá cả và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh là cần thiết. Chính vì vậy mà công ty cổ phần đầu tư PSP đã tìm hiểu giá chào hàng của đối thủ trên thị trường, tuỳ theo mức giá và khả năng thay đổi giá của đối thủ để đưa ra mức giá cho hàng hoá của mình.
Cạnh tranh về giá thông qua các hình thức điều chỉnh giá đã sử dụng trong công ty như:
Định giá đấu thầu : áp dụng khi công ty tham gia dự thầu, định giá dựa trên cơ sở dự đoán mức giá đấu thầu của đối thủ cạnh tranh, chấp nhận mức giá thầu thấp hơn đối thủ cạnh tranh để dành hợp đồng và thắng thầu.
Định giá tiêu thụ : tăng lượng bán và mở rộng thị phần trên thị trường.
Định giá chiết khấu bao gồm: Chiết giá thanh toán bằng tiền mặt, chiết giá số lượng mua hàng . Chiết khấu giá thường là từ 0.005%- 0.01% ( tương đương với 50 đồng tới 100 đồng trên 1 kg sản phẩm).
Định giá phân biệt bao gồm: Giá phân biệt theo đối tượng, theo các phương án hàng hoá, theo thời gian và địa điểm. Giá phân biệt theo đối tượng khách hàng : khách hàng thường xuyên lấy hàng, khách hàng không thường xuyên lấy hàng.
Thay đổi giá: Khi thay đổi giá công ty xem xét phản ứng của người tiêu dùng và các đối thủ cạnh tranh để chủ động giảm giá hay tăng giá để hoạt động kinh doanh của công ty đạt hiệu quả. Do thị trường thép Việt Nam rất nhạy cảm về giá và phụ thuộc nhiều vào thị trường thép thế giới nói chung và thị trường thép Trung Quốc nói riêng nên công ty luôn cập nhật thông tin của thị trường hàng ngày để điều chỉnh giá phù hợp. Chiến lược giá mà công ty đã áp dụng là chiến lược giá bám chắc thị trường : khai thác hiệu quả theo quy mô, giá thấp nhưng vẫn thu được lợi nhuận mong muốn.
2.2.4.Chính sách phân phối :
Một yếu tố rất quan trọng để xem xét, đánh giá thị trường thép xây dựng là hệ thống phân phối. Người tiêu dùng sản phẩm thép xây dựng cũng rất đa dạng từ cá nhân, hộ gia đình, tổ hợp tác mua các sản phẩm thép xây dựng phục vụ cho việc xây dựng các công trình dân dụng nhỏ hoặc các sản phẩm thép khác phục vụ cho nhu cầu dân sinh, đến các công ty, doanh nghiệp ký kết hợp đồng cung cấp thép lớn phục vụ cho việc xây dựng các công trình hoặc dự án lớn. Đường đi của thép từ nhà sản xuất và nhập khẩu đến tay người tiêu dùng thực tế trên thị trường Việt Nam diễn ra khá phức tạp, tuy nhiên có thể tóm lại thành 4 cách thức phân phối phổ biến như sau:
Từ nhà sản xuất (nhập khẩu) đến thẳng người tiêu dùng. Theo đường vận động này các nhà sản xuất (nhập khẩu) có thể bán được sản phẩm thép xây dựng với giá cao hơn và các hộ tiêu dùng cuối cùng cũng mua được với giá thấp hơn giá bán buôn, bán lẻ ngoài thị trường. Chi phí phát sinh thêm hầu như không có ngoài giá bán của nhà máy cộng các chi phí vận chuyện và bốc dỡ. Có một thực tế hiện nay là các hộ cá thể, người tiêu dùng nhỏ lẻ mua khối lượng nhỏ thường không thể mua trực tiếp từ nhà sản xuất (nhập khẩu) được mà phải mua tại các đại lý, nhà phân phối hay nhà buôn vì nhà sản xuất (nhập khẩu) thường không thể tổ chức được hệ thống các điểm bán sản phẩm trực tiếp rộng khắp. Ngược lại, do nhiều lý do, mà
