TY TRONG THỜI GIAN TỚI 3.1 Mục tiêu , chiến lược marketing.
3.2.3.Chính sách phân phố
Như đã phân tích ở chương 2 thì hiện nay, trên thị trường thép Việt Nam, hệ thống phân phối thép phát triển mang tính tự phát, thiếu định hướng chiến lược, thiếu tính chuyên nghiệp. Ngoài ra, các doanh nghiệp kinh doanh thép tại Việt Nam có quy mô khác nhau, nhiều loại trung gian thương mại khác nhau nên càng làm tăng thêm tính phức tạp của thị trường thép, giao dịch mua bán trao đổi qua lại càng phức tạp thêm dòng chảy vật chất của sản phẩm thép.
Như đã trình bày ở chương 2, hệ thống phân phối của công ty tuy áp ứng được yêu cầu mục tiêu của công ty nhưng khi mở rộng sang thị trường dân dụng thì cần xây dựng kênh phân phối mới riêng biệt cho hợp lý cũng như xây dựng chính sách đại lý phù hợp.
Do sản phẩm thép Shengli không có chuỗi hệ thống kênh phân phối dài mà chỉ có các đại lý cấp 1 bao phủ thị trường. Theo phân tích ở chương 2 thì người tiêu dùng mua thép chủ yếu ở đại lý xây dựng tổng hợp và các đại lý bán lẻ thép, vì thế thành viên kênh công ty hướng tới đó là các đại lý vật liệu xây dựng tổng hợp (danh mục sản phẩm thường có 2 loại: thép và xi măng) và các đại lý bán lẻ thép tổng hợp nhiều thương hiệu thép ( đại lý cấp 2). Hai loại hình đại lý này ít có sự khác nhau về kinh doanh thép nên có thể áp dụng chung một chính sách đại lý.
Chính sách phân phối có vai trò vô cùng quan trọng. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, khả năng liên kết giữa các doanh nghiệp sản xuất với Công ty và người tiêu dùng làm quá trình lưu thông nhanh chóng và hiệu quả. Bởi vậy, cần có biện pháp quản lý hệ thống phân phối như tổ chức đặt hàng, trao đổi thông tin phân phối vật chất, xúc tiến và thanh toán. Công ty cần hình thành mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm trên cả địa bàn Hà Nội, tổ chức trung tâm đại lý để phân phối hàng hóa. Hệ thống kênh phân phối của công ty có thể xây dựng theo sơ đồ sau:
Bảng 3.1 Sơ đồ kênh phân phối:
SV: Phạm Thị Thúy Lanh Lớp : Marketing 50A
Công ty cổ phần đầu tư PSP Người tiêu dùng Đại lý bán lẻ thép Đại lý vật liệu xây dựng tổng hợp Môi giới
Tùy kênh phân phối này tăng số khâu vận động hàng hoá nhưng nó cần thiết đối với mặt hàng kinh doanh khó khăn trong quảng cáo, tuyên truyền,mặt hàng công ty cần thu hồi vốn nhanh hạn chế được điểm yếu của sản phẩm thép xây dựng Shengli Công ty cần quan tâm vai trò môi giới trong mua buôn và bán buôn.
Nếu như ở thị trường xây dựng dự án, việc nắm bắt thông tin nhanh là một lợi thế lớn để cạnh tranh đấu thầu cũng như giao dịch nhanh với các công ty thép khác nhằm hưởng chiết khấu giá, chênh lêch hoa hồng thì ở thị trường xây dựng dân dụng cần nắm bắt được tâm lý khách hàng để vừa làm vừa lòng người tiêu dùng vừa thay đổi nhận thức của họ về sản phẩm thép. Công ty muốn đạt được mục tiêu của mình thì cần xây dựng hệ thống kênh bền, mạnh tránh kiểu kênh truyền thống “mua đứt bán đoạn”. Ở giai đoạn đầu, công ty nên thực hiện chiến lược đẩy đưu ra những chính sách hấp dẫn đại lý làm nhà phân phối sản phẩm thép Shengli, quán triệt mục tiêu phân phối theo đúng kế hoạch hợp đồng đã ký kết. Đồng thời dùng chiến lược kéo hỗ trợ truyền thông cho đại lý để người tiêu dùng biết đến sản phẩm Shengli như tăng thêm chiết khấu cho đại lý nếu họ thuyết phục được người tiêu dùng chuyển từ các thương hiệu khác sang thương hiệu Shengli. Sở dĩ, công ty nên đầu tư thêm chi phí cho việc này vì theo kết quả nghiên cứu được phân tích ở chương 2 thì có đến 63% số người được hỏi tiếp tục chọn địa lý đó và có quyết định thay đổi ý kiến khi quyết định chọn thương hiệu nào.
Theo như quan sát và thăm dò các đại lý trên địa bàn Hà Nội, công ty nên tuyển chọn những thành viên kênh quy mô đủ lớn để thực hiện bao phủ thị trường Hà Nội: những đại lý có kho, bãi dự trữ sản phẩm với diện tích trên 50m2, mức dự trữ hàng tháng 50 tấn và có mức doanh thu trung bình hàng tháng trên 1 tỷ. Hơn nữa, khoảng cách từ đại lý tới công trình xây dựng có ảnh hưởng khá lớn tới quyết
định lựa chọn địa điểm nên công ty cần tiến hành nghiên cứu thêm các đại lý để lập sơ đồ đại lý trước khi quyết định lựa chọn số lượng đại lý, vị trí đại lý cho phù hợp và hiệu quả nhất.
Theo như nghiên cứu phỏng vấn cá nhân chuyên sâu các đại lý thì nhìn chung các đại lý ít nhận được những chính sách ưu đãi từ phía nhà cung cấp, chủ yếu là họ có nhu cầu và liên hệ với nhà cung cấp để chuyển hàng về kho, bãi. Vì thế, công ty căn cứ vào nguồn lực của mình đưa ra những chính sách hấp dẫn họ.
Đảm bảo dòng phân phối vật chất tốt: đúng mặt hàng, đúng số lượng và chất lượng tiêu chuẩn, đúng thời gian giao hàng. Việc xử lý đơn hàng nhanh chóng, các thủ tục giao hàng cho khách được tiến hàng kịp thời, kho bãi tại Đức Giang luôn đảm bảo đủ hàng cung cấp ngay cho khách hàng khi cần gấp.
Vận chuyển và giao hàng tận nơi cho địa lý, có hỗ trợ bốc vác, dỡ hàng vào kho. Phương tiện vận tải chủ yếu là container và xe tải trọng lượng lớn chuyển hàng từ tổng kho theo đường 5 về Hà Nội. Công ty cần có xe chuyên chở riêng để giảm thời gian thuê vận tải và tiện lợi hơn trong việc giao hàng tới các đại lý trên địa bàn Hà Nội.
Hỗ trợ tín dụng bằng việc cho địa lý nợ thanh toán đơn hàng trong vòng 2 tuần kể từ ngày nhập hàng về kho đại lý.
Hỗ trợ truyền thông bằng catalog và những cuộc nghiên cứu thị trường tiếp xúc với người dân, tăng độ nhận biết sản phẩm thép Shengli đồng thời khéo léo gửi thông điệp sản phẩm thép xây dựng Shengli chất lượng tương đương với các thương hiệu lớn trên thị trường nhưng giá thành rẻ hơn do lợi thế về nguyên liệu đầu vào.