4.2.1 Strengths (Điểm mạnh):
Về danh tiếng công ty:
VNG là một công ty hàng đầu về internet, có uy tín và thương hiệu trên thịtrường. Do đó,
123Pay sẽ tận dụng được uy tín của công ty VNG để quảng bá và tạo được sự tin tưởng
đối với sản phẩm.
Về nhân sự:
123Pay là sản phẩm chủ yếu dựa trên công nghệdo đó yếu tố kĩ thuật là rất cần thiết. Đây
chính là lợi thế của 123Pay vì đã xây dựng được một đội ngũ nhân sự nhiệt tình, có chuyên môn, kinh nghiệm về kĩ thuật, do đó sản phẩm 123Pay được xây dựng rất bài bản. Chính cấp quản lý của toàn bộ sản phẩm cũng rất am hiểu về kĩ thuật và công nghệ.
Dữ liệu khách hàng và hệ thống truyền thông
Có lượng user lớn và trung thành từ các game (hơn 20 game bao gồm cả MMORPG
và web game), các user của 123mua, 123Shop.
Cộng đồng Zing Me lớn mạnh hơn 7 triệu người dùng, kênh truyền thông Zing News,
các forum, diễn đàn…là thế mạnh để truyền thông cho 123Pay.
Tài chính
Kết quả kinh doanh của VNG rất tốt, tăng trưởng nhanh và chủ yếu vốn đầu tư là vốn chủ
sở hữu. Hơn nữa, 123Pay được chú trọng đầu tư về tài chính mạnh mẽ vì VNG đang trong giai đoạn ưu tiên phát triển của thương mại điện tử
Về sản phẩm, dịch vụ
Bản thân 123Pay đã xây dựng được 1 lượng user khá lớn trước khi công bố website (có khoảng 15.000 user vào thanh tóan/ 1tháng cho tới thời điểm tháng 12/2011).
Có nền tảng hỗ trợ để phát triển từ Pay.Zing.vn- một hệ thống thanh toán vững chắc, bản thân 123Pay xuất phát từ một hình thức thanh toán trong Zingpay .
Khách hàng thao tác khá nhanh gọn: chỉ gói gọn trong 3 bước cơ bản là có thể thanh toán qua 123Pay.
Hệ thống liên kết với ngân hàng rộng và vững chắc: 123Pay hay zingpay đã tích hợp, liên kết được với 10 ngân hàng hàng đầu Việt Nam-đây là top 10 ngân hàng mà người tiêu dùng sử dụng thẻ nhiều nhất.
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 35 4.2.2 Weaknesses (Điểm yếu)
Nhân sự:
Đội ngũ nhân viên marketing vẫn chưa có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực thương mại
điện tử và nghiên cứu thị trường vì lĩnh vực thương mại điện tử chỉ mới được chú trọng phát triển 2 năm gần đây.
Vị trí trên thịtrường:
Thương hiệu 123Pay vẫn còn non trẻvà chưa nhiều người biết tới. Là người đi sau trong
việc khi phát triển cổng thanh toán, nên sức cạnh tranh còn yếu và chưa có được vị thế
cao so với đối thủ.
Hoạt động marketing:
6 tháng đầu năm 2012 không tổ chức hoạt động marketing có quy mô, chỉ đưa ra hình thức khuyến mãi đơn lẻ là giảm giá 5% cho nạp thẻ Zing qua ATM nên không thu hút
được sự chú ý của khách hàng và hiệu quả về việc tăng user mới không cao (5 tháng chỉ tăng thêm được 2000 user mới).
Sản phẩm:
Sựtương đồng giữa các sản phẩm là cổng thanh toán trực tuyến nên khó tạo được sự
khác biệt rõ rệt.
Thời gian triển khai sản phẩm đưa ra ngoài thị trường bị trì hoãn khá lâu.
Việc phối hợp giữa ngân hàng và các cổng thanh toán trực tuyến còn chưa đồng bộ.
Ngân hàng còn ràng buộc quá nhiều vào các qui định, luật lệ, chưa thể linh hoạt đáp ứng theo các nhu cầu của thanh toán điện tử.
4.2.3 Opportunities ( Cơ hội)
Về kinh tế: tốc độ tăng trưởng kinh tế trung bình qua các năm khoảng 6%- ở mức khá ổn định. Chỉ số tiêu dùng (CPI) khá cao cho thấy nhu cầu mua sắm là rất lớn. Qua
đó, nhận thấy được tương lai khảquan để phát triển cổng thanh tóan trực tuyến.
