TY TRONG THỜI GIAN TỚI 3.1 Mục tiêu , chiến lược marketing.
3.2.1. Chính sách sản phẩm
Sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất trong chiến lược Marketing- mix của công ty, chính sách sản phẩm có ảnh hưởng đến các chiến lược marketing bộ phận khác. Do vậy trước hết phải xây dựng được chính sách sản phẩm cho phù hợp với sản phẩm thép Shengli của công ty.
Đối với thị trường khách hàng công nghiệp, công ty duy trì chính sách sản phẩm hiện tại cùng những dịch vụ hỗ trợ như đã trình bày ở chương 2.
Đối với thị trường hộ gia đình thì thép là hàng hóa đặc biệt có đặc tính phức tạp mà không phải ai cũng hiểu biết. Chất lượng thép phụ thuộc vào dây chuyền sản xuất và nguồn nguyên liệu đầu vào là phôi thép. Nguồn nguyên liệu đầu vào là yếu tố chi phối chủ yếu tới chất lượng và giá thành sản phẩm. Như đã phân tích ở trên thì sản phẩm thép Shengli đảm bảo chất lượng tốt tương đương với các thương hiệu thép Hòa Phát, Việt Úc, Việt Ý, Việt Nhật do dây chuyền sản xuất hiện đại, còn nguồn phôi thép thì hầu hết các nhà sản xuất được nhập cùng nguồn như nhau nên sản phẩm là khá đồng nhất. Do đó, quyết định về chủng loại sản phẩm thép Shengli thì công ty lựa chọn thép vằn và thép tròn trơn với đầy đủ kích cỡ không có sự khác biệt với các thương hiệu khác về chất lượng, tiêu chuẩn, công ty quyết định tạo sự khác biệt ở dịch vụ hỗ trợ.
Điều kiện tự nhiên Việt Nam không mấy thuận lợi cho việc bảo quản thép. Với môi trường nhiệt đới ẩm, thép rất dễ bị gỉ, làm giảm chất lượng của sản phẩm. Các doanh nghiệp cần hướng dẫn khách hàng cụ thể về quy cách bảo quản. Mặt khác, cũng cần chú trọng đến các dịch vụ đi kèm như vận chuyển và tư vấn. Sự cam kết về thời gian và địa điểm giao nhận hàng rất quan trọng. Nó cũng là một cách để nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm, từ đó làm tăng mức độ trung thành của khách hàng với thương hiệu và cửa hàng. Vấn đề giao hàng đúng thời hạn hợp đồng rất quan trọng, việc thực hiện sai quá trình giao hàng sẽ gây tổn thất lớn cho công ty và khách hàng và công ty sẽ là người chịu thiệt hơn rất nhiều nếu vi phạm. Do vậy, để thực hiện giao sản phẩm đúng thời hạn quy định công ty phải thực hiện một số biện pháp sau:
Lập bảng phân công rõ ràng cho từng khâu hàng xuất ứng với từng loại sản phẩm. Lập thời gian biểu cho đội vận tải chuyên chở của công ty.
Quản lý việc xuất nhập các lô hàng thật chặt chẽ theo từng hợp đồng, từng thời kỳ.
Phối hợp chặt chẽ giữa các khâu mua hàng và bán hàng, tránh gây lên lãng phí và tồn kho không cần thiết.
Cũng theo kết quả nghiên cứu, mức độ hiểu biết của khách hàng về sản phẩm là ít, đặc biệt là các đặc tính kỹ thuật, nguồn gốc xuất xứ cũng vậy chỉ được người tiêu dùng hiểu biết ở mức độ thành phầm chứ không hiểu rõ về quy trình sản xuất, nguyên liệu đầu vào. Từ kết quả phân tích về lý do mua sản phẩm thép của khách hàng, chúng ta đã phần nào thấy được tầm quan trọng của thương hiệu doanh nghiệp
đối với hành vi mua của người tiêu dùng. Công ty cần có các biện pháp để phân biệt sản phẩm của mình với đối thủ cạnh tranh và giúp khách hàng nhận thức được nguồn gốc xuất xứ của sản phẩm từ khi bắt đầu sản xuất tới khi ra thành phầm, để họ hiểu biết nhiều hơn về đặc tính thép, dễ dàng lựa chọn và kiểm tra hàng khi mua, tránh trường hợp mua phải hàng kém chất lượng, hàng nhái, hàng gia công lạc hậu không đảm bảo.
Các quyết định khác:
Thực hiện dịch vụ vận chuyển tận nơi cho khách hàng cuối cùng nếu có đơn hàng giá trị lớn.
Thực hiện việc thanh toán dễ dàng cho các khách hàng như thanh toán nhanh, nợ ngắn hạn,...
Thực hiện giao chuyển hàng qua lại cho các đại lý lân cận nhau khi cần thiết. Ngoài những chính sách sản phẩm trên thì công ty cũng nên nâng cao giá trị gia tăng hỗ trợ khách hàng ở cả hai thị trường về thông tin thị trường, biến động giá cả qua các diễn đàn chung và diễn đàn riêng với hai thị trường tại website của công ty www.psp.com.vn. Đồng thời đây cũng là nguồn thu thập thông tin về khách hàng khá chi tiết và cập nhật để từ phản hồi, góp ý của khách hàng, công ty kiểm tra đánh giá và điều chỉnh lại chiến lược kinh doanh cũng như chiến lược marketing của mình.
