5. Kết cấu của chuyờn đề
3.2.1.Xõy dựng chiến lược Marketing
Một ngõn hàng muốn hoạt động thành cụng và phỏt triển hiệu quả trờn thị trường thỡ điều kiện tối quan trọng là phải quan tõm tới quản trị Marketing. Quản trị Marketing được hiểu gồm quỏ trỡnh từ phõn tớch, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm soỏt cỏc chương trỡnh nhằm sỏng tạo, xõy dựng và duy trỡ những giỏ trị lợi nhuận với nhúm khỏch hàng mục tiờu để đạt được mục tiờu của ngõn hàng.
Để đạt được quản trị hiệu quả chiến lược Marketing, ngõn hàng cần chỳ trọng thực hiện:
Thứ nhất, xõy dựng chớnh sỏch sản phẩm hợp lý: Ngõn hàng cần thay đổi tư
duy bỏn sản phẩm đơn lẻ sang bỏn từng gúi sản phẩm dịch vụ bao gồm những sản phẩm lừi (code product) và sản phẩm bao quanh (surround product). Cụ thể sản phẩm
lừi là TTQT thỡ cỏc sản phẩm bao quanh là ủy nhiệm chi, ủy nhiệm thu, phỏt hành thư bảo lónh, tài trợ XNK, bao thanh toỏn, , chiết khấu thương phiếu…Để cú một sản phẩm, dịch vụ chất lượng tốt, ngõn hàng cú thể triển khai hệ thống quản lý chất lượng theo tiờu chuẩn quốc tế ISO. Hiện OceanBank đang thực hiện hoạt động này
Thứ hai, chớnh sỏch lói suất và phớ dịch vụ: Nguyờn tắc cần đảm bảo là:
- Tổng số phớ dịch vụ của gúi sản phẩm – dịch vụ phải thấp hơn nếu khỏch hàng sử dụng gúi sản phẩm – dịch vụ đơn lẻ.
- Phớ dịch vụ của sản phẩm lừi phải thật hấp dẫn trờn cơ sở sẽ cú sự bự đắp bằng nguồn thu từ cỏc sản phẩm bao quanh.
- Cú chớnh sỏch ưu đói đối với những khỏch hàng hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng mũi nhọn hay những mặt hàng xuất khẩu ở những thị trường quan trọng như Mỹ, ASEAN và cỏc khỏch hàng cú uy tớn, hoạt động hiệu quả, lõu dài.
Thứ ba, hoàn thiện hệ thống phõn phối theo hướng hiện đại húa nhằm nõng cao sức cạnh tranh về hệ thống cung ứng sản phẩm. Thực hiện từng bước bằng cỏch:
- Khẩn trương quy hoạch, sắp xếp lại, đồng thời mở rộng hợp lý mạng lưới chi nhỏnh, phũng giao dịch, điểm giao dịch, và cỏc kờnh phõn phối khỏc của ngõn hàng để phục vụ cho mục đớch phỏt triển dịch vụ TTQT
- Phỏt triển cỏc kờnh phõn phối nước ngoài qua cỏc hỡnh thức hiện diện thương mại: Văn phũng đại diện, chi nhỏnh, trực thuộc của ngõn hàng ở nước ngoài, đặc biệt ở cỏc quốc gia, vựng lónh thổ tại cỏc nước ASEAN, bắc Mỹ…cú quan hệ đầu tư thương mại lớn và cú tiềm năng phỏt triển với Việt Nam, để từng bước thõm nhập, cạnh tranh trờn thị trường quốc tế, hỗ trợ kinh doanh XNK, đầu tư ra nước ngoài của cỏc doanh nghiệp Việt Nam.
- Mở rộng mạng lưới NHĐL trong nước và quốc tế để cung cấp dịch vụ ngõn hàng qua biờn giới, phỏt triển mạnh cỏc chương trỡnh hợp tỏc kinh doanh nhằm xứng với tầm hoạt động kinh doanh đối ngoại đến cỏc nhúm khỏch hàng và thị trường mục tiờu ngoài phạm vi địa giới hoạt động của ngõn hàng.
