phát triển Trường Thịnh .
4.3.1. Đề xuất một số giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty Đầutư phát triển Trường Thịnh tư phát triển Trường Thịnh
4.3.1.1. Đa dạng hóa các sản phẩm
Một xu hướng nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp rất có hiệu quả đó là đa dạng hóa các sản phẩm. Sản phẩm là sợi dây đầu tiên gắn kết giữa khách hàng và doanh nghiệp. Doanh nghiệp bán sản phẩm mà khách hàng có nhu cầu. Khách hàng đến với doanh nghiệp vì doanh nghiệp sản xuất hoặc kinh doanh thứ mà họ đang mong muốn. Vì vậy, sản phẩm là một công cụ hữu hiệu tác động đến khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Chính sách sản phẩm phù hợp có ý nghĩa quyết định trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty bởi nó ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh chung và chi phối đến việc xây dựng các chính sách khác.
Hiện nay sản phẩm chính của công ty Đầu tư phát triển Trường Thịnh vẫn là nhóm hàng văn phòng phẩm. Trên chính sách xác định những sản phẩm chủ lực của công ty vẫn là nhóm hàng văn phòng phẩm có chất lượng cao. Các sản phẩm chủ đạo của công ty là:
Giấy A4/80 DoubleA của Thái Lan, giấy A4/80 InĐô paper one của InĐô, giấy EPSON A4 của Nhật. Đây là các sản phẩm nhập ngoại từ những hãng nổi tiếng. Gía của các sản phẩm này dao động từ 70.000 đến 108.000 mỗi rame giấy.
Bút kim UB 151 có tem của Nhật giá là 24.000 đồng/ chiếc; bút kim UB 136 có tem của Nhật giá là 27.500 đồng/ chiếc; bút kim Đức 464 giá là 32.000/ chiếc; bút kim Đức 465 giá là 29.000/ chiếc.
Đây là những sản phẩm chủ yếu phục vụ cho những đối tượng khách hàng là những người có thu nhập cao. Trong xã hội nào cũng có sự phân hóa giai cấp, phân hóa giàu nghèo. Bởi vậy nhu cầu về số lượng cũng như chất lượng sản phẩm là khác nhau. Những người có thu nhập trung bình hoặc thấp sẽ không thể mua được những dòng sản phẩm cao cấp. Như vậy công ty đã bỏ lỡ một tập khách hàng khá lớn. Chính vì vậy công ty cần có chính sách đa dạng hóa chủng loại mặt hàng văn phòng phẩm có giá cả trung bình và thấp để thâm nhập vào một số thị trường tiềm năng còn bỏ ngỏ. Các sản phẩm giấy trong nước giá rẻ hơn hàng nhập ngoại nhưng chất lượng cũng không chênh lệch đáng kể. Ví dụ như:
Giấy A4/70 BB giá 40.000 đồng/ rame; giấy A40/80 XKBB giá 48.000 đồng/ rame; giấy A4/70 vỏ hồng 54.000 đồng/rame.
Bút Gel B- 01- b Master 8.000 đồng/ chiếc; bút Gel B- 02- Eáy Grip 9.000 đồng/ chiếc; bút Gel B- 03- hi Master 12.000 đồng/ chiếc.
Bên cạnh đó công ty Trường Thịnh cũng cần đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh khác như các loại file, cặp, hộp tài liệu, các loại máy dập kim, máy đục lỗ, máy đóng gáy…Mở rộng lĩnh vực đồ gỗ văn phòng phẩm. Công ty cần nghiên cứu thị trường, tận dụng các mỗi hàng hiện có và khai thác thêm khách hàng tiềm năng để mở rộng các mặt hàng kinh doanh.
Công ty cần phải nghiên cứu triển khai dựa trên cơ sở thị hiếu, nhu cầu thị trường để có thể cung cấp các sản phẩm đa dạng mà thị trường cần nhằm mở rộng thị phần, tăng doanh thu và tối đa hóa lợi nhuận.
4.3.1.2. Nâng cao chất lượng sản phẩm
Song song với việc đa dạng sản phẩm, mở rộng kinh doanh các sản phẩm văn phòng phẩm có giá trung bình và rẻ để phục vụ các khách hàng có thu nhập thấp công ty Đầu tư phát triển Trường Thịnh vẫn phải chú trọng tới yếu tố chất lượng. Tránh tình trạng cung cấp hàng kém chất lượng làm ảnh hưởng đến hình ảnh và uy tín của công ty trên thị trường.
