Để không ngừng hoàn thiện và phát triển hoạt động kinh doanh, Bảo Việt Nhân thọ cần có những giải pháp đột phá trong công tác xây dựng và phát triển nguồn nhân lực cao cấp với 3 yếu tố cần tâp trung: kiến thức (knowledge), kỹ năng (skill) và thái độ của họ đối với môi trường kinh doanh (attitude). Kiến thức không chỉ phản ánh về trình độ chuyên môn mà còn được đánh giá dựa vào kiến thức “nền” - kiến thức về kinh tế, văn hóa, xã hội, chính trị khác... Những nhân sự cao cấp thường là những người có thái độ tích cực đối với công việc. Ở họ sự lạc quan và bình tĩnh cần thiết (thường được bộc lộ rõ thông qua việc giải quyết các tình huống mà DN hay phải đối mặt trong môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt). Nhân sự cao cấp luôn có thái độ phù hợp với môi trường kinh doanh cũng như là môi trường văn hoá của DN họ. Nhân sự cao cấp thường hội đủ các kỹ năng cần thiết để giải quyết các vấn đề một cách độc lập cũng như trong quá trình làm việc nhóm. Họ còn thể hiện được các tố chất lãnh đạo và quản lý thông qua việc sử dụng nhuần nhuyễn các kỹ năng “mềm” như kỹ năng đàm phán và ra quyết định, kỹ năng phân tích và giải quyết vấn đề, kỹ năng giải quyết khủng hoảng … Có thể thấy, nguồn nhân lực cao cấp có thể chiếm một tỷ trọng nhỏ trong tổng số nhân sự nhưng vai trò, tầm ảnh hưởng và lợi nhuận mà họ có thể đem lại cho DN là vô cùng to lớn, trong chiến lược phát triển chung của mình, Bảo Việt Nhân thọ cần chú trọng xây dựng đội ngũ nhân sự cao cấp từ cấp Tổng Công ty đến các Công ty thành viên.
Một là, xác định quy mô, số lượng, đối tượng nguồn nhân lực cấp cao trong
toàn hệ thống, đây là những vị trí chủ chốt trong từng bộ phận, phòng ban có vai trò quyết định đến sự phát triển bền vững của đơn vị. Chẳng hạn, quy mô phù hợp có thể từ 10-15% tổng số nhân sự, kinh nghiệm làm việc từ 7-10 năm, độ tuổi từ 30-40 tuổi.
Hai là, xây dựng những chính sách đào tạo một cách toàn diện về trình độ
chuyên môn, thái độ, kỹ năng cần thiết, hoạt động đào tạo, bồi dưỡng này mang tính thường xuyên, bền vững, có lộ trình phát triển cá nhân. Các chương trình đào tạo vừa mang tính lý thuyết vừa kết hợp thực tế kinh doanh, có thể tự do chính DN thực hiện hoặc có thể thuê các tổ chức, trung tâm, học viện bên ngoài, cũng có thể học tập tại các nước lân cận có văn hóa và trình độ phát triển ngành BHNT tương tự như ở Việt Nam.
Ba là, hệ thống nhân sự cao cấp phải thường xuyên tiếp xúc và làm việc
trong những môi trường khác nhau, với nhiều thử thách khác nhau. Họ có thể am hiểm về “nghề” kế toán, quản trị nhân sự, phát triển kinh doanh, marketing, bán hàng. . . từ đó họ có thể đảm trách nhiều vai trò khác nhau trong một tổ chức, thậm
chí giữ vai trò lãnh đạo tại các công ty thành viên tại những thời điểm nhất định, vùng miền nhất định. Bảo Việt Nhân thọ cũng cần thực hiện triệt để chính sách luân chuyển, điều động lãnh đạo, cán bộ giỏi, có tầm nhìn chiến lược đến và phát triển những thị trường, địa bàn trọng điểm, hoặc tại những nơi đang có tốc độ tăng trưởng, phát triển kinh doanh chậm.
Bốn là, chính sách tiền lương, chế độ đãi ngộ và môi trường làm việc
chuyên nghiệp. Những nhân sự cao cấp hiểu rất rõ “chi phí cơ hội” đối với công việc và cả cuộc đời của họ. Do đó, càng ngày họ càng tự nâng cao và hoàn thiện các kỹ năng làm việc của mình. Bảo Việt Nhân thọ cần chú trọng hơn trong việc xây dựng chính sách tiền lương và chế độ đãi ngộ thỏa đáng đối với nguồn nhân lực cao cấp, tạo nên sự khác biệt với chính nguồn nhân lực hiện có trong đơn vị và có tính cạnh tranh so với các đơn vị kinh doanh cùng ngành khác trên thị trường. Đó cũng là giải pháp giúp cho đơn vị giữ chân tốt nguồn nhân lực hiện có và thu hút thêm những nhân lực giỏi từ bên ngoài.
