Việc đánh giá hoạt động của các thành viên kênh một cách thường xuyên không chỉ đơn thuần là hoạt động quản lý kênh mà còn là biện pháp thúc đẩy, động viên các thành viên kênh hoạt động theo đúng định hướng của Doanh Nghiệp. Mặc dù hiện nay, Doanh Nghiệp sử dụng ít đại lý trung gian (33 đại lý phân phối) nhưng việc đánh giá các thành viên kênh chưa được Doanh Nghiệp chưa được Doanh Nghiệp quan tâm đúng mức và còn gặp nhiều khó khăn. Về cơ bản, chưa có đội ngũ đánh giá, trình độ chuyên môn các cán bộ còn thấp.
Công tác đánh giá thành viên trong hệ thống kênh phân phối còn rất sơ sài. Mục tiêu của công tác đánh giá là công cụ khen thưởng, kỷ luật, chứ chưa mang tính định hướng, nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối. Hằng năm, quý chỉ có văn bản báo cáo tình hình tiêu thụ của từng đại lý.
Để đánh giá hoạt động của các thành viên kênh, Doanh Nghiệp dựa vào những tiêu chí sau:
•Đại lý đạt loại A:
-Có doanh số tiêu thụ cao, đạt 100% chỉ tiêu bán hàng.
- lượng nhân viên bán hàng đầy đủ và được huân luyện kỹ càng.
-Có điều kiện kho tang đủ lưu trữ lượng hàng cần thiết, phù hợp chủng loại hàng.
-Có uy tín về tài chính
-Chính sách sản phẩm phù hợp với chính sách của Doanh Nghiệp -Cung cách quản lý phù hợp với Doanh Nghiệp
-Có đủ điều kiện sẵn sàng kinh doanh ở thị trường mà Doanh Nghiệp “nhắm” đến.
-Có khả năng cung cấp dịch vụ sau bán hàng.
•Đại lý loại B:
-Có doanh số tiêu thụ đạt từ 70-80% chỉ tiêu
-Lực lượng nhân viên bán hàng đầy đủ và được huấn luyện kỹ càng
-Có điều kiện kho tang đủ lưu trữ lượng hàng cần thiết, phù hợp chủng loại hàng.
-Có uy tín về tài chính
- Cung cách quản lý phù hợp với Doanh Nghiệp
•Đại lý loại C:
-Có doanh số bán trên 50% chỉ tiêu -Lực lượng nhân viên đầy đủ
-Có điều kiện kho tang đủ lưu trữ lượng hàng cần thiết, phù hợp chủng loại hàng.
• Đại lý loại D:
-Doanh số bán hàng dưới 50% -Lực lượng bán hàng còn thiếu
-Tài chính bất ổn, tồn kho nhiều, nợ nhiều
- Các chỉ tiêu đánh giá ở trên chưa rõ ràng, như thế nào thì được coi là cung cách quản lý phù hợp với Doanh Nghiệp, và như thế nào là có uy tín về tài chính… Những tiêu chí đánh giá này không rõ ràng. Trước khi quyết đinh tuyển chọn một đơn vị nào đó làm thành viên kênh, việc kiểm tra, đánh giá là do Giám Đốc doanh nghiệp Hà Vinh trực tiếp thực hiện.
- Trên thực tế việc đánh giá lại các thành viên kênh không được thực hiện định kỳ và đồng bộ.
- Tiêu chí “ doanh số bán hàng đạt % theo chỉ tiêu” nghĩa là mỗi năm hay mỗi quý, các thành viên kênh đăng ký lượng hàng tiêu thụ cho đại lý của mình, để đạt mức tiêu thụ tốt, đại lý có thể đăng ký chỉ tiêu ở mức thấp hơn so với năng lực tiêu thụ với nhiều lý do biện minh khác nhau. Mục đích là để có % doanh số vượt chỉ tiêu và nhận thêm thưởng.
Bảng 11 Phân loại các đại lý năm 2009
Xếp hạng A B C D
Số lượng 4 12 14 3
Tỷ suất 12.1 36.3 42.4 9.0
(Nguồn phòng kinh doanh)
Như vậy chiếm phần lớn trong các thành viên kênh là các đại lý loại B và C (chiếm 36,3 % và 42,4 %) nghĩa là các thành viên này có doanh số tiêu thụ hằng năm trêm 50%, có khả năng tự chủ về tài chính, kho bãi có sức chứa đủ lớn, nhân viên bán hàng đầy đủ. Như vậy cũng đồng nghĩa với việc lượng thành viên có khả năng cung cấp các dịch vụ sau bán hàng là rất thấp. (12,4%).