Tận dụng được lợi thế của VNG về các sản phẩm game và sự gắn bó giữa game và vấn đề thanh toán để tiến hành các chương trình phối hợp marketing nhằm đạt được lợi ích cho cả đôi bên. Có thể thấy một sốchương trình lấy sức hút của game đặc biệt là các game MMORPG để thu hút người chơi tham gia các chương trình của 123Pay. Giải thưởng là những vật phẩm trong game hoặc những code game, Zing xu làm cho
người chơi có động lực thúc đẩy chuyển sang hình thức nộp tiền qua thẻ ATM.
Các chương trình tập trung vào kênh online. Chủ yếu các thao tác, các bước tiến hành của người tham gia là trên máy tính kết nối mạng, do đó khá thuận lợi cho những đối
tượng khách hàng mà 123Pay muốn hướng tới.
Đặc biệt việc hiểu tâm lý của khách hàng: họ thích những chương trình tham gia là
trúng thưởng (nhưng tỉ lệ trúng cao, hoặc tham gia là trúng 100%), thu được lợi ích
ngay…thì sẽ được user hưởng ứng và tham gia nhiệt tình.
Bản thân mỗi chương trình có thể kích thích và lôi kéo được 1 lượng user đã chuyển
từ nạp tiền bằng thẻ cào sang nạp tiền qua thẻ ATM. Ban đầu là dùng thử, song khi đã
vượt qua rào cản tâm lý e ngại thì họ thấy được sự tiện lợi của thanh toán qua thẻ
ATM và lặp lại hành động sử dụng tiếp.
Các chương trình chính vẫn được tiến hành song song với chương trình chiết khấu 5%
khi nạp Zing xu qua hình thức nạp bằng thẻ ATM . Do vậy, vẫn tạo được sự khuyến khích “kép” đối với khách hàng khiến nộp tiền Zing Xu trực tuyến để họ tham gia các chương trình khuyến mãi.
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 32 3.4.3 Những mặt tồn tại:
Mục tiêu của chương trình xúc tiến đặt ra chưa hợp lý: tập trung vào khuyến mãi để cố
gắng tạo ra được hành động của khách hàng là nạp tiền chứchưa chú trọng nhiều vào việc quảng bá đến khách hàng để họ nhận thức được sự thuận tiện, nhanh chóng và lợi ích…của 123Pay khi thanh toán trực tuyến qua thẻ ATM (Chưa có câu slogan và thông điệp để truyền tải đến khách hàng). Như vậy là bỏ qua tiến trình nhận thức trong việc ra quyết định của khách hàng ( Chú ý- Tìm hiểu- Hiểu biết- Thuyết phục- Hành
động), tức là chưa để khách hàng nhận biết về sản phẩm đã nóng vội muốn có được
doanh thu ngay. Nên hướng khách hàng nhận ra được lợi ích của 123Pay, hay “dẫn dắt” khách hàng sử dụng thanh toán trực tuyến theo xu hướng của thế giới. Tức là tập trung quảng bá tăng độ nhận thức về hình thức thanh toán trực tuyến của 123Pay tới
người tiêu dùng trước.
Tạo ra một lượng user ảo, chỉ tham gia khi có chương trình khuyến mãi và khi hết chương trình họ lại quay về với hình thức nạp Zing xu truyền thống qua thẻ cào và tỉ
lệ “Cheat” ( 1 người lập nhiều account chỉ để tham gia chương trình tăng cơ hội nhận
giải) khó kiểm soát được.
Chưa quảng bá sản phẩm 123Pay nhiều tới các đối tượng khách hàng khác bên ngoài nên nhận biết về sản phẩm chưa cao. Chủ yếu là 123Pay quảng bá ở các hệ thống của
Zing chứ chưa đưa việc truyền thông ra ngoài các website khác.
Chưa tận dụng được lợi thế của PR để lấy được lòng tin tưởng của khách hàng. Vì vấn
đề tâm lý của khách hàng là một rào cản khá lớn trong việc tiếp nhận hình thức thanh toán trực tuyến. Do đó, cần tạo được lòng tin từ bên thứ 3, khách hàng sẽ dễ dàng chấp nhận hơn.
Các chương trình chủ yếu dựa trên pay.zing.vn nên chưa đảm bảo về việc giới thiệu site mới, cũng như lượng visit truy cập vào site mới được duy trì thường xuyên ( xem Thống kê vềlượng truy cập 123Pay bằng công cụ Google adplaner ở phụ lục 10).