3.2.2. Chính sách giá
Giá cả là một trong hai yếu tố quan trọng nhất trong chiến lược Marketing- mix của công ty. Bên cạnh yếu tố sản phẩm thì giá cả là yếu tố thứ hai được công ty coi trọng và là vũ khí cạnh tranh chính của công ty.
Trên thị trường khách hàng công nghiệp, công ty nên tiếp tục duy trì và giữ tốt các chính sách giá đã xây dựng và hiệu quả đối với khách hàng công nghiệp.
Khi thâm nhập vào thị trường mới- thị trường hộ gia đình, để có chính sách giá phù hợp, trước hết công ty cần xác định chính xác mục tiêu định giá của mình. Giá thép cũng chịu sự chi phối lớn từ cung-cầu thị trường. Bởi vậy, tùy vào từng thời điểm khác nhau mà chính sách giá trong ngắn hạn cũng cần được thay đổi. Một số mục tiêu định giá mà công ty có thể sử dụng:
Trong dài hạn: lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư
Trong ngắn hạn: ổn định thị trường hoặc định giá chỉ để tồn tại…
Ở Việt Nam có một nghịch lí, đó là mặc dù Việt Nam là một quốc gia rất giàu tài nguyên khoáng sản nhưng các doanh nghiệp Việt Nam vẫn phải nhập phôi thép, quặng từ nước ngoài về, do đó mà giá thép của các công ty liên doanh và nước ngoài thấp hơn giá thép cáccông ty trong nước, công ty TNHH thép đặc biệt Shengli
là công ty 100% vốn nước ngoài nên cũng tạo được lợi thế cạnh tranh nhờ giá thấp. Việc thực hiện chiến lược mở rộng thị trường thì chính sách giá cả mà công ty chọn là giá càng thấp càng tốt hay thực hiện mức giá cạnh tranh.
Khi quyết định giá bán thì có ba tiêu chí định giá bán sản phẩm : Giá của nhà sản xuất khi giao cho công ty ( giá mua hàng). Giá sản phẩm phân phối trên thị trường (báo giá).
Chính sách giá của công ty xác định như thế nào.
Công ty nên thực hiện mức chiết khấu giá theo chức năng, xác định phân biệt giá cho từng đại lý có chức năng khác nhau. Sự phân biệt này chỉ phản ánh qua mức độ chiết khấu chứ không nên thể hiện trong bảng giá để tránh mâu thuẫn. Nếu công ty thực hiện triết giá như nhau (0,5%) cho tất cả các đại lý thì sẽ không kích thích họ thúc đẩy việc tiêu thụ. Công ty nên ấn định mức chiết khấu theo quy mô hàng hoá của các nhà phân phối.
Công ty nên thực hiện việc tăng chiết khấu, dịch vụ thanh toán, vận chuyển, xúc tiến bán khi mua hàng, hoặc tăng % hoa hồng hoặc thưởng để kích thích việc mua và bán hàng. Đối với các khách hàng truyền thống thì công ty nên có các hình thức ưu đãi về giá khi mua nhiều. Công ty duy trì hình thức định giá chiết khấu và thêm các chiết khấu khác như:
+ Chiếu giá thương mại: Được sử dụng đối với các trung gian phân phối. Khoản giá này công ty có thể quy định tỷ lệ % nào đó để khuyến khích các trung gian hoạt động tích cực trong kênh .
+ Chiết giá khuyếch trương thương mại: đó là khoản chiết giá mà các trung gian phân phối được hưởng tiếp khi họ tham gia hợp tác quảng caó, xúc tiến với khách hàng.
+ Chiết giá số lượng: công ty có thể đưa ra các biểu giá khác nhau theo số lượng mua.
+ Chiết giá thanh toán: là khoản chiétgiá cho các đơn vị khách hàng thanh toán trước thời gian ghi trong hợp đồng. Công ty khuyến khích sử dụng chiết giá này nhằm khuyến khích trả tiền tăng nhanh lưu thông tiền tệ, giảm thiệt hại cho khách hàng. Ngoài ra còn có tác dụng khuyến khích nhu cầu. Cụ thể để đẩy nhanh tốc độ tiệu thụ sản phẩm công ty sử dụng chiết khấu bán hàng để kích thích khách hàng rút ngắn thời gian thanh toán. Tùy vào thời gian thanh toán sớm hay muộn mà có thể khách hàng được hưởng chiết khấu từ 0,01% đến 0,03%.
Nếu khách hàng thanh toán ngay bằng tiền sẽ được hưởng tỷ lệ chiết khấu là 0,03%.
Nếu khách hàng thanh toán trong vòng một tháng sẽ được hưởng tỷ lệ chiết khấu là 0,02%.
Nếu khách hàng thanh toán trong vòng một đến hai tháng sẽ được hưởng tỷ lệ chiết khấu là 0,01%.
Biện pháp này giúp công ty nâng cao tỷ lệ doanh thu trả tiền ngay, tăng vòng quay vốn, làm quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra nhanh chóng hơn.