5. Bố cục của luận văn
4.2.1. Giải pháp tổ chức phân phối hiệu quả
Nghiên cứu cho thấy nhóm nhân tố phân phối có mức độ ảnh hƣởng quan trọng đối với quyết định mua bê tông thƣơng phẩm của khách hàng tổ chức của Công ty, yếu tố về khả năng cung cấp và quy trình phân phối có mức ảnh hƣởng cao nhất. Vì vậy, ngoài công tác bảo trì, bảo dƣỡng phƣơng tiện máy móc,... Công ty cũng cần chú trọng tới đầu tƣ thêm công nghệ mới, thậm chí là công nghệ cao nhằm đáp ứng đƣợc mọi nhu cầu của khách hàng, đảm bảo quy trình phân phối đúng tiến độ. Đào tạo và đào tạo lại công nhân có trình độ vận hành phƣơng tiện tƣơng thích với công nghệ mới phù hợp với quy trình từ sản xuất đến tiêu thụ.
Công ty cũng nên mở rộng hệ thống phân phối bằng cách liên doanh, liên kết với các đối tác có tiềm lực về tài chính, mở các chi nhánh hoặc trạm trộn tại nơi thuận lợi cho đối tác thi công công trình nhằm đáp ứng kịp thời và nhanh nhất có thể cho các hoạt động sản xuất kinh doanh của đối tác, đảm bảo cung ứng khép kín không cho đối thủ có cơ hội giành khách hàng của mình. Ví dụ: Công ty có thể đặt trạm trộn tại khu Công nghiệp Yên Bình (Phổ Yên - Thái Nguyên) để phục vụ các nhà thầu thi công công trình cho Công ty Samsung.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
Hiện nay, Công ty Cổ phần bê tông và xây dựng Thái Nguyên cũng nhƣ nhiều doanh nghiệp khác đều quan tâm đến phân phối và sử dụng phân phối để tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trƣờng.
4.2.2. Giải pháp tăng cường xúc tiến thương mại
Đối với nhóm nhân tố xúc tiến thƣơng mại có yếu tố thái độ nhân viên và tuyên truyền có vai trò quan trọng. Do đó, đồng thời song song với việc bán hàng thì làm tốt công tác sau bán và thái độ ứng xử với khách hàng sau bán cũng cần đƣợc Công ty đặc biệt quan tâm để tạo môi trƣờng thân thiện với khách hàng, tiếp tục mở ra cơ hội hợp tác lần sau, tích cực tuyên truyền để tạo uy tín, hình ảnh và thƣơng hiệu của doanh nghiệp đối với khách hàng, nhằm giữ chân những khách hàng truyền thống đồng thời thu hút những khách hàng mới, khách hàng tiềm năng, truyền tải những thông điệp rõ ràng về văn hóa của doanh nghiệp mình nhằm tạo ra những ấn tƣợng đẹp đẽ trong lòng công chúng.
Ngoài ra, Công ty cũng nên đầu tƣ cho quảng cáo trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng nhƣ báo, đài, truyền hình, tạp chí, diễn đàn doanh nghiệp... và tăng cƣờng quan hệ với công chúng nhằm mục đích tuyên truyền, quảng cáo hình ảnh của Công ty không những với khách hàng mà thậm chí kể cả đối với các đối thủ, nhằm chiếm thế thƣợng phong trên mặt trận cạnh tranh lành mạnh...
4.2.3. Giải pháp cải thiện chính sách giá
Trong nghiên cứu này, nhóm nhân tố về giá cũng có mức độ quan trọng nhất định đối với quyết định mua bê tông thƣơng phẩm của khách hàng tổ
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
chức của Công ty. Do vậy, Công ty cần xây dựng một số cơ chế giá phù hợp có mức độ cạnh tranh so với các đối thủ, tính mức chiết khấu giá hợp lý theo khối lƣợng mua hàng tăng dần của khách hàng; tỉ lệ phần trăm chiết khấu giá có thể cũng đƣợc tính tăng dần theo thời gian mua lặp lại; cải thiện phƣơng thức thanh toán, ví dụ nhƣ thanh toán gối đầu trả tiền đợt 1 vào đơn đặt hàng đợt 2; hoặc chính sách hậu mãi đƣợc quan tâm hơn nhƣ tặng thƣởng ấn định theo khối lƣợng mua 1 lần/1 đơn hàng; thƣởng theo doanh thu theo quý, năm hoặc kỳ kinh doanh... Công ty cũng có thể tham gia thị trƣờng tài chính để tạo nguồn vốn, huy động tối đa các nguồn lực nhằm chủ động trong việc quy hoạch nguồn nguyên vật liệu trong dài hạn, tạo tiền đề cho mục tiêu giảm giá thành, tăng lợi nhuận.