CHƯƠNG 4: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH XÚC TIẾN NHẰM QUẢNG BÁ HÌNH THỨC THANH
TOÁN TRỰC TUYẾN 123Pay (6 tháng cuối năm 2012) 4.1 MÔ TẢ CHUNG:
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 33
Vào thời điểm cuối năm 2010, gần 2 tỷngười đã sử dụng internet trên thế giới, chiếm tỷ
lệ khoảng 29% dân số toàn cầu ( Nguồn từ Báo cáo Netcitizens Việt Nam năm 2011 của
Cimigo). Trong khi đó, tại Việt Nam tỷ lệ sử dụng internet là 31% (Tỷ lệnày khá tương
tự với các quốc gia phát triển khác như Trung Quốc, Philippines và Thái Lan) và tới cuối
năm 2011 thì dự đoán tăng lên 35% dân số truy cập internet. Về tốc độ tăng trưởng thì Việt Nam ở mức nhanh nhất trong khu vực (12035%) và nằm trong số các quốc gia có tỷ
lệ tăng trưởng cao nhất trên thế giới, đặc biệt trong vòng 2 năm trở lại đây, internet tại Việt Nam đã chứng kiến một sựtăng trưởng nhanh chóng, hơn hầu hết các quốc gia khác trong khu vực và kéo theo đó là sự phát triển liên tục của thương mại điện tử.
Hình 4.1 : Sốlượng người sử dụng internet tại Việt Nam giai đoạn 2004-2011
Nguồn: Số liệu từ thongkeinternet.vn
Song thực sự để TMĐT ở Việt Nam phát triển một cách toàn diện thì cần đẩy mạnh
phương thức thanh toán trực tuyến. Trong thời gian qua, ở nước ta cũng đã hình thành một số cổng thanh toán trực tuyến hoạt động có hiệu quả tiêu biểu nổi lên các cổng thanh
toán sau: Ngân lượng, Bảo kim, cổng thanh toán OnePay, cổng thanh toán Đông Á, thanh toán điện tử Fast MobiPay, Ví điện tử MobiVi, Payoo, ví điện tử VnMart; đã tiến hành triển khai thực hiện thanh toán trực tuyến thông qua các kênh Internet Banking/Mobile banking/SMS Banking ở một số ngân hàng (Đông Á, Vietcombank, Techcombank, SHB, BIDV, ACB…). Nhưng chính sự phát triển ấy cũng kéo theo sự cạnh tranh trong thị trường càng ngày càng gay gắt. Những “ông lớn” đều đã nhận thấy tiềm năng phát triển của thanh toán trực tuyến nên đang tìm cách gia nhập và mở rộng thị trường màu mỡ này. Vì thế, để có vị thế trên thương trường, chiến thắng trong cuộc đua giành khách hàng thì cần đưa được những lợi ích của 123Pay và mang tới sự tin cậy cho khách hàng. Đặc biệt 123Pay chỉ mới chính thức ra mắt website và thương hiệu thì việc lập một kế hoạch xúc
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 34
tiến để định vị cổng thanh toán của 123Pay trong tâm trí khách hàng là hoàn toàn cần thiết. Công cụ chính sử dụng trong kế hoạch là quảng cáo, song vẫn cần thêm sức mạnh từ hoạt động PR, khích thích từ khuyến mãi và sự lan truyền của mạng xã hội)
4.2 PHÂN TÍCH SWOT CHO 123Pay
4.2.1 Strengths (Điểm mạnh):
Về danh tiếng công ty:
VNG là một công ty hàng đầu về internet, có uy tín và thương hiệu trên thịtrường. Do đó,
123Pay sẽ tận dụng được uy tín của công ty VNG để quảng bá và tạo được sự tin tưởng
đối với sản phẩm.
Về nhân sự:
123Pay là sản phẩm chủ yếu dựa trên công nghệdo đó yếu tố kĩ thuật là rất cần thiết. Đây
chính là lợi thế của 123Pay vì đã xây dựng được một đội ngũ nhân sự nhiệt tình, có chuyên môn, kinh nghiệm về kĩ thuật, do đó sản phẩm 123Pay được xây dựng rất bài bản. Chính cấp quản lý của toàn bộ sản phẩm cũng rất am hiểu về kĩ thuật và công nghệ.
Dữ liệu khách hàng và hệ thống truyền thông
Có lượng user lớn và trung thành từ các game (hơn 20 game bao gồm cả MMORPG
và web game), các user của 123mua, 123Shop.
Cộng đồng Zing Me lớn mạnh hơn 7 triệu người dùng, kênh truyền thông Zing News,
các forum, diễn đàn…là thế mạnh để truyền thông cho 123Pay.
Tài chính
Kết quả kinh doanh của VNG rất tốt, tăng trưởng nhanh và chủ yếu vốn đầu tư là vốn chủ
sở hữu. Hơn nữa, 123Pay được chú trọng đầu tư về tài chính mạnh mẽ vì VNG đang trong giai đoạn ưu tiên phát triển của thương mại điện tử
Về sản phẩm, dịch vụ
Bản thân 123Pay đã xây dựng được 1 lượng user khá lớn trước khi công bố website (có khoảng 15.000 user vào thanh tóan/ 1tháng cho tới thời điểm tháng 12/2011).
