Tâm lý khách hàng: Người Việt Nam chưa tự tin trong giao dịch điện tử có nhiều nguyên nhân, không chỉ là thói quen hay tâm lý ( hình 4.2), mà còn là doanh nghiệp cũng chưa tạo được niềm tin cho người sử dụng.
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 37 Nguồn: Theo phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam- VCCI.
Đối tác: Liên quan tới bên thứ 3- ngân hàng, nên mức độ phụ thuộc khá nhiều, không chủđộng giải quyết nếu phát sinh vấn đề.
Đối với phía ngân hàng còn bất cập khi các dịch vụ về internet banking không
được đồng bộ với nhau, mỗi ngân hàng sử dụng một thuật ngữ khác làm cho khách
hàng tương đối rối.
Hơn nữa, thủ tục đăng kí thanh toán trực tuyến còn phức tạp, khó tiếp cận với người dùng vì ít nhất người thanh toán được cần có hiểu biết về internet.
Sự cạnh tranh:
Sự cạnh tranh trong thị trường khá gay gắt, vì không chỉ có đối thủ trong nước mà cả nước ngoài cũng đã lấn sân vào thị trường Việt Nam, ngoài ra còn 1 số đối thủ là sự kết hợp với ngân hàng để tạo ra dịch vụ riêng. Phân tích 1 số đối thủ trực tiếp cho thấy 123Pay đang vấp phải sự cạnh tranh rất mạnh, các đối thủ cũng có tiềm lực về tài chính và đã có vị thế nhất định trên thị trường. (Xem Phụ lục 11)
Pháp lý: Chưa xây dựng được một khung pháp lý chuẩn và rõ ràng.
Khách hàng khó khăn trong việc quyết toán thuế, thủ tục liên quan tới hành chính, kế toán
đối với các chứng từ có liên quan tới công nghệ...vì một số khu vực chưa cập nhật về hình thức thanh toán mới này.
Hạ tầng, cơ sở vật chất:
Hạ tầng CNTT và viễn thông chưa đáp ứng được yêu cầu, chưa cập nhật được những công nghệ mới đưa vào ứng dụng so với các nước phát triển khác.
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 38 4.3 KẾT QUẢ PHÂN TÍCH TỪ KHẢO SÁT CỦA TÁC GIẢ
4.3.1 Về đối tượng khảo sát:
Phần lớn là nữ giới (chiếm 56%), độ tuổi từ 15 – 36 tuổi ( trong đó độ tuổi 19-30 là nhiều nhất) và nghề nghiệp chủ yếu là nhân viên văn phòng và sinh viên. Điều này cũng rất phù hợp vì theo những khảo sát của công ty lớn ( FTA market research Việt Nam) thì những
người am hiểu vềinternet, thường xuyên sử dụng internet để mua hàng online, thanh toán trực tuyến …nằm trong độ tuổi này nhiều nhất và chủ yếu là giới sinh viên và nhân viên
văn phòng. Đa số họđều đã từng mua sắm qua mạng và biết tới hình thức thanh toán trực tuyến. ( Xem phụ lục 12 )
4.3.2 Về phương tiện quảng cáo
Theo kết quả khảo sát, những người có thói quen mua sắm online thì ngoài việc vào các website mua hàng, họ còn dành thời gian lên mạng khá nhiều cho việc cập nhật tin tức (85,3%), truy cập mạng xã hội (81,9%)- trong độ tuổi khảo sát 15-36 tuổi thì việc tham gia mạng xã hội là rất phổ biến. Ngoài ra họ còn lên mạng để tìm kiếm thông tin (71,1%)…Những con số trên cho thấy việc tận dụng các kênh như: quảng cáo trên các báo online và mạng xã hội sẽ mang lại cơ hội truyền thông mạnh mẽ tới khách hàng mục tiêu của 123Pay. Đồng thời cũng nên đẩy mạnh hoạt động Pr trên báo, bởi người tiêu dùng Việt khá là tin tưởng vào tiếng nói báo chí.
Hình 4.3 : Thói quen khi lên mạng
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 39
Với kết quả thu được thì Vnexpress.net, 24h.com.vn và Zing.vn là 3 báo điện tử mà
đối tượng tham gia khảo sát thường xuyên đọc tin tức nhất trong thời gian 1 tháng qua.
Hình 4.4 : Các trang báo mạng thường vào đọc tin tức
Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả.