4.2.4. Giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm
Đối với nhóm nhân tố về chất lƣợng sản phẩm, kết quả nghiên cứu cho thấy yếu tố về mặt cơ sở vật chất và chỉ tiêu chất lƣợng có mức ảnh hƣởng cao nhất, vì vậy Công ty cần thƣờng xuyên tu bổ, nâng cấp cơ sở vật chất để đảm bảo quy trình sản xuất đƣợc thông suốt, công nghệ sản xuất luôn đƣợc cập nhật và bảo dƣỡng định kỳ đảm bảo không có sản phẩm kém chất lƣợng cung cấp ra ngoài thị trƣờng làm giảm uy tín và hình ảnh của Công ty. Ngoài ra, Ban giám đốc cần chú trọng đến yếu tố nguyên, nhiên vật liệu, quy hoạch lại các nguồn cung ứng thông thoáng và hợp lý, tránh trƣờng hợp thiếu nguyên vật liệu dẫn đến ảnh hƣởng đến chỉ tiêu chất lƣợng hàng hóa hoặc dƣ thừa nguyên vật liệu dẫn đến tình trạng lƣu kho lâu ngày mất thời gian và chi phí bảo quản, chất lƣợng của nguyên vật liệu xuống cấp ảnh hƣởng tới chất lƣợng của sản phẩm đầu ra.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
4.3. Kiến nghị
4.3.1. Kiến nghị với Bộ xây dựng
Tạo hành lang pháp lý, ban hành các quy trình, quy phạm về tiêu chuẩn cấp phối và sản xuất bê tông thƣơng phẩm phù hợp với điều kiện của Việt Nam và tiến tới các tiêu chuẩn chung trong khu vực và trên thế giới. Ngăn chặn có hiệu quả các hành vi tiêu cực trong ngành xây dựng, tháo bỏ những rào cản về thủ tục hành chính, tạo điều kiện tốt nhất có thể cho các doanh nghiệp tham gia trên thị trƣờng xây dựng nói chung và Công ty Cổ phần bê tông và xây dựng Thái Nguyên nói riêng có cơ hội hợp tác, hội nhập và phát triển.
4.3.2. Kiến nghị với các Tổng công ty Xây dựng Việt Nam
Chỉ đạo các công ty, đơn vị thành viên của mình phối hợp với các đơn vị xây dựng của địa phƣơng và hợp tác với các nhà cung ứng nơi thi công xây dựng công trình, ủng hộ và ký kết các hợp đồng mua bán bê tông thƣơng phẩm với các nhà cung cấp này tạo điều kiện phát triển trên quan điểm các bên cùng có lợi. Tạo môi trƣờng hợp tác, liên doanh, liên kết lập thành chuỗi cung ứng kép kín. Hiện nay, tập đoàn Samsung là nhà đầu tƣ 100% vốn nƣớc ngoài đang đầu tƣ rất lớn tại tỉnh Thái Nguyên, đây chính là cơ hội cho Công ty Cổ phần bê tông và xây dựng Thái Nguyên hợp tác với các doanh nghiệp tham gia xây dựng tại Samsung Thái Nguyên tạo chuỗi cung ứng này.
4.3.3. Kiến nghị với UBND tỉnh, Sở Tài chính, Sở Xây dựng…
Tạo môi trƣờng cạnh tranh lành mạnh, chỉ đạo các công trình thi công trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên ƣu tiên sử dụng bê tông thƣơng phẩm của các doanh nghiệp trong tỉnh, ƣu đãi về thuế, ƣu đãi về đầu tƣ, cho thuê tài chính hoặc tạo điều kiện tiếp cận những nguồn tài chính cho vay lãi xuất thấp để
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
củng cố về vốn, nâng cao năng lực sản xuất kinh doanh; cởi bỏ các thủ tục hành chính; kêu gọi đầu tƣ trong và ngoài nƣớc đầu tƣ vào tỉnh Thái Nguyên để thúc đẩy sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp tỉnh nhà,... trong đó có Công ty Cổ phần bê tông và xây dựng Thái Nguyên.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
KẾT LUẬN
Từ những số liệu thứ cấp đã thu thập đƣợc, tác giả đã khái quát chung đƣợc về quá trình hình thành và phát triển, cơ cấu và năng lực, hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần bê tông và xây dựng Thái Nguyên, tổng hợp và sử dụng phƣơng pháp so sánh để phân tích các kỳ kinh doanh của Công ty. Qua thống kê, so sánh số tƣơng đối và tuyệt đối về sản lƣợng tiêu thụ, giá trị sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm từ 2011-2013, tác giả cũng đã rút ra những nhận định về các hoạt động marketing của Công ty.