3.2.2 Hoàn thiện và phát triển hệ thống sản phẩm
3.2.2.1 Phát triển sản phẩm liên kết chung (UVL) hưu trí: Việt Nam đang bước
vào thời kỳ "dân số vàng" với số người trong độ tuổi lao động từ 15 tuổi trở lên chiếm 58,5% cơ cấu dân số (tương đương khoảng 48,5 triệu người), trong đó, chỉ có 20% lực lượng lao động tham gia bảo hiểm xã hội (khoảng 9,3 triệu dân) và tuổi thọ trung bình ước đạt 73 tuổi. Hiện nay, chế độ bảo hiểm xã hội còn bộc lộ nhiều hạn chế, mức phí đóng và chế độ được hưởng quy định mức đối đa là 20 lần (mức đóng bảo hiểm xã hội không quá 20 lần tiền lương tối thiểu 20 x 1.050.000đ) do đó, sản phẩm hưu trí đang còn một tiềm năng lớn, cần được quan tâm và triển khai. Bên cạnh những đặc tính của sản phẩm hiện có, Bảo Việt Nhân thọ cần hoàn thiện
và phát triển dòng sản phảm hưu trí với những đặc điểm cần chú ý như sau:
+ Đặc tính linh hoạt của dòng sản phẩm liên kết chung: linh hoạt trong các phương thức đóng phí, cam kết lãi suất tối thiểu, tạm ứng giá trị tài khoản hợp đồng, thông tin minh bạch, linh hoạt trong phương án bảo hiểm... đây là những đặc tính ưu việt của dòng sản phẩm liên kết chung phù hợp với nhu cầu của khách hàng và xu thế chung của thị trường trong giai đoạn hiện nay và trong tương lai.
+ Bên cạnh đó, gia tăng thêm những quyền lợi cơ bản như “thanh toán Ngân phiếu vàng” trả tiền định kỳ mỗi 5 năm một lần trước thời hạn bắt đầu nhận niên
kim, điều này giải tỏa được tâm lý “chờ lâu” trong hợp đồng BHNT; Nhận tiền khi
kết thúc đóng phí – Lương hưu đảm bảo để thực hiện mục đích tài chính hay ước
kiểng . . . Đảm bảo cuộc sống gia tăng Có nghĩa là kể từ lúc nghỉ hưu, số tiền nhận
của khách hàng có thể được tự động điều chỉnh tăng hàng năm theo một tỷ lệ được
xác định trước (hoặc 5%, 8% hoặc 10%); Quà tặng chúc thọ: chúc thọ được coi là
một trong những nét truyền thống, văn hóa đặc thù của người Việt Nam, thể hiện đạo lý làm người "uống nước nhớ nguồn", "kính trọng người già cả". . .Vì vậy, quà tặng chúc thọ sẽ càng thêm ý nghĩa đối với chủ hợp đồng hưu trí và chính những người thân trong gia đình.
3.2.2.2 Hoàn thiện và phát triển dòng sản phẩm dành riêng cho DN: hiện nay
quy định của nhà nước liên quan đến chính sách ưu đãi tạo điều kiện cho các công ty BHNT tiếp cận và phát triển thị trường DN, Nghị định 122/2011/NĐ-CP, ngày
27/12/2011, ở điểm n, mục 6 quy định thu nhập từ hợp đồng BHNT sẽ được miễn thuế thu nhập cá nhân và chi phí DN mua BHNT cho người lao động được hạch toán vào chi phí kinh doanh. Quy định ưu đãi này giúp các DN mở rộng thị trường
mục tiêu sang các DN có nhu cầu tham gia BHNT cho nhân viên của mình, chính sách này giúp cho các DN gia tăng chế độ phúc lợi, thu hút nguồn nhân lực và giữ chân được người tài. Do đó, để hoàn thiện và phát triển dòng sản phẩm cho thị trường DN, cần tập trung vào các đặc điểm như là (i) dòng sản phẩm mang tích tích lũy, quyền lợi đáo hạn sẽ do chủ DN nhận và chi trả cho nhân viên để tăng chế độ phúc lợi, xem đây là món quà, phần thưởng cho nhân viên trực thuộc. (ii) thời hạn bảo hiểm có thể ngắn: do sự biến động của nhân sự và tình hình hoạt động kinh doanh tại mỗi DN nên nhu cầu mà các DN qua tâm là tham gia BHNT với thời hạn ngắn, có thể từ 3-5 năm. (iii) phương thức đóng phí: ngoài các hình hình đóng phí định kỳ theo quy định, cần mở rộng hình thức đóng phí trước, đóng phí tập trung trong một vài năm đầu của hợp đồng. Có nhiều DN đang trong giai đoạn phát triển, họ có nhiều nguồn tài chính nên muốn tập trung đóng phí trước cho nhân viên của mình.