Vềvăn hóa – xã hội: Việt Nam với đặc trưng là quốc gia với dân số trẻ, dễ dàng thích nghi tiếp thu những cái mới, công nghệ kĩ thuật nên rào cản trước mắt khi tiếp cận với hình thức mới này là trình độ và nhận thức của người sử dụng dịch vụ sẽ nhanh chóng
được loại bỏ.
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 36
Việc phát triển ở lĩnh vực thương mại điện tử cũng nhận được sự ủng hộ và ưu tiên phát
triển của chính phủ, đã có những văn bản quy định về hoạt động TMĐT, các chính sách, hành lang pháp lý hỗ trợ doanh nghiệp để có thể ứng dụng TMĐT vào trong hoạt động sản xuất kinh doanh: Quyết định số291/2006/QĐ-TTg, Nghịđịnh số161/NĐ-CP…
Sự phát triển của thịtrường: hình thức thanh tóan trực tuyến được coi như nền tảng của thương mại nên quy mô còn phát triển mạnh mẽhơn nữa trong tương lai .Tại Việt
Nam, hơn 30% doanh nghiệp có website đã tạo ra nhu cầu về một giải pháp thanh toán toàn diện, cho phép khách hàng thẻ có thể thanh toán trên các kênh điện tử (internet,
điện thoại di động) đó là một thịtrường tiềm năng để khai thác.
Sản phẩm: Bản thân 123Pay là sản phẩm đang được đầu tư, chú trọng ưu tiên phát
triển tại VNG. Đây là điều kiện tốt để 123Pay có thể mở rộng quy mô lớn hơn và tranh
thủ sự hỗ trợ của công ty.
Đối tác: Ngân hàng đã chủ động và cởi mở hơn trong hợp tác với doanh nghiệp để
phát triển việc thanh toán trực tuyến đã khả quan hơn và có thể dựa vào uy tín vững chắc và lượng khách hàng sẵn có của ngân hàng để tạo sựtin tưởng với khách hàng và cạnh tranh với đối thủ.
Khách hàng: Sự thay đổi trong thói quen của người tiêu dùng, họ đang tìm kiếm và mua hàng trên mạng nhiều hơn, và tham gia các hình thức thanh toán online nhiều
hơn. Đi kèm là tâm lý mong muốn một hình thức thanh toán tiện lợi, nhanh chóng của khách hàng cũng là một nền tảng để phát triển 123Pay thành website có quy mô.
Đối thủ cạnh tranh
Kế thừa, học hỏi những mô hình mẫu phát triển cổng thanh toán trước đó ở trong nước ( Bảo Kim, Ngân Lượng, các loại ví điện tử…) và ở nước ngoài như: Paypal.
4.2.4 Threats ( Thách thức)
Tâm lý khách hàng: Người Việt Nam chưa tự tin trong giao dịch điện tử có nhiều nguyên nhân, không chỉ là thói quen hay tâm lý ( hình 4.2), mà còn là doanh nghiệp cũng chưa tạo được niềm tin cho người sử dụng.
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 37 Nguồn: Theo phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam- VCCI.
Đối tác: Liên quan tới bên thứ 3- ngân hàng, nên mức độ phụ thuộc khá nhiều, không chủđộng giải quyết nếu phát sinh vấn đề.
Đối với phía ngân hàng còn bất cập khi các dịch vụ về internet banking không
được đồng bộ với nhau, mỗi ngân hàng sử dụng một thuật ngữ khác làm cho khách
hàng tương đối rối.
Hơn nữa, thủ tục đăng kí thanh toán trực tuyến còn phức tạp, khó tiếp cận với người dùng vì ít nhất người thanh toán được cần có hiểu biết về internet.
Sự cạnh tranh:
Sự cạnh tranh trong thị trường khá gay gắt, vì không chỉ có đối thủ trong nước mà cả nước ngoài cũng đã lấn sân vào thị trường Việt Nam, ngoài ra còn 1 số đối thủ là sự kết hợp với ngân hàng để tạo ra dịch vụ riêng. Phân tích 1 số đối thủ trực tiếp cho thấy 123Pay đang vấp phải sự cạnh tranh rất mạnh, các đối thủ cũng có tiềm lực về tài chính và đã có vị thế nhất định trên thị trường. (Xem Phụ lục 11)
Pháp lý: Chưa xây dựng được một khung pháp lý chuẩn và rõ ràng.
Khách hàng khó khăn trong việc quyết toán thuế, thủ tục liên quan tới hành chính, kế toán
đối với các chứng từ có liên quan tới công nghệ...vì một số khu vực chưa cập nhật về hình thức thanh toán mới này.
Hạ tầng, cơ sở vật chất:
Hạ tầng CNTT và viễn thông chưa đáp ứng được yêu cầu, chưa cập nhật được những công nghệ mới đưa vào ứng dụng so với các nước phát triển khác.
