lực cạnh tranh trong đấu thầu và cỏc lĩnh vực kinh doanh khỏc của Cụng ty
3.2.3.1. Cơ sở lý luận và thực tiễn của việc thành lập phũng Marketing
- Nhƣ chỳng ta đó biết quy luật cạnh tranh của nền kinh tế thị trƣờng vừa là động lực thỳc đẩy nền kinh tế phỏt triển, vừa là con đƣờng đƣa đến sự phỏ sản của cỏc DN yếu kộm. Xột trong lĩnh vực xõy lắp, sự cạnh tranh giữa cỏc DN xõy dựng khụng kộm phần khốc liệt, thậm chớ cũn gay gắt hơn ở một số lĩnh vực khỏc. Để tồn tại và phỏt triển, cỏc DN xõy dựng buộc phải học “làm thị trƣờng”, phải tự tỡm tũi cỏc phƣơng phỏp, biện phỏp và phƣơng thức thớch hợp ỏp dụng cho hoạt động SXKD của mỡnh. Một trong những giải phỏp quan trọng nhất là cỏc DN phải tiến hành cỏc hoạt động Marketing. Đối với cỏc DN xõy dựng, cỏc hoạt động Marketing diễn ra một cỏch thƣờng xuyờn, liờn tục nhƣng tập trung nhất là ở thời điểm DN tham gia tranh thầu.
- Thụng qua hoạt động Marketing, Cụng ty sẽ gõy dựng đƣợc uy tớn của mỡnh trờn thị trƣờng xõy dựng, tạo đƣợc lũng tin, sự ƣa thớch nơi khỏch hàng khi tiờu dựng sản phẩm (cụng trỡnh xõy dựng) của Cụng ty. Hơn nữa hoạt động Marketing giỳp Cụng ty cú đƣợc những thụng tin quý giỏ về sự biến động của giỏ cả
82
VLXD, về khỏch hàng, về đối thủ cạnh tranh và luật phỏp....Nhƣ vậy, Cụng ty mới xõy dựng đƣợc chiến lƣợc kinh doanh đỳng đắn, đặc biệt trong đấu thầu sẽ xõy dựng nờn một chiến lƣợc tranh thầu cú chất lƣợng.
- Hiện nay, Cụng ty TNHH MTV VLXD- Xõy lắp và Kinh doanh nhà Đà Nẵng chƣa cú phũng Tiếp thị Marketing, chỉ cú phũng Kinh doanh. Lực lƣợng cỏn bộ ở phũng Kinh doanh cũn mỏng, chỉ làm cụng tỏc cung ứng VLXD một cỏch thụng thƣờng thụng qua khỏch hàng, đối tỏc quen thuộc. Hầu hết cỏn bộ của cơ quan chƣa đƣợc qua đào tạo chuyờn mụn nghiệp vụ về Marketing một cỏch bài bản, vỡ thế phạm vi tiếp thị cũn hạn hẹp, làm giảm đi cơ hội tham gia dự thầu của Cụng ty. Cụng ty đƣợc biết đến nhiều qua vai trũ điều hành dự ỏn hơn là nhà thầu thi cụng chuyờn nghiệp. Do vậy để nõng cao khả năng cạnh tranh trong dự thầu, Cụng ty nờn hỡnh thành một phũng hoặc một bộ phận Marketing chuyờn trỏch để tăng khả năng cạnh tranh, mở rộng cơ hội tham dự đấu thầu và trỳng thầu.
3.3.3.2. Phương thức thực hiện
a, Cụng tỏc Marketing tiến hành theo cỏc hoạt động chủ yếu sau: - Nghiờn cứu tỡnh hỡnh nguồn mỏy múc xõy dựng, nguồn lao động.
- Tỡm kiếm thu thập cỏc thụng tin về cỏc dự ỏn, cỏc cụng trỡnh để Cụng ty tham gia đấu thầu.
- Tỡm hiểu và cập nhật cỏc tiờu chuẩn, quy phạm và cỏc quy định liờn quan đến ngành xõy dựng.