3.2.2.3 Hoàn thiện các sản phẩm bổ trợ: đối với các sản phẩm bổ trợ nên linh
hoạt quyền lợi cho khách hàng lựa chọn: ví dụ dòng sản phẩm An Tâm Toàn Mỹ - sản phẩm chỉ dành cho phụ nữ bao gồm 4 nhóm quyền lợi: bệnh ung thư phụ nữ; biến chứng sản khoa, bệnh lý nghiêm trọng và chi phí phẫu thuật, điều trị ngoại khoa. Việc kết hợp vào một gói sẽ làm gia tăng và đảm bảo quyền lợi khách hàng nhưng cũng làm cho phí bảo hiểm tăng cao, đại lý e ngại khi tiếp xúc và tư vấn cho khách hàng. Hoặc gói sản phẩm dành cho các thành viên trong gia đình gồm bảo hiểm thương tật bộ phận vĩnh viễn do tai nạn, bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn, bảo hiểm hỗ trợ chi phí phẫu thuật và điều trị ngoại khoa việc kết hợp này mang lại quyền lợi toàn diện cho khách hàng nhưng chi phí trọn gói bảo hiểm này ở mức khá cao.
3.2.3 Phát triển số lượng và nâng cao chất lượng đội ngũ đại lý
Đối với thị trường còn khá mới mẻ và non trẻ như Việt Nam, việc phân phối sản phẩm BHNT chủ yếu thông qua kênh đại lý (chiếm hơn 96%), do đó, mục tiêu hàng đầu của các Công ty BHNT là tăng cường phát triển số lượng đại lý nhằm chiếm lĩnh thị phần. Đối với Bảo Việt Nhân Thọ cần chú trọng vào một số giải pháp nhằm phát triển số lượng đại lý như sau:
+ Đa dạng hóa đối tượng tuyển dụng: Không chỉ có Trưởng ban, Trưởng nhóm kinh doanh và Tiền trưởng nhóm giữ vai trò chủ đạo trong hoạt động tuyển dụng (hiện nay có 70 trưởng ban, 1.200 trưởng nhóm chiếm 5%), Bảo Việt Nhân thọ cần có những chính sách thù lao phù hợp, thi đua hấp dẫn giúp cho đội ngũ đại lý tăng cường công tác “đại lý tuyển đại lý” vì đội ngũ này chiếm 95%.
+ Tổ chức những chương trình tuyển dụng quy mô lớn, đúng thời điểm: Bảo Việt Nhân thọ nên tập trung vào những thời điểm quan trọng trong năm để đẩy mạnh công tác tuyển dụng. Công tác tuyển dụng cần phải được đẩy mạnh ngay từ Quý 1 và 6 tháng đầu năm, hoặc tuyển dụng vào các đối tượng là giáo viên nhân dịp vào hè . . .
Song song với phát triển số lượng, chất lượng đội ngũ đại lý cần được quan tâm đúng mức, chất lượng đội ngũ được nâng cao giúp cho Bảo Việt Nhân thọ giải được bài toán năng suất hoạt động, tỷ lệ hoạt động và độ lớn hợp đồng đang còn hạn chế (năng suất hoạt động chỉ đạt 0,83 HĐ/đại lý, độ lớn hợp đồng gần 7 triệu đồng và tỷ lệ hoạt động chỉ đạt 30%). Đồng thời giúp cho việc kiểm soát đầu vào chặt chẽ, tránh trường hợp đại lý được tuyển dụng, đào tạo mà kết quả và hiệu quả làm việc không cao. Những giải pháp nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ đại lý là:
+ Tuân thủ chặt chẽ quy trình tuyển dụng: để có được những đại lý tốt, phù hợp với công việc, tâm huyết với nghề nghiệp, cần thống nhất tiêu chuẩn tuyển dụng, rà soát, chọn lọc đầu vào của đội ngũ đại lý mới. Không chỉ là tuyển dụng mà để phát triển bền vững, Bảo Việt Nhân thọ cần quan tâm nhiều hơn nữa đến việc huấn luyện và định hướng nghề nghiệp cho đội ngũ đại lý, để họ có thể gắn bó lâu dài với nghề.
