Kênh phân phối cấp 2 có 2 trung gian ở giữa bao gồm đại lý và nhà bán lẻ hay người môi giới.
- Các đại lý mua sản phẩm theo hình thức “mua đứt bán đoạn” với Doanh Nghiệp và được sự hỗ trợ của Doanh Nghiệp trong công tác bán hàng. Đại lý sau khi mua sản phẩm từ Doanh Nghiệp phân bổ về các đầu mối của mình, thường là sau khi nhập hàng về kho đại lý tiến hành phân phối lại theo hình thức đi giao hàng và đi chào hàng. Tuy nhiên, sự phân bổ này không theo một quy trình cụ thể mà hiện tại nó đang là vấn đề khiến cho hệ thống phân phối của Doanh Nghiệp lâm vào tình thế khó khăn.
Cụ thể là các nhà phân phối của Doanh Nghiệp không được phân chia tuyến bán hàng, không được quy định mức giá nhất định mà tự quyết việc buôn bán và làm giá cho sản phẩm đã nhập về. Điều đó đã gây nên sự tranh dành về khách hàng, sử dụng các biện pháp như bán phá giá, cạnh tranh không lành mạnh nhằm đạt chỉ tiêu tiêu thụ sản lượng của mình. Sự mất ổn định và quy hoạch không khoa học đã làm sản lượng Doanh Nghiệp ngày càng giảm sút.
Sau đây là mô hình mô phỏng việc phân phối sản phẩm của Doanh Nghiệp đến người tiêu dùng.
Sơ đồ 7 Tổng thể mô hình hệ thống phân phối hiên tại(Nguồn phòng kinh doanh)
Nhìn vào mô hình ta có thể thấy sự chồng chéo việc phân phối sản phẩm của Doanh Nghiệp là rất nghiêm trọng có thể gây nên rất nhiều vấn đề bức thiết ví dụ như:
- Cửa hàng của Doanh Nghiệp có thể vừa cung cấp hàng cho tất cả các đại lý và cả người bán lẻ.
- Các đại lý vốn dĩ là kênh phân phối cấp 1 của Doanh Nghiệp lại có thể trở thành kênh phân phối cấp 2 khi lấy nguồn hàng từ các đại lý khác.
- Một cửa hàng bán lẻ có thể cùng 1 lúc nhận cung cấp hàng từ 2 đến 3 nhà phân phối (miễn giá cả thấp hơn hoặc việc nợ tiền nhập hàng cũng là 1 lợi thế cạnh tranh giữa các trung gian với nhau).
-Do trong quá trình đi bán những người bán hàng thường bán thấp giá hơn so với bình thường cho nên những người mua hàng thường được khuyến cáo không nói ra nguồn bán. Hàng trong quá trình giao dịch có thể là từ các nguồn phân phối ngoài doanh nghiệp.
Bảng 8 thống kê các thành viên có kinh doanh đá ốp lát của doanh nghiệp khác. Tần số Tần suất Doanh Nghiệp Khách hàng Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ
Ngoài Doanh nghiệp
Có 16 51.61
Không 15 48.38
(Nguồn số liệu điều tra phỏng vấn)
- Trên thực tế, giữa các đại lý với nhau và giữa các nhà bán lẻ với đại lý đang xảy ra tình trạng tranh dành khách hàng với nhau. Đây chính là nguyên nhân rõ ràng nhất về việc bán phá giá sản phẩm.
Bảng 9 Đánh giá về số lượng các cửa hàng đá ốp lát trên địa bàn
Tần số Tần suất
Ít 5 16.12
Bình thường 14 45.16
Nhiều 12 38.7
(Nguồn số liệu điều tra)
Như vậy chiếm đa số là các thành viên cho rằng mật độ các cửa hàng đá ốp lát trên địa bàn họ kinh doanh là ở mức bình thường, tức là không quá nhiều, cũng không quá ít (chiếm 45,16%). Số lượng các thành viên kênh đánh giá mật độ là nhiều cũng chiếm tỷ lệ không nhỏ với 38,7% . Ở đây các thành viên kênh đánh giá mật độ của các cửa hàng đá ốp lát mà trên địa bàn họ kinh doanh hiện có, bao gồm cả các cửa hàng của đối thủ cạnh tranh hay các cửa hàng nhỏ lẻ. Doanh nghiệp có thể nghiên cứu kỹ ở những địa bàn mà các thành viên kênh đánh giá là có mật độ thấp để tăng thêm số lượng thành viên nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu đá ốp lát trên địa bàn đó. Đồng thời ở những địa bàn có mật độ các cửa hàng đáp ốp lát dày đặc hơn thì cần nghiên cứu nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của các thành viên tại địa bàn đó hay loại bỏ những thành viên hoạt động không hiệu quả.