Xây dựng mô hình nghiên cứu và thu thập số liệu sơ cấp thông qua điều tra, khảo sát khách hàng tổ chức của Công ty, tác giả đã đề xuất mô hình nghiên cứu với 4 nhóm nhân tố Marketing - mix (4P) ảnh hƣởng đến quyết định mua bê tông thƣơng phẩm của khách hàng tổ chức bao gồm: Chất lƣợng sản phẩm; Gián bán sản phẩm; Công tác phân phối và chính sách xúc tiến thƣơng mại với 19 biến quan sát.
Sau khi thực hiện thống kê mô tả, đánh giá độ tin cậy của thang đo; kiểm định Cronbach’s Alpha đã loại bỏ 2 biến là biến “Quảng cáo” và “Quan hệ công chúng” ra khỏi mô hình nghiên cứu vì có hệ số tƣơng quan biến tổng nhỏ hơn 0,3. Tiếp tục phân tích nhân tố khám phá; phân tích tƣơng quan và hồi quy đa biến với 17 biến quan sát.
Kết quả phân tích hồi quy đa biến đã xác định quyết định mua bê tông thƣơng phẩm ảnh hƣởng bởi 4 nhân tố của Marketing - mix, sắp xếp từ mạnh đến yếu dần, đó là: Phân phối; Xúc tiến thƣơng mại; Giá bán và Chất lƣợng sản phẩm.
Tuy nhiên, nội dung nghiên cứu của đề tài này không thể tránh khỏi những khiếm khuyết, tác giả đƣa ra nhận xét về các hạn chế của đề tài và hƣớng nghiên cứu tiếp theo của đề tài:
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ Thứ nhất, số lƣợng mẫu trong nghiên cứu thật sự là còn ít so với một nghiên cứu định lƣợng. Do đối tƣợng khảo sát đa số là các tổ chức nên công tác thu thập số liệu gặp nhiều khó khăn và nghiên cứu chƣa đa dạng hóa đƣợc đối tƣợng nghiên cứu, chủ yếu tập trung vào đối tƣợng là số là các tổ chức sản xuất, kinh doanh, tổ chức thƣơng mại.
Thứ hai, quyết định mua của khách hàng tổ chức chịu ảnh hƣởng của nhiều yếu tố bao gồm cả yếu tố bên trong và yếu tố bên ngoài, nhƣng đề tài chỉ tập trung vào 4 nhóm nhân tố bên ngoài. Do vậy kết quả của mô hình nghiên cứu chỉ giải thích đƣợc 53,8% quyết định mua.
Thứ ba, nghiên cứu sử dụng công cụ phân tích hồi quy đa biến để xác định mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc. Tuy nhiên, phép phân tích này không cho thấy mối quan hệ giữa các biến độc lập với nhau.
Thứ tư, các giải pháp nêu trong đề tài còn mang tính định tính và chƣa đánh giá đƣợc những trở ngại hay hiệu quả khi thực hiện các giải pháp trên.
Hƣớng nghiên cứu tiếp theo của đề tài là tăng số lƣợng mẫu khảo sát và đa dạng hóa đối tƣợng khảo sát. Đồng thời tìm hiểu và thử nghiệm với mô hình phân tích mới để nghiên cứu mối quan hệ giữa các biến độc lập./.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Châu Ngô Nhân Anh (2011), Cải thiện tiến độ hoàn thành dự án Xây dựng thuộc Ngân sách tỉnh Khánh Hòa, Luận văn Thạc Sỹ Kinh tế, Chƣơng trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright, TP Hồ Chí Minh.
2. TS. Ngô Trần Ánh (2000), Quản trị doanh nghiệp, NXB Thống kê. 3. PGS.TS. Tăng Văn Bền (1997), Maketing dưới góc độ quản lý kinh doanh,
Nhà xuất bản Thống kê.
4. Ths. Ngô Minh Cách (2010), Giáo trình Maketing, NXB Tài chính. 5. Chiến lƣợc giá.pdf, Cơ sở dữ liệu thông tin khoa học công nghệ.
6. Concrete Marketing Strategies - Small Business - Chiến lƣợc tiếp thị cụ thể - doanh nghiệp nhỏ http://smallbusiness.chron.com/concrete-marketing- strategies-70321.html
7. Danh sách đề tài luận án - đồ án, Luận văn ngành Marketing hay nhất. 8. PGS.TS Trần Minh Đạo (2002), Giáo trình Marketing căn bản, Nhà xuất
bản Giáo dục.