Có nền tảng hỗ trợ để phát triển từ Pay.Zing.vn- một hệ thống thanh toán vững chắc, bản thân 123Pay xuất phát từ một hình thức thanh toán trong Zingpay .
Khách hàng thao tác khá nhanh gọn: chỉ gói gọn trong 3 bước cơ bản là có thể thanh toán qua 123Pay.
Hệ thống liên kết với ngân hàng rộng và vững chắc: 123Pay hay zingpay đã tích hợp, liên kết được với 10 ngân hàng hàng đầu Việt Nam-đây là top 10 ngân hàng mà người tiêu dùng sử dụng thẻ nhiều nhất.
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 35 4.2.2 Weaknesses (Điểm yếu)
Nhân sự:
Đội ngũ nhân viên marketing vẫn chưa có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực thương mại
điện tử và nghiên cứu thị trường vì lĩnh vực thương mại điện tử chỉ mới được chú trọng phát triển 2 năm gần đây.
Vị trí trên thịtrường:
Thương hiệu 123Pay vẫn còn non trẻvà chưa nhiều người biết tới. Là người đi sau trong
việc khi phát triển cổng thanh toán, nên sức cạnh tranh còn yếu và chưa có được vị thế
cao so với đối thủ.
Hoạt động marketing:
6 tháng đầu năm 2012 không tổ chức hoạt động marketing có quy mô, chỉ đưa ra hình thức khuyến mãi đơn lẻ là giảm giá 5% cho nạp thẻ Zing qua ATM nên không thu hút
được sự chú ý của khách hàng và hiệu quả về việc tăng user mới không cao (5 tháng chỉ tăng thêm được 2000 user mới).
Sản phẩm:
Sựtương đồng giữa các sản phẩm là cổng thanh toán trực tuyến nên khó tạo được sự
khác biệt rõ rệt.
Thời gian triển khai sản phẩm đưa ra ngoài thị trường bị trì hoãn khá lâu.
Việc phối hợp giữa ngân hàng và các cổng thanh toán trực tuyến còn chưa đồng bộ.
Ngân hàng còn ràng buộc quá nhiều vào các qui định, luật lệ, chưa thể linh hoạt đáp ứng theo các nhu cầu của thanh toán điện tử.
4.2.3 Opportunities ( Cơ hội)
Về kinh tế: tốc độ tăng trưởng kinh tế trung bình qua các năm khoảng 6%- ở mức khá ổn định. Chỉ số tiêu dùng (CPI) khá cao cho thấy nhu cầu mua sắm là rất lớn. Qua
đó, nhận thấy được tương lai khảquan để phát triển cổng thanh tóan trực tuyến.
Vềvăn hóa – xã hội: Việt Nam với đặc trưng là quốc gia với dân số trẻ, dễ dàng thích nghi tiếp thu những cái mới, công nghệ kĩ thuật nên rào cản trước mắt khi tiếp cận với hình thức mới này là trình độ và nhận thức của người sử dụng dịch vụ sẽ nhanh chóng
được loại bỏ.
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 36
Việc phát triển ở lĩnh vực thương mại điện tử cũng nhận được sự ủng hộ và ưu tiên phát
triển của chính phủ, đã có những văn bản quy định về hoạt động TMĐT, các chính sách, hành lang pháp lý hỗ trợ doanh nghiệp để có thể ứng dụng TMĐT vào trong hoạt động sản xuất kinh doanh: Quyết định số291/2006/QĐ-TTg, Nghịđịnh số161/NĐ-CP…
Sự phát triển của thịtrường: hình thức thanh tóan trực tuyến được coi như nền tảng của thương mại nên quy mô còn phát triển mạnh mẽhơn nữa trong tương lai .Tại Việt
Nam, hơn 30% doanh nghiệp có website đã tạo ra nhu cầu về một giải pháp thanh toán toàn diện, cho phép khách hàng thẻ có thể thanh toán trên các kênh điện tử (internet,
điện thoại di động) đó là một thịtrường tiềm năng để khai thác.
Sản phẩm: Bản thân 123Pay là sản phẩm đang được đầu tư, chú trọng ưu tiên phát
triển tại VNG. Đây là điều kiện tốt để 123Pay có thể mở rộng quy mô lớn hơn và tranh
thủ sự hỗ trợ của công ty.
Đối tác: Ngân hàng đã chủ động và cởi mở hơn trong hợp tác với doanh nghiệp để
phát triển việc thanh toán trực tuyến đã khả quan hơn và có thể dựa vào uy tín vững chắc và lượng khách hàng sẵn có của ngân hàng để tạo sựtin tưởng với khách hàng và cạnh tranh với đối thủ.
