Để duy trì vị trí dẫn đầu trên thị trường BHNT ở Việt Nam, Bảo Việt Nhân thọ đã xây dựng mục tiêu và chiến lược phát triển kinh doanh trong giai đoạn 2011-2014 với một số nội dung cơ bản sau:
3.1.2.1 Mục tiêu tăng trưởng: Mục tiêu tăng trưởng của Bảo Việt Nhân thọ tập
trung vào (i) Khai thác mới tăng trưởng bình quân cho cả giai đoạn là 28%, (ii) tổng doanh thu tăng bình quân cho cả giai đoạn là 13%/năm, (iii) thị phần trên thị trường đến năm 2014 ước đạt 28-30%, (iv) Tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên vốn chủ sở hữu bình quân là 20%, (v) Tổng tài sản dự kiến đến năm 2014 đạt khoảng 28.000 tỷ đồng, (vi) tỷ suất đầu tư tài chính đạt mức bình quân cả giai đoạn là 11%.
3.1.2.2 Mục tiêu phát triển kênh phân phối: Mục tiêu phát triển kênh phân phối
tập trung vào: (i) Hệ thống phân phối đa kênh với 45.000 đại lý, hợp tác với 8 ngân hàng lớn, phát triển kênh phân phối qua internet, điện thoại một cách vững chắc, (ii) Có đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, có khả năng bán hàng theo nhu cầu, phù
hợp với từng đối tượng khách hàng.
3.1.2.3 Mục tiêu phát triển sản phẩm: Mục tiêu phát triển sản phẩm tập trung
vào: (i) Giỏ sản phẩm đa dạng, đáp ứng các nhu cầu khác nhau của các đối tượng khách hàng, tham gia tích cực vào mục tiêu kinh doanh, bảo đảm lợi nhuận cho DN. (ii) Phát triển đa dạng các loại sản phẩm bao gồm cả sản phẩm chính và sản phẩm bổ trợ để đáp ứng đòi hỏi của thị trường và các nhu cầu đa dạng của khách hàng.
3.1.2.4 Mục tiêu khách hàng: Định hướng khách hàng mục tiêu của Bảo Việt
Nhân thọ sẽ là là những người có mức thu nhập trung bình trong xã hội trở lên ở tất cả các vùng, miền trên cả nước. Đặc biệt, tập trung phát triển đoạn thị trường khách hàng có mức thu nhập cao và tập trung phát triển thị trường tại những thành phố lớn, các đô thị, các trung tâm kinh tế và khu vực đông dân cư. Chú trọng phát triển nguồn khách hàng là các DN.
3.1.2.5 Mục tiêu công tác dịch vụ khách hàng: Dịch vụ khách hàng nhanh chóng,
thuận tiện, hiện đại, xây dựng hình ảnh Bảo Việt Nhân thọ như một biểu tượng của nâng cao chất lượng cuộc sống thông qua những sản phẩm, dịch vụ, đội ngũ nhân viên, cơ sở vật chất và trách nhiệm với cộng đồng.
3.1.3 Phân tích hoạt động của đối thủ cạnh tranh và xu hướng hoạt động đầu tư trong tương lai
3.1.3.1 Phân tích xu hướng phát triển của đối thủ cạnh tranh
Hiện nay, với nhiều công ty bảo hiểm 100% vốn nước ngoài, họ có tiềm lực tài chính vững mạnh và đặc biệt là các công ty nước ngoài có nhiều kinh nghiệm hoạt động và phát triển kinh doanh tại nhiều thị trường, nhiều quốc gia khác nhau, tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ và gây thách thức cho Bảo Việt Nhân thọ, hoạt động của các công ty chủ yếu tập trung vào:
+ Phát triển mạng lưới: Để thúc đẩy hoạt động kinh doanh tại thị trường non
trẻ như Việt Nam, hầu hết các Công ty BHNT tập trung phát triển một cách nhanh chóng số lượng đội ngũ đại lý bán hàng. Bằng nhiều nguồn khác nhau, các công ty đều đẩy mạnh hoạt động tuyển dụng để bao phủ thị trường, dùng những chính sách khác nhau để “thu hút” nguồn nhân lực từ cấp quản lý đến bán hàng trực tiếp.
Cạnh tranh về “nguồn nhân lực” giữa các công ty không kém gì việc cạnh tranh về sản phẩm, các dịch vụ khác. Nếu như năm 1997 mới chỉ có chưa đến 1.000 đại lý thì năm 2012, con số được ghi nhận lên đến hơn 200.000 đại lý hoạt động trong lĩnh vực BHNT, trong đó như Prundential lực lượng đại lý lên đến hơn 65 nghìn người.