chủ yếu và vấn đề tài chính mà rất ít khi những nhà mua lớn ký hợp đồng mua trực tiếp từ nhà sản xuât (nhập khẩu). Điển hình trên thị trường thép là các nhà thầu xây dựng ít khi mua trực tiếp thép của các nhà sản xuất mà thường thông qua đại lý phân phối hoặc các công ty thương mại trung gian do những lý do về tài chính và hóa đơn. Một lý do nữa là nhà sản xuất mỗi đợt sản xuất thường chỉ làm một chủng loại kích thước mà người sử dụng thép lại phải dùng đồng thời nhiều chủng loại. Chỉ có các nhà sản xuất tư nhân nhỏ mới đáp ứng được yêu cầu mua ngay sản phẩm với số lượng thấp. Tuy nhiên theo các số liệu thống kê thì các công ty liên doanh đã bán trực tiếp được với một tỷ trọng khá cao cho các công ty lớn khi họ tham gia đấu thầu. Hơn nữa mô hình hoạt động của các công ty này còn có thêm chức năng hoạt động thương mại. Đường vận động hàng hóa theo trường hợp này thường phù hợp với các nhà nhập khẩu và sản xuất khi đáp ứng các lô hàng theo đơn đặt hàng trước và người tiêu dùng thường phải thanh toán ngay.
Từ nhà sản xuất (nhập khẩu) đến người tiêu dùng qua một công ty thương mại. Thông thường nhà sản xuất (nhập khẩu) các mặt hàng thép xây dựng bao giờ cũng muốn bán được sản phẩm của mình với lượng hàng lớn và thanh toán ngay. Tuy nhiên đối với các hộ tiêu dùng cá thể hay người tiêu dùng nhỏ lẻ chỉ đáp ứng được điều kiện thanh toán mà không đáp ứng được yêu cầu về số lượng. Ngược lại các hộ tiêu dùng lớn, nhà buôn, nhà thầu..thường lại chỉ đáp ứng được điều kiện lấy hàng với số lượng lớn trong khi về điều kiện thanh toán thường bị chậm. Mặt khác nhà sản xuất (nhập khẩu) thường chỉ có một hoặc một vài chủng loại sản phẩm trong khi người tiêu dùng thường có tâm lý lựa chọn từ nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau và có khi có nhu cầu về nhiều loại sản phẩm. Do vậy trên thị trường thép người sản xuất (nhập khẩu) và người tiêu dùng thường gặp nhau thông qua một trung gian thương mại.
Từ nhà sản xuất (nhập khẩu) đến hộ tiêu dùng thông qua đại lý, cửa hàng:
Một số nhà sản xuất (Công ty CP gang thép Thái Nguyên, Vinausteel, Vinakyoei, VPS...) đã mở chi nhánh của mình tại các thành phố khác hoặc tổ chức mạng lưới các đại lý để chủ động hơn trong việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ các sản phẩm thép của mình. Một số khác mở thêm một số cửa hàng bán lẻ chuyên bán sản phẩm thép của mình. Với phương thức này nhà sản xuất có thể tiếp cận trực tiếp với người tiêu dùng và bán được với giá bán lẻ cao nhưng do chỉ chuyên bán một loại sản phẩm có xuất xứ hẹp, đơn điệu nên doanh thu bán không được nhiều so với các cửa hàng bán lẻ khác trong khu vực vì họ bán nhiều chủng loại sản phẩm thép (bao gồm cả mặt hàng thép nhập khẩu) và cũng có đủ các sản phẩm thép
có xuất xứ từ các nhà máy khác nhau với giá cả khác nhau để người tiêu dùng tùy ý lựa chọn.
Từ nhà sản xuất nhỏ đến hộ tiêu dùng thông qua hộ kinh doanh cá thể.
