II. THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY TNHH 1 THÀNH VIÊN CƠ KHÍ NGÔ GIA TỰ
Công ty cơ khí
Sơ đồ 2: Kênh phân phối sản phẩm cơ khí của công ty:
Nguồn: Công ty TNHH 1 thành viên cơ khí Ngô Gia Tự
Hiện này, Công ty có mạng lưới phân phối sản phẩm khá rộng ở cả 3 miền Bắc Trung Nam, tuy nhiên, cách chọn đại lý của Công ty còn khá đơn giản, chỉ cần bất kỳ một đại lý nào có nhu cầu, Công ty sẽ đưa sản phẩm cho họ, cách làm này tuy sẽ làm tăng mức độ phủ song sản phẩm của Công ty trên thị trường nhưng điều này có thể sẽ làm ảnh hưởng đến uy tín của Công ty do không thể quản lý được các đại lý, họ có thể cung cấp các sản phẩm kém chất lượng cho khách hàng. Hơn nữa, theo cách phân phối này, Công ty không hỗ trợ được các đại lý trong việc trưng bày các sản phẩm của Công ty, điều này cũng sẽ ảnh hưởng đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty được thực hiện như sau:
Công ty cơ khí Ngô Gia Tự bán trực tiếp các sản phẩm cho các Công ty sản xuất, lắp ráp… , các đại lý cấp I, II. Các đại lý này cũng có thể là các Công ty thương mại nhưng chủ yếu là các cửa hàng kinh doanh mặt hàng cơ khí, phụ tùng trên cả ba miền Bắc Trung Nam. Để phân loại các đại lý thành đại lý cấp I và II, Công ty căn cứ vào số lượng sản phẩm mà đại lý mua, chẳng hạn với các đại lý mua từ 3000 sản phẩm sản phẩm bạc nhíp và 1000 sản phẩm bạc cân bằng Công ty sẽ xếp họ vào các đại lý cấp I
Công ty cơ khí cơ khí Ngô Gia Tự Đại lý cấp I Công ty sản xuất, lắp ráp… Đại lý cấp II Người tiêu dùng
và có chinh sách khuyến mãi giảm giá ( giảm 5 % giá bán ). Các đại lý cấp I có thể bán sản phẩm cho các công ty sản xuất, lắp ráp khác… hoặc bán cho đại lý cấp II hay bán trực tiếp cho người tiêu dung. Các đại lý cấp II thường chỉ bán sản phẩm cho người tiêu dung bởi số lượng sản phẩm họ nhập của Công ty thường ít, không đủ phục vụ nhu cầu các Công ty sản xuất, lắp ráp…
Tuy nhiên, cách tổ chức hệ thống phân phối như trên có nhược điểm là khó kiểm soát và dễ làm phát sinh xung đột trong kênh. Bên cạnh đó, Công ty chưa có nhiều hoạt động hỗ trợ, tăng cường sự gắn bó, trung thành của các đại lý.
Các sản phẩm ô tô:
Sơ đồ 3: Kênh phân phối sản phẩm ô tô
Nguồn: Công ty TNHH 1 thành viên cơ khí Ngô Gia Tự
Xe khách, xe buýt trên 16 chỗ là những sản phẩm thế mạnh của Công ty. Kênh phân phối duy nhất mà Công ty xây dựng cho sản phẩm này là kênh phân phối trực tiếp từ Công ty đến các công ty du lịch, vận chuyển, xe khách… Công ty chưa xây dựng những showroom, khách hàng biết đến xe ô tô Công ty nhờ vào thương hiệu đã khá nổi tiếng trên thị trường, họ trực tiếp đến Công ty để xem xét sản phẩm. Chính sách phân phối này giúp Công ty tiết kiệm chi phí nhưng sẽ làm giảm sản lượng tiêu thụ ô tô.