- Thu thập thụng tin về sự biến động của giỏ cả nguyờn vật liệu trờn thị trƣờng. - Nghiờn cứu cỏc đối thủ cạnh tranh (tỡm hiểu cỏc điểm mạnh, điểm yếu của cỏc đối thủ).
- Thu thập thụng tin về khỏch hàng (Chủ đầu tƣ, Điều hành dự ỏn) tõm lý sở thớch...
Trờn cơ sở phõn tớch nghiờn cứu cỏc vấn đề về thị trƣờng, bộ phận chuyờn trỏch Marketing này phối hợp với cỏc phũng ban cú liờn quan sẽ hoạch định ra chiến lƣợc tranh thầu phự hợp.
83
- Chiến lƣợc phõn đoạn và tỡm kiếm thị trƣờng:
Cụng ty phải phõn chia ngành xõy dựng ra cỏc thị trƣờng nhỏ cú tớnh đồng nhất cao về mặt nào đú để cú biện phỏp thõm nhập vào từng thị trƣờng phự hợp với sở trƣờng của Cụng ty.
+ Phõn loại theo tớnh chất cụng trỡnh: thị trƣờng xõy dựng dõn dụng, thị trƣờng xõy dựng cụng nghiệp và thị trƣờng xõy dựng hạ tầng, giao thụng.
+ Phõn loại theo khu vực địa lý: thị trƣờng nƣớc ngoài, thị trƣờng trong nƣớc và thị trƣờng địa phƣơng.
+ Phõn loại theo quy mụ: thị trƣờng cỏc cụng trỡnh cú quy mụ lớn và thị trƣờng cỏc cụng trỡnh cú quy mụ vừa và nhỏ.
+ Phõn loại theo tớnh cạnh tranh: thị trƣờng độc quyền, thị trƣờng cạnh tranh khụng hoàn hảo.
- Chiến lƣợc cạnh tranh:
Để cạnh tranh thắng lợi, nhất là trong việc tranh thầu, Cụng ty cú thể ỏp dụng cỏc chiến lƣợc sau:
+ Chiến lƣợc đặt giỏ tranh thầu thấp: Cụng ty luụn đặt giỏ tranh thầu thấp, chấp nhận mức lói thấp ở mỗi cụng trỡnh. Nhƣng tổng lợi nhuận cú thể vẩn cao nhờ nhận đƣợc nhiều cụng trỡnh.
+ Chiến lƣợc liờn doanh, liờn kết: Để tăng sức cạnh tranh, Cụng ty sẽ thực hiện liờn doanh với cỏc doanh nghiệp xõy dựng khỏc trong tranh thầu nhất là trong đấu thầu quốc tế để tạo thờm sức mạnh đủ để cạnh tranh với cỏc nhà thầu nƣớc ngoài.
+ Chiến lƣợc dựa vào lợi thế tƣơng đối: Theo chiến lƣợc này, Cụng ty cần khai thỏc triệt để lợi thế do khả năng sản xuất đặc thự của mỡnh mang lại. Khả năng đặc thự này khụng cú ở những đối thủ khỏc mặc dự họ cú cỏc lực lƣợng mạnh hơn. Ở đõy Cụng ty khụng đứng ra đối đầu với cỏc đối thủ mà chỉ lợi dụng khe hở hay thế yếu của đối thủ, biến thế yếu của đối thủ thành điểm mạnh của Cụng ty.
84
Đặc điểm của ngành xõy dựng là loại hỡnh sản xuất đơn chiếc, khõu tiờu thụ diễn ra trƣớc quỏ trỡnh sản xuất bắt đầu. Chớnh sỏch phõn phối sản phẩm (cụng trỡnh) của Cụng ty đƣợc đề cập ở hai giai đoạn sau:
+ Giai đoạn trƣớc khi nhận thầu cụng trỡnh: Cụng ty xỏc định khu vực thị trƣờng mỡnh quan tõm, tăng cƣờng mối quan hệ đối tỏc với cỏc Chủ đầu tƣ, đơn vị Điều hành dự ỏn trong khu vực đú để cú nhiều khả năng trỳng thầu hơn.