Khoảng gần 30% sản lượng thép cả nước hàng năm được các doanh nghiệp ngoài Tổng Công ty thép Việt Nam sản xuất đến với người tiêu dùng không thông qua các công ty thương mại. Do được sản xuất bằng các thiết bị thủ công với chất lượng thấp nên giá thành thép cán thấp nên dễ dược các hộ kinh doanh cá thể chú ý đến. Ở một số địa phương, hộ sản xuất thép nhỏ trực tiếp ký gửi sản phẩm của mình tại các cửa hàng bán lẻ. Tuy nhiên số này không nhiều mà phần lớn đều thông qua các hộ kinh doanh tư nhân mang đến vùng sâu, vùng xa để tiêu thụ. Một phần không nhỏ đó được xuất khẩu sang Lào và Campuchia.
Trong hệ thống kênh phân phối, các mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối với công ty thường chú trọng tới mức phục vụ khách hàng, ưu đãi thương mại, đặc tính mặt hàng và đặc điểm mặt hàng. Khác với doanh nghiệp sản xuất các động thái hệ thống kênh tổng thể không được chú trọng nhiều bởi vì các công ty thương mại thường chấp nhận các kiểu kênh miễn sao bán được nhiều hàng hoá. Ở đây công ty cổ phần đầu tư PSP Việt Nam đóng vai trò như một trung gian thương mại. Vì vậy trong hoạt động tổ chức kênh của mình, Công ty đã quan tâm tới việc lựa chọn các kiểu nguồn hàng theo sản phẩm hàng hoá mà họ cung cấp, dịch vụ thuộc mức bán của công ty. Công ty xác định nguồn hàng, bạn hàng trung gian và mạng lưới thương mại của mình thông qua các mối quan hệ hợp tác và liên kết, xác định số lượng nguồn hàng, bạn hàng trung gian, quy cách các loại hình, sức bán của Công ty và ngoài công ty. Các hàng hoá của công ty đều phù hợp với loại kênh phân phối và vận động loại này. Từ đó tạo được lợi thế về cạnh tranh cho công ty trong công tác vận chuyển hàng hoá giữ được uy tín với bạn hàng.
Vì hoạt động chủ yếu trên thị trường khách hàng công nghiệp nên công ty cổ phần đầu tư PSP lựa chọn cách thức phân phối từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng thông qua một công ty thương mại làm căn cứ để xây dựng kênh phân phối của mình. Hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty cổ phần đầu tư PSP Việt Nam :
Hình 2.1 : Sơ đồ kênh phân phối hiện tại của công ty
Công ty cổ phần đầu tư PSP Môi giới Các công ty thép Dự án, công trình xây dựng.
Công ty cổ phần đầu tư PSP là nhà phân phối cấp 1 cho công ty thép đặc biệt Shengli về mặt hàng sản phẩm thép Shengli. Hiện tại công ty chỉ bán hàng công nghiệp cho các dự án và một vài đại lý thép bán hàng cho dự án. Ở kênh phân phối này, công ty thực hiện các chức năng kênh : bán, lưu kho, phân phối và tín dụng. Ở nhiều khía cạnh thì công ty giống nhà bán buôn trong kênh tiêu dùng. Sản phẩm thép Shengli vừa là hàng hóa công nghiệp lại là hàng hóa tiêu dùng nhưng hiện tại công ty cổ phần đầu tư PSP mới chỉ hoạt động kinh doanh ở thị trường bán hàng công nghiệp mà chưa tham gia vào phân khúc thị trường xây dựng dân dụng.
Hiện nay, Công ty sử dụng 2 phương thức vận chuyển đến khách hàng là: - Lưu chuyển qua kho ở Đức Giang- Gia Lâm tới khách hàng.
- Lưu chuyển thẳng từ kho của nhà sản xuất Shengli tới khách hàng.