2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Trong thời kỳ mở cửa hội nhập nền kinh tế, vấn đề cạnh tranh giữa các công ty trở nên gay gắt hơn bao giờ hết thì hoạt động xúc tiến thương mại được coi là một trong những công cụ cạnh tranh đắc lực, thu hút sự chú ý của khách hàng, tăng niềm tin, sự tín nhiệm của khách hàng đối với Công ty, kích cầu tiêu dung.
Tuy nhiên, cũng như ngành cơ khí nói chung, Công ty chưa thực sự quan tâm đến các hoạt động Marketing, tiếp thị sản phẩm.
Hoạt động xúc tiến thương mại bao gồm: quảng cáo, quan hệ công chúng, khuyến mãi, bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp.
Sau đây là thực trạng thực hiện các hoạt động trên của Công ty:
Công ty Khách hàng
Quảng cáo:
Quảng cáo là phương sách có tính chiến lược để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường, củng cố vị trí của Công ty trên thị trường. Tuy nhiên, để tiết kiệm chi phí Marketing Công ty không sử dụng công cụ này.
Khuyến mãi:
Trên thực tế, Công ty gần như không sử dụng công cụ xúc tiến này. Các hoạt động khuyến mãi mà Công ty sử dụng bao gồm:
Với sản phẩm bạc bimetal: khách hàng lấy từ 3000 bạc nhíp các loại hoặc 1000 bạc cân bằng các loại trở lên cho mỗi đơn đặt hàng sẽ được giảm 5% giá bán nhưng số khách hàng đủ điều kiện được hưởng khuyến mãi không nhiều.
Hàng năm, Công ty có tham dự một số hội chợ để giới thiệu sản phẩm, nhưng do việc lên kế hoạch thường không tỉ mỉ, mang tính chất hình thức dẫn đến chất lượng gian hàng kém, lượng khách hàng mới mà Công ty tìm được rất ít.
Sự yếu kém của hoạt động khuyến mãi chủ yếu do kinh phí Marketing của Công ty quá thấp.
Quan hệ công chúng và tuyên truyền ( PR ):
Trong thời gian qua, PR được công ty sử dụng với mục tiêu chủ yếu giới thiệu Công ty với khách hàng và tạo dựng sự tín nhiệm. Các thông tin, thành tựu của Công ty được đăng tải trên một số trang web như www. thuonghieuviet.com.vn,
www. gia othongvantai.com.vn... nhưng nhìn chung, hoạt động này của Công ty còn chưa được quan tâm, yếu kém, chưa có tác dụng nhiều trong việc giới thiệu cho khách hàng biết về bản thân Công ty cũng như sản phẩm của Công ty.
Bán hàng cá nhân:
Lực lượng bán hàng trực tiếp của Công ty còn thiếu tính chuyên nghiệp, thụ động trong việc tìm kiếm khách hàng, chưa chủ động đi đến từng khách hàng thuyết phục họ mua sản phẩm, khách hàng của Công ty chủ yếu là khách hàng lâu năm, hoặc từ tìm đến Công ty.
Marketing trực tiếp:
Hiện nay, các công cụ Marketing trực tiếp mà Công ty sử dụng bao gồm catalog, thư trực tiếp.
Hàng năm, Công ty đều thuê thiết kế quyển catalog chung cho tất cả sản phẩm và tờ catalog cho từng sản phẩm riêng biệt. Catalog quyển bao gồm thông tin nói chung về tất cả các loại sản phẩm của Công ty, catalog tờ chứa các thông tin chi tiết về từng loại sản phẩm. Trong catalog có hai loại ngôn ngữ: tiếng anh và tiếng việt. Việc sử dụng hai loại catalog gây ra sự tốn kém chi phí không cần thiết.
Ngoài catalog, các nhân viên kinh doanh thường gửi thư chào hàng trực tiếp đến khách hàng hiện tại và tiềm năng, chủ yếu là qua fax, email. Ưu điểm của phương pháp này là tiết kiệm chi phí, thư được gửi đến khách hàng nhanh chóng, tuy nhiên hình thức và nội dung của thư do nhân viên tự thực hiện chứ chưa có mẫu chung nên có nhiều thư chào hàng chưa đạt yêu cầu.