Công ty Trường Thịnh cần có những chiến lược để cung cấp cho khách hàng những sản phẩm có chất lượng tối ưu. Mức chất lượng tối ưu ở đây không phải là hoàn hảo về mọi mặt. Mức tối ưu ở đây là sự kết hợp giữa giá thành, chất lượng, kiểu dáng nhằm thu hút được nhiều khách hàng hơn, thu được lợi nhuận cao hơn. Để làm được điều này công ty cần nhận thức được những yêu cầu của khách hàng với sản phẩm của công ty là hàng hóa chất lượng tốt, giá cả cạnh tranh và đảm bảo tiến độ giao hàng. Để nâng cao được chất lượng sản phẩm, công ty phải làm được những việc sau:
- Thứ nhất: Có thể gửi các phiếu thăm dò khách hàng đến các đại lý, các doanh nghiệp mà công ty nhận thầu cung cấp văn phòng phẩm để có được nhận xét, góp ý của khách hàng về những ưu, nhược điểm đối với sản phẩm của công ty.
- Thứ hai: Phải có sự phân cấp quản lý chất lượng rõ ràng, các chức năng quản lý không chông chéo lên nhau để khắc phục tình trạng kiểm tra không nghiêm túc, trách nhiệm không rõ ràng dẫn đến khuyết điểm không thuộc về ai, tạo nên sự vô trách nhiệm trong kinh doanh, trong quản lý gây ra ảnh hưởng đến chất lượng hàng hóa, giảm sức cạnh tranh trên thị trường.
- Thứ ba: Nhân viên kỹ thuật, nhân viên phòng kinh doanh cần phối hợp chặt chẽ trong việc soạn thảo và thực hiện hợp đồng. Khi nhận hàng nhân viên kỹ thuật cần kiểm tra số lượng cũng như chất lượng hàng hóa có đúng như trong hợp
đồng hay không. Trong quá trình lưu kho nhân viên kho phải thực hiện tốt công tác bảo quản, thường xuyên kiểm tra chất lượng hàng trong kho và báo cáo tình hình chất lượng hàng trong kho khi có vấn đề xảy ra.
- Thứ hai: Trang bị, sử dụng và quản lý hiệu quả hơn các cơ sở vật chất hiện có, nâng cấp kho bãi, phương tiện vận tải và các điều kiện liên quan khác đến công tác bảo quản hàng hóa.
- Thứ ba: Đào tạo đội ngũ CB CNV không những có chuyên môn nghiệp vụ cao mà còn cần phải có ý thức trách nhiệm trong công việc.
Vấn đề quản lý và nâng cao chất lượng sản phẩm cần được tiến hành ở toàn bộ các khâu, các công đoạn của quá trình kinh doanh, bắt đầu từ khâu nhập hàng cho đến khi giao hàng hàng cho khách. Chất lượng sản phẩm được bảo đảm đồng nghĩa với việc uy tín của công ty trên thị trường được nâng cao, nhờ đó công ty Trường Thịnh có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của mình.
4.3.1.3. Xây dựng chính sách giá hợp lý
Công ty Đầu tư phát triển Trường Thịnh có thể dựa vào nguyên tắc tính giá bán trên giá mua, chi phí và phần trăm lợi nhuận để tạo sự linh hoạt trong việc định giá sao cho có mức giá hấp dẫn người tiêu dùng nhất, nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường. Ở đây, không phải là giá thấp hay giá cao mà là giá tối ưu, giá cả phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng. Với những khách hàng có thu nhập cao, sử dụng các sản phẩm chất lượng cao thì việc định giá cũng phải thể hiện được chất lượng sản phẩm, thể hiện được đẳng cấp của người sử dụng. Ngược lại những khách hàng sử dụng các sản phẩm rẻ tiền thì khi định giá công ty cần phải chú ý đến sự cạnh tranh của giá cả so với các đối thủ cạnh tranh.
Hiện tại công ty Trường Thịnh mới chỉ phân định được hai mức giá (giá trả ngay và giá trả chậm). Chính sách giá này chưa thật phù hợp với cơ chế thị trường, chưa có tác dụng kích thích khách hàng.
Công ty Trường Thịnh cần thực hiện những chính sách hạ giá thành sản phẩm bằng những biện pháp cắt giảm chi phí kinh doanh và chi phí quản lý. Nghiên cứu hạ giá bán một số sản phẩm chính của công ty để nâng cao khả năng cạnh tranh bằng giá so với đối thủ cạnh tranh.