Ngoài đội ngũ đại lý chuyên nghiệp và cộng tác viên, gần đây, các công ty bảo hiểm mới đây còn mở rộng các kênh phân phối bằng cách hợp tác với ngân hàng thương mại trong khai thác và thu phí bảo hiểm. Điển hình là công ty Prudential Việt Nam đã hợp tác với 7 ngân hàng thương mại lớn khác nhau gồm Ngân hàng An Bình, Standard Chartered Bank, Agribank, Sacombank, Vietcombank, VPBank và MBBank. Công ty này xây dựng một chiến lược hợp tác toàn diện, phù hợp và có những bước đi mang tính chiến lược từ việc phát triển các dòng sản phẩm bancassurance, đến việc tuyển lựa, đào tạo và chứng nhận những nhân viên của ngân hàng đủ điều kiện để tư vấn bảo hiểm trực tiếp cho khách hàng ngay tại ngân hàng và các chi nhánh. Chương trình hợp tác chiến lược sâu rộng hơn là mô hình nhân viên của Prudential sẽ giới thiệu sản phẩm ngay tại ngân hàng (PBO).
+ Hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm: Để thu hút khách hàng và
chiếm lĩnh thị phần, các DN bảo hiểm đã tìm mọi biện pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm. Có những sản phẩm có số tiền bảo hiểm cố định, cũng có những sản phẩm có số tiền bảo hiểm tăng dần, có sản phẩm chỉ tập trung vào một phân khúc thị trường như đảm bảo giá vàng, quyền lợi dành cho phụ nữ, gia tăng quyền lợi bảo hiểm bệnh hiểm nghèo.
Việc phát triển sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu khách hàng và nâng cao năng lực cạnh tranh là một tất yếu của các Công ty BHNT. Chỉ tính riêng 6 tháng đầu năm 2012, đã có 20 sản phẩm BHNT mới đã tung ra thị trường, điển hình như Dai-ichi tung sản phẩm mới An Tâm Hưng Thịnh với mức lãi suất lên đến 10,5%; AIA cũng đã giới thiệu sản phẩm An Phúc Hưng Gia và Tài Lộc An Phát; Great Eastern Việt Nam có sản phẩm mới là Đại An Khôi Nguyên ưu việt. . . .Không chỉ tung ra các sản phẩm mới, các công ty BHNT còn tập trung vào việc hoàn thiện và nâng cao quyền lợi để hấp dẫn khách hàng. Prudential tung sản phẩm mới Phú An Lộc, bảo hiểm cho 37 bệnh hiểm nghèo, chi trả quyền lợi bảo hiểm tới 2 lần khi mắc các bệnh hiểm nghèo trong suốt thời hạn hợp đồng. Không những thế, khách hàng còn nhận được tới 200% số tiền bảo hiểm cộng với các khoản lãi...
Như vậy, so với các công ty BHNT trong nước, các công ty bảo hiểm nước ngoài có kinh nghiệm về việc phát triển sản phẩm từ rất lâu đời do đó có lợi thế
trong việc nghiên cứu và chào bán các loại sản phẩm mới, đa dạng về mục đích bảo hiểm, đối tượng bảo hiểm, chi phí... nhằm đáp ứng tối đa mọi nhu cầu của khách hàng. Trong đó, xu hướng đi trước, đón đầu được các công ty triển khai, thậm chí trên thị trường đã có dòng sản phẩm Unit Linked (UL), đây cũng là xu hướng tất yếu trong tương lai khi mà thị trường vốn, thị trường tài chính tại Việt Nam phát triển mạnh mẽ.
+ Hoàn thiện và nâng cao trình độ nhân viên tạo nền tảng nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng: xác định con người là nhân tố quyết định đến chất
lượng dịch vụ, các công ty bảo hiểm đã xây dựng chính sách đào tạo, bồi dưỡng kiến thức mới cho đội ngũ cán bộ kinh doanh, trong đó chú trọng đào tạo về quản lý DN, quản lý tài chính, các chương trình đào tạo nghiệp vụ, Công ty Fobon Việt
Nam luôn “coi công tác đào tạo bồi dưỡng đội ngũ cán bộ chuyên môn trong lĩnh vực bảo hiểm tại địa phương là nhiệm vụ hàng đầu, bồi dưỡng đào tạo toàn diện đối với cán bộ có năng lực”. Điển hình hơn là công ty AIA Việt Nam, chú trọng đến xây dựng và phát triển đội ngũ đại lý ngoại hạng (đến nay công ty này có
khoảng 700 đại lý ngoại hạng), AIA luôn có có chế độ tưởng thưởng cũng như những chương trình đào tạo tốt nhất để giúp đội ngũ đại lý ngoại hạng phát triển sự nghiệp cùng công ty. Những tiêu chuẩn phấn đấu của đội ngũ đại lý ngoại hạng là có thành tích cao về doanh thu phí, tính chuyên nghiệp, chất lượng phục vụ khách hàng cùng kiến thức sâu rộng trong ngành BHNT và công ty định hướng phát triển họ thành những đại lý mang tầm quốc tế và thành tựu cao nhất của họ là thành viên MDRT – bàn tròn triệu đô (AIA Việt Nam hiện có 100 đại lý là thành viên của MDRT). AIA cũng là công ty liên kết với các tổ chức đào tạo bảo hiểm có uy tín trên thế giới để đào tạo, bồi dưỡng cho nhân viên của mình như tổ chức ANZZIP của Australia, LOMA của Mỹ.