Thứ tư, chớnh sỏch khuếch trương linh hoạt và phự hợp, bao gồm toàn bộ
quảng cỏo ( qua phương tiện truyền thụng như bỏo chớ, tivi..), cỏc chiến dịch PR – Public relation (họp bỏo, giới thiệu sản phẩm – dịch vụ ngõn hàng), phỏt tờ rơi, gửi thư mời trực tiếp, đến bỏn hàng trực tiếp… Tuy nhiờn, Ngõn hàng vận dụng cỏc hỡnh thức này phải phự hợp và linh hoạt dựa trờn nền tảng thực tế là điều kiện của ngõn hàng. Ngõn hàng cần tập trung, giải quyết những vấn đề như:
- Nõng cao nhận thức của cỏc nhà quản lý ngõn hàng về vai trũ của cụng tỏc tuyờn truyền quảng cỏo, xõy dựng chớnh sỏch quảng cỏo phự hợp với hoạt động kinh doanh, cú tỏc dụng kớch thớch hướng dẫn khỏch hàng cũng như khuếch trương hỡnh ảnh của ngõn hàng.
- Cần đa dạng húa và nõng cao chất lượng cỏc hỡnh thức xỳc tiến thụng qua đội ngũ nhõn viờn giao dịch trực tiếp nhằm tăng cường mối quan hệ giữa nhõn viờn ngõn hàng với khỏch hàng.
- Cần quan tõm hơn nữa và dành ngõn sỏch thỏa đỏng cho cỏc hoạt động xó hội như tài trợ.. Để lựa chọn lĩnh vực tài trợ hiệu quả, thường dựa vào cỏc căn cứ: hoạt động tài trợ cú liờn quan đến sản phẩm – dịch vụ ngõn hàng cung cấp; hoạt động tài trợ gợi mở những suy nghĩ về hỡnh ảnh sản phẩm dịch vụ và cú sự liờn tưởng tới hỡnh ảnh của ngõn hàng. Tiến tới tiếp thị và quảng bỏ hỡnh ảnh một ngõn hàng đa năng, hiện đại.
- Thứ năm, về thị trường: Trong bối cảnh sức ộp thị trường ngày càng gia
tăng cựng với xu thế mở cửa và hội nhập kinh doanh, để hoạt động TTQT núi riờng và hoạt động kinh doanh của ngõn hàng núi chung ngày một phỏt triển cạnh tranh mạnh mẽ trờn thị trường, ngõn hàng cần hướng hoạt động ra ngoài thị trường nước ngoài: khu vực thương mại tự do ASEAN, thị trường Mỹ, EU và chõu Phi; chủ động hội nhập, ký kết hợp đồng hợp tỏc với nhiều đối tỏc, cỏc ngõn hàng và cỏc tổ chức tớn dụng nước ngoài. Nghiờn cứu thị trường theo đặc điểm của từng khu vực, chớnh sỏch xuất khẩu của mỗi quốc gia, cỏc cơ chế nghiệp vụ theo từng nghành sản xuất và cỏc sản phẩm.
Thứ sỏu, xõy dựng chớnh sỏch khỏch hàng: Để phỏt triển hiệu quả hơn nữa
hoạt động TTQT, ngõn hàng cần xõy dựng chiến lược tiếp cận khỏch hàng hiệu quả, lựa chọn phõn loại khỏch hàng để ỏp dụng cơ chế chăm súc khỏch hàng hợp lý như:
Đối với những khỏch hàng cú tiềm năng về xuất nhập khẩu, hoạt động giao dịch thường xuyờn, ngõn hàng cú thể thực hiện cỏc ưu đói : miễn phớ mở, phớ thanh toỏn L/C, lói suất cho vay, chờnh lệch tỷ giỏ mua bỏn ngoại tệ; Đối với những khỏch hàng là cỏc doanh nghiệp ngoài quốc doanh, quy mụ TTQT khụng lớn, ngõn hàng cũng cần đưa ra chớnh sỏch hỗ trợ phự hợp để tạo quan hệ giao dịch với khỏch hàng. Bờn cạnh đú, cũng cần cú thờm những biện phỏp cụ thể để củng cố và duy trỡ mối quan hệ tốt, gần gũi giữa ngõn hàng và khỏch hàng, xõy dựng bộ phận chuyờn chăm súc khỏch hàng, lắng nghe ý kiến và những phản hồi của khỏch hàng để từ đú cú những cải tiến phong cỏch phục vụ, quy trỡnh nghiệp vụ ngày càng chuyờn nghiệp hơn, cú những kế hoạch tiếp thị phự hợp với từng đối tượng khỏch hàng trong nước và quốc tế.