Hơn nữa, căn cứ thông tin vềlượng truy cập vào ba trang báo điện tử : Vnexpress, 24h, Zing news là cao nhất nên tác giả lựa chọn quảng cáo trên 3 trang báo này ( xem phụ lục 13 )
Việc quảng cáo trên 1 số website mua sắm ( 5 giây.vn, muaban.net) cũng là một phương
án giúp những người mua hàng online tiếp cận về hình thức thanh toán trực tuyến mới và
đặc biệt biết về thương hiệu 123Pay ( đây là kênh mà các cổng thanh toán đã sử dụng rất nhiều trong thời gian qua). Hình thức quảng cáo trên các trang mua bán, thông tin như đặt banner…sẽ thu hút được sự chú ý của khách hàng nếu có sự đầu tư thích đáng để nổi bật (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
hơn với rất nhiều banner quảng cáo khác.
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 40
Nguồn: Khảo sát của tác giả
Cần tận dụng mạng xã hội và các forum để “rải” thông tin về sựra đời của 123Pay nhưng
với social media không nên rải tin theo dạng quảng cáo thông thường mà cần có kế hoạch seeding forum chặt chẽđể khách hàng tiếp cận thông tin 1 cách tự nhiên và họ cũng chính
là những người sẽ giới thiệu, thông tin cho người thân, bạn bè mình.
Hình 4.6 : Các lĩnh vực được quan tâm khi vào forum
Kết quả nghiên cứu cho thấy: nên tập trung quảng bá 123Pay trong các diễn đàn lĩnh vực:
mua bán, công nghệ, game, hoặc kinh tế. Tạo box đưa tin về những ưu đãi, lợi ích của
việc thanh tóan trực tuyến cho các thành viên trong diễn đàn. Đồng thời tạo sân chơi để
mọi người có thể cùng trao đổi, chia sẻ những bài viết về kinh nghiệm, cách thức sử dụng
thanh tóan bằng thẻ ATM, những lỗi nên tránh…. Việc này rất có tác dụng trong việc giới
thiệu về 123Pay với thành viên trên diễn đàn- cũng là khách hàng của 123Pay và thu hút
người mới tìm hiểu. Những thành viên trong cộng đồng đã góp phần rất lớn vào việc
quảng cáo cho sản phẩm của chúng ta.
4.3.3 Khám phá insight khách hàng:
Khảo sát cho thấy tâm lý chung là vẫn ưu tiên trả tiền mặt khi giao hàng vì họ sẽ thấy chắc chắn hơn là phải thanh toán trước khi nhận hàng ( thói quen “ tiền tươi, thóc thật” của người Việt). Sau đó, họ mới ưu tiên cho việc thanh toán trưc tuyến ( mean = 2.22)
nhưng tín hiệu đáng mừng là nếu như không thể chọn hình thức COD ( thanh toán sau khi nhận hàng) thì họ sẵn sàng chuyển sang thanh toán trực tuyến.
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 41
Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả
Khách hàng còn e ngại về những hạn chế của thanh toán trực tuyến. Nếu có phát hiện nhầm lẫn hay sai sót thì rất khó để liên hệ hoặc khiếu nại. Theo kết quả khảo sát thu
được thì phần lớn ( 35.5%) khách hàng lo sợ thanh toán trực tuyến có mức độ an toàn thấp, tính bảo mật thông tin cá nhân thấp ( 22.2%).
Hình 4.8 : Hạn chế của hình thức thanh toán trực tuyến
Khách hàng còn phân vân về mức độ an toàn và đáng tin của hình thức thanh toán online, mặc dù họ nhận thức được thanh toán trực tuyến là phương thức nhanh chóng, dễ dùng và có lợi.
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 42
Điểm cần lưu ý đối với việc phát triển thanh toán trực tuyến đó là: giải quyết được vấn
đề tâm lý tiêu dùng cho khách hàng, để kích thích họ trải nghiệm thử và cảm nhận được sự tin cậy từ nhà cung cấp cổng thanh toán trực tuyến.
Song tín hiệu đáng mừng qua nghiên cứu đó là khả năng sử dụng hình thức thanh toán trực tuyến này trong tương lai ( chắc chắn sẽ dùng: 33%, và có thể dùng : 63%)
Hình 4.10: Khảnăng sử dụng hình thức thanh toán trực tuyến này trong tương lai
Nguồn: Theo kết quả nghiên cứu của tác giả (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
4.4 MỤC TIÊU CỦA KẾ HOẠCH XÚC TIẾN TRONG 6 THÁNG
CUỐI NĂM 2012
- 50% khách hàng thanh toán trực tuyến biết về 123Pay là 1 cổng thanh toán trực tuyến an toàn, tin cậy, nhanh chóng (123Pay tức là chỉ cần 3 bước để thanh tóan trực tuyến thành công)
- Paying user trung bình hàng tháng trong năm 2012 là: 53.000 users. - Tăng lượng khách hàng mới lên 5 lần so với tháng 12 năm 2011
- Đến tháng 12 năm 2012 thì P30: 80.000 user vào giao dịch mỗi tháng.