Khi chất lượng đội ngũ nhân viên, đại lý được nâng lên, các công ty chú trọng đến việc đổi mới và nâng cao chất lượng phương thức phục vụ, chăm sóc khách hàng, giải quyết quyền lợi bảo hiểm nhanh chóng, đầy đủ theo thỏa thuận trong hợp đồng bảo hiểm giữa công ty và người tham gia bảo hiểm. Công tác dịch vụ khách hàng đặc biệt có ý nghĩa trong kinh doanh bảo hiểm khi mà sản phẩm bảo hiểm có tính “không định hình” và là sản phẩm “không mong đợi”.
3.1.3.2 Phân tích xu hướng đầu tư trong tương lai
Nền kinh tế Việt Nam hiện nay được cho là đã thoát đáy, đã trải qua giai đoạn khó khăn nhất. GDP năm 2012, theo dự báo đạt 5 - 5,5%, chính phủ và đang có các gói hỗ trợ để thúc đẩy kinh tế tăng trưởng. Lạm phát năm 2012 được dự báo sẽ không vượt quá 7 - 8%. Hệ thống ngân hàng - huyết mạch của nền kinh tế, đang
tái cấu trúc và có triển vọng phát triển tốt trong tương lai. Nhận định về thị trường bất động sản và thị trường chứng khoán Việt Nam trong thời gian tới, có thể thấy rằng: (i) Dù tình hình thị trường bất động sản đang gặp khó khăn nhưng về lâu dài vẫn là một thị trường hấp dẫn đối với các nhà đầu tư trong và ngoài nước vì tiến trình đô thị hóa ở Việt Nam chỉ mới ở giai đoạn đầu. Tỷ lệ dân cư thành thị hiện nay chiếm khoảng 27-28% trong tổng số dân cả nước. Tỷ lệ này sẽ tăng lên 45- 50% vào năm 2020, 2025. Do đó, nhu cầu nhà ở, cao ốc văn phòng, trung tâm thương mại, khách sạn, các khu vui chơi giải trí, bệnh viện, trường học, hệ thống cơ sở hạ tầng kỹ thuật... sẽ tăng cao trong thời gian tới. (ii) Thị trường chứng khoán Việt Nam đang lấy lại thế cân bằng (VN-Index xoay quanh 413 - 443 điểm và HNX-Index đang xoay quanh 72 - 77 điểm). Đây là điểm lặng của thị trường và thị trường đang thiết lập đáy. Dự báo trong thời gian tới thị trường sẽ phục hồi và tăng điểm. Theo nhiều nhận định hiện không có kênh đầu tư nào có khả năng mang lại hiệu quả cao như đầu tư cổ phiếu. Thị trường vàng có nhiều biến động; thị trường ngoại hối thì Nhà nước quản lý, điều tiết chặt; tiền gửi tiết kiệm đang có lãi suất ngày càng giảm, thị trường trái phiếu chưa thật sự năng động. Đầu tư vào cổ phiếu đang có mức rủi ro thấp so với mức sinh lời. Hiện tại, thị trường rất khó có khả năng xuống sâu, mà đang tạo đáy để lấy đà cho sự tăng trưởng vững chắc hơn. Dòng tiền có vẻ đang âm thầm chảy vào chứng khoán. Đây là những yếu tố khuyến khích nhà đầu tư đầu tư vào cổ phiếu.
Với tình hình kinh tế trong thời gian qua, hầu hết các công ty BHNT đều chọn giải pháp đầu tư an toàn và thận trọng, ước tính 6 tháng đầu năm 2012, các DN BHNT đã đầu tư trở lại nền kinh tế gần 60.000 tỷ đồng. Cơ cấu đầu tư của các DN trong với khoảng 60% tổng tài sản đầu tư vào trái phiếu chính phủ, 15% tổng tài sản đầu tư vào tiền gửi ngân hàng. Các kênh đầu tư tiềm ẩn rủi ro cao như cổ phiếu, góp vốn kinh doanh chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ, khoảng 8% tổng tài sản đầu tư. Việc lựa chọn các kênh đầu tư có tính an toàn cao, các DN BHNT đạt tỷ suất đầu tư (doanh thu đầu tư/tổng tài sản đầu tư bình quân) ổn định ở mức 11,8%.