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 38 4.3 KẾT QUẢ PHÂN TÍCH TỪ KHẢO SÁT CỦA TÁC GIẢ
4.3.1 Về đối tượng khảo sát:
Phần lớn là nữ giới (chiếm 56%), độ tuổi từ 15 – 36 tuổi ( trong đó độ tuổi 19-30 là nhiều nhất) và nghề nghiệp chủ yếu là nhân viên văn phòng và sinh viên. Điều này cũng rất phù hợp vì theo những khảo sát của công ty lớn ( FTA market research Việt Nam) thì những
người am hiểu vềinternet, thường xuyên sử dụng internet để mua hàng online, thanh toán trực tuyến …nằm trong độ tuổi này nhiều nhất và chủ yếu là giới sinh viên và nhân viên
văn phòng. Đa số họđều đã từng mua sắm qua mạng và biết tới hình thức thanh toán trực tuyến. ( Xem phụ lục 12 )
4.3.2 Về phương tiện quảng cáo
Theo kết quả khảo sát, những người có thói quen mua sắm online thì ngoài việc vào các website mua hàng, họ còn dành thời gian lên mạng khá nhiều cho việc cập nhật tin tức (85,3%), truy cập mạng xã hội (81,9%)- trong độ tuổi khảo sát 15-36 tuổi thì việc tham gia mạng xã hội là rất phổ biến. Ngoài ra họ còn lên mạng để tìm kiếm thông tin (71,1%)…Những con số trên cho thấy việc tận dụng các kênh như: quảng cáo trên các báo online và mạng xã hội sẽ mang lại cơ hội truyền thông mạnh mẽ tới khách hàng mục tiêu của 123Pay. Đồng thời cũng nên đẩy mạnh hoạt động Pr trên báo, bởi người tiêu dùng Việt khá là tin tưởng vào tiếng nói báo chí.
Hình 4.3 : Thói quen khi lên mạng
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 39
Với kết quả thu được thì Vnexpress.net, 24h.com.vn và Zing.vn là 3 báo điện tử mà
đối tượng tham gia khảo sát thường xuyên đọc tin tức nhất trong thời gian 1 tháng qua.
Hình 4.4 : Các trang báo mạng thường vào đọc tin tức
Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả.
Hơn nữa, căn cứ thông tin vềlượng truy cập vào ba trang báo điện tử : Vnexpress, 24h, Zing news là cao nhất nên tác giả lựa chọn quảng cáo trên 3 trang báo này ( xem phụ lục 13 )
Việc quảng cáo trên 1 số website mua sắm ( 5 giây.vn, muaban.net) cũng là một phương
án giúp những người mua hàng online tiếp cận về hình thức thanh toán trực tuyến mới và
đặc biệt biết về thương hiệu 123Pay ( đây là kênh mà các cổng thanh toán đã sử dụng rất nhiều trong thời gian qua). Hình thức quảng cáo trên các trang mua bán, thông tin như đặt banner…sẽ thu hút được sự chú ý của khách hàng nếu có sự đầu tư thích đáng để nổi bật
hơn với rất nhiều banner quảng cáo khác.
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 40
Nguồn: Khảo sát của tác giả
Cần tận dụng mạng xã hội và các forum để “rải” thông tin về sựra đời của 123Pay nhưng
với social media không nên rải tin theo dạng quảng cáo thông thường mà cần có kế hoạch seeding forum chặt chẽđể khách hàng tiếp cận thông tin 1 cách tự nhiên và họ cũng chính
là những người sẽ giới thiệu, thông tin cho người thân, bạn bè mình.
Hình 4.6 : Các lĩnh vực được quan tâm khi vào forum
Kết quả nghiên cứu cho thấy: nên tập trung quảng bá 123Pay trong các diễn đàn lĩnh vực:
mua bán, công nghệ, game, hoặc kinh tế. Tạo box đưa tin về những ưu đãi, lợi ích của
việc thanh tóan trực tuyến cho các thành viên trong diễn đàn. Đồng thời tạo sân chơi để
mọi người có thể cùng trao đổi, chia sẻ những bài viết về kinh nghiệm, cách thức sử dụng
thanh tóan bằng thẻ ATM, những lỗi nên tránh…. Việc này rất có tác dụng trong việc giới
thiệu về 123Pay với thành viên trên diễn đàn- cũng là khách hàng của 123Pay và thu hút
người mới tìm hiểu. Những thành viên trong cộng đồng đã góp phần rất lớn vào việc
quảng cáo cho sản phẩm của chúng ta.