4.5 CHIẾN LƯỢC
4.5.1 Phân khúc thị trường:
Công ty phân khúc thị trường theo độ tuổi, theo nghề nghiệp và theo mục đích sử dụng dịch vụ thanh toán trực tuyến.
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 43
Thị trường mục tiêu mà công ty đã lựa chọn: Khách hàng với độ tuổi: từ 18- 36 tuổi, chủ
yếu là sinh viên và người đã đi làm có thu nhập; đặc biệt họ có kiến thức về internet và có khảnăng sử dụng các phương thức thanh toán trực tuyến, quan tâm tới việc chơi game, sử
dụng các dịch vụ nội dung số, mua sắm trên mạng… Họ là những người năng động, mong muốn yếu tố tiện lợi, nhanh chóng vì công việc khá bận rộn, thích sự mới mẻ và dễ dàng thích nghi với công nghệ mới, tiên tiến.
Giới tính: nam chiếm 77% và nữ chiếm 23%.
Phạm vi: Tập trung ở các thành phố lớn, thành thị, nơi internet phát triển nhất là Sài Gòn, Hà Nội và Đà Nẵng. Trong đó, chủ yếu là ở miền Nam.
4.5.2 Định vị:
123Pay là cổng thanh toán trực tuyến an toàn (an toàn đối với thông tin cá nhân, số tài khoản ngân hàng, các vấn đề về tài chính) và uy tín, đáng tin cậy (là cổng thanh toán của 1 công ty lớn, uy tín và kết hợp với những ngân hàng hàng đầu), nhanh chóng (theo đúng
ý nghĩa của thương hiệu 123Pay là chỉ cần 3 bước để hoàn thành xong 1 giao dịch với tốc
độ kết nối với ngân hàng mau lẹ).
Song để dễđi sâu vào tâm trí khách hàng thì chọn yếu tốuy tín để xây dựng hình ảnh.
Hơn nữa, điểm nhấn so với đối thủ là việc kiểm soát được các giao dịch của khách
hàng để đảm bảo không xảy ra sai xót và đó không chỉ là lời nói suông. Nếu như lỗi thuộc về 123Pay thì sẵn sàng chịu trách nhiệm và sẽ bồi thường gấp 200% giá trị. Slogan chính: “123Pay- cổng thanh toán trực tuyến uy tín nhất- Nói được, làm được”
4.5.3 Khách hàng mục tiêu của kế hoạch xúc tiến: chia thành 2 đối tượng chính:
- Gamer: tập trung vào gamer chơi các game của VNG.
- Những người mua sắm online: nền tảng là từ khách hàng của 123shop và 123mua, sau
đó mở rộng ra là những người đi mua sắm tại các shop bán hàng lớn hơn.
Với kế hoạch này, tác giả chia thành 2 nhánh: tập trung chủ yếu vào những người mua sắm online: thực hiện chương trình quảng cáo online và PR đểtác động; tập trung vào
đối tượng là gamer thủ sẽ tổ chức chương trình: “Educate khách hàng sử dụng thanh toán thẻ ATM”, khuyến mãi.
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 44 4.5.4 Chiến lược
Hiện tại, đối tượng game thủ vẫn là khách hàng lớn nhất để xây dựng nền tảng cho sự
phát triển của 123Pay. Do đó, tỷ lệ là 60%:33%:7% tức là P30 của 123Pay là 80.000 user thì 48.000 từ game, 27.000 user từ giao dịch thương mại điện tử ( từ 123Shop, 123mua) và 5.000 user từ việc tích hợp với các merchant bên ngoài. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
4.5.4.1 Khuyến mãi:
Đợt 1: Chương trình giảm giá nạp xu 10% nhân dịp khai trương
Mục đích:
Kích thích trải nghiệm thanh toán trên 123Pay.
Hỗ trợ chương trình quảng cáo, đẩy mạnh hiệu quả cao nhất có thể.
Cách thức: Nhân dịp khai trương cổng thanh toán trực tuyến 123Pay, sẽ ra chương trình khuyến mãi giảm tới 10% khi nạp ZingXu qua 123Pay từ 60.000 VNĐ trở lên dành trong
tháng ưu đãi: từ 15/6 tới 15/07/2012.
Đợt 2: Thực hiện chương trình khuyến mãi: Phối hợp với các game: Tổ chức chương trình “Nạp Zing xu nhận bảo bối”
Mục đích:
Tập trung vào đối tượng game thủ sẵn có của VNG
Lấy sức hút của game để hướng khách hàng tới việc thanh toán bằng thẻ ATM
Đánh mạnh vào tâm lý thích khác biệt, nổi trội của game thủ.
