Hiện tại, công ty đang sử dụng 3 kênh phân phối chủ yếu: Kênh trực tiếp, kênh một cấp, kênh 2 cấp. Tức là công ty vừa cung cấp sản phẩm trực tiếp cho các nhà máy, xí nghiệp phục vụ cho quá trình sản xuất ( kênh trực tiếp ) vừa phân phối sản phẩm tới các đại lý bán buôn và bán lẻ để phục vụ nhu cầu tiêu dùng của khách hàng ( kênh một cấp và kênh hai cấp ). Việc nghiên cứu thực trạng tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối từ đó phát hiện nguyên nhân và đưa ra biện pháp giải quyết có nghĩa rất lớn trong việc phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty.
Hình 3.2 Hệ thống kênh phân phối của công ty
Bán lẻ Bán buôn Bán lẻ Kênh trực tiếp Kênh một cấp Công ty cổ Phần Thươn g mại Anh Linh Khách hàng Kênh hai cấp
Dưới đây là bảng kê chi tiết về tỷ trọng hiện tại các loại kênh phân phối và trung gian phân phối của công ty: ( số liệu năm 2008,2009, 2010 )
ĐV: Tấn
Loại kênh Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Sản lượng Tỷ lệ Sản lượng Tỷ lệ Sản lượng Tỷ lệ Kênh trực tiếp 7.567.88 40% 10.835.01 45% 12.458 49,08%
Kênh một cấp 4730 25% 5297.12 22% 4066,5 16,02%
Kênh hai cấp 6621.82 35% 7945.67 33% 8858,8 34,9%
Bảng 3.2: Bảng kê chi tiết về tỷ trọng hiện tại các loại kênh phân phối hiện tại của công ty
Nguồn: (Phòng kinh doanh)
Như vậy, thống kê qua các năm cho thấy: sản lượng than bán qua kênh trực tiếp chiếm tỷ trọng cao nhất và tăng dần qua các năm ( 40% → 45% → 49.08%), tiếp đến là kênh hai cấp chiếm tỷ lệ từ 35% → 33% → 34.9% và cuối cùng là kênh một cấp chiếm tỷ lệ từ 25% → 22% → 16.02%. Sở dĩ có sự chênh lệch như vậy là do khách hàng mục tiêu của công ty là các nhà máy, xí nghiệp và lượng khách hàng này tăng dần qua các năm. Họ là những khách hàng tổ chức và được công ty trực tiếp cung cấp sản phẩm phục vụ quá trình sản xuất kinh doanh, tập khách hàng này tương đối lớn và nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty là tương đối nhiều. Đây là lý do giải thích nguyên nhân dẫn đến sự chênh lệch giữa các kênh phân phối.
STT Tên khách hàng Địa chỉ Sản lượng
(tấn/tháng ) 1 Công ty thương mại Đức Minh Phường Gia Cẩm- TP Việt
Trì- Phú Thọ
40 2 Doanh nghiệp tư nhân thương
mại xây dựng Hoàng Sơn
Hoàng Xá-Lâm Thao- Phú Thọ
60 3 Công ty TNHH khoáng sản và
xây dựng HAT
Cẩm Khê- Phú Thọ 70
4 Công ty TNHH Hoa Mai Thị xã Phú Thọ- Tỉnh Phú Thọ
50 5 Xí nghiệp gạch Tuynel Long
Phương
Tam Nông-Phú Thọ 45
6 … … …
Bảng 3.3 Danh sách một số khách hàng Công nghiệp của công ty CP Thương mại
Anh Linh ( Nguồn phòng kinh
- Các loại trung gian : Công ty sử dụng chủ yếu là các trung gian đã có sẵn trên thị trường. Đó là các đại lý bán buôn và bán lẻ nhằm mục đích phân phối sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng cuối cùng.
- Số lượng trung gian: Hiện công ty có khoảng 20 đại lý bán buôn, 10 đại lý bán lẻ và khoảng 20 khách hàng là tổ chức. Tổng số thành viên kênh là 60. Hiện công ty sử dụng phương pháp phân phối chọn lọc: công ty sử dụng nhiều, nhưng không phải tất cả những trung gian sẵn sàng nhận sản phẩm, các trung gian được cung cấp phải đáp ứng đầy đủ yêu cầu đặt ra công ty.
+ Ưu điểm: Doanh nghiệp không phải phân tán nguồn lực của mình cho quá nhiều đại lý, giúp cho doanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ làm việc tốt với các trung gian đã được tuyển chọn. Giúp cho doanh nghiệp bao quát thị trường một cách thích đáng mà vẫn kiểm soát được nhiều hơn và chi phí ít hơn so với phương thức phân phối rộng rãi. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Trách nhiệm của mỗi thành viên kênh: Các thành viên cần phải xác định rõ các điều kiện và trách nhiệm của mình như: Thanh toán tiền hàng, chấp hành đúng các nội dung trong bản cam kết. Cụ thể:
Số tiền/ đơn hàng Thời hạn thanh toán
10- 20 triệu 5-7 ngày
20 triệu – 50 triệu 7- 10 ngày
>50 triệu 12 ngày
Còn trách nhiệm phía công ty là phải thực hiện đầy đủ các chính sách: + Chính sách chiết khấu thương mại
• Lượng hàng mua trong 1 tháng có giá trị từ 50-100 triệu được chiết khấu 2%
• Lượng hàng mua trong 1 tháng có giá trị từ 100-150 triệu được chiết khấu 2.5%
• Lượng hàng mua trong 1 tháng có giá trị >150 triệu được chiết khấu 3% + Chiết khấu theo doanh thu năm
Ngoài tỷ lệ chiết khấu thương mại được hưởng theo doanh thu hàng tháng như trên, công ty luôn theo dõi mức độ tiêu thụ sản phẩm hàng năm của các trung gian và có mức chiết khấu tùy theo mức hàng hóa tiêu thụ trong năm.
+ Chính sách chiết khấu thanh toán
Thành viên kênh trả tiền ngay sẽ được hưởng chiết khấu từ 1-2% trên doanh thu bán hàng. Mức chiết khấu giao động tùy thuộc số lượng hàng bán ra trong một đơn hàng.