Khách hàng: Sự thay đổi trong thói quen của người tiêu dùng, họ đang tìm kiếm và mua hàng trên mạng nhiều hơn, và tham gia các hình thức thanh toán online nhiều
hơn. Đi kèm là tâm lý mong muốn một hình thức thanh toán tiện lợi, nhanh chóng của khách hàng cũng là một nền tảng để phát triển 123Pay thành website có quy mô.
Đối thủ cạnh tranh
Kế thừa, học hỏi những mô hình mẫu phát triển cổng thanh toán trước đó ở trong nước ( Bảo Kim, Ngân Lượng, các loại ví điện tử…) và ở nước ngoài như: Paypal.
4.2.4 Threats ( Thách thức)
Tâm lý khách hàng: Người Việt Nam chưa tự tin trong giao dịch điện tử có nhiều nguyên nhân, không chỉ là thói quen hay tâm lý ( hình 4.2), mà còn là doanh nghiệp cũng chưa tạo được niềm tin cho người sử dụng.
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 37 Nguồn: Theo phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam- VCCI.
Đối tác: Liên quan tới bên thứ 3- ngân hàng, nên mức độ phụ thuộc khá nhiều, không chủđộng giải quyết nếu phát sinh vấn đề.
Đối với phía ngân hàng còn bất cập khi các dịch vụ về internet banking không
được đồng bộ với nhau, mỗi ngân hàng sử dụng một thuật ngữ khác làm cho khách
hàng tương đối rối.
Hơn nữa, thủ tục đăng kí thanh toán trực tuyến còn phức tạp, khó tiếp cận với người dùng vì ít nhất người thanh toán được cần có hiểu biết về internet.
Sự cạnh tranh:
Sự cạnh tranh trong thị trường khá gay gắt, vì không chỉ có đối thủ trong nước mà cả nước ngoài cũng đã lấn sân vào thị trường Việt Nam, ngoài ra còn 1 số đối thủ là sự kết hợp với ngân hàng để tạo ra dịch vụ riêng. Phân tích 1 số đối thủ trực tiếp cho thấy 123Pay đang vấp phải sự cạnh tranh rất mạnh, các đối thủ cũng có tiềm lực về tài chính và đã có vị thế nhất định trên thị trường. (Xem Phụ lục 11)
Pháp lý: Chưa xây dựng được một khung pháp lý chuẩn và rõ ràng.
Khách hàng khó khăn trong việc quyết toán thuế, thủ tục liên quan tới hành chính, kế toán
đối với các chứng từ có liên quan tới công nghệ...vì một số khu vực chưa cập nhật về hình thức thanh toán mới này.
Hạ tầng, cơ sở vật chất:
Hạ tầng CNTT và viễn thông chưa đáp ứng được yêu cầu, chưa cập nhật được những công nghệ mới đưa vào ứng dụng so với các nước phát triển khác.
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 38 4.3 KẾT QUẢ PHÂN TÍCH TỪ KHẢO SÁT CỦA TÁC GIẢ
4.3.1 Về đối tượng khảo sát:
Phần lớn là nữ giới (chiếm 56%), độ tuổi từ 15 – 36 tuổi ( trong đó độ tuổi 19-30 là nhiều nhất) và nghề nghiệp chủ yếu là nhân viên văn phòng và sinh viên. Điều này cũng rất phù hợp vì theo những khảo sát của công ty lớn ( FTA market research Việt Nam) thì những
người am hiểu vềinternet, thường xuyên sử dụng internet để mua hàng online, thanh toán trực tuyến …nằm trong độ tuổi này nhiều nhất và chủ yếu là giới sinh viên và nhân viên
văn phòng. Đa số họđều đã từng mua sắm qua mạng và biết tới hình thức thanh toán trực tuyến. ( Xem phụ lục 12 )
4.3.2 Về phương tiện quảng cáo
Theo kết quả khảo sát, những người có thói quen mua sắm online thì ngoài việc vào các website mua hàng, họ còn dành thời gian lên mạng khá nhiều cho việc cập nhật tin tức (85,3%), truy cập mạng xã hội (81,9%)- trong độ tuổi khảo sát 15-36 tuổi thì việc tham gia mạng xã hội là rất phổ biến. Ngoài ra họ còn lên mạng để tìm kiếm thông tin (71,1%)…Những con số trên cho thấy việc tận dụng các kênh như: quảng cáo trên các báo online và mạng xã hội sẽ mang lại cơ hội truyền thông mạnh mẽ tới khách hàng mục tiêu của 123Pay. Đồng thời cũng nên đẩy mạnh hoạt động Pr trên báo, bởi người tiêu dùng Việt khá là tin tưởng vào tiếng nói báo chí.