+ Chất lượng đội ngũ đại lý còn thể hiện ở đẳng cấp, sự khát khao, cống hiến và cơ hội phát triển cá nhân: về lâu dài khi mà thị trường BHNT phát triển, Bảo Việt Nhân thọ cần thiết xây dựng đội ngũ kinh doanh cao cấp với những tiêu chuẩn, yêu cầu cao hơn trong nghề nghiệp đại lý, ở đó họ phải dành nhiều thời gian cho công việc, thường xuyên được tập huấn, trao dồi những kỹ năng cần thiết cho nghề nghiệp như kỹ năng khai thác khách VIP, kỹ năng đàm phán thành công, kỹ
năng giao tiếp, chốt hợp đồng, kỹ năng quản lý kinh doanh hiệu quả... họ luôn nỗ lực để trở thành những người hoạt động chuyên nghiệp, đạt chứng nhận đẳng cấp quốc tế (IQA), là những thành viên của những tổ chức có uy tín, cũng như thế giới như Hội nghị APLIC, MDRT. . .
3.2.4 Không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng
Hợp đồng BHNT được ký kết mới chỉ là sự khởi đầu cho quá trình phục vụ khách hàng, trong suốt thời hạn hợp đồng kéo dài hàng chục năm có khi kéo dài suốt cuộc đời khách hàng, công ty còn thực hiện nhiều dịch vụ, hỗ trợ khách hàng khác như thu phí định kỳ, giải quyết những thay đổi hợp đồng, giải quyết quyền lợi bảo hiểm và thực hiện các dịch vụ khác. Có thể nói dịch vụ tốt chính là yếu tố “giữ” và “thu hút” khách hàng cho DN. Tổng hợp từ kết quả khảo sát(7), để nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, yếu tố phân loại và có chính sách phù hợp với từng đối tượng khách hàng chiếm tỷ lệ 62,5%, yếu tố giải quyết quyền lợi nhanh chóng, chính xác (chiếm 18,8%) và thực hiện kênh giao tiếp thân thiện với khách hàng (chiếm 18,8%). Ngoài ra, Bảo Việt Nhân thọ cần tập trung vào:
+ Nâng cao chất lượng khai thác bảo hiểm: Công tác đánh giá khả năng tài chính của khách hàng, thẩm định rủi ro, thu thập thông tin đầy đủ chính xác phải được làm đúng ngay từ đầu (do right the fist time), việc tạo ra những hồ sơ “sạch” không những giúp cho quá trình phát hành được nhanh chóng, đúng tiến độ mà còn giúp cho việc giải quyết quyền lợi của khách hàng một cách thuận lợi nhất.
+ Thực hiện kênh giao tiếp thông tin: các dịch giao giao tiếp với khách hàng tại quầy giao dịch, qua điện thoại, tổ kênh thông tin giao tiếp với khách hàng qua internet . . . cần được triển khai hiệu quả, có kiểm soát, thân thiện hơn.
+ Rà soát quy trình thanh toán quyền lợi bảo hiểm, đặc biệt là quyền lợi khi khách hàng không may gặp rủi ro: đối với quy trình giải quyết quyền lợi rủi ro, cần phải ấn định về thời gian thanh toán tối đa cho khách hàng, ví dụ đối với rủi ro không phải thẩm định, thời hạn giải quyết tối đa là T + 5, trường phải thẩm định rủi ro, thời hạn giải quyết tối đa là T + 7.
3.3 Giải pháp phát triển toàn diện hoạt động đầu tư tài chính 3.3.1 Nâng cao tính chủ động và trách nhiệm trong hoạt động đầu tư
(7)
Nhằm không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động đầu tư, Bảo Việt Nhân thọ cần phải tổ chức hoạt động đầu tư phù hợp. Theo kết quả khảo sát (8), mô hình hoạt động đầu tư tối ưu của các công ty bảo hiểm nhân thọ là Công ty quản lý quỹ độc lập (chiếm 53,1%), tuy nhiên, với quy mô vốn của mình trước mắt có thể tổ chức hoạt động đầu tư theo mô hình trung tâm đầu tư tài chính (kết quả khảo sát có 25% đồng ý với mô hình này)
3.3.1.1 Về tổ chức bộ máy hoạt động đầu tư được minh họa qua sơ đồ sau:
Mô hình 3.1 Tổ chức trung tâm đầu tư tài chính
Giám đốc trung tâm quản lý đầu tư là người chịu trách nhiệm trước Ban Giám đốc của Bảo Việt Nhân thọ về toàn bộ hoạt động đầu tư tài chính.
Hội đồng tư vấn đầu tư: bao gồm những thành viên của Ban Giám đốc, Giám đốc trung tâm đầu tư, Trưởng các phòng tài chính kế toán, Trưởng phòng định phí, phát triển sản phẩm. Hội đồng tư vấn có chức năng xác định chính sách đầu tư, nghiên cứu tình hình tài chính, tình hình đầu tư hiện tại và những điều kiện, nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động đầu tư như chính sách, môi trường đầu tư . . .
Ban quản lý Quỹ đầu tư: ban hành các văn bản hưởng dẫn thực hiện việc hình