Bảng 4.2: Mục tiêu hạ giá bán một số sản phẩm của công ty Trường Thịnh Đơn vị: nghìn đồng
Tên quy cách sản phẩm Giá hiện tại Giá mới
GiấyA4/80 Double A 67.000 66.500
Giấy A4/70 IKPLUS 52.000 51.000
Bút kim UM 100 15.000 13.500
Bút kim UM 152 28.000 27.500
Máy dập ghim SDI 1104 17.000 16.000
Máy đóng gáy xoắn 1.416.000 1.400.000
(Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty Trường Thịnh)
Ngoài ra công ty Trường Thịnh còn cần có những chính sách báo giá cho khách hàng một cách kịp thời và hợp lý. Tích cực hơn trong việc tìm kiếm nhà cung cấp mới để công ty có thể giữ thế chủ động trong việc chọn nhà cung cấp, tránh tình trạng bị lệ thuộc về chất lượng cũng như giá cả gây ảnh hưởng đến sự chủ động trong kinh doanh, làm giảm uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng. Làm được điều này khả năng cạnh tranh của công ty Đầu tư phát triển Trường Thịnh sẽ được nâng cao hơn rất nhiều.
4.3.1.4. Nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến thương mại
Trong cơ chế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay, để tồn tại và đứng vững, doanh nghiệp cần giữ được chân khách hàng cũ đồng thời lôi kéo thêm khách hàng mới thì việc tăng cường các hoạt động xúc tiến thương mại là hết sức cần thiết. Hiện nay, hoạt động xúc tiến thương mại của các doanh nghiệp ngày càng rầm rộ và phong phú. Hoạt động xúc tiến sẽ giúp các doanh nghiệp có cơ hội mở rộng các mối quan hệ thương mại, thu thập tốt hơn các thông tin về khách hàng. Mặt khác, xúc tiến lại là kênh đưa thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp đến với khách hàng, vì vậy nó tác động trực tiếp đến suy nghĩ và hành động của khách hàng. Tuy nhiên doanh nghiệp cũng cần phải căn cứ vào tiềm lực của mình để lựa chọn hình thức xúc tiến thương mại phù hợp.
Các hình thức xúc tiến phù hợp với công ty Đầu tư phát triển Trường Thịnh như: - Quảng cáo: công ty có thể sử dụng các phượng tiện quảng cáo như báo chí, gửi catalogue đến cho các khách hàng, quảng cáo qua website của công ty, thuê quảng cáo trên các website. Khi có sản phẩm mới có thể giúp các đại lý quảng cáo sản phẩm.
- Khuyến mãi: với những đại lý thực hiện chính sách thưởng theo doanh thu và áp dụng theo từng quý. Hay những doanh nghiệp mà công ty nhận thầu cung cấp văn phòng phẩm công ty cần có những chính sách khuyến mại, chiết khấu cho khách hàng. Có thêm những chương trình khuyến mại như mua hàng với số lượng lớn ngoài chiết khấu sẽ được tặng quà. Những ngày lễ tết công ty cử nhân viên đến
biếu quà. Đây cũng là một biện pháp nhằm duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty và khách hàng.
Khi đưa sản phẩm của mình vào các hội chợ, triển lãm công ty có thể không chỉ tặng quà cho khách hàng mua với số lượng từ 300.000 đồng trở lên , mà còn tặng phiếu bốc thăm chúng thưởng.
- Tham dự các hội chợ, triển lãm: đây là cơ hội tốt để công ty Trường Thịnh giới thiệu về mình và tiếp xúc được với các khách hàng lớn. Tuy nhiên, tham dự các hội chợ, triển lãm đều tiêu tốn của công ty một khoản kinh phí nhất định, vì vậy, công ty cần xem xét đến khả năng tiếp cận hoạt động này. Để tham dự hội chợ, triển lãm đạt hiệu quả cao, công ty Trường Thịnh cần phải làm tốt khâu chuẩn bị, bao gồm:
+Xây dựng mục tiêu cho việc tham gia hội chợ. + Lựa chọn hội chợ, triển lãm để tham gia.
+ Dự trù kinh phí, chuẩn bị yếu tố con người tham gia hội chợ.
+ Chuẩn bị các giấy tờ, tài liệu về hình ảnh, sản phẩm và hướng dẫn sử dụng sản phẩm của công ty, chuẩn bị các hàng hóa cần mang đên hội chợ..
+ Tổ chức sắp xếp, trang trí cho gian hàng của công ty tại hội chợ phải thu hút sự chú ý của khách hàng nhưng cũng phải phù hợp với mặt hàng công ty đang cung cấp.