9. PGS.TS. Trần Minh Đạo (1998), Maketing, Nhà xuất bản Thống kê. 10. Học viện Tài chính, Các chính sách marketing của doanh nghiệp.
http://old.voer.edu.vn/module/kinh-te/cac-chinh-sach-marketing-cua- doanh-nghiep.html
11. http://www.thuvienhoctap.net/downdetail.aspx?did=6165
12. Trần Thị Hoàng Lan - xây dựng chiến lƣợc marketing cho ngành hàng vật liệu xây dựng - Chuyên ngành: Quản Tri Kinh Doanh Mã số: 60.34.05 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QTKD
13.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
14. Niên giám thống kê, Nhà xuất bản Thống kê, 2013.
15. TS. Nguyễn Năng Phƣớc (1996), Phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh, Nhà xuất bản Thống kê.
16. Nguyễn Tấn Phƣớc (1996), Chiến lược và chính sách kinh doanh,
NXB Thống kê.
17. TS. Vũ Huy Thông (2010), Giáo trình Hành vi người tiêu dùng,
NXB Đại học Kinh tế quôc dân.
18. Hoàng Trọng và Mộng Ngọc (2005), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS,
NXB Thống Kê Hà Nội.
19. Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS, Tập 1, Tập 2 - NXB Hồng Đức.
20. Бизнес-план бетонного завода/Kế hoạch kinh doanh của một nhà máy bêtông.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
PHỤ LỤC Phụ lục 1: Bảng hỏi điều tra
Xây dựng thang đo
Các thang đo đƣợc xây dựng và phát triển từ cơ sở lý thuyết và mô hình nghiên cứu, các thang đo này đƣợc mô phỏng từ những thang đo đã đƣợc sử dụng trong các nghiên cứu đƣợc công bố trƣớc đó. Thang đo đƣợc sử dụng trong nghiên cứu là thang đo Likert với 5 mức độ phổ biến nhƣ sau: Rất kém, kém, trung bình, tốt và rất tốt. Việc sử dụng thang đo này trong điều tra kinh tế xã hội vì các vấn đề trong kinh tế xã hội đều mang tính đa khía cạnh.
Bảng hỏi điều tra
Bảng hỏi điều tra đƣợc thực hiện qua hai bƣớc. Đầu tiên dựa trên cơ sở nghiên cứu và nhu cầu cần nghiên cứu, bảng hỏi sơ bộ đƣợc hình thành. Trong quá trình khảo sát, tác giả có tổng hợp và đúc kết những ý kiến đóng góp của những ngƣời thuộc tổ chức đƣợc khảo sát. Trên cơ sở đó bảng hỏi chính thức đƣợc hình thành.
Bảng hỏi điều tra chính thức
Dựa trên những đóng góp của các tổ chức đƣợc khảo sát, bảng hỏi điều tra đƣợc thiết kế với 12 mục hỏi. Từ câu 1 đến câu 7 là thang đo định danh, nhằm phân chia các lớp đối tƣợng và đặc trƣng của các đối tƣợng đƣợc khảo sát, từ câu 8 đến câu 12 là thang đo định lƣợng, nhằm định lƣợng hiện trạng các nội dung nghiên cứu.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
PHIẾU ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG
(Sử dụng bê tông thƣơng phẩm)
Thái Nguyên, ngày …… tháng …... năm 2014 Trước hết, tôi rất mong sự hỗ trợ của Quý khách bằng việc dành thời gian trả lời các câu hỏi sau. Nội dung câu trả lời của Quý khách được sử dụng trong việc nghiên cứu viết luận văn, ngoài ra không sử dụng vào các mục đích khác. Xin Quý khách vui lòng lựa chọn và điền đầy đủ thông tin vào Phiếu điều tra dưới đây:
Tên đơn vị khách hàng: ………..……… Địa chỉ: ……….……….. THÔNG TIN VỀ DOANH NGHIỆP:
1. Loại hình doanh nghiệp:
1. DN sản xuất KD 2. DN thƣơng mại
3. Tổ chức phi KD 4. Loại hình khác …………....………
2. Nhà cung cấp thường xuyên:
1. Cty CP BT&XD TN 2. DN Việt Cƣờng
3. DN cung cấp khác (ghi rõ đơn vị cung ứng) ………
3. Khối lượng tiêu thụ trong những năm gần đây:
1. ~ 10000m3 2. ~ 5000m3
4. Loại công trình sử dụng bê tông:
1. Cấp II 2. Cấp III
3. Cấp IV 4. Khác
5. Quyết định mua bê tông thương phẩm của Công ty CP bê tông & XD TN, do yếu tố:
1. Marketing 2. Môi trƣờng
3. Đặc điểm DN 4. Quan hệ
5. Cá nhân 6. Yếu tố khác
6. Khối lượng tiêu thụ bê tông thương phẩm/năm (dự kiến):
1. > 10000m3 2. 5000 - 7000m3
3. 3000 - 5000m3 4. 2000 - 3000m3
5. < 2000m3 6. Mua khác
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
1. < 1 tháng 2. 1 - 3 tháng