4.3.3 Khám phá insight khách hàng:
Khảo sát cho thấy tâm lý chung là vẫn ưu tiên trả tiền mặt khi giao hàng vì họ sẽ thấy chắc chắn hơn là phải thanh toán trước khi nhận hàng ( thói quen “ tiền tươi, thóc thật” của người Việt). Sau đó, họ mới ưu tiên cho việc thanh toán trưc tuyến ( mean = 2.22)
nhưng tín hiệu đáng mừng là nếu như không thể chọn hình thức COD ( thanh toán sau khi nhận hàng) thì họ sẵn sàng chuyển sang thanh toán trực tuyến.
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 41
Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả
Khách hàng còn e ngại về những hạn chế của thanh toán trực tuyến. Nếu có phát hiện nhầm lẫn hay sai sót thì rất khó để liên hệ hoặc khiếu nại. Theo kết quả khảo sát thu
được thì phần lớn ( 35.5%) khách hàng lo sợ thanh toán trực tuyến có mức độ an toàn thấp, tính bảo mật thông tin cá nhân thấp ( 22.2%).
Hình 4.8 : Hạn chế của hình thức thanh toán trực tuyến
Khách hàng còn phân vân về mức độ an toàn và đáng tin của hình thức thanh toán online, mặc dù họ nhận thức được thanh toán trực tuyến là phương thức nhanh chóng, dễ dùng và có lợi.
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 42
Điểm cần lưu ý đối với việc phát triển thanh toán trực tuyến đó là: giải quyết được vấn
đề tâm lý tiêu dùng cho khách hàng, để kích thích họ trải nghiệm thử và cảm nhận được sự tin cậy từ nhà cung cấp cổng thanh toán trực tuyến.
Song tín hiệu đáng mừng qua nghiên cứu đó là khả năng sử dụng hình thức thanh toán trực tuyến này trong tương lai ( chắc chắn sẽ dùng: 33%, và có thể dùng : 63%)
Hình 4.10: Khảnăng sử dụng hình thức thanh toán trực tuyến này trong tương lai
Nguồn: Theo kết quả nghiên cứu của tác giả
4.4 MỤC TIÊU CỦA KẾ HOẠCH XÚC TIẾN TRONG 6 THÁNG
CUỐI NĂM 2012
- 50% khách hàng thanh toán trực tuyến biết về 123Pay là 1 cổng thanh toán trực tuyến an toàn, tin cậy, nhanh chóng (123Pay tức là chỉ cần 3 bước để thanh tóan trực tuyến thành công)
- Paying user trung bình hàng tháng trong năm 2012 là: 53.000 users. - Tăng lượng khách hàng mới lên 5 lần so với tháng 12 năm 2011
- Đến tháng 12 năm 2012 thì P30: 80.000 user vào giao dịch mỗi tháng.
4.5 CHIẾN LƯỢC
4.5.1 Phân khúc thị trường:
Công ty phân khúc thị trường theo độ tuổi, theo nghề nghiệp và theo mục đích sử dụng dịch vụ thanh toán trực tuyến.
ĐOÀN THỊ HỘI – QT08DB 43
Thị trường mục tiêu mà công ty đã lựa chọn: Khách hàng với độ tuổi: từ 18- 36 tuổi, chủ
yếu là sinh viên và người đã đi làm có thu nhập; đặc biệt họ có kiến thức về internet và có khảnăng sử dụng các phương thức thanh toán trực tuyến, quan tâm tới việc chơi game, sử
dụng các dịch vụ nội dung số, mua sắm trên mạng… Họ là những người năng động, mong muốn yếu tố tiện lợi, nhanh chóng vì công việc khá bận rộn, thích sự mới mẻ và dễ dàng thích nghi với công nghệ mới, tiên tiến.
Giới tính: nam chiếm 77% và nữ chiếm 23%.
Phạm vi: Tập trung ở các thành phố lớn, thành thị, nơi internet phát triển nhất là Sài Gòn, Hà Nội và Đà Nẵng. Trong đó, chủ yếu là ở miền Nam.
4.5.2 Định vị:
123Pay là cổng thanh toán trực tuyến an toàn (an toàn đối với thông tin cá nhân, số tài khoản ngân hàng, các vấn đề về tài chính) và uy tín, đáng tin cậy (là cổng thanh toán của 1 công ty lớn, uy tín và kết hợp với những ngân hàng hàng đầu), nhanh chóng (theo đúng
ý nghĩa của thương hiệu 123Pay là chỉ cần 3 bước để hoàn thành xong 1 giao dịch với tốc
độ kết nối với ngân hàng mau lẹ).
Song để dễđi sâu vào tâm trí khách hàng thì chọn yếu tốuy tín để xây dựng hình ảnh.
Hơn nữa, điểm nhấn so với đối thủ là việc kiểm soát được các giao dịch của khách