4.3.1.5. Phát triển nguồn nhân lực
Con người là yếu cơ bản của mọi hoạt động. Chính vì vậy công ty Đầu tư phát triển Trường Thịnh cần có những chính sách nhằm thu hút và giữ chân đội ngũ nhân viên có trình độ cao, am hiểu thị trường văn phòng phẩm. Các chế độ đãi ngộ công ty Trường Thịnh có thể sử dụng như đãi ngộ tài chính và đãi ngộ phi tài chính. Ngoài mức lương cố định thì công ty nên áp dụng triệt để mức lương thưởng theo hoa hồng để kích thích nhân viên tìm kiếm khách hàng mới. Ngoài ra còn có những khoản phụ cấp như phụ cấp ăn trưa, các chế độ bảo hiểm cho nhân viên, các dịp lễ tết, ngày kỷ niệm có quà tặng. Bên cạnh đó có những chính sách đãi ngộ phi tài chính như thăm hỏi động viên khi nhân viên hay người nhà của họ lúc vui, buồn, ốm đau. Từ đó gắn kết toàn thể nhân viên trong công ty, để mọi nhân viên đều coi công ty Trường Thịnh là ngôi nhà thứ hai của mình.
Đặc biệt là nhân viên kinh doanh. Vì họ là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, truyền đạt thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng, là bộ mặt của công ty. Vì vậy, doanh nghiệp phải đào tạo bồi dưỡng được đội ngũ nhân viên kinh doanh thực sự có chất lượng.
Với tiềm lực hiện tại của công ty Đầu tư phát triển Trường Thịnh, một trong những giải pháp, đó là đào tạo những nhân viên kĩ thuật thành những nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp trong tương lai. Vì mặt hàng công ty đang kinh doanh là sản phẩm văn phòng phẩm có đặc thù là rất đa dạng và phong phú về mẫu mã chất lượng, một số sản phẩm cần các dịch vụ hỗ trợ đi kèm như đổ mực máy fax, máy in, sửa máy… Nếu công ty phát triển được một lực lượng bán hàng có nền tảng là các nhân viên kỹ thuật sẽ giúp ích được nhiều trong việc giới thiệu và thuyết phục khách hàng. Mặt khác, công ty sẽ tiết kiệm được những khoản chi phí nhất định cho tuyển dụng và cho hoạt động của đội ngũ nhân viên kinh doanh mới khi mở rộng quy mô, mở rộng thị trường và mặt hàng kinh doanh. Vấn đề là công ty phải lựa chọn trong số những nhân viên kỹ thuật của mình người thực sự có khả năng để làm một nhân viên kinh doanh.
4.3.1.6. Ứng dụng B2B, B2C vào hoạt động kinh doanh
B2B và B2C là hai hình thức giao dịch thương mại điện tử khá mới mẻ ở Việt Nam. Nó được thực hiện dựa trên nền tảng là công nghệ thông tin và nền kinh tế số hóa trong môi trường Internet. Thông qua thương mại điện tử, các doanh nghiệp có thể trao đổi thông tin, truyền dữ liệu, giao dịch đàm phán, bán hàng hóa, thanh toán điện tử,..Với hai hình thức là B2B- doanh nghiệp với doanh nghiệp, B2C- doanh nghiệp với khách hàng, công ty Đầu tư phát triển Trường Thịnh có thể tìm kiếm được các khách hàng nhanh chóng, không những thế các khách hàng truyền thống cũng có thể dễ dàng nắm được các thông tin về sản phẩm mới của công ty. Mặc khác, bằng cách đó, công ty Trường Thịnh cũng tự quảng bá cho hình ảnh của mình và sản phẩm. Ứng dụng B2B, B2C nói riêng và thương mại điện tử nói chung vào hoạt động kinh doanh sẽ giúp công ty tiếp cận các thông tin về khách hàng tốt hơn như biết được bao nhiêu lượt khách quan tâm đến sản phẩm của công ty, từ đó, công ty có thể biết được nhu cầu thị trường để kịp thời đáp ứng.
Hiện tại, công ty Trường Thịnh đã có website riêng của mình nhưng website mới là website tĩnh, chưa có sự cập nhật thông tin thường xuyên nên làm giảm tính hấp dẫn của website. Thực hiện thương mại điện tử là cách thức kinh doanh hiện đại và sẽ phổ biến trong tương lai. Để tham gia vào môi trường này đòi hỏi công ty phải