+ Giai đoạn thi cụng và bàn giao cụng trỡnh đƣa vào sử dụng: cần thực hiện cụng tỏc ký kết hợp đồng, nghiệm thu bàn giao, bảo hành đƣợc nhanh nhất và hiệu quả nhất. Nhƣ vậy Cụng ty tăng đƣợc chữ tớn đối với Chủ đầu tƣ và đơn vị Điều hành dự ỏn, nõng cao uy tớn của mỡnh, tạo cơ hội thuận lợi tham gia đấu thầu ở cỏc cụng trỡnh sau.
- Chiến lƣợc thụng tin, quảng cỏo: Việc thực hiện tốt vai trũ điều hành dự ỏn hạ tầng cỏc khu dõn cƣ trong thời gian qua đó tạo dựng đƣợc uy tớn đỏng kể của Cụng ty đối với thành phố Đà Nẵng. Cụng ty đƣợc cỏc ban ngành, đơn vị biết đến với vai trũ quản lý điều hành dự ỏn hơn là nhà thầu xõy dựng. Vỡ vậy, Cụng ty cần tăng cƣờng cỏc hoạt động truyền thụng, quảng bỏ để xõy dựng danh tiếng cho đơn vị mỡnh, khụng chỉ hoạt động tốt trong vai trũ điều hành dự ỏn mà cũn là đơn vị SXKD hiệu quả từ hoạt động SXKD VLXD đến thi cụng cụng trỡnh. Theo chiến lƣợc này, Cụng ty phải tớch cực đẩy mạnh cụng tỏc quảng cỏo, giới thiệu về sản phẩm, về Cụng ty mỡnh trờn cỏc phƣơng tiện thụng tin đại chỳng. Tham gia cỏc hội nghị, cỏc buổi giao lƣu với cỏc đơn vị bạn và đối tỏc, cú kế hoạch tổ chức hội nghị khỏch hàng để quảng cỏo, gõy dựng uy tớn cho Cụng ty để qua đú thu thập đƣợc cỏc thụng tin phản hồi từ phớa khỏch hàng, tăng cƣờng mối quan hệ với bạn hàng, Chủ đầu tƣ, Điều hành dự ỏn và cỏc cơ quan chớnh quyền Nhà nƣớc. Qua cụng tỏc quảng cỏo, giới thiệu đơn vị sẽ tạo đƣợc cỏi nhỡn chung cho khỏch hàng về quy mụ, đặc điểm, thế mạnh của mỡnh giỳp cho khỏch hàng hiểu rừ và qua đú hỗ trợ tốt khi đấu thầu.
c, Hiệu quả của hoạt động Marketing:
85
- Hạn chế tiếp thị chƣa đỳng đối tƣợng và phạm vi tiếp thị trong vựng hạn hẹp khi chƣa cú bộ phận Marketing đƣợc khắc phục, do đội ngũ tiếp thị đƣợc tăng cƣờng và cú đủ trỡnh độ chuyờn mụn nghiệp vụ. Nhận biết đƣợc cơ hội cũng nhƣ nguy cơ đối với hoạt động SXKD của Cụng ty để cú biện phỏp ứng phú kịp thời và hiệu quả.
- Nắm bắt đƣợc tõm lý, sở trƣờng của khỏch hàng (biết khỏch cần mua sản phẩm đú nhƣ thế nào để Cụng ty bỏn sản phẩm đú...). Hơn nữa, thụng qua hoạt động Marketing, Cụng ty sẽ nắm bắt đƣợc đầy đủ hơn cỏc thụng tin về đối thủ cạnh tranh, giỏ cả nguyờn vật liệu, khỏch hàng...Nhƣ vậy, Cụng ty sẽ cú nhiều cơ sở hơn để xõy dựng một chiến lƣợc tranh thầu cú chất lƣợng và hiệu quả.