Cách thức:
Nạp bằng thẻ ATM trị giá 200.000VNĐ sẽ được tặng 1 mã code và các game thủ lấy
mã code đưa vào game đang chơi sẽ được nhận một vật phẩm đặc biệt mà chỉ có hình thức nạp bằng ATM mới có được.
Lưu ý: các vật phẩm được tặng nên là thứ mà không thể dùng tiền mua được mà phải tham gia game như đi chiến đấu để thu hút khách hàng về độ hấp dẫn của món đồ.
Việc hợp tác sẽ được thực hiện theo từng game.
1. Trong game Ngọa Long: “thẻ lệnh” chỉ được sử dụng trong 6 ngày và không được gia
hạn thêm phần thưởng tặng quà khi khách hàng tham gia nạp qua ATM sẽ thu được là được thêm 3 ngày sử dụng thẻ lệnh.
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 45
2. Trong game khu vườn trên mây: người chơi sẽ được tặng chậu hoa bằng kim cương và
hạt giống hoa quý.
3. Game Gunny: Người chơi được tặng thời hạn sử dụng vũ khí hỏa tốc thêm 3 ngày.
Đối với các chương trình này, thì hầu như code không tốn chi phí, nhưng 123Pay sẽ
chuyển 5% khuyến mãi thành chi phí thực hiện chương trình cho bên game để tạo động
lực hợp tác.
4.5.4.2Chương trình quảng cáo online
Mục đích:
Khi ra mắt website với giao diện chính thức cần thu hút khách hàng vào xem.
Giới thiệu về tính năng và lợi ích của 123Pay. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Cách thức:
Đặt banner dẫn link về 123Pay.zing.vn. Cụ thể như sau:
Thiết kế banner: banner dạng flash, đảm bảo giới thiệu các nội dung sau:
o Hình ảnh: rõ ràng, màu sắc nổi bật, có kèm theo logo và biểu tượng của VNG
o Thông điệp: Truyền đạt được 2 ý chính:
Cổng thanh toán 123Pay ra đời: Đảm bảo uy tín-Nói được, làm được
Khuyến mãi lớn chưa từng có: giảm 10% khi nạp Zing xu qua 123Pay từ 15/06- 15/07/2012
Website đặt banner:
Đặt các banner giới thiệu về sự xuất hiện của 123Pay tại các trang web trong hệ thống
Zing (cụ thể đặt tại trang: http://mp3.zing.vn/, http://www.zing.vn/) hướng tới đối tượng là học sinh- sinh viên.
Đặt banner tại diendan.zing.vn, forum.zing.vn, tại các website của các game: gunny,
Boom, Võ lâm truyền kì, Ngọa Long, Võ lâm chi mộng ….để gây chú ý về sự ra mắt
của website mới chuyên về thanh tóan trực tuyến mang lại lợi ích, khuyến mại và là
địa chỉ tin cậy cho các game thủ.
Đặt quảng cáo banner trên báo mạng: Vnexpress.net, Zing News, 24h. Đây là 3 báo mạng được truy cập nhiều nhất theo kết quả khảo sát và căn cứ vào lượng truy cập
hàng tháng của báo. ( Vị trí đặt banner xem phụ lục 14)
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 46
Tít: “Chào đón 123Pay- cổng thanh toán trực tuyến, giảm ngay 10% khi nạp Zing xu,
Click đây”
Đưa tin trên hệ thống fanpage của: Gunny ( Facebook và Zingme) , Boom, Ngọa Long, Võ lâm truyền kì, Thành phố vui vẻ, Hai Lúa, Ngọa Long, Võ Lâm chí mộng, Kiếm thế, Kiếm Tiên, Phong Thần, Chinh đồ.
Nôi dung tin tức: “ Mừng ra mắt cổng thanh toán 123Pay.zing.vn – giảm ngay ngay 10% khi nạp Zing xu- Còn chờ gì nữa, nạp ngay thôi!”
4.5.4.3 Chiến dịch “Educate khách hàng” Mục đích:
Muốn cho khách hàng biết tới giao diện mới của hình thức thanh toán trực tuyến
Hướng dẫn sử dụng hình thức thanh toán qua ATM để khách hàng thấy được sự đơn
giản và nhanh chóng của hình thức này.
Khách hàng đã tham gia những buổi hướng dẫn này sẽ là những người truyền thông
tốt nhất cho 123Pay.
Đối tượng: Game thủ chơi các game của VNG.
Cách thức:
Căn cứ vào số liệu thống kê của VNG thì có được Top 10 game của VNG có số người chơi nạp tiền nhiều nhất. Với căn cứ này, sẽ chọn 3 game để tiến hành hợp tác tổ chức (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
buổi gặp gỡ offline cho các nhân vật chủ chốt “trưởng bản”, “phó bản”, hoặc thành viên VIP- là những người có uy tín lớn đối với cộng đồng game đó.