Do đó, với sự phục hồi của nền kinh tế, chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nước có thể khẳng định xu hướng chuyển đổi cơ cấu đầu tư là một điều tất yếu, giống như các thị trường vốn phát triển khác (khi mà lãi suất ngân hàng được duy trì ở mức thấp), việc đầu tư vào thị trường bất động sản, thị trường cổ phiếu là điều mà các DN BHNT tại Việt Nam sẽ hướng đến trong tương lai không xa.
3.2 Nhóm giải pháp phát triển hoạt động kinh doanh bảo hiếm gốc nhằm tạo nguồn vốn đầu tư vững chắc
Để không ngừng hoàn thiện và phát triển hoạt động kinh doanh, Bảo Việt Nhân thọ cần có những giải pháp đột phá trong công tác xây dựng và phát triển nguồn nhân lực cao cấp với 3 yếu tố cần tâp trung: kiến thức (knowledge), kỹ năng (skill) và thái độ của họ đối với môi trường kinh doanh (attitude). Kiến thức không chỉ phản ánh về trình độ chuyên môn mà còn được đánh giá dựa vào kiến thức “nền” - kiến thức về kinh tế, văn hóa, xã hội, chính trị khác... Những nhân sự cao cấp thường là những người có thái độ tích cực đối với công việc. Ở họ sự lạc quan và bình tĩnh cần thiết (thường được bộc lộ rõ thông qua việc giải quyết các tình huống mà DN hay phải đối mặt trong môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt). Nhân sự cao cấp luôn có thái độ phù hợp với môi trường kinh doanh cũng như là môi trường văn hoá của DN họ. Nhân sự cao cấp thường hội đủ các kỹ năng cần thiết để giải quyết các vấn đề một cách độc lập cũng như trong quá trình làm việc nhóm. Họ còn thể hiện được các tố chất lãnh đạo và quản lý thông qua việc sử dụng nhuần nhuyễn các kỹ năng “mềm” như kỹ năng đàm phán và ra quyết định, kỹ năng phân tích và giải quyết vấn đề, kỹ năng giải quyết khủng hoảng … Có thể thấy, nguồn nhân lực cao cấp có thể chiếm một tỷ trọng nhỏ trong tổng số nhân sự nhưng vai trò, tầm ảnh hưởng và lợi nhuận mà họ có thể đem lại cho DN là vô cùng to lớn, trong chiến lược phát triển chung của mình, Bảo Việt Nhân thọ cần chú trọng xây dựng đội ngũ nhân sự cao cấp từ cấp Tổng Công ty đến các Công ty thành viên.
Một là, xác định quy mô, số lượng, đối tượng nguồn nhân lực cấp cao trong
toàn hệ thống, đây là những vị trí chủ chốt trong từng bộ phận, phòng ban có vai trò quyết định đến sự phát triển bền vững của đơn vị. Chẳng hạn, quy mô phù hợp có thể từ 10-15% tổng số nhân sự, kinh nghiệm làm việc từ 7-10 năm, độ tuổi từ 30-40 tuổi.
Hai là, xây dựng những chính sách đào tạo một cách toàn diện về trình độ
chuyên môn, thái độ, kỹ năng cần thiết, hoạt động đào tạo, bồi dưỡng này mang tính thường xuyên, bền vững, có lộ trình phát triển cá nhân. Các chương trình đào tạo vừa mang tính lý thuyết vừa kết hợp thực tế kinh doanh, có thể tự do chính DN thực hiện hoặc có thể thuê các tổ chức, trung tâm, học viện bên ngoài, cũng có thể học tập tại các nước lân cận có văn hóa và trình độ phát triển ngành BHNT tương tự như ở Việt Nam.
Ba là, hệ thống nhân sự cao cấp phải thường xuyên tiếp xúc và làm việc
trong những môi trường khác nhau, với nhiều thử thách khác nhau. Họ có thể am hiểm về “nghề” kế toán, quản trị nhân sự, phát triển kinh doanh, marketing, bán hàng. . . từ đó họ có thể đảm trách nhiều vai trò khác nhau trong một tổ chức, thậm
chí giữ vai trò lãnh đạo tại các công ty thành viên tại những thời điểm nhất định, vùng miền nhất định. Bảo Việt Nhân thọ cũng cần thực hiện triệt để chính sách luân chuyển, điều động lãnh đạo, cán bộ giỏi, có tầm nhìn chiến lược đến và phát triển những thị trường, địa bàn trọng điểm, hoặc tại những nơi đang có tốc độ tăng trưởng, phát triển kinh doanh chậm.